英偉達芯片“倒爺”風光不再，市場熱度降溫

作者 | 顧翎羽

導語：在不為人可知的特殊渠道里，英偉達芯片生意一度風生水起。在這一波囤積的算力釋放之后，倒爺們會逐漸沉寂，最終大多數(shù)都會消失。

3月30日，美國升級對華芯片出口禁令，表示將對中國出口的AI半導體產(chǎn)品采取“逐案審查”政策規(guī)則，全面限制英偉達、AMD以及更多更先進AI芯片和半導體設備向中國銷售。

這一舉動實質影響有限——在2022年和2023年，美國已經(jīng)兩度收緊對華AI芯片出口。產(chǎn)業(yè)界普遍對出口的口子被重新擴大不抱幻想。從2022年下半年開始，中國公司就開始瘋狂搶購英偉達等AI芯片，一張GPU售價一度飆漲至接近40萬元。

一個被普遍接受的觀點是，在國產(chǎn)芯片能夠逐漸替換英偉達之前，仍舊有至少三五年的過渡期。擁有足夠多的英偉達芯片，目前暫時是大多數(shù)中國公司參與新一輪AI競爭的生命線。

這也催生了一個特殊職業(yè)：倒賣英偉達芯片。傳聞里，這生意一本萬利，倒爺們神通廣大，賺得盆滿缽滿。果真如此嗎？

我們試圖講述一位掮客在此間經(jīng)歷的瘋狂、欲望和欺騙。人類歷史上下一場科技革命最重要的燃料，世界上最稀缺的算力資源，如何在無數(shù)隱蔽的小黑屋和推銷電話里，被決定了流向——這正是阿誠的故事的特別之處。

“5個億”

阿誠號稱自己搞成了5個億的生意。

他曾是一個普通的英語老師。2023年9月，阿誠入職深圳一家賣英偉達芯片的分銷公司。做的第一件事，是給自己整了一套全新的名片。

即使那時他身上已經(jīng)裝了六七種不同身份的名片，隨時可以對不同的人展開不同的說辭，但沒有哪個身份比這張名片上的頭銜更讓他覺得有面子了——新紀元科技有限公司中國區(qū)銷售總負責人。

只要他不說，沒有外人會猜到，包括總負責人在內這公司只有兩個銷售——阿誠是其中一個，再加上老板、財務、售后，他們就開始搞事了。

在絕對的產(chǎn)品力面前，任何銷售技巧都是多余的。在一個500人的芯片大群里，我只加了誠哥一個人，因為他的群昵稱太有誘惑力了：誠哥H800。

H800，英偉達特供中國的一款數(shù)據(jù)中心GPU，也是2023年大模型算力競賽里中國公司能合法買到的最先進的GPU。當下，英偉達就是訓練大模型所需算力的最優(yōu)解。全世界都在搶購。有人說，大模型的風吹了一年多，只有兩撥人賺到了錢：一撥人賣AI課、一撥人炒英偉達芯片。

2023年10月，美國宣布擴大對華芯片管制，H800等四款產(chǎn)品也被要求禁運。當天，英偉達特供中國的A800和H800芯片停止接單。

接下來，價格是按小時漲的，短短一周內，單張H800卡的報價幾乎從20萬元人民幣翻了一番。一臺H800服務器在10月初的服務器售價為220萬元，到了10月底已經(jīng)飆漲到300萬元。

半年后，在深圳南山附近的一家咖啡店里，誠哥問我，“你猜我們五個人，一個月賣了多少錢？”

“5——個——億哦?！痹S是很滿意我已經(jīng)驚訝到接不上話，他主動吐露了答案。

我看著這個西裝下穿著運動鞋、風塵仆仆的80后男人，他看起來真誠、老實，微微含著肚腩，給人一種靦腆的感覺，只有瞳孔因為興奮而明顯放大——我突然相信了，他剛才告訴我他老板說他炒芯片時的狀態(tài)——“阿誠啊，你一炒芯片就眼睛發(fā)光，肯定是要發(fā)大財哇。”

