雷軍演講實(shí)錄：小米要做什么？小米有什么困難？

　　小米科技董事長兼CEO雷軍出席2017亞布力中國企業(yè)家論壇并發(fā)表演講和接受現(xiàn)場問答。雷軍表示，最近頭疼的事情是線下渠道，之前很多人告訴他，做線下渠道一定要有利潤空間。

　　雷軍說，幾乎所有人都勸他把小米產(chǎn)品賣得更貴，他每次聽到這樣的話都感到孤獨(dú)，因?yàn)樗麄儾涣私庾约旱膲粝牒妥非蟆?/p>

　　“分解下小米現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，就電商而言，我們目前已經(jīng)是手機(jī)電商之王。但是就算小米在手機(jī)電商占到50%的市場份額，線下渠道依然很強(qiáng)，電商還解決不了所有的問題，這是下一步發(fā)展需要解決的?！崩总娬f，小米從去年開始鋪線下渠道小米之家，這種連鎖店的不同之處是完全自營，完全由小米自己運(yùn)作，到去年年底已經(jīng)開了51家小米之家，平均每平米銷售額26萬。

　　以下是雷軍演講全文：

　　各位亞布力論壇的企業(yè)家朋友，非常高興能認(rèn)識(shí)大家。我是昨天正式加入了亞布力的理事會(huì)，我感到由衷的自豪。能在這樣一個(gè)場合里，跟很多人說亞布力像家一樣，能跟家人一起聊聊小米，這是我覺得最欣慰的事情。

　　在談小米之前，其實(shí)我想借這個(gè)場合先談另外一件事情，就是我在剛剛創(chuàng)辦小米的時(shí)候講的一句話，我也沒想到這句話后來有巨大的影響力。我說當(dāng)臺(tái)風(fēng)來的時(shí)候連豬都會(huì)飛，這個(gè)話后來被解讀成各種各樣的，其實(shí)我想表達(dá)什么意思？

　　第一層意思，在我們默默耕耘做企業(yè)的時(shí)候，任何時(shí)候都不要忘記抬頭看路。當(dāng)一個(gè)歷史性的機(jī)遇鋪面而來的時(shí)候，擁抱機(jī)遇、擁抱變化，是一個(gè)企業(yè)家最重要的事情，這一點(diǎn)對(duì)我本人來說尤其重要。因?yàn)槲易约簞?chuàng)業(yè)二十七八年時(shí)間，在這么漫長的創(chuàng)業(yè)之旅，過去我們堅(jiān)信的東西是穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營、厚積薄發(fā)。當(dāng)做了這么多年之后，我覺得不僅要埋頭拉車，更要抬頭看路，關(guān)鍵問題是要把這兩者有效的結(jié)合在一起。所以我相信，所有成功的企業(yè)，其實(shí)都是機(jī)遇造就的。當(dāng)你意識(shí)到這一點(diǎn)的時(shí)候，當(dāng)你想成就一番大事業(yè)的時(shí)候，你對(duì)大形勢的分析判斷，對(duì)未來趨勢的看法，對(duì)長期的遠(yuǎn)景是異常重要的。

　　當(dāng)然，當(dāng)我強(qiáng)調(diào)風(fēng)口的時(shí)候很多人是機(jī)會(huì)主義，其實(shí)沒有厚實(shí)的基本功，就算你飛上天也會(huì)掉下來，這是我的第一層意思。

　　第二層意思可能大家沒有聽懂，風(fēng)口的豬本質(zhì)在豬上。我是說每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，也在提醒我自己，不要把自己當(dāng)企業(yè)家看，要把自己當(dāng)阿貓阿狗看。我覺得創(chuàng)業(yè)真心不是人干的事情，如果我們沒有阿貓阿狗的決心就不要來創(chuàng)業(yè)。其實(shí)每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在走向成功之旅的過程中，都是歷經(jīng)坎坷、歷經(jīng)折磨、歷經(jīng)各種誤解、委屈、抹黑，他們都是披荊斬棘，一點(diǎn)點(diǎn)走出來的。我在辦小米的時(shí)候，我說我要有當(dāng)豬的天分，我要有創(chuàng)業(yè)之心、敬畏之心。我都是“豬”了，我都躺在地板上了，沒有人能擊敗我了，做什么事情一定能做成。

　　所以談到風(fēng)口的豬的時(shí)候，本質(zhì)上強(qiáng)調(diào)這第二個(gè)重點(diǎn)，就是我們一定要有這樣的態(tài)度，只有這樣的態(tài)度你才有機(jī)會(huì)把事情做成。

　　最近這段時(shí)間跟小米相關(guān)的負(fù)面新聞比較多，小米也成了大家討論的熱點(diǎn)之一。剛才主持人宋社長昨天跟我說，在這幾天不少企業(yè)家朋友討論到了小米，我也特別想就這個(gè)機(jī)會(huì)，跟在座的企業(yè)家朋友談?wù)勑摹Ｎ乙劦牡谝粋€(gè)問題是小米遇到了什么問題？其實(shí)這個(gè)問題很難回答，因?yàn)橐孕∶捉裉斓囊?guī)模，以小米異常復(fù)雜的商業(yè)模式，可能很多人不一定看懂小米。如果在這個(gè)前提下討論小米遇到了什么問題，其實(shí)蠻困難的。我把它簡化到最核心的兩個(gè)困難：

　　第一個(gè)困難，我相信我一說在座所有的人都能理解。我們回顧一下小米的創(chuàng)業(yè)史，到今天為止我們創(chuàng)業(yè)6年半的時(shí)間，從公司注冊開始，在前5年，十來個(gè)人起步，不到五年時(shí)間突破了100億美金銷售額，這在整個(gè)商業(yè)史上是前所未有的奇跡。這個(gè)奇跡被創(chuàng)造出來之后，連我自己都不敢相信。也就是說，小米前5年的高成長，創(chuàng)造商業(yè)史上的奇跡，這種成長性都不能用超高成長來形容，其實(shí)是爆炸性成長。

　　做過企業(yè)的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該很深刻的理解，這是一個(gè)超高速運(yùn)行的火車。在短短的幾年時(shí)間里，公司1萬人，營業(yè)規(guī)模超過100億美金。我們在這樣發(fā)展的過程之中，是不是有很多應(yīng)該做和沒有做的事情？是不是有很多我們應(yīng)該做好的事情沒有做好？這是一個(gè)客觀事實(shí)，所以無論哪一個(gè)企業(yè)都不可能保持永遠(yuǎn)的超高速成長。

　　當(dāng)我們面臨這么多問題在積累的時(shí)候，去年年初我們提出了“補(bǔ)課、減速、調(diào)整”。因?yàn)槲疑钪龠@么下去，再高成長幾年時(shí)間，當(dāng)積累的問題更多的時(shí)候，很容易崩盤，因?yàn)槲也皇堑谝淮蝿?chuàng)業(yè)。所以在這樣的情況下，我們提出來減速轉(zhuǎn)型，抓住問題的本質(zhì)來解決問題。所以去年我們提出了補(bǔ)課開心就好，并且忘掉KPI，認(rèn)認(rèn)真真抓住企業(yè)的基本面，夯實(shí)基礎(chǔ)。包括今年，我提了一個(gè)小目標(biāo)，說力爭過千億，當(dāng)然這個(gè)信息出來以后也有很多負(fù)面評(píng)價(jià)，說雷軍在放衛(wèi)星。

