處在SaaS黃金賽道，三家新型SaaS企業(yè)Q3表現(xiàn)如何

今年的“黑天鵝”過境后，讓科技股成為了投資者眼中的“香餑餑”，其中FAANMG（臉書、亞馬遜、蘋果、奈飛、谷歌、微軟）主導(dǎo)者這輪股市的強(qiáng)勢(shì)上漲。

但是當(dāng)大家目光聚焦于此時(shí)，其實(shí)SaaS領(lǐng)域近幾年已悄然成長(zhǎng)，尤其是在今年SaaS板塊股價(jià)增長(zhǎng)明顯。據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在過去4年中，F(xiàn)AANG綜合漲幅只有330%，但SaaS龍頭股綜合漲幅卻高達(dá)880%。

隨著SaaS時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)安全在其中扮演著愈加重要的角色，也帶火不少云安全相關(guān)的企業(yè)。12月3日，處于云安全賽道的Okta、CrowdStrike和Zscaler同時(shí)發(fā)布了最新季度的業(yè)績(jī)報(bào)告。財(cái)報(bào)發(fā)布后，它們的盤后股價(jià)分別對(duì)應(yīng)上漲超過8%、12%和12%。

通過三家公司的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，或許能由此窺見SaaS板塊的增長(zhǎng)邏輯，以及背后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

處在SaaS黃金賽道，三家新型SaaS企業(yè)Q3表現(xiàn)如何

年初至今，全球SaaS板塊表現(xiàn)亮眼。而Okta市值達(dá)到近300億美元，今年股價(jià)累漲110%;CrowdStrike市值超320億美元，今年累漲184%;Zscaler市值近200億美元，今年累漲超210%。受益于“黑天鵝”事件的利好后，正是由于它們的業(yè)績(jī)迎來爆發(fā)，推動(dòng)著市值和股價(jià)快速上漲。

1． Okta：后SaaS時(shí)代的零信任龍頭

Okta最新季度收入為2．17億美元，同比增長(zhǎng)42%。其中，訂閱模式是主要的獲利渠道，收入同比增長(zhǎng)43%。

目前剩余履行合約為15．8億美元，同比增長(zhǎng)53%，預(yù)計(jì)將在未來12個(gè)月內(nèi)確認(rèn)這些收入。

結(jié)合連續(xù)多季度的情況可以發(fā)現(xiàn)，雖然收入規(guī)模在逐步擴(kuò)大，但是其收入同比增速也在逐漸趨緩。

與此同時(shí)，Okta的費(fèi)用支出也隨之增長(zhǎng)。營(yíng)業(yè)費(fèi)用為2．12億美元，同比增長(zhǎng)34．5%。其中，最新季度的研發(fā)費(fèi)用為0．58億美元，同比增長(zhǎng)39%;營(yíng)銷費(fèi)用為1．10億美元，同比增長(zhǎng)26%。

在這樣的情況下，Okta的虧損幅度擴(kuò)大至0．73億美元，成為2019年初至今單季最大虧損金額。

2． CrowdStrike：端對(duì)端安全的新型代表

CrowdStrike目前是新型安全公司的代表之一，業(yè)務(wù)方面主要是其充分利用復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析技術(shù)來偵測(cè)網(wǎng)絡(luò)中的異常現(xiàn)象，因此能夠主動(dòng)識(shí)別互聯(lián)網(wǎng)是否被攻擊。

財(cái)報(bào)顯示，最新季度營(yíng)收為2．32億美元，同比增長(zhǎng)86%。其中，訂閱收入為2．13億美元，同比增長(zhǎng)87%。

公司的規(guī)模效應(yīng)進(jìn)一步凸顯，其訂閱毛利率高達(dá)77%，而去年同期為74%。本季度增加了1186個(gè)新訂閱用戶，總計(jì)達(dá)8416個(gè)，同比增長(zhǎng)85%。

營(yíng)銷費(fèi)用為1．06億美元，同比增長(zhǎng)54%;研發(fā)費(fèi)用為0．58億美元，同比增長(zhǎng)60%。和Okta類似，目前依然處于虧損之中。本季度虧損了0．24億美元，較去年同期的0．35億美元有所收窄。

3． Zscaler:ZTNA技術(shù)的先行者

最新季度營(yíng)收為1．43億美元，同比增長(zhǎng)52%。相較于Okta和CrowdStrike，Zscaler受到今年疫情影響則更為明顯，自年初同比增速實(shí)現(xiàn)反彈后，目前營(yíng)收規(guī)模處于加速擴(kuò)張的趨勢(shì)中。

