供應(yīng)鏈SaaS面對(duì)的是怎樣的坑

對(duì)于行業(yè)交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，由于不同行業(yè)的特征及產(chǎn)業(yè)鏈格局不同，因此其行業(yè)痛點(diǎn)與切入點(diǎn)也有所不同。在這里就一些通用性的問(wèn)題做一個(gè)基本探討。

01、以SaaS撬動(dòng)供應(yīng)鏈還是以資源整合撬動(dòng)供應(yīng)鏈？

對(duì)于那些從SaaS切入行業(yè)交易的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，很容易形成一個(gè)誤解，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)及SaaS平臺(tái)提升行業(yè)交易效率從而撬動(dòng)行業(yè)資源，其實(shí)這樣的做法很有可能未必湊效，畢竟對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，交易才是其實(shí)質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的資源和服務(wù)才是其核心訴求，至于信息化程度反而不是最重要的，最少在初期是如此。作為雙邊平臺(tái)，上游和下游資源的交叉撬動(dòng)是最關(guān)鍵的。這個(gè)思路的不同，決定了團(tuán)隊(duì)著力的點(diǎn)不同，不敢花錢“重下去”整合資源，而希望以SaaS軟件的輕模式撬動(dòng)B2B交易，會(huì)讓團(tuán)隊(duì)走彎路，喜汽貓的CEO徐超在總結(jié)其自身經(jīng)驗(yàn)時(shí)也提到了這點(diǎn)。

02、過(guò)于垂直或者過(guò)于寬泛都不行

任何平臺(tái)，都希望以最大程度的規(guī)模效應(yīng)為行業(yè)貢獻(xiàn)效率提升的價(jià)值。但是，如果平臺(tái)過(guò)于垂直，則需要考慮平臺(tái)后期是否會(huì)遭遇其他綜合平臺(tái)的覆蓋，比如特種鋼VS普通鋼、生物試劑VS化學(xué)試劑、通用塑料VS特殊塑料等垂直品類與綜合品類的比較，在考慮這個(gè)問(wèn)題時(shí)，主要是要考慮上游廠家、下游買家、系統(tǒng)平臺(tái)、儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)能力的復(fù)用性和協(xié)同效應(yīng)。

但是過(guò)于寬泛，則又可能導(dǎo)致缺乏協(xié)同效應(yīng)的多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)燒錢，導(dǎo)致前期花錢效率太低，而在單個(gè)品類內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)反而不明顯。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，不要以為信息系統(tǒng)可以跨界，就隨便把若干個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易公司捆綁在一個(gè)平臺(tái)上。前期還是需要適當(dāng)垂直，優(yōu)先考慮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，其次才考慮在符合協(xié)同效應(yīng)的情況下發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

03、自營(yíng)還是撮合？品類選擇和時(shí)機(jī)選擇至關(guān)重要

行業(yè)交易平臺(tái)在自身運(yùn)營(yíng)策略上通常會(huì)在撮合與自營(yíng)兩種模式之間進(jìn)行選擇，通常在做出這樣的選擇時(shí)需要考慮的因素包括：1）SKU數(shù)；2）上游和下游的集約或分散情況；3）商品或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度；4）囤貨資金要求；5）爆款或長(zhǎng)尾商品的毛利情況；6）對(duì)線下交易服務(wù)的需求程度；7）項(xiàng)目自身成長(zhǎng)階段。

通常來(lái)說(shuō)，SKU數(shù)越多、上下游越分散、商品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度越低、囤貨資金要求越高、越是長(zhǎng)尾、對(duì)線下交易服務(wù)的需求程度越高、項(xiàng)目越早期，越傾向于采用撮合模式。隨著平臺(tái)流量的放大，可以根據(jù)情況選擇部分品類進(jìn)行自營(yíng)，以獲取更高的毛利。同時(shí)，作為平臺(tái)方可以提供一些必要的平臺(tái)增值服務(wù)，以完善整個(gè)交易生態(tài)鏈。

大部分的行業(yè)交易平臺(tái)都是一個(gè)以撮合（大漏斗）帶動(dòng)自營(yíng)（小漏斗），以公共服務(wù)撬動(dòng)增值平臺(tái)商家的邏輯。

04、沒(méi)有形成價(jià)值閉環(huán)的交易閉環(huán)也是耍流氓

對(duì)于在線交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，改變的只是行業(yè)交易的路徑選擇，但并不能省略交易環(huán)節(jié)中必要的價(jià)值環(huán)節(jié)，換句話說(shuō)，去中間化，縮短交易路徑，不等于無(wú)視傳統(tǒng)交易模式下必要的價(jià)值要素環(huán)節(jié)（物流、倉(cāng)儲(chǔ)、認(rèn)證、檢測(cè)、金融等公共服務(wù)），作為平臺(tái)方，無(wú)論撮合還是自營(yíng)，均需要有平臺(tái)的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，為確保行業(yè)客戶獲得必要的公共服務(wù)做出安排，平臺(tái)發(fā)展前期，可以采用外部合作的方式引入相關(guān)服務(wù)，而隨著平臺(tái)規(guī)模的提升，可以選擇部分服務(wù)由平臺(tái)自建提供。

對(duì)于行業(yè)交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，“重”本身不可怕，關(guān)鍵是要“重”得出來(lái)，“重”得有價(jià)值。否則，一味地追求輕，而忽略了價(jià)值閉環(huán)，一定會(huì)反制平臺(tái)后期的擴(kuò)張。

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