H100，財富密碼

發(fā)財，首先要有機會。兩年前，對阿誠來說，機會還顯得那么有距離。

那時他在英語教培機構工作，別說大財了，想在深圳買房要攢錢到下輩子。他不甘心。2021年7月。雙減政策一出，阿誠是機構里第一個跑路的人。

一個沒了工作的35歲男人，在不少地方要被歸類為中年loser（失敗者）。但是深圳有自己獨特的造富生態(tài)，單車變摩托的故事俯拾皆是。在阿誠看來，早年賣山寨機，“互聯(lián)網(wǎng)+”興起時玩地推，等到比特幣行情起來了再用顯卡挖礦，發(fā)幣割韭菜的，很可能就是同一撥人。

風口在變，身份都是自己給的。

當時，這個風口是“炒芯片”。既然是炒，就說明有套利的空間。疫情后缺芯危機愈演愈烈，珠三角活躍著上萬個芯片黃牛，一些公司一個月就可以招聘100個芯片銷售。阿誠折騰起了芯片。

在外人看來。從英語老師轉行賣芯片實在是匪夷所思，但是在誠哥的口中，這個難度并不存在，“公司招人時，對我發(fā)了個面試邀請，我就過來了”。

不需要專業(yè)知識嗎？我很懷疑。

“其實……”他頓了一下說，“很多時候都是現(xiàn)學的?！?/p>

他認為，高杠桿的事情才有得賺。倒賣信息差就是杠桿最高的賺錢方式。越是風口上的行業(yè)，信息差越高，杠桿越高。如果在風口上，個人能力的參差似乎并不重要。

問題是，一窮二白的人如何跟上風口？

誠哥其實也不知道，他能做的，就是跑動得勤快一些。短短一年不到，他加了幾百個行業(yè)群，跑了幾百場會，換了幾百張名片，他的身上有一種深圳式的搞錢執(zhí)著。即使千里迢迢跑到外地去參會他也很少覺得辛苦。

他深信一點：只要圈子對了，賺錢就像呼吸一樣簡單。

珠三角成為中國電子信息產(chǎn)業(yè)集聚地已經(jīng)快40年，近些年一個越來越明顯的變化是，國際局勢任何風吹草動，都可能改變這里一群人的生計。

2022年底，大模型開始席卷科技圈。誠哥發(fā)現(xiàn)，有一個詞高頻地出現(xiàn)在圈子中。這些人無論原來是在挖礦、玩NFT、搞元宇宙，現(xiàn)在，他們有了一個新的財富密碼：H100。

H100，英偉達這一輪市場行情的起點。如果說英偉達當下是訓練大模型所需算力的最優(yōu)解，H100就是最優(yōu)解中的明珠。

大模型的競爭會被稱為算力軍備競賽，是因為大模型本質上還是一種大力出奇跡的暴力美學，換句話說，想要獲得更強大的模型效果，就得靠堆卡，堆更多、更強大的卡。

供需極度失衡。行業(yè)媒體GPU Utils曾經(jīng)做過一個測算，H100一年的出貨量大約也只有55萬張。但是，僅美國大型科技公司和少數(shù)幾家明星初創(chuàng)公司，對H100的需求量一年內就達到了43萬張。

對Meta之類的巨頭公司來說，囤上10萬張H100在商業(yè)競爭中才有先機。而對初創(chuàng)企業(yè)來說，沒有1萬張H100，連坐上牌桌的資格都沒有。

中國也差不多的情況，但中國公司的需求被美國政府的出口限制強行摁住。2022年10月，美國對華啟動芯片管制。

幾乎是在H100和比其性能稍弱的A100被禁運的同一時間，OpenAI發(fā)布了chatGPT，從那時起，有多少張英偉達卡，成了中國科技公司AI實力的一把標尺。幾乎所有選擇宣布加碼大模型的互聯(lián)網(wǎng)大廠，在財報會上一定會被問的一個問題是，公司儲備了多少英偉達卡？

第一撥行動者出現(xiàn)了。在2022年夏天之前，原價18萬多元人民幣的H100在中國需求量并不驚人，性價比低點的A100甚至有些滯銷。然而，芯片禁令后市場上不多的存貨就像被蝗蟲過境，一掃而空。

