面對快速變化的中國市場，元器件分銷商儒卓力的一個優(yōu)勢和一個挑戰(zhàn)

從2011年進入中國到現(xiàn)在，來自德國的元器件分銷商儒卓力對中國市場變化的感受，恐怕只能用神奇來形容了，該公司發(fā)言人曾不止一次提到，當初進入中國市場完全是因為“我們德國的客戶都開始進入中國”，而到了2018年，儒卓力面對的市場和客戶已大不同。

產(chǎn)業(yè)格局巨變，中國勢力崛起
作為儒卓力最主要的目標市場，汽車占據(jù)其營收的48%以上。在2011年，汽車市場還是歐美日韓的天下，這幾年不管是通過收購國外技術和產(chǎn)線也好，自主研發(fā)也好，中國汽車企業(yè)已經(jīng)成為全球汽車市場上一股不容小覷的勢力。

尤其在新能源汽車領域，雖然從2014年國內才開始有私人購買新能源汽車，但到了2017年，我國新能源汽車銷量已達到77.7萬輛，在汽車總銷量中占比2.7%，2011年這兩個數(shù)字則分別為0.82萬輛和0.044%。如今在中國從事新能源汽車研發(fā)、生產(chǎn)的車企已超過100家，其中有包括北汽、上汽、廣汽等在內的60余家傳統(tǒng)造車企業(yè)，和包括小鵬、蔚來、車和家等在內的50多家造車新勢力企業(yè)，眾多車企巨大需求下是前裝市場的蓬勃生機，更不用說數(shù)倍于前裝市場容量的后裝市場了。

談及中國新能源汽車市場為何能如此快速擴張，儒卓力公司戰(zhàn)略營銷和傳播總監(jiān)Andreas Mangler近日在接受與非網(wǎng)記者的獨家專訪時稱，“中國車企的積極求新、求變，政策傾斜，以及充電樁的快速布局”是最主要的原因。

此外儒卓力的第二大市場是工業(yè)，占其總營收的44%以上，在中國的這一領域，由智能化和物聯(lián)網(wǎng)引領的一場技術革命正在展開。據(jù)估算，到2020年，中國的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)在整體物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中的占比將達到25%，規(guī)模將突破4,500億元。對于中國這樣一個制造大國，工業(yè)設備的體量可想而知，要實現(xiàn)這些設備的數(shù)字化、智能化和聯(lián)網(wǎng)化，無疑將對元器件的需求增長形成巨大的刺激。

應對市場變化，儒卓力的一個優(yōu)勢和一個挑戰(zhàn)
面對這樣一個快速變化和極速擴張的市場，對任何公司都是一個巨大的機會，同樣也將面臨更大的挑戰(zhàn)，因為蛋糕如此誘人，意味著爭奪也必然激烈。

一個優(yōu)勢：專業(yè)度
在元器件分銷商領域，雖然儒卓力位列全球前10，歐洲第3，排名不錯，但要知道2017年全球分銷商前三強的營收都在百億美元級別，儒卓力的營收在10幾億美元，這樣看來體量相對仍較小，雖然分銷商領域并未出現(xiàn)像芯片廠商那樣的并購熱潮，但這幾年也不斷有收購合并的消息，就連2017年位列分銷商榜首的艾睿公司CEO Andy King都在接受媒體采訪時大呼“分銷業(yè)已徹底變革，再不行動就晚了”。在此背景下，儒卓力如何能在中國市場上保持穩(wěn)健增長的表現(xiàn)笑到最后？Andreas Mangler給出的答案是“專業(yè)度”。

身為職場人我們知道專業(yè)度對于個人職業(yè)發(fā)展的重要性，對一個企業(yè)也一樣。對于分銷商而言，大家代理的產(chǎn)品大都來自同樣一批供應商，同樣的產(chǎn)品價格也大同小異，而客戶選擇的標準，除了交貨周期，更多就是這個品牌體現(xiàn)出來的專業(yè)度了。當前對分銷商而言，這個專業(yè)度涵蓋的一方面是對市場、技術的了解，另一方面則是客戶響應和服務的質量。

“儒卓力一直關注工業(yè)、汽車等目標領域的技術發(fā)展和客戶需求變化，我們甚至會預判市場變化趨勢，為未來需求做好技術儲備。”Andreas如是說。而說到不斷加強技術研發(fā)實力，這是大多數(shù)分銷商都在做的事，儒卓力的不同之處，在Andreas看來是“我們會研究的更深入”。這也是他作為戰(zhàn)略營銷和傳播總監(jiān)工作職責的一部分，即敏銳觀察和判斷市場趨勢變化，指導公司技術研發(fā)方向，并展開大學計劃，與高校、科研院所進行合作，做更深入的課題研究和技術攻關。

就以儒卓力近日在國內舉辦的一系列電池管理系統(tǒng)應用研討會為例，圍繞新能源汽車電池組的熱管理、電池參數(shù)及BMS軟件監(jiān)控需求的參數(shù)、并聯(lián)電池的電流分配、鋰電池和超級電容相結合的混合能源存儲系統(tǒng)(HESS)、鋰電池的老化診斷以及如何選擇匹配的半導體、無源器件和機電組件等話題，儒卓力的技術專家向國內的工程師分享了他們的設計經(jīng)驗，并邀請來自德國茨維考應用科技大學的Lutz Zacharias教授來與國內工程師進行深入的技術探討，其中針對新能源汽車的HESS系統(tǒng)就是儒卓力與Zacharias教授共同開發(fā)的一項專利技術，可幫助新能源汽車的鋰離子電池提高2~3倍的生命周期。

“技術開發(fā)能力對于分銷商越來越重要”，Andreas表示，“我們希望成為工業(yè)、汽車領域的技術專家，為客戶提供的不僅僅是一個元器件，還有更深入的技術支持和服務。以儒卓力的專業(yè)度建立品牌和口碑，當客戶有相關產(chǎn)品和技術需求時，自然會想到我們。”

一個挑戰(zhàn)：本地化
而提到客戶響應和服務，幾家大型分銷商早在幾年前就開始在中國的二線城市設立辦事處，以更好的服務本土客戶。Andreas坦言這也是儒卓力當前面臨的最大挑戰(zhàn)，因為中國市場需求的快速增長，讓儒卓力的技術支持團隊頗顯吃力，他們迫切需要壯大隊伍。而談到之所以人員擴充進展緩慢，Andreas稱，“因為儒卓力是一家技術主導的分銷商，我們希望每一個FAE不僅要對我們的產(chǎn)品線比較熟悉，還要有較強的技術背景，這樣才能更好的為客戶服務”。

為了覆蓋更廣泛的客戶和市場，滲透到一些正迅速崛起的三、四線城市，我們看到幾家大型分銷商已經(jīng)紛紛開始布局電商平臺，艾睿在著力打造自己的網(wǎng)上商城，安富利則收購了e絡盟，旨在通過電商覆蓋更多潛在客戶。對此，Andreas表示儒卓力也在行動，例如其電子商務平臺近日推出全新功能，開發(fā)人員可以在元件的各種CAD模型之間進行選擇，并下載應用于他們的設計程序。“這讓我們的電子商務平臺更有吸引力”Andreas如是說。