本季度的毛利率為77．7%，略低于去年同期的79．1%，但依然處于高水平區(qū)間內(nèi)。

營(yíng)銷費(fèi)用為0．97億美元，同比增長(zhǎng)63%;研發(fā)費(fèi)用為0．36億元，同比增長(zhǎng)76%。凈虧損高達(dá)0．55億美元，較去年同期的0．17億美元擴(kuò)大222%。

不難發(fā)現(xiàn)，高昂的營(yíng)銷和研發(fā)費(fèi)用使得它們均未擺脫虧損的困境。但是，三家SaaS企業(yè)都有著高于40%的營(yíng)收同比增速，以及至少70%的毛利率。之所以它們享受著資本市場(chǎng)賦予的高估值時(shí)，可能是它們可持續(xù)的成長(zhǎng)能力以及潛在的盈利空間。而這背后，其實(shí)有著許多更深層次的原因。

后SaaS時(shí)代浪潮襲來，行業(yè)“新寵”有何增長(zhǎng)動(dòng)力？

回顧多年云計(jì)算市場(chǎng)的發(fā)展，其實(shí)2020年之前云服務(wù)便滲透到大量企業(yè)。企業(yè)對(duì)于業(yè)務(wù)云化的高需求已然形成趨勢(shì)，而今年這一進(jìn)程得到了進(jìn)一步推動(dòng)。

Gartner統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年全球云計(jì)算市場(chǎng)的總體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1883億美元。其中SaaS是最大的細(xì)分市場(chǎng)。美SaaS發(fā)展相對(duì)成熟，2019年其SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1095億美元，占云計(jì)算市場(chǎng)總體規(guī)模的58%，而企業(yè)在云計(jì)算上的支出已達(dá)到1240億美元。

今年大環(huán)境帶來了契機(jī)，也讓云計(jì)算的實(shí)踐能力得到充分驗(yàn)證，反過來也對(duì)行業(yè)本身的發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用。隨著海外SaaS滲透率進(jìn)一步提高，這三家公司都出現(xiàn)了40倍市銷率以上的高估值，受到機(jī)構(gòu)的青睞。而他們能夠從中脫穎而出，與創(chuàng)新技術(shù)和商業(yè)模式密切相關(guān)。

一．踩住后SaaS時(shí)代發(fā)展浪潮，開辟新的賽道

隨著云計(jì)算的滲透率逐步提升，企業(yè)SaaS從單點(diǎn)垂直應(yīng)用走向多云管理。根據(jù)Rightscale，去年69%的企業(yè)采用混合云架構(gòu)，平均一個(gè)企業(yè)已經(jīng)使用4．9朵云。因此，SaaS逐步邁向多云管理，部分企業(yè)采用混合云架構(gòu)，形成分布式的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

在這樣的背景下，數(shù)據(jù)安全的重要性遠(yuǎn)超傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，比如邁克菲曾經(jīng)提供的防火墻保護(hù)難以更好地防止數(shù)據(jù)泄露。目前，企業(yè)安全從傳統(tǒng)的以網(wǎng)絡(luò)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘陨矸?、?shù)據(jù)、進(jìn)程為核心，因此這條新的賽道誕生出了包括Okta、CrowdStrike和Zscaler在內(nèi)的新型SaaS公司。

Okta在其中提供身份識(shí)別和統(tǒng)一登錄接口服務(wù)，已在全球訪問管理市場(chǎng)占據(jù)第一的市場(chǎng)份額。并且拓展到了B2B、B2C等身份管理市場(chǎng)，不斷打開成長(zhǎng)天花板。

CrowdStrike在端對(duì)端安全領(lǐng)域十分擅長(zhǎng)，能夠利用復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析來偵測(cè)網(wǎng)絡(luò)中的異?，F(xiàn)象，因此能夠主動(dòng)識(shí)別互聯(lián)網(wǎng)是否被攻擊。

而Zscaler在安全Web網(wǎng)關(guān)上有著獨(dú)特的創(chuàng)新解決方案，在18年時(shí)與微軟云APP集成，而且同年其零信任架構(gòu)獲得AWS的安全能力認(rèn)可。

二．巨頭環(huán)伺之下，借網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘

在巨頭環(huán)伺之下，SaaS企業(yè)需要快速取得網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)才能確保成長(zhǎng)的可持續(xù)性。通俗來說，就是要在短時(shí)間內(nèi)形成龐大的用戶群體，用戶數(shù)量增加后網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)凸顯，產(chǎn)品本身的價(jià)值也會(huì)增加。