四個月后，中國的大模型業(yè)進入了“百模大戰(zhàn)”時間，英偉達面向中國客戶推出H800，這個版本被俗稱為H100的“閹割版”，英偉達在這個版本里去掉了受美國政府那一輪禁令管制的參數(shù)。

加上此前已經(jīng)推出的A100低配版A800，英偉達的中國客戶還算有卡可用。搶卡的競爭又來到了一個新賽點。

至少有五類角色在瘋狂搶購：電信運營商、服務器大廠、互聯(lián)網(wǎng)和AI公司，以及業(yè)務和算力無關但是現(xiàn)金流充沛的大企業(yè)。

英偉達芯片在中國市場有四種渠道流通。其中兩種可以訂購中國特供版的官方渠道：一條通過英偉達自己的經(jīng)銷商體系，一條通過英偉達認證過的服務器大廠經(jīng)銷商體系，這兩條渠道上擠滿了排隊下單的大廠，交付的時間則取決于英偉達，最快也要到2023年底。

為了插隊，大廠高管們八仙過海式的拉關系，甚至不乏上市公司老板直接飛去美國見英偉達CEO（首席執(zhí)行官）黃仁勛。

另外兩種渠道則通過黃牛，這個渠道多少有點暗箱操作：一類有海外背景，可以有特殊的海外渠道讓H100/A100流入內地；另一類則是體量更小的散戶，他們的貨源來自內地，“至于具體是哪里，那就要看各自的本事了”。

“一卡難求”的情況甚至還推高了國產(chǎn)芯片的市場空間。誠哥一開始沒有渠道，賣不了英偉達芯片。他花了四個多月，幫一家號稱“中國英偉達”的國產(chǎn)AI芯片公司成交了一筆200多萬元的合同。

可是，他卻沒能拿到一分傭金。

誠哥認為，之所以說好的傭金也不給他，是因為這公司自己處境艱難。他的依據(jù)很簡單，市場上愿意買英偉達之外芯片的廠商寥寥，“客戶買英偉達的卡是拼手速，秒慢沒；買這公司的卡要磨磨蹭蹭，討價還價”。

即便賣出去了，客戶的目的只是為了符合國產(chǎn)芯片需占一定比例的采購要求，買了卡也通常是堆在庫房。

此時，對在2023年向英偉達下訂單的大多數(shù)中國公司來說，H800遙遙無期，A800是唯一到貨的產(chǎn)品。

這一產(chǎn)品剛推出時售價為7.4萬元，到了6月底，黃牛開出的高配版的售價逼近10萬元，而到了7月下旬，價格已超過12萬元。無論是出于抬高價格還是恐慌心理，市場在瘋傳，美國將要再次收緊芯片管制。

入局者也越來越多了。如果說一年前的夏天，大量囤英偉達卡的公司必定業(yè)務和其有相關，現(xiàn)在也可能是一個賣味精的公司或者是一家女裝公司。囤卡的散戶也從過去長期依賴英偉達顯卡挖礦的大佬，變成了現(xiàn)在可能是任何一個毫無背景的人。

比如一個曾經(jīng)的英語老師。

誠哥就是那個時候入局的——新紀元這家公司當時成立才一個月，但有“渠道”。

“先簽了再說”

從外表上看，新紀元實在是不夠新。在大廠林立的深圳南山，這里著實太簡陋了：兩間屋子，五把椅子，還有一些電腦和手機，就是全部家當。

誠哥一進去就發(fā)現(xiàn)了這是個草臺班子。雖然他之前只短暫賣過四個月國產(chǎn)AI芯片，但他已經(jīng)是公司里經(jīng)驗最豐富的人。老板是個快60歲的老江湖，年紀不小，看起來卻很有一股瘋勁。他對阿誠直言不諱，招他來，是因為他有些經(jīng)驗但是又不多，“太會的人拿捏不住”。

