蘇寧要從“垃圾堆”里尋寶，投入10億補貼，鼓勵消費者以舊換新

意大利著名詩人但丁曾說過：“世界上沒有垃圾，只有放錯地方的寶藏?！迸f家電和舊數(shù)碼設(shè)備市場就是這樣的寶藏。

從冰箱、空調(diào)、洗衣機等家電設(shè)備誕生起，人們便很快適應(yīng)了這些新興的物什，而智能手機則以橫掃之勢，無論男女老少，皆被它所“奴役”，IDC的數(shù)據(jù)顯示，僅2016、2017、2018三年時間，中國智能手機出貨量就超過13億臺，須知，全國人口也才13.9億人，這意味著市場上隱藏著大量閑置的舊手機產(chǎn)品，而空調(diào)、冰箱、洗衣機等家電產(chǎn)品的情況也跟智能手機類似，有許多舊設(shè)備要么被閑置，要么被當垃圾一般丟棄，而這些舊設(shè)備很多都是能夠被再次利用的，若將諸多舊數(shù)碼設(shè)備、舊家電全部都合理利用起來，絕對是一座豐沛的寶藏。

2月26日，蘇寧易購總裁侯恩龍在“全民煥新節(jié)”上宣布，蘇寧將拿出10億元以舊換新補貼，響應(yīng)國家的家電消費新政。該補貼活動從2月28日開始，一直持續(xù)到3月17日，消費者直接在蘇寧易購App里搜索“以舊換新”即可進入，支持換新的產(chǎn)品包括蘋果、三星、華為、小米、vivo、OPPO等智能手機，以及電腦、冰箱、空調(diào)、洗衣機、電視、照相機、樂器、黃金等產(chǎn)品，消費者最高可享受10000元補貼。

另外，蘇寧易購的以舊換新活動還在業(yè)界首創(chuàng)了“先補貼后回收”的政策，當消費者提交以舊換新的相關(guān)訂單后，即可直接獲得煥新券，用戶可以用煥新券來購物，舊設(shè)備回收完成后，消費者可以收到蘇寧根據(jù)產(chǎn)品評估的二次津貼。

以往，我們見慣了各種“舊手機、舊電腦、舊空調(diào)換臉盆”的戲碼，經(jīng)常能在小區(qū)里聽到喇叭播放回收舊設(shè)備的聲音，這些廣告聽起來很嗨，但你真要拿去換就舍不得了，一部數(shù)千元的手機，在這里可能就是幾個臉盆或者幾塊錢的價格，明顯有些“食之無味，棄之可惜”。

低價回收直接遏制了用戶將舊設(shè)備處理的熱情，就那么點錢，換了也沒啥用，而且還要擔心手機被賣后的隱私問題，思來想去還不如不賣。

因此，蘇寧易購?fù)瞥龅囊耘f換新服務(wù)很容易就獲得了消費者的青睞，有三重補貼、有免費快遞上門、有標準化選擇……這樣功能齊全且貼心的服務(wù)才能夠?qū)⒁耘f換新做到極致。

所以說，競爭總會來自看不見的地方，蘇寧易購一個轉(zhuǎn)身，竟然把回收舊家電的小販們給代替了，正如侯恩龍所言，“先補貼再回收，不是所有同行都能干?！弊鳛橐粋€國內(nèi)排名前三的零售商，蘇寧易購為何會看中舊家電這塊市場呢？它搞出的10億補貼來鼓勵消費者以舊換新，打的又是什么算盤呢？

換個維度做消費升級

百度百科里提到稱，消費升級一般指消費結(jié)構(gòu)的升級，是各類消費支出在消費總支出中的結(jié)構(gòu)升級和層次提高。

之前大家過多關(guān)注的是結(jié)構(gòu)升級，而很少關(guān)注層次提高，比如從128元連衣裙到300元左右連衣裙，從1000元電視機到3000元電視機，這種來自質(zhì)上的需求變化，很少為零售商所關(guān)注。

然而，隨著消費者人均可支配收入的提升，其對產(chǎn)品品質(zhì)的需求也是在不斷提升的?？墒?，家電、數(shù)碼類產(chǎn)品并非高頻率需求，比如空調(diào)、電視機、洗衣機、冰箱等，如果不是損壞的情況下，消費者可能三四年甚至更久都不會想到要換新的設(shè)備。這種情況下，要想做消費升級無異于癡人說夢，好好的東西沒壞，消費者不可能賣個幾十塊錢再去買新的。

“蘇寧推出的以舊換新服務(wù)，本質(zhì)上也是一種消費升級，”蘇寧易購蘇州地區(qū)負責人向郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈透露。他還提到：“盡管空調(diào)、電視機、洗衣機、冰箱等家電產(chǎn)品的消費頻次并不高，但這些產(chǎn)品也會不斷做升級迭代，消費者自然也希望能夠用到最新的產(chǎn)品，而舊的產(chǎn)品便宜賣掉和扔掉都很可惜，蘇寧易購的以舊換新既能夠讓消費者舊的產(chǎn)品物有所值，并且還能讓消費者如愿用上品質(zhì)更好、更新的產(chǎn)品，由此來看，這也是一種消費升級?！?/span>

