“剪刀差”效應愈發(fā)明顯,制造業(yè)“機器換人”已成必然

以注塑機配套設備業(yè)務為開端，拓斯達于2009年推出了自動供料及水電氣系統(tǒng)，為客戶提供注塑生產(chǎn)線的整廠自動供料、水電氣供應方案。2011年起，拓斯達先后向市場成功投放直角坐標機器人、多關節(jié)機器人，以及各類基于工業(yè)機器人應用的自動化整體解決方案，從而基本完成了由單一領域設備制造商向工業(yè)自動化解決方案服務商的轉(zhuǎn)變。

隨著我國制造業(yè)職工平均工資持續(xù)上漲，而以工業(yè)機器人為代表的自動化設備成本不斷下降，兩者的“剪刀差”效應越來越明顯，制造業(yè)“機器換人”已成必然。以此浪潮為切入口，拓斯達圍繞現(xiàn)代工廠建設整廠自動化構建產(chǎn)品體系，廣泛應用于3C、汽車零部件制造、新能源等行業(yè)，并逐漸延伸至整個制造業(yè)。

2018年，國內(nèi)工業(yè)機器人產(chǎn)量出現(xiàn)高開低走的態(tài)勢，增速有所放緩。受宏觀經(jīng)濟影響，國內(nèi)汽車、電子等機器人下游行業(yè)發(fā)展受限，機器人需求增速放緩。

GGII數(shù)據(jù)顯示，2018年中國工業(yè)機器人銷量達15.64萬臺，同比增長14.97%，系統(tǒng)集成行業(yè)規(guī)模達到606.80億元，同比增長13.33%。GGII認為，機器人在各行業(yè)領域的滲透率還在逐年提升，應用范圍的廣泛與工藝的變化導致長尾效應仍是自動化解決方案集成的主要趨勢。

2018 年，也是拓斯達上市的第二年。通過機器人核心零部件控制器及伺服系統(tǒng)的自主研發(fā)到本體自制，為客戶提供方案集成業(yè)務并向客戶和最終用戶提供業(yè)務咨詢、技術支持與培訓等綜合性服務，全年實現(xiàn)營業(yè)總收入11.98億，同比增長56.7%；歸屬于上市公司股東的凈利潤1.72億，同比增長24.5%；經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額11,521.47萬元，比上年度增加1482.94%。

2018年各主營業(yè)務模塊保持健康發(fā)展勢頭，其中工業(yè)機器人及自動化應用系統(tǒng)業(yè)務實現(xiàn)收入7.05億元，占總營收的58.88%，同比增長62.06%，機器人相關業(yè)務營收占比持續(xù)上升。

華南區(qū)域市場營收6.31億元，占營收比重52.69%，同比增長84.39%，保持持續(xù)較快增長態(tài)勢；華東區(qū)域市場實現(xiàn)營收3.54億元，占營收比重29.55%，同比增長25.83%；華中、東北、西北等區(qū)域營收均實現(xiàn)了較大幅度的增長。

從近三年的業(yè)績數(shù)據(jù)來看，拓斯達最近三年營業(yè)收入的年復合增長率高達66.33%，顯現(xiàn)出良好的成長性。

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掌握機器人關鍵技術

目前，拓斯達已通過自主研發(fā)掌握了工業(yè)機器人的核心技術之一——控制技術，具體包括運動規(guī)劃、直線圓弧插補算法、PID控制算法、電機控制技術、驅(qū)動器控制技術、分布式IO控制技術、遠程通信技術、傳感器技術、機器人動力技術等，其中部分技術已處于國內(nèi)領先水平。

掌握自主的關鍵控制技術，一方面使得拓斯達有能力對工業(yè)機器人進行個性化定制，針對不同行業(yè)的不同加工工藝和使用環(huán)境，設計并實現(xiàn)工業(yè)機器人的差異化控制功能。

另一方面，基于自主的控制技術，拓斯達機器人產(chǎn)品可留有豐富的外圍接口，同時控制機械手與外部設備，實現(xiàn)一體化控制；或外掛無線模塊，實現(xiàn)遠程監(jiān)控，便于一體化管理，為產(chǎn)品實現(xiàn)功能擴展奠定了技術基礎，打破了供應商的標準化產(chǎn)品與下游客戶個性化需求不匹配的局面。

此外，拓斯達于2016年建立機器人視覺研發(fā)團隊，已掌握了圖像處理、機器人標定、缺陷檢測、視覺定位、視覺測量等技術，并成功移植到機器人控制系統(tǒng)，實現(xiàn)了機器人與機器視覺的無縫對接。

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持續(xù)加大研發(fā)投入

目前，拓斯達擁有技術研發(fā)人員591名，技術人員大多具備豐富的產(chǎn)品設計及研發(fā)經(jīng)驗。2018年，拓斯達搭建服務于全業(yè)務模塊的研發(fā)中心大平臺，研發(fā)中心采用IPD研發(fā)管理體系進行管理，圍繞現(xiàn)有業(yè)務產(chǎn)品和孵化產(chǎn)品進行技術研發(fā)。

近年來，拓斯達保持在研發(fā)方面的高投入，2016年、2017年及2018年研發(fā)投入分別為2,019.08萬元、4,345.90萬元、6,795.81萬元，占當期營業(yè)收入比例分別為4.66%、5.69%、5.67%，研發(fā)投入金額逐年增長。

截至2018年12月31日，拓斯達擁有已獲得授權專利133項，其中發(fā)明專利12項，另有處于實審階段的發(fā)明專利28項；各類軟件著作權31項；同時，2018 年公司進一步加強了專利和軟件著作的申請力度，累計申請各類知識產(chǎn)權達83項。