被寄予厚望的誠哥獲得了使用單獨辦公室的權利。不是因為他資深，而是他不喜歡和同事們在一起打電話。

這種古老的營銷手段，在這個新圈子里卻有用。誠哥和同事們獲客的方式就是先在網(wǎng)上找到哪里出現(xiàn)了招投標的消息，再找到消息中參與公司的聯(lián)系方式，直接打過去。

誠哥有一個觀察，人們對陌生電話常充滿警惕，但是對推銷英偉達的陌生電話格外寬容。在聽完他說“你好，我是賣英偉達卡的”之后，幾乎所有人都會愿意聊下去。

無論對方是一家上市公司AI業(yè)務總監(jiān)，或是某個大型實驗室采購負責人，通常對話不需要進行十句，雙方加上微信，誠哥便會把報價和合同推過去。

在一個絕對的賣方市場里，有了貨源就意味著有了權力。在中國，英偉達的兩種官方渠道一類是原廠—總代理—經(jīng)銷商—市場；另一類是原廠—服務器大廠—經(jīng)銷商—市場。

看起來，每種渠道只有四類角色，是一個組織嚴密的金字塔狀；但事實是由于市場過熱，這兩個結構已經(jīng)被沖擊成網(wǎng)格式的蜂巢狀了——換句話說，每一類角色的背后，都可能分化出無數(shù)二道販子，交易也不再是逐級流通。

誠哥的公司就是這樣游離在第二種邊緣?！拔覀兝习搴头掌鞔髲S那邊有些關系，能搞到卡。但我們沒有大廠正規(guī)經(jīng)銷商的資質，充其量只能說是游擊隊?！?/p>

不過，即使是游擊隊在當時也擁有了不一般的地位。誠哥說，他見客戶從來都是“讓客戶過來”，和客戶吃飯時“他們對能搞到貨的人佩服得五體投地”。

如今，阿誠回想起來那段日子，能想到的形容詞只有一個，“瘋狂，太瘋狂了”。10月17日，美國擴大對華芯片管制范圍，英偉達在中國市場流通的所有AI芯片均被列入其中。

這份管制原定有30天公示期。這段時間也因此被行業(yè)人士視為“最后30天窗口期”。理論上說，最后30天，英偉達等企業(yè)會把所有先進AI芯片產(chǎn)能、庫存都優(yōu)先供給中國市場。這會是中國企業(yè)搶購英偉達芯片最后的“操作窗口”。

此時，H800單卡市場價已經(jīng)飆升至21萬元一張左右。很快，新紀元公司就成交了一筆4億元的合同。還沒有來得及慶祝，就又簽下了一個1億多元的單。

我在禁令出臺當天和他通了一個電話，那時他剛剛接完一個十幾億元的訂單垂詢，聲音嘶啞，但是是破音的那種興奮。接下來，他的電話就再也沒有打通過——他太忙了。過去對他發(fā)消息從來不回的大廠高管，為了買卡一天發(fā)十幾條消息。

一家公司問他們能搞到多少張，“280萬元以下的H800服務器有多少臺我們都收”。誠哥在那幾天幾乎瘋狂，不需要吃飯，也不會疲勞，只要在呼吸，就可以賣卡。他根本沒有考慮過有沒有貨源能交付。

“先簽了再說?！?/p>

他閉上眼睛，想睡一會，腦海里又響起來狂躁的詢問聲，“有卡嗎！有卡嗎！有卡嗎！買卡嗎！買卡嗎！買卡嗎！”

人類歷史上下一場科技革命最重要的燃料，世界上最稀缺的算力資源，就這樣在這些隱蔽的小黑屋和電話里，被決定了流向。

數(shù)字游戲

僅僅是在一周之后，阿誠就開始懷疑，這一切不過是在玩數(shù)字游戲。

10月25日，美國宣布禁令立刻生效，30天窗口期以一種戲劇性的方式被掐斷。不久之后，和上次在英語培訓機構一樣，他先跑路了。

原因很簡單。那些天價訂單生意，隨著交付日期的臨近，他太擔心老板要卷款跑路了。這擔心始終存在于公司所有人的心里。

空手套白狼的例子太多了——假設A公司什么也沒有，也可以和B先談妥一筆供應合同，A再去找C拿貨，C的貨可能也是從D或者E處加價買來，中間A發(fā)現(xiàn)F的開價比B要高，于是此前的一切白紙黑字都可以作廢。

