大疆為徹底拿下植保市場(chǎng) 發(fā)動(dòng)“價(jià)格戰(zhàn)”

消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)巨頭大疆創(chuàng)新科技有限公司（下稱“大疆”），這次想要徹底拿下植保市場(chǎng)。當(dāng)然，它的策略是價(jià)格戰(zhàn)。

大疆在消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)占據(jù)了全球七成市場(chǎng)份額，市場(chǎng)地位無(wú)人可撼動(dòng)。為了避免與大疆形成正面交鋒，行業(yè)應(yīng)用成為了不錯(cuò)的切入點(diǎn)，比如植保。不過(guò)，隨著大疆的切入并主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，這個(gè)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出渾濁不清的局面。

2017年年末，大疆宣布新一輪植保機(jī)降價(jià)措施，表示大疆農(nóng)業(yè)將擺脫盈利目標(biāo)，聚焦提升行業(yè)效率和構(gòu)建服務(wù)閉環(huán)上。在不少?gòu)臉I(yè)者看來(lái)，大疆降價(jià)旨在打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極飛。在植保機(jī)市場(chǎng)，大疆、極飛雙雄爭(zhēng)霸的格局已經(jīng)形成。

在價(jià)格戰(zhàn)的陰影下，植保機(jī)市場(chǎng)上的眾多玩家看到了明顯利潤(rùn)下滑的跡象，只能勉強(qiáng)維持盈虧平衡；而另一方面，植保市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開(kāi)，相比起傳統(tǒng)作業(yè)方式，無(wú)人機(jī)作業(yè)只占了約10%的市場(chǎng)份額。如此看來(lái)，市場(chǎng)中的大小玩家都面臨著全新的挑戰(zhàn)。

植保機(jī)行業(yè)利潤(rùn)率走低

“不降價(jià)不行，大疆在降，不降就沒(méi)有市場(chǎng)了。”深圳一家年銷(xiāo)售額約3000萬(wàn)元的無(wú)人機(jī)公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者稱。據(jù)悉，2015年這家公司利潤(rùn)率高達(dá)50%，可現(xiàn)在僅為10%左右，只能勉強(qiáng)維持盈虧平衡。

“我們一款載重16公斤的無(wú)人機(jī)在2015年售價(jià)為7萬(wàn)元左右，可到去年年底僅為4萬(wàn)元左右?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人說(shuō)。

從50%到10%、從7萬(wàn)到4萬(wàn)，這兩組數(shù)據(jù)的背后是大疆價(jià)格戰(zhàn)給行業(yè)帶來(lái)的影響。

在消費(fèi)機(jī)領(lǐng)域，大疆或許是一家令同行“聞風(fēng)喪膽”的公司。質(zhì)量過(guò)硬并且有著價(jià)格優(yōu)勢(shì)，新來(lái)者幾乎沒(méi)有出頭機(jī)會(huì)。而在進(jìn)軍植保市場(chǎng)后，大疆延續(xù)了“價(jià)格屠夫”的一貫作風(fēng)，植保機(jī)更新頻率維持在每年一次，每次新品發(fā)售都伴隨著價(jià)格下探。

大疆曾放風(fēng)MG-1售價(jià)10萬(wàn)元左右，但2015年11月發(fā)布產(chǎn)品時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)載荷10kg的MG-1裸機(jī)定價(jià)僅為52999元；2016年11月，MG-1面市一周年之際，大疆發(fā)布MG-1S，定價(jià)由52999元下調(diào)到42150元；2017年12月，大疆推出新品MG-1SAdvanced，后者售價(jià)僅為29999元，比之MG-1S又下降了1萬(wàn)多元。

不僅如此，大疆植保機(jī)在終端市場(chǎng)的流通價(jià)也要低于定價(jià)。一位湖北籍植保機(jī)飛手對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，大疆植保機(jī)一般有“黑市價(jià)”，飛手從代理商手中拿機(jī)的價(jià)格一般是定價(jià)的八五折。

最初，大疆的植保機(jī)代理商大部分是大疆的消費(fèi)機(jī)代理商，但消費(fèi)機(jī)和植保機(jī)面對(duì)的是完全不同的消費(fèi)群體。消費(fèi)機(jī)用戶主要將無(wú)人機(jī)用于航拍攝影，大量影視公司買(mǎi)單；而植保機(jī)面向農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，和航拍是兩個(gè)完全不同的群體，也很難想象一位農(nóng)民走進(jìn)3C店購(gòu)買(mǎi)打農(nóng)藥的工具。

