拉索生物：從下游產(chǎn)品端企業(yè)向全產(chǎn)業(yè)鏈布局，核心能力是技術(shù)

后疫情時代，人們對健康管理的訴求日益增加，“亞健康”、“慢性病”等近些年來持續(xù)引發(fā)大眾對于自我健康管理的討論和關(guān)注。而通過消費(fèi)級的基因檢測手段，可以幫助人們了解自己的健康風(fēng)險、營養(yǎng)代謝、遺傳性疾病等。

美國已有一批消費(fèi)級基因檢測公司，如23andMe、Ancestry、Helix和Human Longevity等。2013年后，中國也開始誕生此類公司，如23魔方、微基因、水母基因、美因基因等。其商業(yè)模式為通過線上或線下渠道，直接向消費(fèi)者出售檢測套裝，回收樣本，進(jìn)行檢測并出具個人基因的檢測報(bào)告。

然而，中國消費(fèi)級基因檢測公司的發(fā)展最初困難重重。一方面，國內(nèi)公眾對于消費(fèi)級基因檢測這一品類的產(chǎn)品的認(rèn)知本就處于初級的階段，外加上該行業(yè)起初野蠻生長之時，出現(xiàn)了許多魚龍混雜的公司，沒有自己的實(shí)驗(yàn)室也無法提供原始檢測數(shù)據(jù)，就開高價忽悠人們進(jìn)行檢測，亂象頻生，消耗了部分公眾對這一行業(yè)的信任。另一方面，用于基因檢測的高密度芯片的技術(shù)和生產(chǎn)，被外國企業(yè)Illumina和Affymetrix壟斷長達(dá)20年，國內(nèi)產(chǎn)品端下游企業(yè)基本上不具有議價能力，利潤微薄。

從下游產(chǎn)品端企業(yè)向全產(chǎn)業(yè)鏈布局，核心能力是技術(shù)

2018年，李智創(chuàng)立了北京拉索生物科技有限公司（以下簡稱“拉索生物”），創(chuàng)業(yè)之時，只是想單純成立一家下游產(chǎn)品端的大眾級基因檢測公司，使用Illumina的進(jìn)口檢測芯片，在國內(nèi)自行開設(shè)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行檢測、開發(fā)相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)軟件APP等。

然而，沒過多久，李智發(fā)現(xiàn)，昂貴的進(jìn)口芯片是“一座無法跨越的大山”，嚴(yán)重依賴國外的上游技術(shù)，讓他喪失了產(chǎn)品端的本土定價權(quán)，然而進(jìn)口芯片本身的毛利高達(dá)約90%，如果能夠自行生產(chǎn)的話，成本僅是進(jìn)口價格的十分之一。李智對公司產(chǎn)品的定位是普惠大眾的產(chǎn)品，而非高端?！靶酒俏覀冋w成本中最大的變量，如若不降價，我們的商業(yè)模式可能在中國跑不通。”李智表示。

于是，李智決定公司自行研制芯片。2018年，拉索生物組建了技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并與國內(nèi)多所高校和科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，經(jīng)過3年多的技術(shù)攻關(guān)，終于突破在點(diǎn)位設(shè)計(jì)、探針設(shè)計(jì)和產(chǎn)品制備等方面核心技術(shù)難題，打破了歐美國家基因芯片壟斷地位，同時也填補(bǔ)了我國基因芯片技術(shù)領(lǐng)域的部分空白。

拉索生物目前已提交了包括掃描儀、制備技術(shù)、試劑等在內(nèi)的十余項(xiàng)芯片相關(guān)的發(fā)明專利。

由此，拉索生物科技成長為整合上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈的公司。李智以開咖啡館相類比，原本他只是開了一家消費(fèi)端的咖啡店，結(jié)果發(fā)現(xiàn)耗材咖啡豆（芯片）和咖啡機(jī)（測序儀等芯片相關(guān)儀器）太貴了，于是自行研發(fā)和生產(chǎn)咖啡豆和咖啡機(jī)，同時本身就具有咖啡店的C端獲客渠道和盈利方式。

“我們具有技術(shù)上的優(yōu)勢，芯片、實(shí)驗(yàn)室等都是自有的，對整個行業(yè)都可以有一定的話語權(quán)和影響力?！崩钪侨缡钦f。

由技術(shù)拓展出更多應(yīng)用場景

2020下半年以來，隨著疫情常態(tài)化和全球貿(mào)易摩擦的頻繁發(fā)生，全球“芯片荒”開始蔓延。國產(chǎn)芯片企業(yè)近幾年開始奮力“突圍”，基于龐大的市場規(guī)模，全球芯片產(chǎn)業(yè)正加速向中國集中。

拉索生物研發(fā)的高密度基因芯片在應(yīng)用場景方面，并不僅僅能夠在基因檢測產(chǎn)品單一層面發(fā)揮作用，在農(nóng)業(yè)育種、科研以及醫(yī)療診斷等方面同樣具有應(yīng)用空間。