　　我跟大家說，其實(shí)在我們內(nèi)部講的是繼續(xù)補(bǔ)課，我覺得過千億，以小米今天的基本功，是百分之八九十的概念。這一點(diǎn)絕對(duì)不是放衛(wèi)星，只是個(gè)小目標(biāo)而已。小米內(nèi)部有非常多的業(yè)務(wù)超過了百分之百的增速，今天我就不跟大家拆解了，我們年底看成績單。本質(zhì)上要說，這千億的營業(yè)目標(biāo)也不重要，重要的是我們是不是真的夯實(shí)了基本面？這是我所關(guān)心的。所以拳頭收回來是為了更有力的打出去，基本功永遠(yuǎn)是每個(gè)企業(yè)運(yùn)行最重要的事情。

　　所以超高速、爆炸性增長之后的主動(dòng)挑戰(zhàn)，是我們遇到的第一個(gè)困難。

　　第二個(gè)困難，今天說小米怎么著怎么著，明天說小米怎么著怎么著，這個(gè)要拆解開來。小米創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是運(yùn)用了高效率的模型，在市場營銷環(huán)節(jié)里面采用了電商，因?yàn)槲艺J(rèn)為傳統(tǒng)的渠道效率非常低，我們剛開始就把我們定位成手機(jī)電商。電商在過去這些年里是欣欣向榮的，增長得非常快，也造就了阿里、京東這樣的巨無霸企業(yè)，是因?yàn)樗母叱砷L性。今天我們回來看的時(shí)候，電商占整個(gè)商品零售總額其實(shí)只有10%，手機(jī)行業(yè)更大一些，不到20%。在過去這些年里面，小米依托電商平臺(tái)，迅速做到巨大的規(guī)模。我們面臨的困難是什么？就電商市場而言，我們已經(jīng)做得非常好了，哪怕去年主動(dòng)調(diào)整了一年，我們依然是手機(jī)電商之王。我們在電商市場的手機(jī)份額遙遙領(lǐng)先，但是一個(gè)不爭的事實(shí)是，就算在手機(jī)市場里占50%的份額，在整個(gè)市場也只占4%，這就是大家看到了負(fù)面新聞的來源。

　　如果你把我們看成整個(gè)手機(jī)公司，我們處在一個(gè)小市場中。今天傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)渠道依然是80%的市場，這是小米遇到的最大的問題，就是怎么突破商業(yè)模式的障礙，這是我們面臨最大的問題。

　　把這兩個(gè)問題放在桌上，我覺得第一個(gè)問題好解，只要我們認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，這個(gè)問題就已經(jīng)開始在解決了。我們認(rèn)識(shí)到基本功的重要性，內(nèi)功的重要性，這個(gè)問題就已經(jīng)在解決的過程之中了。第二個(gè)問題才是最大的問題，就是怎么突破電商的障礙，在思考這個(gè)問題的過程中，我經(jīng)歷的恐慌、迷茫到看到希望的全過程。我覺得這個(gè)問題最難的一點(diǎn)是什么？是怎么在我們推崇的效率模型下走出電商，這一點(diǎn)非常難。

　　談到這個(gè)問題的解決，我們一定要回顧我們?yōu)槭裁匆獎(jiǎng)?chuàng)辦小米，小米想解決什么問題，小米到底是怎么做的。我想把這個(gè)問題講完以后，再回答我們怎么求解。

　　小米要做什么？

　　我們回顧一下我當(dāng)初為什么干小米，之前我創(chuàng)辦的卓越網(wǎng)賣給亞馬遜，2007年上市。上市以后說實(shí)話我就算半退休了，實(shí)現(xiàn)了人生最美好的狀態(tài)。在退休狀態(tài)下處于幫助創(chuàng)業(yè)者，無意之中進(jìn)入了天使投資行業(yè)，也成為了早期天使投資行業(yè)的推手，做了三四年的天使投資。在我40歲那年，我在想我能不能干點(diǎn)更大的事情。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)也挺迷茫的，我覺得這樣生活很舒服、很愜意，但這不是我要的。我在想我內(nèi)心還有什么夢想沒有實(shí)現(xiàn)，我還可以做一點(diǎn)什么樣的事情。當(dāng)然說起來就有點(diǎn)大了，我說我能不能跳出來看，我們今天社會(huì)上有什么困難是我要解決的。

　　我自己擁有最強(qiáng)大的武器是什么？就是互聯(lián)網(wǎng)思維。為什么說我擁有強(qiáng)大的武器呢？我過去二十年在做軟件業(yè)務(wù)，最近十年做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，我深知互聯(lián)網(wǎng)有多恐怖，我們多次被互聯(lián)網(wǎng)擊敗，屢戰(zhàn)屢敗，有一天大夢方醒。今天任何低估互聯(lián)網(wǎng)的力量，都是很愚蠢的行為。當(dāng)然，很多人把小米看成是互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)+的樣本。因?yàn)樽罱∶自鲩L后，我想現(xiàn)在再談互聯(lián)網(wǎng)思維，再談互聯(lián)網(wǎng)+都是一個(gè)不明知的行為。

　　回到2010年，我深知互聯(lián)網(wǎng)的意義，我相信互聯(lián)網(wǎng)。我們能幫助中國社會(huì)解決哪些問題？大問題解決不了，能不能解決一些小問題？我自己試水之前全部做的是軟件互聯(lián)網(wǎng)，我擁有現(xiàn)代化的武器，我去解決什么問題？我看到的現(xiàn)狀是，中國作為制造大國擁有全球最大市場之一，但是我們中國人看不起自己的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的確做得很差，擺在商店里的商品都巨貴。當(dāng)我了解這些問題的時(shí)候，我就在想，我認(rèn)識(shí)的創(chuàng)業(yè)者，我認(rèn)識(shí)的企業(yè)家，每個(gè)都有非常強(qiáng)的上進(jìn)心、進(jìn)取心，都想把東西做好，為什么我們中國老百姓不滿意？為什么逢年過節(jié)全世界的發(fā)達(dá)國家、發(fā)達(dá)城市的商店擠滿了中國人，我們在全世界買買買，這到底是什么問題？

　　其實(shí)我在求解這個(gè)問題，當(dāng)我深入了解進(jìn)去之后。拿襯衣來說，我當(dāng)年投資了凡客，我了解細(xì)節(jié)之后，發(fā)現(xiàn)襯衣的加工成本是15—120元之間，但是進(jìn)到商店以后都會(huì)加價(jià)10幾倍以上，女鞋加價(jià)都是5—8倍，這就是我們所看到的現(xiàn)狀。當(dāng)加價(jià)率這么高的時(shí)候，其實(shí)我們的企業(yè)也不怎么掙錢，掙錢是極少數(shù)的，所以實(shí)業(yè)和制造業(yè)很難做。大家說你為什么不賣得便宜一點(diǎn)？企業(yè)面臨的困難是什么？是市場費(fèi)用、廣告費(fèi)用越來越高，渠道成本越來越高，零售店成本越來越高，促銷員的工資越來越高。當(dāng)面臨這樣的困難的時(shí)候有兩種解法，第一種解法投更多的廣告費(fèi)用，投更多的促銷員，甚至雇一百萬促銷員，靠人海戰(zhàn)術(shù)，向保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)。