因此，代理商選擇降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的生疏。上述植保機(jī)飛手對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，大疆代理商對(duì)植保機(jī)遠(yuǎn)沒(méi)有消費(fèi)機(jī)熱心，同為電子產(chǎn)品，行業(yè)一度把小米和大疆做對(duì)比——小米代理商加價(jià)賣(mài)手機(jī)，大疆代理商降價(jià)賣(mài)農(nóng)機(jī)。

另一方面，電池成本升高也成為無(wú)人機(jī)廠商面臨的一大問(wèn)題。多家無(wú)人機(jī)廠商告訴第一財(cái)經(jīng)，2018年以來(lái)，伴隨著原材料成本上漲，無(wú)人機(jī)電池價(jià)格上漲了約20%到30%。

植保機(jī)耗電量遠(yuǎn)超普通消費(fèi)機(jī)，電池和裸機(jī)通常會(huì)分開(kāi)銷(xiāo)售。為了保證連續(xù)作業(yè)，一款植保機(jī)一般需要8~10塊電池。深圳一家無(wú)人機(jī)廠商負(fù)責(zé)人對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，公司載荷10公斤的無(wú)人機(jī)，成套電池價(jià)格已經(jīng)趕上了裸機(jī)，漲價(jià)壓力被轉(zhuǎn)移到了終端買(mǎi)家身上。

而大疆是為數(shù)不多自主生產(chǎn)電池的公司，完善的產(chǎn)業(yè)鏈可以幫助大疆抵擋上漲的電池成本，中小廠商的選擇則沒(méi)那么多。

市場(chǎng)曾有好消息傳來(lái)，行業(yè)呼喚許久的植保機(jī)補(bǔ)貼于2017年落地。農(nóng)業(yè)部、財(cái)政部和民航局聯(lián)合印發(fā)通知，決定2017年選擇浙江、安徽、江西、湖南、廣東和重慶6個(gè)?。ㄊ校_(kāi)展以農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼引導(dǎo)植保無(wú)人機(jī)規(guī)范應(yīng)用試點(diǎn)工作。不過(guò)，這項(xiàng)補(bǔ)貼只針對(duì)裸機(jī)而非電池。中小無(wú)人機(jī)廠商相比起大疆等行業(yè)巨頭仍難有比較優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于這些無(wú)人機(jī)廠商而言，面臨著兩難的抉擇：跟風(fēng)降價(jià)意味著對(duì)利潤(rùn)的妥協(xié)甚至虧損，保持原價(jià)則可能丟掉市場(chǎng)。

植保市場(chǎng)前二之爭(zhēng)

在植保機(jī)的江湖里，極飛是大疆的勁敵，而其他公司則排到第三名及以外。但大疆、極飛誰(shuí)排第一，仍然是謎。

在從業(yè)者看來(lái)，大疆的降價(jià)措施旨在打壓極飛——3年以前，大疆曾用相似的方式摧毀了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3DRobotics。

2013年1月份，大疆精靈系列無(wú)人機(jī)以679美元的價(jià)格登陸美國(guó)。福布斯曾報(bào)道稱，彼時(shí)在美國(guó)手工組裝一臺(tái)“像樣的”無(wú)人機(jī)也要花上上千美元?？萍茧s志《連線》前主編ChrisAnderson創(chuàng)辦的3DRobotics曾經(jīng)叫板大疆，被媒體送上“全球第二大、美國(guó)第一大無(wú)人機(jī)廠商”的稱號(hào)。

2015年4月，該公司推出定價(jià)1700美元的無(wú)人機(jī)新品Solo。

可僅僅4個(gè)月以后，大疆推出“大疆精靈3標(biāo)準(zhǔn)版”，比之Solo少了足足700美元，技術(shù)卻分毫不讓。3DRobotics一敗涂地，大疆就此稱霸全球消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，拿下七成市場(chǎng)份額。

相同的策略，又一次被大疆實(shí)施在植保領(lǐng)域。

極飛2014年進(jìn)入植保機(jī)領(lǐng)域，2015年4月推出首款植保無(wú)人機(jī)P20。2017年10月底，極飛推出新品，其中作業(yè)載荷10kg的P202018RTK裸機(jī)價(jià)為41999元。

僅僅在一個(gè)多月后，大疆發(fā)布了與極飛P202018RTK作業(yè)載荷相同的MG-1SAdvanced，售價(jià)卻僅為29999元。

宣布新一輪降價(jià)措施的同時(shí)，大疆表示大疆農(nóng)業(yè)將擺脫以盈利為目標(biāo)，讓利植保隊(duì)和農(nóng)戶，將聚焦點(diǎn)放在提升行業(yè)效率和構(gòu)建服務(wù)閉環(huán)上。

只是在消費(fèi)機(jī)領(lǐng)域的打法能復(fù)制到行業(yè)應(yīng)用上嗎？極飛不止一位銷(xiāo)售員對(duì)外宣稱，用過(guò)極飛的無(wú)人機(jī)后，很難再用別家了。