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自動化整體解決方案定制

拓斯達以“自動化整體解決方案+自動化設備”為產(chǎn)品，向客戶提供包括需求溝通、方案設計、產(chǎn)品研發(fā)、設備制造、系統(tǒng)安裝、備件供應、后期維護等全過程的一站式服務。

拓斯達認為，選擇整體解決方案提供商，而非由多個廠商聯(lián)合提供產(chǎn)品及服務，可有效避免眾多提供商在技術水平、設計理念、制造標準、技術支持、產(chǎn)品對接及售后服務等方面存在的諸多差異和不足，大大降低了客戶在溝通協(xié)調(diào)和維護管理方面的成本，從而真正滿足客戶的全方位需求。

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以組織的變化滿足客戶需求

目前，拓斯達常年成交的客戶累計超過5000家，包括比亞迪、長城汽車、捷普綠點、伯恩光學、TCL等知名企業(yè)，涵蓋3C產(chǎn)品制造、汽車零部件制造、新能源等眾多領域。

根據(jù)客戶體量的不同，拓斯達對客戶進行了分類，并成立了大客戶拓展部。針對頭部客戶，采用定制化模式，更多的滿足他們個性化的需求；針對腰部客戶，采用產(chǎn)品化模式，為這類客戶提供標準化工藝設備+標準的機器人相結合的工位自動化；針對腿部客戶，更多提供標準化、經(jīng)濟型產(chǎn)品。

具體來看，拓斯達的銷售由營銷中心和大客戶拓展部負責，營銷中心由各銷售區(qū)域和營銷中臺構成，主要負責單機類產(chǎn)品、工藝工作站及小型方案銷售，各銷售區(qū)域直接面對客戶銷售產(chǎn)品，營銷中臺負責整體銷售策略的制定、銷售工具的輸出及產(chǎn)品售后服務。

大客戶拓展部主要負責大型方案類產(chǎn)品銷售，銷售活動由客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、交付經(jīng)理的鐵三角組成，方案經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理提供的客戶信息設計并與客戶溝通確定解決方案，再由交付經(jīng)理完成整個方案的交付。

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初心與愿景

拓斯達的核心價值觀是：全心全意為客戶服務、群體奮斗、群體成功，主張以打造組織成長的確定性，來應對外部環(huán)境及行業(yè)的不確定性。

拓斯達董事長吳豐禮曾在“2018年度總結暨2019財年的戰(zhàn)略發(fā)布”演講中提出，對抗周期是經(jīng)營者最大的價值，“2019是確定的，沒有最難，只有更難！環(huán)境好的時候追求結果，環(huán)境不好的時候更要創(chuàng)造價值。滄海橫流方顯英雄本色，市場不好的時候才是真正考驗的時候。”

這背后的邏輯是拓斯達的初心“讓工業(yè)制造更美好”，這也是拓斯達存在的價值。拓斯達的愿景是“助力100萬工程師服務工業(yè)自動化，助力100萬家制造企業(yè)實現(xiàn)智能化。”

2019年怎么做？

·推進江蘇拓斯達機器人有限公司機器人及自動化智能裝備等項目建設。江蘇拓斯達(吳中)項目是拓斯達在長三角的重要戰(zhàn)略布局，其功能定位是立足華東，輻射華北。

·堅持“研發(fā)為王”，加大對基礎技術研究和新產(chǎn)品研發(fā)的投入，推動實施拓斯達在工業(yè)機器人領域的智能制造發(fā)展戰(zhàn)略，儲備人工智能的創(chuàng)新技術。

一是重點抓機器人軟件控制技術、伺服驅(qū)動以及工藝包的研究；

二是持續(xù)提升機器人視覺系統(tǒng)研發(fā)能力，完善機器人視覺系統(tǒng)開發(fā)，提升機器人自我感知能力；

三是組織研發(fā)力量加大工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)相關領域的研究，旨在將工業(yè)機器人單機、標準工藝工作站及自動化解決方案等智能制造生態(tài)圈各組成部分進行串聯(lián)，打造更智能更高效更符合客戶需求的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)智能解決方案；

四是進一步完善IPD研發(fā)管理體系在研發(fā)中心的應用。

·調(diào)整市場和業(yè)務拓展工作。根據(jù)市場環(huán)境的變化適時調(diào)整銷售策略，采用大客戶銷售策略結合直銷的營銷模式，針對大客戶提供全方位的智能制造綜合解決方案，針對其他客戶更多的采用直銷的方式銷售機器人單機及標準化工藝工作站。

·推進制造中心6S精益生產(chǎn)管理，加強供應鏈的整合。通過管理內(nèi)部業(yè)務流程，實現(xiàn)有效果、高效率的物流、信息流、資金流、價值流和業(yè)務流管理，不斷優(yōu)化供應鏈伙伴間戰(zhàn)略合作，為客戶提供高性價比的機器人本體+自動化應用方案，實現(xiàn)以低成本和快速反應給客戶創(chuàng)造最大價值。

·加強人才隊伍建設，進一步加大高層次研發(fā)、管理人才的引進及相關激勵機制的配套。

·對各事業(yè)部及各中心實行財務獨立核算，通過KPI業(yè)績考核體系及財務獨立核算體系充分調(diào)動各部門主觀能動性。

總體來看，拓斯達2019年的經(jīng)營關鍵詞為“拿結果、強組織、做價值”，“拿結果”指重點關注現(xiàn)金流、凈利潤、營業(yè)收入三大財務結果，“強組織”指著力打造組織體系、選拔和培養(yǎng)人才梯隊，“做價值”指以KPI考核為牽引，努力實現(xiàn)為公司創(chuàng)造更大價值的同時實現(xiàn)個人價值。