　　面臨這樣的情況，只有一種辦法，就是繼續(xù)提高售價(jià)。原來一百塊錢的東西賣兩百塊錢，現(xiàn)在賣三百塊錢、四百塊錢，甚至賣一千塊錢。為了適應(yīng)中國現(xiàn)階段的趨勢，覺得賣得越貴我越有面子，我品牌越高大上。其實(shí)也反映了我們中國在富強(qiáng)的過程中心態(tài)的不成熟，或者有些人比較虛榮。

　　第二種方法是怎么做的？如果消費(fèi)者只能接受一千塊一件的價(jià)錢，可是我各項(xiàng)成本高居不下的時(shí)候，怎么辦？砍成本?？呈裁闯杀?？砍研發(fā)制造成本，就開始偷工減料，各種忽悠。所以傳統(tǒng)產(chǎn)品遇到的困難，當(dāng)各種費(fèi)用過居不下的時(shí)候，要不繼續(xù)漲價(jià)，要不偷工減料，只有這兩個(gè)出路。所以本質(zhì)的問題在什么地方？是提高整個(gè)中國社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，進(jìn)行效率的革命，從而把更多的錢投到研發(fā)、創(chuàng)新、產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)里，這就是我看到的解決方案。

　　我就在想，這個(gè)解決方案我拿出來以后大家也不會(huì)信啊。我能不能身體力行的先做幾個(gè)行業(yè)，給大家示范一下？我愿意做“鯰魚”，我進(jìn)去一攪合，整個(gè)行業(yè)就沸騰起來了，這是我的初衷。那些發(fā)達(dá)國家在成長的過程中肯定也遇到了很多問題，是是怎么解決的？六七十年前的美國也存在著同樣的問題，沃爾瑪剛剛創(chuàng)辦的時(shí)候，創(chuàng)辦人就提出我們能不能只賺一半的錢。當(dāng)年任何一個(gè)東西到商店里都要翻一倍，因?yàn)樾枰?5%的毛利率，他說我可不可以只用23.5%，就是這樣一個(gè)決心，使世界發(fā)生了很大的變化。還有一家公司說任何商品的加價(jià)率只有1%—14%，所有東西毛利率超過14%都需要額外批準(zhǔn)。這兩家的管理經(jīng)驗(yàn)和我們學(xué)習(xí)到的是相反的，我們學(xué)習(xí)到的管理經(jīng)驗(yàn)是毛利率越高越好，每年都提高毛利率。我們要提高效率來獲得價(jià)值，我們把用戶的錢掏出來裝在我們的口袋里，那我們就成了“敵人”。

　　我曾經(jīng)講過一句話，也被歪曲過，我說我們中國有很多企業(yè)總喜歡掛個(gè)標(biāo)語叫把顧客當(dāng)上帝。中國人信上帝的沒有幾個(gè)人，把顧客當(dāng)上帝就是忽悠，你敢不敢把顧客當(dāng)朋友？是不是可以反過來想，不是因?yàn)槲也粧赍X，是因?yàn)槲倚侍停已芯苛宋譅柆?、無印良品這一系列品牌，我發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律，我覺得我們要做感動(dòng)人心的好產(chǎn)品，這就需要技術(shù)、創(chuàng)新和設(shè)計(jì)。今天消費(fèi)升級(jí)以后，設(shè)計(jì)異常重要，基于這一點(diǎn)，我在6年前組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們最重要的8個(gè)合伙人，全部是研發(fā)背景的，5個(gè)是從美國回來的。這8個(gè)人里面有2個(gè)是設(shè)計(jì)師，我們極度重視技術(shù)、重視創(chuàng)新、重視設(shè)計(jì)。當(dāng)今天大家到我們小米網(wǎng)或者到小米之家看的時(shí)候，商品琳瑯滿目，整個(gè)設(shè)計(jì)水平都是在世界一流的水平。我們一年獲得世界設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)二三十項(xiàng)。

　　另外一個(gè)問題，就是怎么能夠系統(tǒng)化的提升運(yùn)作效率。運(yùn)作效率的提升不僅僅是銷售環(huán)節(jié)，其實(shí)我們每個(gè)環(huán)節(jié)都有很多問題。我們從研發(fā)環(huán)節(jié)說起，傳統(tǒng)廠商比如說做電視，做100個(gè)型號(hào)，這100個(gè)型號(hào)的研發(fā)成本、庫存成本、周轉(zhuǎn)成本、維修成本都居高不下。他們?yōu)槭裁匆?00款呢？他們的銷售模式很簡單，用一個(gè)超低價(jià)把你吸引到店里，然后跟你說加個(gè)功能加300，加個(gè)功能加300，最終忽悠你買中高端，這樣才能實(shí)現(xiàn)加價(jià)率。說電視不貴，那只是打樣子，有本事他只干一個(gè)型號(hào)試試。所以我們反過來拆解，能不能有足夠少的SPD，能不能在一個(gè)產(chǎn)品里覆蓋足夠多的客戶需求，而不是做100個(gè)型號(hào)，有時(shí)候少就是多。當(dāng)你做得越少的時(shí)候，產(chǎn)品越容易做好。

　　最后一個(gè)模型就是銷售環(huán)節(jié)，為了實(shí)現(xiàn)小米的成本定價(jià)，在初期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我自己干了個(gè)小米網(wǎng)，前店后廠，自己生產(chǎn)自己賣，只用幾個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用就完成了所有銷售環(huán)節(jié)。后來我們跟天貓合作，跟京東合作，在全電商鋪開，這就是小米模型。如果我們要講傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的話，其實(shí)中間的成本非常高，一千塊錢的成本，估計(jì)得賣到兩千五才能賺錢。而一千塊錢制造成本加運(yùn)作成本，我賣一千塊錢，我能打平甚至有微利，這是我追求的極致模型。

　　再回過來，電商這個(gè)模型我們怎么破解？這是我過去兩年在考慮的問題。一旦涉及到現(xiàn)場，所有人眾口一詞的告訴我要有利潤空間，要溢價(jià)，賣得越貴越好。我跟他們說這個(gè)模型肯定是不行的，我要用互聯(lián)網(wǎng)思維，去仔細(xì)想一想怎么幫助傳統(tǒng)的銷售渠道、零售店、連鎖店做生意，這里到底有沒有機(jī)會(huì)。并且我重新思考了小米的模式，性價(jià)比的模式本質(zhì)是高效率，互聯(lián)網(wǎng)思維很重要的就是用戶體驗(yàn)和高效率，性價(jià)比背后很重要的就是高效率。在我初步想清楚以后，我認(rèn)為小米的商業(yè)沒世不應(yīng)該是電商，應(yīng)該是新零售。電商其實(shí)是新零售的一種，新零售的本質(zhì)是用互聯(lián)網(wǎng)思維重新武裝整個(gè)零售業(yè)，使零售業(yè)具備高效率，這是我總結(jié)出來的。

