一位從研發(fā)到銷售的工程師感悟

從研發(fā)到一線已經(jīng)整整3個(gè)月了，還是沒有找到做銷售的感覺，今年XXX萬美金的銷售收入目標(biāo)壓得我喘不過氣，從春節(jié)后正式接受這個(gè)目標(biāo)后，我就時(shí)刻在思考怎么完成這個(gè)指標(biāo)，到底要怎么做才行，和在研發(fā)時(shí)完全不同，我想了一個(gè)多月也沒有好的思路，在研發(fā)遇到類似的目標(biāo)，我一般在一周之內(nèi)就能制定出可行的策略和行動(dòng)計(jì)劃出來。

這三個(gè)月以來，和市場一線的兄弟一起學(xué)習(xí)、戰(zhàn)斗和生活，慢慢體會(huì)到了真正市場一線將士的思維方式和工作方式，之前雖然有所了解，但是真正實(shí)踐起來和所想的又不一樣，在激烈的碰撞后，慢慢有所感悟，做到了“知”，當(dāng)前最迫切的就是怎么把“知”轉(zhuǎn)變成“行”。

記得在學(xué)校讀研究生的時(shí)候，聽過一個(gè)類似成功學(xué)的課，上課的老師說了一個(gè)故事，說他們宿舍有個(gè)哥們，長得也不是很出眾，也沒有什么錢，但是泡到的妹子卻很漂亮，他就很納悶，有一天請教這位高人，就問他：你當(dāng)初怎么敢去追這么漂亮的妹子呢？ 被人嘲笑和拒絕多沒面子啊，沒想到這位高人說，他當(dāng)時(shí)的想法是：“萬一我成功了呢？”。接著這位老師說其實(shí)這位高人也追了很多妹子，只是很多失敗了別人不知道而已。他給出的總結(jié)是，普通人和高人從一開始做事時(shí)的思維方式就不一樣，普通人想到的是失敗了會(huì)怎么樣，而高人想到的是成功了之后會(huì)給自己帶來什么，所以行動(dòng)力和執(zhí)行力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通人，因此一些看似不可能的事情，最終做成了。

引起我這段回憶就發(fā)生在2月份，我和一個(gè)客戶經(jīng)理在討論一個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)有多大時(shí)，我勸他：”兄弟，這個(gè)項(xiàng)目我們的基本沒有機(jī)會(huì)，太難了，我們還是不要浪費(fèi)時(shí)間了！”，沒想到這個(gè)兄弟我反問道：“萬一我們能成功呢？我們今年的銷售收入不就能完成了，不就有機(jī)會(huì)升職加薪了嗎？“。當(dāng)時(shí)我就被震撼到了，成功學(xué)有時(shí)候是有用的，并不是心靈雞湯那么簡單，如果你的思維方式真的是這么積極，其實(shí)很多機(jī)會(huì)你才能把握住。先不說這個(gè)項(xiàng)目到底能成功與否，如果按照我的思維方式肯定不可能成功，而按照這位兄弟的思路，我們還有機(jī)會(huì)，因?yàn)樵谑袌鲆痪€很多事情都是不確定的，通過我們?nèi)硇牡耐度?，有些情況是會(huì)發(fā)生變化的，當(dāng)初機(jī)會(huì)很小的項(xiàng)目，最終有可能被我們拿下。銷售人員面對(duì)很多人和事都是不確定的，和研發(fā)不一樣，在研發(fā)大部分是確定的事情，從一開始就規(guī)劃好了，而且要想好各種風(fēng)險(xiǎn)，所以我形成的思維習(xí)慣就是做所有事情之前考慮周全，評(píng)估完成的把握度有多大，對(duì)于機(jī)會(huì)比較小的事情，就不做了，這也是合理的。但是到了市場一線就不一樣了，必須要為有一線機(jī)會(huì)的項(xiàng)目全力以赴，否則能做的項(xiàng)目就不多了。

其實(shí)本質(zhì)的區(qū)別在于確定和不確定，面對(duì)不確定的事情，我們必須要有一個(gè)樂觀的心態(tài)，才能全力以赴，把不可能變成可能，并不是心靈雞湯，而是一種思維方式，需要從根本上轉(zhuǎn)變和升級(jí)自己的認(rèn)知，才能在市場一線立足。由此還可以得出一些本質(zhì)的思維方式和工作方式的區(qū)別，具體如下：

1、努力了不一定有回報(bào)，但是不努力就一定沒有回報(bào)：你不去見客戶，不去做marketing活動(dòng)，你肯定不會(huì)有訂單，但是反過來你即使做了，有時(shí)候也不一定能贏得訂單，就是這么殘酷。而在研發(fā)基本上我的體會(huì)是，只要努力基本就有回報(bào)，起碼主管看你很辛苦，有個(gè)好印象，給個(gè)態(tài)度好的結(jié)論。