有多少合同能夠落地？就像那筆4億元的訂單，貨物從簽單到完成交付中間隔了12周的時間，市場價漲了100多萬元，而毀約只需要成單價1%的罰金，他很懷疑，老板不會選擇交付。

那么那批貨到哪里去了呢？

誠哥也不知道。他告訴我，自始至終，他沒有見到那批貨，就像他也沒有見到那筆錢一樣。

更重要的是，誠哥突然發(fā)現(xiàn)，90%的倒爺賺不到大錢，這讓我意外。他給我算了一筆賬，假設一臺H100八卡服務器出廠價250萬元，終端市場價280萬元，中間看起來有30萬元的差價，但是很可能倒了十次不止，一家只能賺3萬元。

這些利潤大部分被掌握貨源的老板吞掉，他作為打工人，抽成是利潤的3%。

因此，這生意只有掌握貨源的人才能賺到錢。他有一個切身感受，這兩年來各家瘋搶GPU的力度遠遠超過了真實需求，更類似于市場對美國隨時有可能加碼的芯片制裁的本能反應——只要科技競爭的陰影存在，高端AI芯片必然是期貨。

不少公司是在以此為投資。甚至可以說，找散戶下單的公司，將來相當一部分還會選擇再把芯片賣出去。

歸根結底，二道販子這么多，是因為貨源太稀缺了?！盁o論芯片通過什么方式進入國內，就像水流一樣，封鎖當然不可能完全封鎖，但已經(jīng)足夠鎖住大部分的水流了?！卑⒄\說。

事實是，所有的瘋狂都是徒勞。在2023年10月17日芯片禁令之后，合法渠道到貨的H800寥寥無幾。

財報顯示，2023年第三財季，英偉達中國大陸收入高達40.3億美元，環(huán)比大漲47%。出口管制規(guī)則出臺后，2023年第四財季英偉達中國大陸收入僅為19.5億美元，環(huán)比大降52%。當季，中國大陸僅占英偉達總營收的8.8%，是歷史最低點。

英偉達和AI相關的數(shù)據(jù)中心業(yè)務在中國大陸的收入占比過去長期達到20%-25%。但自2023年10月起，該收入顯著減少。英偉達高層表示，2023年第四財季，中國大陸在數(shù)據(jù)中心收入中的比例已降至個位數(shù)，預計下個財季也將保持這一水平。

對大多數(shù)渴望暴富的人們來說，那些像做夢一樣的日子，最后真的落了一場空。

拋物線后半段

不過，英偉達的行情仍在持續(xù)。

2024年，英偉達將會推出H200等四款革命性AI計算產(chǎn)品。同時，根據(jù)瑞銀近期的研究，其交付時間在縮短，已經(jīng)從2023年末的8個至11個月縮短了一半時間。一些機構預測稱，英偉達在今年將銷售大約150萬到200萬個AI GPU，數(shù)量是2023年3倍。

看起來，這些與中國無關了。但是，這里有一個連鎖反應在后，英偉達在全球范圍內供應能力的增長將會給中國企業(yè)帶來更大的競爭壓力。隨著全球AI應用水平因GPU供應的大量增加而快速提升，中國必須尋找替代方案來應對。

目前，通過官方渠道購買H/A800和H/A100已經(jīng)不可能。黃牛之間流通的芯片價格略有回落，但依舊令人咋舌。

離開新紀元以后，阿誠自己開了一家公司，剛剛給客戶報了價，一臺搭載八個H800的AI服務器價格還是約300萬元。好在一些此前被囤積的芯片正在被釋放，市場上現(xiàn)貨充足，一般兩周以內就能交付。