　　我告訴大家一個(gè)答案，去年2月份開始我開始開連鎖店，這個(gè)連鎖店跟別的公司的連鎖店不一樣，全部是小米自營，我自己管理，我自己運(yùn)作，我想看一看，我到底能做到什么樣的效率。到去年年底，我開了51家，每平米的銷售額我做到了同行的20倍，每平米26萬元人民幣的銷售額，250平米的零售店一年六七十萬的銷售額。在去年的51家里，我們差不多有13家以上，我覺得年化以后能突破1億銷售額。我們幾乎在所進(jìn)入的任何一個(gè)shopping mall人流量都是最大的，一個(gè)200多平米的店做傳統(tǒng)生意的話，做到100萬營業(yè)額已經(jīng)很了不起了，我們很多店都干到1000多萬一個(gè)月。怎么做到的？我不仔細(xì)講了，歡迎大家去小米之家去看。我今年的目標(biāo)是干200家，3年目標(biāo)是干到1000家，僅小米之家自營部分，有機(jī)會(huì)占600、700個(gè)營業(yè)額，我相信在世界上單獨(dú)拿出來也是非常了不起的連鎖店。

　　單店費(fèi)用率最多到營業(yè)額的7%，整個(gè)連鎖店需要9%的成本，這是第一年的成績單。我相信未來經(jīng)營更大規(guī)模以后，現(xiàn)在大家關(guān)心的問題是可不可復(fù)制，我認(rèn)為把連鎖店做好是很難的事情，但是真正做好了，我相信也是為所有的連鎖店走出了一條新路。不是不停的提高毛利率，不停的壓榨客戶，而是跟客戶共贏。

　　還有一個(gè)問題大家挺不理解的，說小米為什么做了這么多產(chǎn)品？我剛才講，我們以手機(jī)作為切入點(diǎn)，來實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)理想。當(dāng)手機(jī)獲得成功之后，我的任務(wù)是這個(gè)模式可不可復(fù)制。所以3年前我們提出了生態(tài)鏈計(jì)劃，幫助100家創(chuàng)業(yè)公司實(shí)現(xiàn)自己的夢想，到現(xiàn)在為止有77家。你做的產(chǎn)品好，我們就把它加入到小米生態(tài)鏈序列，我們用小米的力量來幫助你推廣。所以就這樣的話，使小米之家具備了一定的品類豐富度，品類的豐富對(duì)還是非常重要的。

　　我們目前在小米之家里有20多個(gè)品類，其實(shí)也不多，因?yàn)槭謾C(jī)是一個(gè)低頻消費(fèi)的產(chǎn)品，如果沒有高頻消費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行搭配的話，你店里的人流量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。其實(shí)我們在辦小米的時(shí)候，我們定義的商業(yè)模式就是科技業(yè)的無印良品，我們就是要保持一定品類的豐富度，使小米這個(gè)整體的商業(yè)模型成為閉環(huán)。

　　今天時(shí)間特別有限，我就沒有跟大家解釋小米的整體商業(yè)模型，但我想表達(dá)的一點(diǎn)是我相信互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，我覺得小米今天展示的問題不影響各位對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的研究、學(xué)習(xí)和應(yīng)用，謝謝大家！

　　以下是提問環(huán)節(jié)實(shí)錄：

　　宋立新：接下來是提問時(shí)間，您能不能用一個(gè)形容詞形容一下2016年？

　　雷軍：我覺得2016年是有點(diǎn)迷茫。

　　宋立新：我們看到2016年年中的時(shí)候您有一個(gè)講話，題目叫做“小米現(xiàn)在在谷底，但是反彈的時(shí)候已經(jīng)來了”。我們都知道當(dāng)下降通道的時(shí)候人的迷茫并不沒有很多人自己說到谷底了，所以你怎么確認(rèn)小米真的已經(jīng)到谷底了？

　　雷軍：如果我們大家對(duì)小米沒有那么高的期望值，我覺得專注做電商也是小米不能減少的。因?yàn)槲覀冋也坏奖入娚袒蛘呓咏娚棠Ｐ偷臅r(shí)候，我們專注做電商就很重要，這是一種減法。但是我們內(nèi)心的沖動(dòng)跟所有輿論的環(huán)境，都希望小米能做得更成功，其實(shí)這就是我去年的焦慮和迷茫。我往后退一步開闊天空，我就是專注做電商，因?yàn)殡娚桃呀?jīng)證明了它的效率，其實(shí)這是正解。但是大家會(huì)聽到很多聲音，說小米不行，這個(gè)那個(gè)，包括內(nèi)部的員工。在這種焦慮之下，我們想出來了小米之家，有時(shí)候創(chuàng)新是可以被逼出來的。

　　我們內(nèi)部討論的時(shí)候我說我們一定要?jiǎng)?chuàng)新、嘗試，我們不要比排名，我們做成一家好公司，這是我們真正的目標(biāo)，不一定份額大、營業(yè)額高就是好公司。去年經(jīng)歷的最痛苦的事，就是電商是高效率的一種，而不是唯一，找出自己的盈利模式，這是很重要的。

　　宋立新：去年雷軍也嘗盡了人情冷暖，無論他說什么都會(huì)有一個(gè)負(fù)向的標(biāo)題，叫雷軍終于承認(rèn)小米不行了。所以在這樣一種聲音之下，今天在座的也有很多媒體人，他們有很多問題，第一個(gè)問題請蔣昌建。剛才聽完雷軍主題發(fā)言之后，您有什么想法？

　　蔣昌建：我感受到一種振奮，一個(gè)承認(rèn)自己不行的企業(yè)家給自己定一個(gè)小目標(biāo)是一千億，這是看起來最不謙虛的承認(rèn)錯(cuò)誤的企業(yè)家，但是我很振奮。剛才你說2016年你比較迷茫，我也有一個(gè)小迷茫，如果您對(duì)自己整個(gè)零售行業(yè)效率現(xiàn)狀的不滿，以及自己所提出來的卓有成就的解決方案，我有一個(gè)困惑，你怎么只心甘情愿的做所謂科技產(chǎn)品類的無印良品，而不是用您超高的智慧，比如說怎么提高零售渠道、零售商各種各樣效率，這種智慧的執(zhí)行力，去做線下小米式的萬達(dá)或者是線上小米式的阿里巴巴？為什么？如果不這樣做的話您的智慧不是被浪費(fèi)了嗎？這是第一個(gè)問題。

　　第二個(gè)問題，您說要做科技產(chǎn)品類的無印良品，您在您自己零售渠道當(dāng)中以小米產(chǎn)業(yè)為核心，以您看重的一些新興創(chuàng)業(yè)者好的產(chǎn)品為網(wǎng)絡(luò)來做“無印良品”，但是您做的任何一個(gè)產(chǎn)品，無論是手機(jī)、空氣凈化器或者是其他小配器，都面臨著很多企業(yè)家的不同的想法，你怎么來做到“無印良品”來應(yīng)對(duì)美的、格力這樣的企業(yè)？