2、做一分說十分，善于秀出自己：市場一線的兄弟要具備這個(gè)能力，我和一個(gè)客戶經(jīng)理去見客戶，他每次都會(huì)和客戶說，您這個(gè)方案我們公司是協(xié)調(diào)了好多專家輸出的，我們真的非常的重視，而其實(shí)我們基本沒做什么。這位客戶經(jīng)理自己做一點(diǎn)點(diǎn)事情就會(huì)在各種場合去說，去秀，只要加班了，就一定要讓所有人知道。手上有個(gè)項(xiàng)目，隔三差五就說取得什么什么進(jìn)展，對(duì)我們有什么什么意義。另外一個(gè)兄弟，做的項(xiàng)目延期了3個(gè)多月，還是領(lǐng)導(dǎo)面前講這個(gè)項(xiàng)目多成功，做得多辛苦，說他有多難，要搞定多少人和事。

3、 搞定人比搞定事重要：這么說可能大家以為就是搞關(guān)系，其實(shí)有這層意思在里面，但是從積極的意義講是為了和相關(guān)人建立信任關(guān)系，從而減少做事的阻力，更容易讓事情成功。我在研發(fā)時(shí)請教一個(gè)干部部長，他聽了我的不順遭遇后，一針見血的指出，有時(shí)候事情不順時(shí)，并不是事情本身，有可能是和人的關(guān)系出了問題，我當(dāng)時(shí)有所感悟，但是并沒有重視，也沒有采取任何行動(dòng)。而到了一線后，我和客戶經(jīng)理運(yùn)作了幾個(gè)項(xiàng)目，也看著他搞定了幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，我慢慢明白了當(dāng)時(shí)那位干部部長的話，我在人際關(guān)系方面處理的是多么的弱智，只顧著做事，所以到頭來很多事情做不下去。如果你的主管都不了解你，他憑什么相信你，憑什么把重要的任務(wù)交給你，如果你的客戶都不了解你，沒有和你建立基本的信任關(guān)系，他為什么要買你的產(chǎn)品？

4、創(chuàng)造性的做事，而不是按規(guī)矩去做事：面對(duì)各種不確定的因素，面對(duì)不同的人和事，如果按照研發(fā)那套流程來處理，將必死無疑。最近在看一本講銷售的書，上面就明確寫道：銷售人員要無視規(guī)則，如果你看到”謝絕推銷“的牌子，就當(dāng)沒看見一樣，大不了被人趕到過道里。在我經(jīng)歷的項(xiàng)目中，很多事情都是一線通過非常規(guī)的手段搞定的，根本無視所謂的流程。創(chuàng)造性做事的另一層含義就是要從各個(gè)角度去思考，要從商務(wù)、解決方案、客戶公司的業(yè)績、客戶的決策鏈，政策法規(guī)等等方面去想辦法達(dá)成最終的交易

5、每個(gè)銷售人員都應(yīng)該是發(fā)動(dòng)機(jī)：我到了一線才發(fā)現(xiàn)，主管只給我定了個(gè)目標(biāo)，然后就讓我自生自滅了，是否上班了他也不管，因?yàn)楦疽补懿恢?，一是不在一個(gè)地方，二是經(jīng)常去見客戶什么的，自由度非常大，所以需要自己思考怎么做事，怎么搞定客戶，怎么協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源為客戶服務(wù)，一切的一切都要靠自己，而不是等著主管來安排，等著有人踢屁股才動(dòng)，在研發(fā)我基本習(xí)慣了主管安排工作，然后按照要求去做，定期還開會(huì)討論工作思路什么的，還有個(gè)什么過程激勵(lì)啥的，而到了一線這些都沒了，就是認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，自己作為發(fā)動(dòng)機(jī)去把事情推動(dòng)起來，一步一步往目標(biāo)邁進(jìn)。

6、同事關(guān)系變得復(fù)雜：這一點(diǎn)也許不對(duì)，但是在我目前的團(tuán)隊(duì)我感覺有點(diǎn)，每個(gè)人之間表面是配合關(guān)系，但是又是競爭關(guān)系，生怕別人搶了自己的客戶，考核的標(biāo)準(zhǔn)就是誰的客戶算誰的，而潛在的客戶又很少，只要有了機(jī)會(huì)，大家都緊緊抓在自己手里不放，拿下客戶了也不會(huì)主動(dòng)分享經(jīng)驗(yàn)，生怕被別人學(xué)了去。即使我主動(dòng)去請教過老的客戶經(jīng)理，他也是支支吾吾不愿意說。這最后一條是最讓我不適應(yīng)的，既然是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的就應(yīng)該發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，否則還要這個(gè)團(tuán)隊(duì)干什么，大家各自干各自的就行了。