消費者能夠用上更新、更好的空調(diào)、電視機、洗衣機、冰箱產(chǎn)品，品質(zhì)升級，消費自然也升級了。

家住蘇州市工業(yè)園區(qū)的李女士向郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈表示，她就在蘇寧易購上將自家的洗衣機進行了以舊換新，之前買洗衣機的時候并沒有注意到烘干問題，但最近蘇州地區(qū)雨一直下，不烘干的話出門都沒衣服穿了，而重新買洗衣機的話，現(xiàn)在的洗衣機只能低價賣掉了，剛好看到蘇寧易購的以舊換新活動就直接參加了，各種優(yōu)惠加起來便宜了好幾百元。

蘇寧相當于換了個維度來做消費升級，以回收舊設(shè)備的方式，刺激用戶購買品質(zhì)更先進的產(chǎn)品。

另外，蘇寧易購的以舊換新活動還非常綠色環(huán)保，舊的空調(diào)、電視機、洗衣機、冰箱等產(chǎn)品能夠直接回收到各個制造商，舊設(shè)備的原材料能夠二次分解循環(huán)利用，比如舊設(shè)備里的鋼材料、電機等，就可以循環(huán)利用，這樣就充分保證舊設(shè)備的合理利用，而不是被回收舊廢品的小販們直接當廢品處理掉。

四個目的

國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國社會消費品總額380987億元，比上年增長9%，全國網(wǎng)上零售額90065億元，比上年增長23.9%，實物商品網(wǎng)上零售額70198億元，增長25.4%，占社會消費品零售總額的比重為18.4%。由此來看，我國社會消費品零售的市場空間仍然很大。

在如此龐大的市場空間內(nèi)，幾乎所有的零售商都在試圖尋找增量市場，從線下到互聯(lián)網(wǎng)，又從互聯(lián)網(wǎng)到線下；從一二線城市到三四線城市，又從三四線城市轉(zhuǎn)到農(nóng)村地區(qū)。然而，行業(yè)的競爭對手那么多，增量市場總有一天會被挖掘殆盡，零售商們又該怎么做呢？蘇寧易購以舊換新活動的目的初現(xiàn)端倪。

第一，激活存量市場。當行業(yè)一窩蜂地追求高增長的增量市場，整個市場的紅利會很快就被挖空，而存量市場則完全不同，存量市場是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做增長，也許增速方面不如增量市場，但只要規(guī)模夠大，存量市場空間也是相當恐怖的。

蘇寧公布的2018年度業(yè)績報告顯示，截至2018年12月31日，蘇寧易購零售體系注冊會員數(shù)量首次突破4億，達到4.07億。2018年12月蘇寧易購移動端月活躍用戶數(shù)同比增長43.25%，移動端訂單數(shù)量占線上整體比例達到94.91%。

既然蘇寧有4.07億注冊用戶，這本身就是一個大的消費市場，通過以舊換新活動，蘇寧就能夠激發(fā)出這片存量市場的活力。據(jù)悉，從2月末上線至今，蘇州地區(qū)參加以舊換新活動的人次超過1000，這還只是蘇州地區(qū)，蘇寧在全國范圍內(nèi)覆蓋的城市超過700多座，這樣算下來，整個以舊換新活動涉及的范圍就比較廣，頻次也比較高。

第二，用服務(wù)套服務(wù)，提升消費者對蘇寧的品牌忠誠度。刨除交易屬性，蘇寧這次以舊換新活動本身也是一種服務(wù)，消費者在后臺提交舊設(shè)備的訂單后，是可以選擇直接收取現(xiàn)金的，并不是必須要在蘇寧易購上購物，也就是說，消費者的舊設(shè)備可以直接在蘇寧易購上換錢，基于此，消費者對蘇寧易購的品牌信任度和忠誠度也在不斷提升。

第三，激發(fā)舊市場經(jīng)濟。一旦消費者習慣在蘇寧易購上以舊換新以后，這種以舊換新的思維就會常態(tài)化，一旦有了舊設(shè)備，即使沒有了補貼，消費者也自然而然地想到蘇寧平臺，在全國范圍內(nèi)，空調(diào)、電視機、洗衣機、冰箱智能手機、電腦、照相機、熱水器、油煙機等眾多品類的總量也很巨大，蘇寧一旦將這塊市場盤活的話，相關(guān)營收和利潤率絕對不會低。

第四，蘇寧多鏈路資源協(xié)同合作。蘇寧這次的10億補貼共分為三個部分，蘇寧補貼、回收企業(yè)補貼和蘇寧金融補貼，另外，蘇寧super vip會員購買商品的話，還可以再省2%。消費者在蘇寧易購App上填寫訂單后，既可以選擇郵寄回收（有順豐上門取件/自己聯(lián)系快遞兩種方式），亦可選擇到店回收。

就補貼來看，攝涉及到蘇寧零售、蘇寧金融以及蘇寧會員三個業(yè)務(wù)部門，而到店回收也涉及到蘇寧易購在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)的實體店，財報顯示，截至2018年底，蘇寧易購合計擁有自營門店8881家，加盟店面2183家，共計11064家。而舊設(shè)備被回收后，可能還會涉及到與相關(guān)制造商工廠進行對接。

看起來無比方便的以舊換新，其背后竟然涉及到蘇寧多鏈路資源協(xié)同合作，無論成功與否，對于蘇寧來說，都是一次極為有利的嘗試，而就蘇州地區(qū)的經(jīng)驗來看，未來大有可為。

日本民諺提到，“從垃圾中淘寶不如變垃圾為寶?！毕M者在一面買買買地同時，也在不斷地增加垃圾，新時代的一個典型特征是，消費者不再以壞為更換新商品的標準，而是以舊為更換標準，舊的東西與其被送往垃圾堆，不如被合理利用起來，你說呢？