　　雷軍：我的商業(yè)夢想其實(shí)是求解今天中國社會(huì)的問題，工業(yè)界的問題怎么做一個(gè)比較好的方案的標(biāo)桿，而不是適應(yīng)所有問題。首先是小米證明了電商模型成功，到今天為止我們手機(jī)在電商領(lǐng)域里還是不可爭議的霸主。這樣一個(gè)問題是我們怎么走出電商以后還能保持互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)，我希望走出一條路，我認(rèn)為這個(gè)路就能給這個(gè)社會(huì)巨大的價(jià)值。小米之家的模型或者科技界的無印良品，更多的是一種商業(yè)實(shí)踐或者商業(yè)嘗試，我希望為大家走出一條路，讓大家的焦點(diǎn)問題關(guān)注到效率的解決上，推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的共同進(jìn)步，這是第一個(gè)問題。

　　第二個(gè)問題，當(dāng)我們整個(gè)生態(tài)鏈計(jì)劃開始啟動(dòng)以后，我們怎么面對(duì)傳統(tǒng)巨頭的競爭。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)高維度的武器，只要你有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)干能力，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)以后，在非常短的時(shí)間，在很多領(lǐng)域都能夠突破，這也就是為什么我們生態(tài)鏈企業(yè)里面，有不少企業(yè)在短短一兩年時(shí)間里干到中國第一甚至世界第一。又講到風(fēng)口，我相信互聯(lián)網(wǎng)，就是如果我們積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝自己的話，同時(shí)加上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你會(huì)迅速尋求突破。所以整個(gè)小米的方法論是整個(gè)體系，大家解讀小米的時(shí)候往往是從性價(jià)比、手機(jī)來解讀的，因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式偏復(fù)雜，我覺得半個(gè)小時(shí)我說不清楚。但是在我們做生態(tài)鏈計(jì)劃3年多的時(shí)間里，移動(dòng)手機(jī)我們干到了世界第一，手環(huán)干到了世界第二，凈化器干到了中國第一，這充分驗(yàn)證了小米背后的商業(yè)模式。

　　宋立新：雷軍的說法他是更愿意做“阿里巴巴”。

　　趙明：你承認(rèn)不承認(rèn)華為手機(jī)也具有互聯(lián)網(wǎng)思維？其實(shí)我們不知道小米手環(huán)世界第二，凈化器中國第一，沒有那么多宣傳，問題在哪兒？

　　雷軍：華為也是我們中國企業(yè)的驕傲，華為今天能做到很好，我認(rèn)為也是小米的貢獻(xiàn)，這樣顯得有點(diǎn)臉皮厚。華為的像素是向小米學(xué)習(xí)的，然后學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，但是他們的模型還是傳統(tǒng)模型，渠道模型。他們向小米學(xué)習(xí)怎么樣做用戶體驗(yàn)，怎么學(xué)習(xí)這樣的商業(yè)模式，但是我覺得他們不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。大家要看，小米在手機(jī)行業(yè)取得真正的成就在哪里，推動(dòng)了全行業(yè)進(jìn)步，干掉了第一只山寨機(jī)，淘汰了弱小，讓一群有真正競爭力的公司脫穎而出。當(dāng)然也給小米很大的壓力，共同進(jìn)步。

　　宋立新：有人參訪小米高管的時(shí)候就問到了小米的氣場，當(dāng)時(shí)有一種言論說小米的氣場來自于低價(jià)，這樣的做法極大的傷害了中國制造業(yè)，對(duì)這種說法你怎么看？

　　雷軍：我們在手機(jī)行業(yè)有6年實(shí)踐的結(jié)果，是淘汰劣質(zhì)的產(chǎn)能，淘汰劣質(zhì)的坑蒙拐騙和粗制濫造的產(chǎn)品，讓真正有競爭力，有創(chuàng)新能力，有經(jīng)營管理能力的企業(yè)，在真正的競爭中一步步展現(xiàn)出來。這是一個(gè)什么樣的方式呢？這就是一個(gè)競爭、推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。如果我們保護(hù)低劣的東西，整個(gè)市場就會(huì)出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣。我覺得小米是用它的高品質(zhì)，高性價(jià)比，在推動(dòng)各個(gè)行業(yè)進(jìn)步。

　　比如說你要想勝出小米這個(gè)模型，你在傳統(tǒng)渠道上就要做到極致。我就是“鯰魚”嘛，進(jìn)去攪合攪合推動(dòng)各個(gè)行業(yè)，讓每個(gè)行業(yè)回過頭來審視自己的項(xiàng)目、創(chuàng)新和自己的產(chǎn)品。

　　宋立新：我在雷軍旁邊已經(jīng)感受到了強(qiáng)大的自信心，剛才雷軍的話我解讀就是說，他清場了那些山寨機(jī)之后，給了OPPO這樣的品牌極大的生長空間，你怎么看待OPPO的生長？

　　雷軍：我覺得OPPO跟華為一樣也是非常值得尊重的中國企業(yè)，我希望各個(gè)行業(yè)涌現(xiàn)更多小米、華為、OPPO這樣的企業(yè)。

　　蔡洪平：任何行當(dāng)都有規(guī)矩，無論是電商、互聯(lián)網(wǎng)還是手機(jī)。互聯(lián)網(wǎng)用一個(gè)手機(jī)的方法來做這是很好的概念，但是歸根到底還是手機(jī)，手機(jī)到底是一個(gè)商品。我認(rèn)為小米之家這件事今后要繼續(xù)走下去，手機(jī)賣得好就是網(wǎng)下的銷售，手機(jī)要體驗(yàn)，這就從網(wǎng)上回到了網(wǎng)下，您愿意接受這個(gè)看法嗎？

　　雷軍：他的問題其實(shí)是說我們現(xiàn)在的商業(yè)模式，從網(wǎng)上走到了網(wǎng)下，線上、線下兩種商業(yè)模式不一樣。只有線上能夠?qū)崿F(xiàn)我期望的高性價(jià)比，線下的復(fù)雜度，成本之高瞠目結(jié)舌。怎么能不迷茫呢？我認(rèn)為我們要做的不是線上和線下的差別，我們要做的是傳統(tǒng)零售和新零售的差別，我們認(rèn)為小米之家就是答案。原來線上也能干線下的項(xiàng)目，這是我真正欣慰的。這是小米在商業(yè)模式上怎么突破的問題，我們的突破是什么？是把電商升級(jí)為新零售。我不管你是網(wǎng)上網(wǎng)下，線上線下，只要效率和體驗(yàn)?zāi)苓_(dá)到，就是新零售的一種。

　　去年我在上午論壇講了小米新零售，下午論壇馬云（微博）又在另外一個(gè)論壇講到了新零售，很巧。電商還要漫長的增長，還有自己的不足，但是關(guān)鍵問題，無論是電商還是小米之家這種模型，都是解決零售業(yè)的問題。

　　宋立新：雷軍想溝通的是他的小米之家是理性價(jià)格驅(qū)動(dòng)的高效率，他對(duì)新零售的定義跟他的電商嘗試一樣，著重點(diǎn)都在效率。我也聽到了很多議論，個(gè)別人說雷軍不是個(gè)革命者，你是個(gè)模仿型的創(chuàng)新，做了一些模式的創(chuàng)新，而這樣的創(chuàng)新是很容易被取代的。