因為生意不穩(wěn)定，他還同時在另一家英偉達代理商那里上著班。即使AI芯片受限，他還是堅定看好英偉達包括游戲顯卡和自動駕駛在內其他業(yè)務在中國的前景。

這塊市場英偉達無法放棄。在芯片禁令不久之后，英偉達再次針對中國市場推出了三款在數(shù)據(jù)傳輸速度等關鍵性能上進一步降低的芯片：H20、L20和L2。市場上傳言，這些芯片性價比太低，并不受中國公司青睞。中國公司更愿意采購國產(chǎn)新品。

阿誠對這種傳聞嗤之以鼻?！澳切┲皇峭饨绲囊粠樵浮薄＞邆渫评砟芰Φ腖20最先面世，但是迅速被幾家互聯(lián)網(wǎng)大廠搶購一空，沒有多少能流入到市場上。而適用于大模型訓練的H20也不是中國公司不想買，而是買不到。H20在今年1月開始接受預訂，但僅限大客戶。

中國公司想要通過正規(guī)渠道獲得英偉達芯片，可能性越來越小了。

這反而激發(fā)了部分公司對特殊途徑的需求。無論是將芯片通過非禁運國家以轉運的方式進入中國市場，還是考慮把數(shù)據(jù)中心業(yè)務建在海外，在業(yè)內人看來，即使審查的手段越來越嚴。愿意冒險的公司數(shù)量仍在明顯變多。

3月30日凌晨，美國商務部宣布了一項新的出口管制規(guī)定，對涉及美國和中國澳門等地區(qū)的對華半導體產(chǎn)品銷售限制進行了調整，同時，美國對華出口的AI半導體產(chǎn)品將實施“逐案審查”政策，對技術等級、客戶身份、合規(guī)計劃等進行全面審查。

也就是說，新規(guī)進一步限制英偉達、AMD以及其他先進AI芯片和半導體設備對中國的銷售。

想要通過特殊渠道讓芯片流入中國，也越來越難了。

這在意料之中。阿誠告訴我，這些變化在短期內影響不大。新規(guī)主要限制AI芯片未來流入中國的可能，但是中國市場在此前囤積的芯片已經(jīng)足夠很長一段時間供需。

他注意到，交付周期在明顯縮短。之前一些在瘋狂搶卡的公司，現(xiàn)在已經(jīng)開始賣卡和做算力租賃了。過去倒爺們只需要強調“有卡，速來”，現(xiàn)在還要強調“量大，可持續(xù)供應”。

不過，可以預見，在這一波囤積的算力釋放之后，倒爺們會逐漸沉寂，也許最終大多數(shù)都會消失。“中國區(qū)需求量的高峰期是在去年三季度。炒貨的高峰期是在去年四季度，但是需求量已經(jīng)在減少了。”

他認為，中國公司對英偉達的需求已經(jīng)過了拋物線的高點。接下來，英偉達在中國的發(fā)展重點不是是否衰退，而是衰退的曲線如何變化。

技術的領先是有時間期限的。對中國公司來說，如果無法購買更先進的英偉達產(chǎn)品，現(xiàn)有存貨的優(yōu)勢終將隨著時間變化而減少。他聽說了一些關于國產(chǎn)AI芯片如今供不應求的故事——情況和去年這時已經(jīng)大不同了。他對華為芯片很感興趣，有機會的話也想賣。

不過眼下，阿誠還得先做好英偉達，年前他剛剛成交一單700萬元的生意?！耙磺卸紩絹碓胶玫??！彼錆M信心，因為現(xiàn)在的圈子多得是企業(yè)中高層和行業(yè)大人物。

他向我談起一個關系密切的中間人，告訴我對方“是某某亞太AI協(xié)會的領導，協(xié)會里有100多位院士”。他說，之前對方幫他介紹過1筆500臺以上的大訂單，如果成了，他要付給對方一臺3萬元的中介費，也就是對方至少可以賺1500萬元。

“可惜沒有成。”我看著他一臉真誠的遺憾，有些常識不確定他知不知道，中國大陸并不允許公司注冊名以亞太開頭——所以我一看到以亞太為名的機構，很難不聯(lián)想到注冊在中國香港的皮包公司。

（文中新紀元和阿誠均為化名）

審核編輯：黃飛