聯(lián)想如何利用本地特點做全球化運營

近日，網(wǎng)易科技受邀到丹麥了解聯(lián)想在北歐區(qū)的市場發(fā)展，并分別走進聯(lián)想北歐辦公區(qū)、聯(lián)想丹麥渠道商、聯(lián)想丹麥客戶、巴塞羅那超算中心，了解聯(lián)想在丹麥如何做到PC市占率過半的驚人成績，試圖窺見聯(lián)想如何利用本地特點做全球化運營。

文/小羿

聯(lián)想北歐區(qū)的辦公地點設置在丹麥首都哥本哈根，我們在當?shù)貢r間周五早上到達，當時，聯(lián)想北歐及丹麥團隊正在一起吃早餐，并一起討論業(yè)務進展。

聯(lián)想北歐區(qū)總經(jīng)理Morten Karlsrud等人接待了我們，據(jù)Morten介紹，聯(lián)想北歐業(yè)務一共涉及八個國家，包括丹麥、挪威、瑞典、芬蘭、冰島、愛沙尼亞、拉脫維亞和立陶宛。這個八個國家總?cè)丝?300萬，只占歐洲人口的4.4%，但是面積卻有360萬平方公里，占歐洲總面積的35%，是一個地廣人稀的地區(qū)。據(jù)悉，聯(lián)想北歐業(yè)務共有五個辦事處，其中丹麥團隊人數(shù)最多，達到93人。

聯(lián)想北歐辦公區(qū)

值得一提的是，北歐地區(qū)是聯(lián)想國際化最成功的地區(qū)之一，在剛剛過去的2018年第四季度，聯(lián)想在丹麥PC市場占有率達到了51%，在北歐其他主要國家的市占率也都超過25%。

那么，聯(lián)想丹麥團隊如何取得如此高的市場占有率？

據(jù)聯(lián)想丹麥總經(jīng)理Peter Juul Jorgensen介紹，聯(lián)想丹麥團隊中的很多人是在15年前聯(lián)想收購IBM PC業(yè)務的時候從IBM加入了聯(lián)想，15年來，團隊的核心成員一直非常穩(wěn)定，而且還取得了驕人的成績。

Peter回顧說，從2005年到2011年，聯(lián)想丹麥團隊專注渠道銷售，用6-7年的時間將聯(lián)想在商用PC市場份額從第三提升到第一。在這其中，渠道銷售成為關鍵，據(jù)悉聯(lián)想在丹麥銷售的PC產(chǎn)品，有70%都是通過渠道商ALSO Trends來銷售的。

拿到丹麥PC市場老大的位置后，聯(lián)想丹麥團隊提出了一個影響深遠的規(guī)劃——“出租車”愿景，即讓所有的丹麥出租車司機知道聯(lián)想知道在哪里，以及聯(lián)想品牌代表著好產(chǎn)品。這個規(guī)劃成效顯著，不僅讓聯(lián)想PC份額持續(xù)上升，而且讓聯(lián)想品牌為大眾所熟知。

2017年，在“出租車”愿景的基礎上，團隊又提出了“洗碗機”愿景，即讓更多的人知道聯(lián)想品質(zhì)好，在購買其他產(chǎn)品的時候，比如洗碗機，也會先查找聯(lián)想是否有這種產(chǎn)品。這就讓用戶開始了解聯(lián)想在PC之外的產(chǎn)品，比如手機、服務器、智慧辦公和智能家居解決方案等等。

聯(lián)想北歐區(qū)三位高管慶祝聯(lián)想PC在丹麥占有率突破50%

“近兩年來，我們還邀請客戶與合作伙伴參觀聯(lián)想北京總部，進一步了解聯(lián)想，同時也開始注重社交媒體的傳播和推廣?！盤eter認為，聯(lián)想丹麥團隊總結(jié)了四個成功的要素：

第一，留住核心人才、吸引新鮮血液；

第二，具有很強的執(zhí)行力和主人翁意識；

第三，渠道至上的策略；

第四，重視獲客，吸引更多的渠道和合作伙伴。

媒體溝通會上，聯(lián)想北歐團隊還邀請合作伙伴艾機思（eGISS）介紹了雙方的經(jīng)銷合作。艾機思是2013年成立于丹麥的一家IT物流和服務提供商，業(yè)務覆蓋130個國家，主要提供專為客戶打造的IT設備類型，使客戶能夠在全球范圍內(nèi)以相同的價格從艾機思全資管理的倉庫和合法實體獲得這些設備，并對其進行配置（如果需要）、交付和開具開票等。據(jù)悉，艾機思銷售的電腦有65%來自于聯(lián)想，在全球化的合作過程中，聯(lián)想也給予了艾機思很多的支持。

由此看來，聯(lián)想丹麥團隊的特點就是專注渠道，深度布局企業(yè)商用和政府市場。Peter同時告訴網(wǎng)易科技，之前團隊歸屬IBM公司的時候，美國人通常直接下達命令，告訴你該怎么做，不等反饋就讓你執(zhí)行。但是加入聯(lián)想以后，中國總部會跟丹麥團隊溝通，討論哪些可行哪些不可行，這種管理方式最后產(chǎn)生的效果是1+1＞2?！爸灰涂偛砍浞譁贤?，區(qū)域有很大的決策權?！盤eter表示。

隨后，網(wǎng)易科技又參觀了聯(lián)想在丹麥的客戶Ramboll公司，這家公司主打工程、設計和咨詢服務，目前在35個國家開設了300個辦公室，總共擁有1.5萬名員工。

Ramboll負責人介紹公司為何選擇與聯(lián)想合作

據(jù)Ramboll負責人介紹，三年前Ramboll公司希望將辦公設備整合統(tǒng)一，當時選擇了聯(lián)想之外的一家PC廠商作為供應商，但是過熱等太多的設備故障讓Ramboll員工在PC使用上頻繁陷入困難。后來，Ramboll選擇與聯(lián)想合作，聯(lián)想不僅給Ramboll提供面向設計師的定制化PC產(chǎn)品，而且還提供了諸多的服務，幫助Ramboll構(gòu)建IT體系，比如出廠的電腦就按需配置、追蹤產(chǎn)品情況調(diào)整產(chǎn)品周期、對新的需求和技術提供測試服務等。

“聯(lián)想對于我們來說，不只是供應商，更是合作伙伴。能夠選擇好的合作伙伴，會帶來好的附加值，雙方都會從中受益，形成一個良好的循環(huán)?！盧amboll負責人說到。

坐落于Chapel Torre Girona教堂的巴塞羅那超算中心

其實，不僅在北歐，聯(lián)想在整個歐洲的業(yè)務都可圈可點。行程中，網(wǎng)易科技還參觀了有“全球最美超算中心”之稱的BSC，這個超算中心坐落于西班牙巴塞羅那郊區(qū)的Chapel Torre Girona教堂，其最大的特點就是將超算中心建立在教堂之中，整體算力在整個歐洲排名第三、全球排名第25位。

目前，BSC主要任務是幫助科學家將大量數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為復雜世界的精確模型，目前BSC推出了能每秒執(zhí)行數(shù)萬億次計算的超級計算機MareNostrum 4，其中大部分的超級計算機都來自聯(lián)想。不僅如此，BSC還與聯(lián)想建立合作，共同合作建立并訓練相關領域的人工智能模型。