　　雷軍：其實(shí)小米還有第二個(gè)難點(diǎn)，我們處在科技行業(yè)，科技行業(yè)還有一個(gè)更大的困難就是持續(xù)的創(chuàng)新。怎么能同時(shí)把創(chuàng)新跟效率兩件事做好？我承認(rèn)這是一個(gè)需要長期實(shí)踐才能解決的問題。關(guān)于創(chuàng)新這一塊，我深知科技行業(yè)競爭的激烈程度，我在組團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們所有創(chuàng)始人都是平均20年產(chǎn)業(yè)研發(fā)背景的。我覺得研發(fā)背景最大的好處是，我們知道技術(shù)的重要性，知道創(chuàng)新的重要性。在這里，我舉一個(gè)例子，去年10月份我們發(fā)布了一部概念手機(jī)，這部手機(jī)最大的創(chuàng)新是改變了十年來iPhone智能手機(jī)的模型，我們用的是全面板全面是屏。這個(gè)做起來很有復(fù)雜性，我不講具體的復(fù)雜性了。

　　我們做個(gè)概念手機(jī)Mix，不是做批量的手機(jī)，但是我沒想到這個(gè)手機(jī)去年刷遍了全球科技圈。在科技領(lǐng)域里面，技術(shù)創(chuàng)新永遠(yuǎn)是主流，因?yàn)槲覀冏约焊闪?0幾年技術(shù)了，這一點(diǎn)在過去講得會(huì)比較少，因?yàn)槲覀兂掷m(xù)在做。大家會(huì)說你這個(gè)不如蘋果，那個(gè)不如三星，那個(gè)不如華為，我真心想說，手機(jī)的技術(shù)競爭是各個(gè)行業(yè)里面最激烈的，它匯聚了全球最杰出的幾家公司。我知道大家對(duì)小米有很高的期望值，一個(gè)不爭的事實(shí)是，很多東西需要小米花時(shí)間一點(diǎn)一點(diǎn)解決。大家可以反過來想，如果小米沒有發(fā)展，它怎么立足全球手機(jī)行業(yè)？

　　小米的創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？我們做了哪些創(chuàng)新？主要是因?yàn)闀r(shí)間太短了，我就不說了。

　　宋立新：Mix定價(jià)多少？

　　雷軍：Mix定價(jià)大概是3999元。

　　宋立新：跟現(xiàn)在華為高端機(jī)的定價(jià)差不多，你們曾經(jīng)用過Mix的人可以舉個(gè)手。我們還是看到了幾只努力的手，也說明了亞布力理事和會(huì)員們，對(duì)高科技的敏感度需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

　　秦朔：我是偏重研究的，中國智能手機(jī)四家最好的公司都不是上市公司，也看不到什么數(shù)據(jù)。所以不違反商業(yè)秘密的前提下，你覺得這四家公司在服務(wù)端的收入規(guī)模現(xiàn)在大概是在什么樣的水平？因?yàn)槲衣牭降南⑹钦f，小米在應(yīng)用商店這一塊的收入過了一百億金額，而且一個(gè)用戶差不多愿意用10美金做下載，這是商業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)。那請教一下你自己感覺這些公司在服務(wù)端的收入，這跟硬件毛利率無關(guān)，你明天都在貢獻(xiàn)收入，這一塊你是什么樣的概念？

　　雷軍：其實(shí)很多人關(guān)心限制毛利率以后，整個(gè)公司的營業(yè)水平還有對(duì)員工股東的回報(bào)是什么樣的。我設(shè)計(jì)商業(yè)模型的時(shí)候也是借助了互聯(lián)網(wǎng)的模型，互聯(lián)網(wǎng)很多模型是免費(fèi)的，但是免費(fèi)之后怎么掙錢？我覺得在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)里面，其實(shí)獲取成本很高，互聯(lián)網(wǎng)就是把很多主業(yè)免費(fèi)，這樣可以零成本或者低成本的獲取大量的用戶，在這樣的基礎(chǔ)上，通過增值服務(wù)，通過個(gè)性化服務(wù)來獲取企業(yè)的利潤。信用卡也是，零售主業(yè)不賺錢，可以通過信用卡、會(huì)員費(fèi)，有很出色的利潤。

　　小米也是一樣的，手機(jī)是成本價(jià)，那小米這個(gè)公司怎么持續(xù)發(fā)展？我們在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)里投入了2000個(gè)工程師，去年的表現(xiàn)是相當(dāng)不錯(cuò)的，只是我們幾家同行都沒公布，我相信比大家高不少。

　　秦朔：我覺得過去兩年，小米互聯(lián)網(wǎng)思維把手機(jī)作為時(shí)尚型的消費(fèi)產(chǎn)品，光用互聯(lián)網(wǎng)思維是解決不了的。比如說我們會(huì)用百度、谷歌（微博），但是他們的手機(jī)我們就不會(huì)用。我最近的一個(gè)觀察是說，可能花幾百塊錢小米手機(jī)的用戶，但是每個(gè)月可能會(huì)給小米手機(jī)貢獻(xiàn)幾十塊錢打游戲的費(fèi)用。所以小米有著很龐大的用戶基礎(chǔ)，這個(gè)服務(wù)費(fèi)用可能是支撐小米很重要的因素，當(dāng)然我沒辦法看到數(shù)據(jù)。小米的存量用戶很大，而且用紅米的人打游戲的量也是很大的，具體的收入我當(dāng)然不知道了。

　　宋立新：我不知道你反復(fù)提紅米，是不是在質(zhì)疑小米高端機(jī)的未來？其實(shí)很多人不愿意投消費(fèi)電子，他們認(rèn)為消費(fèi)電子生命周期很短，形態(tài)多樣化，管理經(jīng)驗(yàn)和管理思維無法復(fù)制。比如說最強(qiáng)的消費(fèi)電子的生命就是蘋果，也就是走到高峰之后不斷的往下滑。小米你們有77個(gè)品類的消費(fèi)電子，現(xiàn)在有二三十種上線，管理這么龐大的消費(fèi)電子人群，你又肩負(fù)著要與手機(jī)市場上跟其他人正面作戰(zhàn)的壓力，所以我想聽聽你對(duì)消費(fèi)電子的投資感受。

　　雷軍：我覺得消費(fèi)電子行業(yè)都是競爭很激烈的行業(yè)，我們內(nèi)部也談?wù)摿撕芏啻芜@個(gè)話題。首先要立足于技術(shù)創(chuàng)新，這一點(diǎn)是任何一個(gè)做消費(fèi)電子的企業(yè)要認(rèn)識(shí)到的。那怎么能夠在消費(fèi)電子行業(yè)里長盛不衰呢？我認(rèn)為前提就是技術(shù)創(chuàng)新。第二個(gè)就是始終強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比，在這一點(diǎn)上很多公司在某一小步領(lǐng)先的時(shí)候，通過這個(gè)產(chǎn)生了巨大的溢價(jià)。那些溢價(jià)品牌和溢價(jià)模型，生命周期都不是特別長久。當(dāng)你強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比，滿足大多數(shù)人需求的時(shí)候，用戶品牌的忠誠度和長期認(rèn)可度是完全不一樣的，所以我們應(yīng)對(duì)消費(fèi)電子急劇變化的今天，左手要抓技術(shù)創(chuàng)新，右手要抓高效率，如果始終堅(jiān)持做價(jià)格厚道的產(chǎn)品，我覺得是有機(jī)會(huì)長盛不衰的。