Okta憑借中立性和先發(fā)優(yōu)勢(shì)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在巨頭微軟Active Directory的競(jìng)爭(zhēng)之下，成為零信任領(lǐng)域市值領(lǐng)先的公司。其單點(diǎn)登錄產(chǎn)品具備跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，集成的應(yīng)用越多，客戶越容易買單。一旦買單的用戶越多，更多的應(yīng)用愿意開放集成。

CrowdStrike目前向多個(gè)行業(yè)的公司或組織提供服務(wù)，目前不僅為大型企業(yè)提供對(duì)應(yīng)的解決方案，而且也適用于中小企業(yè)，這意味著公司具有更廣闊的潛在客戶群體。而Zscaler亦是如此，它們都有著共同的特征。

處于云視訊賽道的Zoom更是發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的代表，在巨頭忽略的中小客戶市場(chǎng)憑借用戶體驗(yàn)快速崛起。而相對(duì)來說，Slack強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)內(nèi)部協(xié)同，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)尚不夠強(qiáng)大。微軟前幾年將Teams面向老用戶開放，利用自身客戶基礎(chǔ)，產(chǎn)品生態(tài)層面的優(yōu)勢(shì)和Slack競(jìng)爭(zhēng)。

三．創(chuàng)新的訂閱銷售模式，新型SaaS企業(yè)快速打開市場(chǎng)

Okta、CrowdStrike和Zscaler快速發(fā)展與它們采用的銷售模式同樣有著莫大的關(guān)系。隨著SaaS的滲透率逐步提升，用戶對(duì)于SaaS的使用習(xí)慣已經(jīng)形成，使得SaaS銷售方式可以更加靈活，誕生出了新一代的訂閱銷售模式。

收入方面，訂閱模式有別與傳統(tǒng)的許可證買斷模式，若公司開發(fā)的軟件被企業(yè)客戶認(rèn)可，按月或按年的收費(fèi)方式將給自身帶來連續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，并進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

而成本支出方面，SaaS企業(yè)產(chǎn)生的軟件研發(fā)成本的分布更加集中于軟件開發(fā)前期，若軟件研發(fā)完成其后續(xù)投入僅是在后臺(tái)服務(wù)器費(fèi)用和設(shè)備維護(hù)等固定成本支出上，該部分受到客戶數(shù)量變動(dòng)影響較小。

這意味著，一旦SaaS企業(yè)初具規(guī)模，將大幅平攤成本支出。加上其連續(xù)穩(wěn)定的收入來源，使得公司更易實(shí)現(xiàn)非常可觀的毛利和凈利潤(rùn)。

Zoom誕生之初，重點(diǎn)聚焦于思科、微軟和谷歌還未徹底挖掘的中小企業(yè)客戶，通過“Free+Prime”的方式提供免費(fèi)試用。Zoom使用門檻低，且價(jià)格低于競(jìng)品，由2C的口碑去影響2B的訂購(gòu)決策。這種自下而上滲透的模式，有助于降低銷售費(fèi)用。

而“老一代”SaaS公司，如Salesforce、Workday、ServiceNow等，需要說服企業(yè)從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)向云服務(wù)的模式，且客戶類型不斷向大型客戶上移，往往面臨較高的銷售費(fèi)用。因此，它們很難以在保證盈利能力的同時(shí)，兼顧好成長(zhǎng)性。

結(jié)語：

總的來看，Okta、CrowdStrike和Zscaler在營(yíng)收上都有著較高的增速，而管理層對(duì)于下季度和全年的業(yè)績(jī)指引更是為它們股價(jià)上漲添了一把火。

雖然五家公司的業(yè)務(wù)并非完全相同，但其提供的云服務(wù)，在B端一直都有很強(qiáng)的需求。這些除了企業(yè)對(duì)于SaaS高需求的推動(dòng)外，更離不開公司本身商業(yè)模式的優(yōu)越性。

在云計(jì)算服務(wù)向好的大背景下，未來它們很有可能將延續(xù)此前取得的佳績(jī)。不過，長(zhǎng)期虧損一直是困擾著他們的難題之一，這將會(huì)在一定程度上限制它們的估值提升。未來Okta、CrowdStrike和Zscaler能否撐得起市場(chǎng)對(duì)其較高的期待，美股研究社也將持續(xù)關(guān)注。

責(zé)任編輯：xj