華為美國(guó)放信號(hào)：繞過政治壁壘 不和代理商“搶生意” - 全文

　　因?yàn)檎螁栴}屢屢受阻后，華為正低調(diào)地開始其在美國(guó)市場(chǎng)的新一輪布局：依托代理商渠道做拓展。

　　華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG（Business Group，運(yùn)營(yíng)中心）CEO徐文偉在剛剛結(jié)束的拉斯維加斯InterOP展會(huì)上向記者透露：華為在內(nèi)部已明確規(guī)定，絕不和合作分銷商及系統(tǒng)集成商搶生意，而是給予代理商們更多自主權(quán)，通過他們的渠道去拓展全球市場(chǎng)。

　　“這是華為企業(yè)業(yè)務(wù)接下來最重要的策略。”徐文偉說。據(jù)記者了解，華為在Interop通信展會(huì)期間首次與美國(guó)IT分銷商Synnex達(dá)成分銷協(xié)議，由后者代理華為產(chǎn)品。而通過代理商渠道，華為在美國(guó)零售、醫(yī)療等領(lǐng)域已拿到許多新訂單。

　　在這個(gè)渠道商作用非常重要的市場(chǎng)，華為迫切需要向代理商們發(fā)出各種讓他們放心的信號(hào)。而華為也正對(duì)其銷售渠道進(jìn)行新一輪調(diào)整，包括于近期完成對(duì)其與賽門鐵克合資公司“華賽”的收購，并將完成對(duì)華賽銷售渠道及華為銷售渠道的整合。

　　重返美國(guó)市場(chǎng)

　　去年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG正式在美成立子公司，開始重理美國(guó)業(yè)務(wù)。但這不是一個(gè)給華為業(yè)務(wù)帶來美好回憶的地方。

　　2003年底，華為和3COM成立合資公司華三（H3C），華為技術(shù)入股占51%股份。當(dāng)時(shí)，華為試圖通過3COM在美國(guó)的渠道進(jìn)入美國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。此后，3COM先后分兩次斥資8億多美元收購華為在這家合資公司中的股份，實(shí)現(xiàn)對(duì)華三的全資控股。

　　2008年初，當(dāng)3COM陷入困境，華為曾試圖聯(lián)手貝恩資本斥資22億美元對(duì)3COM進(jìn)行整體收購，但最終因政治原因失敗，3COM轉(zhuǎn)而被出價(jià)較低的惠普收購，華三也順帶進(jìn)入惠普。

　　這使華為失去了一個(gè)借3COM網(wǎng)絡(luò)在全球拓展企業(yè)業(yè)務(wù)的好機(jī)會(huì)。此后，華為另起爐灶在內(nèi)部搭建企業(yè)業(yè)務(wù)部門，并于去年正式成立企業(yè)業(yè)務(wù)BG，成為其內(nèi)部和運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、消費(fèi)者業(yè)務(wù)并列的三大運(yùn)營(yíng)中心之一。

　　“我們作為一家搞通信的企業(yè)，不進(jìn)入美國(guó)是說不過去的?！毙煳膫フf，美國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模讓所有通信廠商都無法忽視，華為企業(yè)業(yè)務(wù)于去年開始在硅谷組建團(tuán)隊(duì)、進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

　　目前，美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模已占全球企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)近一半份額，美國(guó)IT企業(yè)主宰著全球信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，包括蘋果、谷歌、Facebook、亞馬遜等企業(yè)每年釋放出的需求量巨大，這些企業(yè)在存儲(chǔ)設(shè)備、數(shù)據(jù)通信設(shè)備上的采購量很高。而一些傳統(tǒng)美國(guó)企業(yè)如零售、物流、金融、制造業(yè)企業(yè)對(duì)企業(yè)信息化需求也很強(qiáng)烈，全球企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)40%到50%的份額都集中在美國(guó)。

　　但目前思科在這一市場(chǎng)上保有著明顯優(yōu)勢(shì)，此外惠普、戴爾、Juniper這樣的大玩家也占有一席之地，華為則剛剛進(jìn)入這一市場(chǎng)。

　　“全球經(jīng)濟(jì)仍不景氣，各大企業(yè)被迫壓低采購預(yù)算?！毙煳膫ヮA(yù)期，高性能、低成本的華為產(chǎn)品會(huì)受到更多重視，如華為智真視頻會(huì)議系統(tǒng)，比其他廠商同等產(chǎn)品約便宜30%，并在某些性能指標(biāo)上超越，有可能受到一些美國(guó)企業(yè)的青睞。

　　徐文偉指出，美國(guó)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)，美國(guó)當(dāng)?shù)氐腎T分銷企業(yè)帶來的銷量非常可觀，這些分銷商會(huì)將思科、華為等品牌廠商的產(chǎn)品拿來進(jìn)行二次開發(fā)，做成解決方案再銷售出去。因此，華為進(jìn)入這一市場(chǎng)時(shí)比較重視尋找當(dāng)?shù)睾献骰锇椤?br />

　　繞過政治壁壘

　　華為企業(yè)業(yè)務(wù)美國(guó)子公司CEO沈競(jìng)洋表示，華為將首先在零售、醫(yī)療、教育這些與受政治因素影響不大的領(lǐng)域著手，而一些敏感領(lǐng)域，暫時(shí)不是華為的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