　　宋立新：提醒一下，昨天任志強(qiáng)投訴小米的稱號(hào)，因?yàn)樗约何⑿啪徒腥涡∶?，先請雷亞問?/p>

　　雷亞：成功是失敗之母，一開始小米爆發(fā)式增長太快了，電商成長也很快，所以沒有來得及布局其他80%的銷售，所以有2016年補(bǔ)課。我想談的跟秦朔有點(diǎn)關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)思維促成了小米硬件終端入口，這也包括了互聯(lián)網(wǎng)金融等等其他來源。這跟小米之家線下渠道，多品類新零售戰(zhàn)略之間的關(guān)系是什么樣的？

　　雷軍：對(duì)小米來說有多面性，我一再講這個(gè)模型是“鐵人三項(xiàng)”。一方面要把硬件做好，一方面要把新零售做好，另一方面還要把互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)做好。我覺得把硬件做好，把新零售做好，是突破了小米的基數(shù)和總量的。突破了這個(gè)總量互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)和收入會(huì)隨之而來，我們也很早的部署了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈，除了自我研發(fā)以后也部署了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈，我們參股投資的差不多100家互聯(lián)網(wǎng)公司。我們這樣做的目的，就是跟大家一起分享整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)帶來的收益。我的想法就是我們把基數(shù)做大，我們靠大家一起把收入變現(xiàn)做成。

　　宋立新：我接到了提示，希望我多問一些人文感受的問題。從剛才雷軍的分享里，其實(shí)很多質(zhì)疑大家是從兩個(gè)不同維度看的，有人說雷軍有兩個(gè)角色，一個(gè)是作為投資者的雷軍，你是逐利的，逐利是資本回報(bào)的使命。作為技術(shù)者的雷軍你是逐夢的，因?yàn)槟憧偸窍硎苣阕约旱膲粝胍徊讲浇咏目鞓贰Ｋ栽谶@兩個(gè)角色之間，關(guān)于分裂的講法你認(rèn)同嗎？

　　雷軍：我覺得夢想跟財(cái)務(wù)回報(bào)這兩個(gè)問題是既對(duì)立又統(tǒng)一的，沒有扎實(shí)的運(yùn)作，沒有扎實(shí)的財(cái)報(bào)，沒有扎實(shí)的業(yè)績，夢想只能是空想。真正的夢想家是立足于實(shí)業(yè)，一步步提升，才能上升為夢想。就像我創(chuàng)辦小米的時(shí)候有那樣的想法，但是你不能做出成功的標(biāo)桿，就只能是空想。很多人說你應(yīng)該把東西賣得貴，我說我做的所有工作就是想改變大家的觀點(diǎn)，東西便宜不一定是這個(gè)東西不好，尤其在美國，真的很欽佩六十年前美國一大批商業(yè)家推動(dòng)的這些項(xiàng)目，如果大家認(rèn)為這是錯(cuò)的，我愿意錯(cuò)一輩子。不管有多少人勸我，我打算一條路走到黑，就是要這么干。

　　任志強(qiáng)：你是個(gè)南方人，你為什么叫它小米？你又沒吃過小米，我想你一定不了解小米。小米是所有糧食物里面唯一堿性的，和其他物品不同，而你的東西和其他東西相同，不應(yīng)該叫小米。本來小米應(yīng)該是食品中比較珍貴的，比較高雅的，你現(xiàn)在小米價(jià)格也弄低了。我們在阿拉善種節(jié)水小米改善環(huán)境，希望把我們水資源的問題得到解決，讓沙漠中有更多的綠色植物出現(xiàn)，所以我們推出了“任小米”。結(jié)果我們在網(wǎng)上賣小米粥，我們也搞不清楚我們是在替你們做廣告，還是你在拖垮我們的生意。我想不如把小米給我，我“任小米”已經(jīng)注冊完了，你注冊在我們之后，所以小米是不改改？比如說叫雷軍。

　　我們做農(nóng)業(yè)產(chǎn)品銷售和推廣的過程中會(huì)發(fā)生一個(gè)沖突，就是常常很多工業(yè)產(chǎn)品會(huì)把原始真實(shí)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的名字給占用了，那我們怎么辦呢？這天生可能有一個(gè)沖突和矛盾，你是不是給我們一些錢啊？這樣可以讓農(nóng)民兄弟得到一些更實(shí)惠的東西，你起碼幫著解決一些農(nóng)業(yè)困難。

　　雷軍：我是南方人，我們想名字的時(shí)候首先是叫大米公司，后來有一個(gè)人提，今天互聯(lián)網(wǎng)要去“高大上”，要接地氣，所以大家說算了不叫大米，改小米得了。就是這么一個(gè)討論了很長時(shí)間的命題，最后我們決定叫小米。叫小米以后我們遇到的困難不是今天遇到的，我們?nèi)スど叹肿匀思艺f我們是做新型農(nóng)業(yè)的，你們叫小米科技。我就點(diǎn)頭說我們是做新型農(nóng)業(yè)的，所以和任總撞車了。小米這個(gè)品牌贊助以后，的確給你們賣小米帶來了困難，我在這里表態(tài)，我們愿意參與您的節(jié)能型、環(huán)保型小米的建設(shè)，作為對(duì)小米新型農(nóng)業(yè)的支持。下面的我們單聊，怎么幫助任小米賣得更多。

　　宋立新：首先我們要肯定一下雷軍把任小米的堿性考慮到了，心靈堿性平衡世態(tài)炎涼的酸。其實(shí)小米，無論是工業(yè)產(chǎn)品還是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品更好的結(jié)合，我相信能有雙贏的未來。

　　現(xiàn)場提問：雷總我是梅賽德斯奔馳公司的，剛才您提到了店鋪的運(yùn)營率26萬，我做了個(gè)簡單的計(jì)算。我們店面差不多5千平米，一個(gè)店將來要13億，按照您剛才的效率。全國有500家店，差不多要產(chǎn)出6千多億，比我們現(xiàn)在做的來講要翻三番。我們?nèi)蚨潞虲EO都在這兒，他們心里應(yīng)該也在算，明年的壓力特別大。能不能請雷總介紹一下，店面的增加包括您說的這種效率的改變，能不能提綱挈領(lǐng)的幫我們指點(diǎn)一下，有哪些方面可以在效率方面進(jìn)行改進(jìn)？

　　雷軍：剛才講的這個(gè)運(yùn)營效率講平效目前比小米高的只有蘋果店，我們可能是國內(nèi)很多連鎖店銷售評(píng)效20倍以上。這里的本質(zhì)是什么？零售業(yè)要提升效率首先得開源，其次得節(jié)流。我覺得開源的核心是怎么能讓客戶進(jìn)店，提高進(jìn)店的轉(zhuǎn)換率。如果小米始終堅(jiān)持價(jià)格厚道，就會(huì)形成信任。我覺得大家在品牌店買東西是不看價(jià)錢的，不看價(jià)錢是因?yàn)樗膬r(jià)錢始終如一的便宜，但是品質(zhì)都很高。始終如一感動(dòng)人心、價(jià)格厚道，他這樣買東西就沒有負(fù)擔(dān)，不用關(guān)心這個(gè)東西好不好，也不用關(guān)心這個(gè)東西多少錢。