因此，拉索生物由芯片技術(shù)拓展出了其他三條業(yè)務(wù)線和應(yīng)用場景。一是針對寵物市場的基因檢測，通過在經(jīng)銷商在寵物醫(yī)院進(jìn)行鋪貨；二是面向科研單位的育種市場，希望逐步將拉索生物的芯片和配套的測序儀替代Illumina，完成市場替代的過程；三是面向臨床，將測序儀報(bào)二類醫(yī)療器械許可證，在一些適應(yīng)癥上進(jìn)行布局，是偏診斷的銷售模式。長期來看，幾條業(yè)務(wù)線會呈現(xiàn)相對平衡的狀態(tài)。

不過，進(jìn)口芯片在中國市場占有率非常高，有較好的口碑和客戶信任度。對于拉索生物如何與現(xiàn)有霸主進(jìn)行競爭，李智表示，首先，在做到自家產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品是同等性能的情況下，初期采取低價的策略，這會是非常有效的競爭方式。由于拉索生物是本地供應(yīng)商，進(jìn)行的是本地化生產(chǎn)，即使價格比進(jìn)口的更便宜，也能保證有一定的利潤空間。其次，拉索生物會對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，作為中國公司，更加了解中國市場對芯片使用的需求，可以在位點(diǎn)定制、靈活性、機(jī)器的大小等方面進(jìn)行調(diào)整。比如可以把機(jī)器做得更小，更容易攜帶，滿足本地化客戶一些定制的需求。

同時，李智透露，在芯片完成量產(chǎn)之后，預(yù)計(jì)明年下半年可以開始嘗試出海業(yè)務(wù)，出口至東南亞、一帶一路的國家等。

由于前期研發(fā)投入較大，拉索生物科技暫時尚未開始盈利。不過在李智看來，短期內(nèi)他最重要的階段性目標(biāo)不是盈利，而是技術(shù)平臺的產(chǎn)能和穩(wěn)定性、各個業(yè)務(wù)線的布局和業(yè)務(wù)的增長速度。

行業(yè)或已過野蠻生長階段，未來可引申更多服務(wù)和功能

消費(fèi)級基因檢測，是國內(nèi)基因檢測行業(yè)近年來較為熱門的細(xì)分領(lǐng)域之一。智研咨詢報(bào)告顯示，2013-2018年中國基因測序市場規(guī)模年均增長率在30%以上，預(yù)計(jì)2024年我國基因測序行業(yè)市場規(guī)模將突破410億元。

雖然拉索生物現(xiàn)在是一家技術(shù)型公司，長期來看，許多業(yè)務(wù)更多將圍繞技術(shù)展開。不過，面向大眾消費(fèi)者進(jìn)行營銷推廣的C端產(chǎn)品“基因?qū)殹备荜P(guān)注，也將是拉索生物未來一段時間主要的收入來源。

基因檢測產(chǎn)品最初在行業(yè)失范的情況下，無良商家夸大效用、過度包裝、欺騙消費(fèi)者的新聞層出不窮，一度亂象頻發(fā)。不過，在李智看來，“劣幣驅(qū)逐良幣”的階段已經(jīng)悄然過去了，這也是很多行業(yè)發(fā)展存在的客觀規(guī)律。在基因檢測產(chǎn)品端的中國企業(yè)中，拉索生物是目前唯一一家擁有自研自產(chǎn)芯片的公司。李智希望拉索生物可以帶動整個行業(yè)進(jìn)入更有序發(fā)展的格局。

同時，李智表示，拉索生物愿意將芯片及測序儀等出售給其他合作伙伴、甚至競品公司。對于競爭，他保持一個開放的歡迎態(tài)度。在他看來，有序的競爭是好事，可以促使進(jìn)步。一方面，做產(chǎn)品需要靈感和想法，如果競品的新功能滿足了新的需求，那么基因?qū)氁部梢赃M(jìn)行相應(yīng)的迭代，如果沒有競爭的話，則意味著所有產(chǎn)品的想法需要自己去創(chuàng)新。另一方面，競爭對手也在花錢投廣告，進(jìn)行市場教育和觸達(dá)消費(fèi)者。鑒于基因檢測仍屬于一個較新的品類，廣告不僅僅教育單一的產(chǎn)品，更是在教育“大眾級基因檢測”這一個大品類，這對拉索生物來說也是一樁好事。

隨著人們對于健康管理的意識和需求日益增加，由大眾級基因檢測產(chǎn)品可以引申出更多的功能和服務(wù)。李智認(rèn)為，消費(fèi)者完成基因檢測之后，可以為他們提供定制化的體檢方案、保險方案等等，然而，不論是保險還是體檢，在消費(fèi)習(xí)慣上都是需要市場教育的產(chǎn)品，用戶需要對產(chǎn)品的認(rèn)知能夠到達(dá)一定程度，短期內(nèi)或許無法完成，不過可以進(jìn)行更多方向上的探索。

責(zé)任編輯：lq