這種說(shuō)法得到了飛手證實(shí)。一位湖北籍植保機(jī)飛手對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，和極飛相比，大疆無(wú)人機(jī)相對(duì)粗糙，穩(wěn)定性不如極飛。

作業(yè)載荷相同，極飛P202018RTK與大疆MG-1SAdvanced的價(jià)差體現(xiàn)在了RTK（載波相位差分技術(shù)）上。一位無(wú)人機(jī)行業(yè)從業(yè)者對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，同樣的無(wú)人機(jī)，搭載RTK要多出1萬(wàn)多元的成本——?jiǎng)偤檬谴蠼甅G-1S與極飛P202018RTK的價(jià)差。

RTK為GPS應(yīng)用里程碑式的技術(shù)，能夠在野外實(shí)時(shí)得到厘米級(jí)定位精度測(cè)量，可以保證無(wú)人機(jī)飛行的穩(wěn)定性。

極飛P20搭載SUPERX2RTKPRO飛控，支持云RTK飛行模式和移動(dòng)、聯(lián)通、電信三網(wǎng)自由通信。實(shí)際上，極飛2017年10月推出的4款植保機(jī)中，除了售價(jià)19999元的P102018GPS外，P102018RTK、P202018RTK和P302018RTK均搭載了RTK飛控。

前述飛手同時(shí)表示，大疆是一家將性價(jià)比做到極致的公司，無(wú)人機(jī)性能遠(yuǎn)超同等價(jià)位其他無(wú)人機(jī)。

這也說(shuō)明了兩家公司風(fēng)格上的不同：大疆是價(jià)格戰(zhàn)發(fā)起者，旨在用性價(jià)比收割市場(chǎng)；而極飛按兵不動(dòng)，希望用產(chǎn)品打動(dòng)客戶。

大疆和極飛的另一點(diǎn)不同在于銷(xiāo)售渠道。最初進(jìn)入植保機(jī)領(lǐng)域時(shí)，極飛采取直營(yíng)模式為農(nóng)戶噴灑農(nóng)藥。換言之，極飛身兼植保機(jī)廠商和植保隊(duì)兩個(gè)角色。

極飛聯(lián)合創(chuàng)始人龔槚欣曾在接受媒體采訪時(shí)稱，直營(yíng)是為了驗(yàn)證飛防植保效果，探索植保無(wú)人機(jī)在農(nóng)田的應(yīng)用場(chǎng)景和商業(yè)模式。2016年10月，極飛宣布采用代理模式來(lái)銷(xiāo)售植保無(wú)人機(jī)，旗下直營(yíng)與代理并重。

大疆則一直依靠經(jīng)銷(xiāo)商，早期消費(fèi)機(jī)渠道遍布全國(guó)。憑借著價(jià)格、品牌和渠道的多重優(yōu)勢(shì)，大疆一路披荊斬棘。截至2017年11月底，大疆MG系列無(wú)人機(jī)保留量是7500臺(tái)。據(jù)農(nóng)業(yè)部發(fā)布的數(shù)據(jù)，2017年全國(guó)植保無(wú)人機(jī)的保有量在1.1萬(wàn)到1.3萬(wàn)臺(tái)之間。

誰(shuí)將主導(dǎo)植保機(jī)市場(chǎng)？這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)被行業(yè)討論了太多遍。各家植保機(jī)廠商間競(jìng)爭(zhēng)多于合作，而在廣闊的市場(chǎng)空間前，現(xiàn)在談市場(chǎng)份額或許還有點(diǎn)早。

和傳統(tǒng)作業(yè)方式相比，植保機(jī)的優(yōu)勢(shì)是明顯的。宏信證券一份研報(bào)指出，植保機(jī)作業(yè)效率是傳統(tǒng)地面機(jī)械的3倍左右，人工的30倍左右，作業(yè)效果與人工相比，可節(jié)省農(nóng)藥50%，節(jié)省用水90%，操作人員可遠(yuǎn)離農(nóng)藥?？芍钡?017年1月，農(nóng)業(yè)植保還是以人工加手動(dòng)、電動(dòng)噴霧機(jī)為主，兩種作業(yè)方式占比超過(guò)90%。

所有人都看到了市場(chǎng)空間，行業(yè)玩家越來(lái)越多，不少公司是在大疆進(jìn)入植保市場(chǎng)之后成立。他們認(rèn)為，植保機(jī)應(yīng)用分散在全國(guó)幾個(gè)農(nóng)業(yè)大省，農(nóng)田大小不一且高度分散，總有大疆和極飛沒(méi)有照顧到的領(lǐng)域。