　　小米之家是在小米品牌這個(gè)定位的基礎(chǔ)上得到了一部分粉絲的信賴，所以進(jìn)店人數(shù)非常高，進(jìn)店轉(zhuǎn)換率也非常高，這是最本質(zhì)的。你的品牌是什么？你怎么能做到這樣的效率？我覺得小米在互聯(lián)網(wǎng)上的傳播度，對(duì)進(jìn)店率也有非常大的幫助。比如說奔馳的4S店，可能很多人都不知道奔馳4S店在什么地方，因?yàn)槲覀兓撕芏嗑Ω嬖V你附近有一家小米店，其實(shí)這個(gè)蠻重要的。包括一些接地氣的活動(dòng)，怎么讓用戶覺得整個(gè)店很親切，包括我們經(jīng)常號(hào)召很多粉絲到小米之家做實(shí)習(xí)、義工，幫助更多粉絲你在使用、體驗(yàn)方面遇到的困難。我們一直當(dāng)客戶是朋友，這也是在過去傳統(tǒng)商業(yè)模式里面對(duì)這個(gè)問題重視不夠的地方。怎么能把用戶變成朋友？來提升你的運(yùn)營效率。

　　小米之家是很復(fù)雜的命題，最關(guān)鍵的是這么三條：

　　第一條，怎么讓用戶，哪怕一小撮用戶對(duì)你的品牌有非常高的信賴。比如說你東西很好，價(jià)錢很便宜，如果你需要你就可以直接買。

　　第二條，怎么利用互聯(lián)網(wǎng)手段來吸引流量，讓大家知道你的店在什么地方。

　　第三條，你和用戶之間的關(guān)系能不能變成朋友式的。

　　宋立新：剛才雷軍闡釋了小米之家除了有平臺(tái)的概念之外還有社區(qū)的概念，是整體的運(yùn)營和維系。最后一個(gè)問題要進(jìn)入到心靈階段了，我想先做一個(gè)現(xiàn)場調(diào)查，雷軍把自己的夢想說完以后，現(xiàn)場有多少人很清楚的說我懂了，我知道了？你覺得雷軍的夢想，商業(yè)模式是什么？

　　現(xiàn)場提問：我覺得雷總的分享很真誠，也很謙虛，也很自信，分享的很成功。第一，他的情懷格局很大，商業(yè)模式很好，心靈很善、很美。我的問題是，剛才雷軍說了小米沒有兩把刷子能夠在手機(jī)行業(yè)里名列前茅嗎？我相信小米有兩把刷子，是因?yàn)槔总娪卸喟阉⒆?。我的問題是雷雷布斯，跟喬布斯、任正非、段永平、董明珠，你跟他們相比，一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始能力格局和創(chuàng)新能力，能夠決定小米走多遠(yuǎn)。我很敬重雷布斯，你說你相信互聯(lián)網(wǎng)，我相信雷軍也相信小米，我會(huì)不問價(jià)格就買你的產(chǎn)品。你覺得你最不同的競爭力是什么？謝謝。

　　雷軍：您剛才列舉的都是全球范圍最杰出的企業(yè)家，他們肯定都有與眾不同的抱負(fù)，與眾不同的使命，與眾不同的才華。我自己跟他們相提并論我都有壓力，因?yàn)槲乙簧蟻砭椭v了，我其實(shí)就是風(fēng)口的豬，我沒有想過跟他們比較。我覺得我自己的夢想和使命里面有幾點(diǎn)是我想跟大家分享的。

　　第一點(diǎn)，我是想解決中國供給側(cè)的問題，我是帶著解決問題來做小米這個(gè)企業(yè)的。

　　第二點(diǎn)，我所推崇的商業(yè)理念是跟用戶做朋友，我們一天到晚提高毛利，建立傳統(tǒng)商業(yè)模式的愿景。如果我們的商業(yè)模式是跟用戶做朋友，我相信市場會(huì)給更高的評(píng)價(jià)，因?yàn)檫@樣的公司才能長盛不衰。我們的商業(yè)理念跟今天主流的商業(yè)理念有很多想法是背離的，比如說我們的想法是控制毛利率，提高效率，而不是從用戶身上壓榨更多的毛利率。

　　很多人說你能不能打個(gè)折，我說兄弟，你要這樣說就是對(duì)小米產(chǎn)品不了解。我不期望著大家能理解我今天所有的內(nèi)容，我覺得不容易，因?yàn)樗F(xiàn)在的主流觀念有不一樣的。但是我相信十年后或者二十年后，我今天講的內(nèi)容，一步一步實(shí)踐，中國社會(huì)到了美國社會(huì)那個(gè)程度的時(shí)候，我希望大家曾經(jīng)記得有一個(gè)人叫雷軍，他推動(dòng)了這件事情。

　　宋立新：雷軍給了自己一個(gè)十年、二十年逐漸被理解過程的預(yù)期。對(duì)于雷軍的夢想和雷軍現(xiàn)在的精神狀態(tài)，你的問題是什么？

　　劉東華：其實(shí)我沒想提問題，我覺得我聽懂了，雷軍通過互聯(lián)網(wǎng)思維，通過他能動(dòng)員這個(gè)世界最強(qiáng)大、最有效的力量，把自己的心靈之美變成商業(yè)之美，再讓商業(yè)之美回過來變成現(xiàn)實(shí)世界之美。所以我對(duì)雷軍，對(duì)雷布斯，對(duì)小米是非常有信心的。

　　宋立新：有人想問一下雷軍你最孤獨(dú)的情況是什么？感覺是什么？

　　雷軍：最孤獨(dú)的感覺是幾乎所有的人都勸我把小米產(chǎn)品賣貴一點(diǎn)，我覺得大家不了解我的想法和追求。

　　宋立新：我昨天想起了錢院長跟我們分享中國缺少創(chuàng)造性人才的話題，其中也特別強(qiáng)調(diào)了逆向思維是創(chuàng)業(yè)家、企業(yè)家的使命。各位也許還想問雷軍的夢想到底會(huì)走多久，我相信這樣的問題會(huì)伴隨著小米歷程的始終。當(dāng)然也有很多人說，是不是因?yàn)槔总娗岸稳诹撕芏噱X，所以可以支撐你現(xiàn)在在商業(yè)上足夠的任性，問題很多。我們毋庸置疑的是雷軍的夢想，為這一點(diǎn)鼓個(gè)掌。

　　每一個(gè)夢想都有它自己的邏輯，這些夢想者在奢求理解之前，我覺得他們更需要一種包容的力量、寬容的環(huán)境，能讓他們?yōu)樽约旱膲粝肴^斗。當(dāng)然，其中的因果就像我們剛才很多關(guān)于投資的問題問的邏輯是一樣的，都是由雷軍來承擔(dān)的。在這個(gè)邏輯上講，孤獨(dú)可能是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新者必須付出的代價(jià)，也是始終伴隨的感覺。但是我相信，亞布力雖然在這樣冰天雪地的環(huán)境里，我在亞布力的第一天我就感受到了亞布力的溫暖，亞布力倡導(dǎo)企業(yè)家的思想，而且亞布力是夢想者力量的來源，我們給自己一個(gè)掌聲，讓夢想者更有力量，謝謝各位！