　　在美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)大企業(yè)和政治保持著千絲萬縷的聯(lián)系，許多大企業(yè)都在競(jìng)選中支持政客以換取今后的潛在支持，如2008年美國(guó)總統(tǒng)大選，思科就向奧巴馬捐贈(zèng)了一批競(jìng)選資金。今年是美國(guó)大選年，這被認(rèn)為是一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用政治手段排擠中國(guó)公司的好時(shí)機(jī)。

　　華為內(nèi)部人士透露，在美國(guó)大規(guī)模電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中，華為很難獲得什么大訂單，很大程度上與這種政治游說有關(guān)——華為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱衷炒作華為創(chuàng)始人任正非軍人出身的話題，而企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)雖不如運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)影響廣泛，但一些敏感行業(yè)仍可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿來說事。

　　在美國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，金融一個(gè)行業(yè)就占到了非常大的規(guī)模。在這個(gè)敏感行業(yè)，華為想要切入難度很高。此外，華為要想獲得由美國(guó)政府埋單的一些公共事業(yè)訂單，也有相當(dāng)高的難度。

　　據(jù)沈競(jìng)洋透露，美國(guó)最大零售企業(yè)之一西爾斯的幾千家門店將全面上馬華為的通信設(shè)備，這些出售中小商品的商店很難與國(guó)家安全扯上關(guān)系。此外

　　華為也試圖在教育、醫(yī)療等領(lǐng)域打開局面。

　　在這一點(diǎn)上，華為終端業(yè)務(wù)似乎開了個(gè)好頭。去年華為終端在美國(guó)銷售超過9億美元，取得不小進(jìn)步，這表明拋開政治因素，中國(guó)的高科技產(chǎn)品，哪怕是在美國(guó)，仍非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在這種情況下，依托一批當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的代理商、合作伙伴過來“打群架”也成為華為在全球企業(yè)市場(chǎng)打開局面的必然途徑。

　　不和代理商搶生意

　　華為于去年正式成立企業(yè)業(yè)務(wù)BG，將企業(yè)業(yè)務(wù)提升為和運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、終端業(yè)務(wù)（現(xiàn)稱為“消費(fèi)者業(yè)務(wù)”）并列的三大業(yè)務(wù)群之一。受制于全球電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)飽和的影響，華為最重要的運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)出現(xiàn)明顯放緩，去年僅增長(zhǎng)3%，而其企業(yè)業(yè)務(wù)則增長(zhǎng)57%，是華為內(nèi)部增長(zhǎng)最快的一塊業(yè)務(wù)。

　　但這塊業(yè)務(wù)更多是依靠華為自己來做還是依靠代理商們的力量來做？華為內(nèi)部曾一度出現(xiàn)爭(zhēng)議。

　　在過去，華為業(yè)務(wù)主要針對(duì)運(yùn)營(yíng)商，大部分業(yè)務(wù)通過直銷完成，也歷練出一批強(qiáng)大的直銷團(tuán)隊(duì)。華為企業(yè)業(yè)務(wù)的研發(fā)部門最開始對(duì)單個(gè)客戶的需要針對(duì)性做量身定制的研發(fā)，并受到一些客戶歡迎，但這種方式也使產(chǎn)品難以復(fù)制，市場(chǎng)不能發(fā)展，

　　而且，這種做法某種程度上挫傷了與華為合作的分銷商、集成商們的積極性。徐文偉表示，去年曾有一度華為企業(yè)業(yè)務(wù)定位不是很清晰，也做了一些端到端的案子，最后許多代理商、系統(tǒng)集成商以為華為也要變成集成商，和他們搶生意了，因而產(chǎn)生抵觸情緒。

　　“今年我們內(nèi)部明確規(guī)定，我們是被集成，不和代理商競(jìng)爭(zhēng)?！毙煳膫ケ硎荆A為的企業(yè)業(yè)務(wù)自身的定位一定要清楚，就是只提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、解決方案和平臺(tái)，而讓分銷商和系統(tǒng)集成商們?nèi)ナ袌?chǎng)上拿訂單。

　　這是由企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)特性決定的。企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)和華為傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的最大不同，是企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)必須和渠道代理商、系統(tǒng)集成商緊密合作，因?yàn)槿蛑饕\(yùn)營(yíng)商數(shù)量可數(shù)、運(yùn)營(yíng)商模式大同小異，而企業(yè)業(yè)務(wù)，不同行業(yè)、不同企業(yè)需求差別非常大，必須發(fā)揮渠道代理商、系統(tǒng)集成商的作用。

　　2011年底，華為以5.3億美元價(jià)格全部收購其與賽門鐵克合資的公司華賽，成為華為去年最重要的一筆收購案。當(dāng)時(shí)，華為之所以愿和賽門鐵克成立合資公司，是希望借此彌補(bǔ)華為在安全和存儲(chǔ)產(chǎn)品線上的不足，而這正是企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的重要分支，賽門鐵克則希望借助華為渠道擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的銷售。

　　徐文偉解釋，收購華賽某種程度上是給市場(chǎng)信心，“如果華賽被他人買走了，會(huì)給市場(chǎng)混亂信息?！钡召忂€有另一層意思，即華賽旗下許多業(yè)務(wù)和華為自己的企業(yè)業(yè)務(wù)都存有競(jìng)爭(zhēng)，收購華賽對(duì)理順華為的銷售渠道也頗為重要。

　　“我們雙方對(duì)這一合資企業(yè)都還比較滿意?！毙煳膫ケ硎?，收購華賽更多是從戰(zhàn)略層面考慮，這筆收購對(duì)豐富整個(gè)華為企業(yè)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線有重要作用。