沃爾沃大中華區(qū)銷(xiāo)售總裁欽培吉：用戶(hù)評(píng)價(jià)決定企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏

2022年，新能源汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭仍然高居不下?；赝^(guò)去，對(duì)沃爾沃來(lái)說(shuō)，在2020廣州車(chē)展上正式上市的首款純電動(dòng)汽車(chē)XC40 RECHARGE意義重大。XC40 RECHARGE基于沃爾沃汽車(chē)93年來(lái)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)豪華汽車(chē)的深厚底蘊(yùn)與經(jīng)驗(yàn)，踐行“安全、健康、可持續(xù)”理念所打造。

同時(shí)，作為一款豪華純電SUV，XC40 RECHARGE的智能互聯(lián)系統(tǒng)是基于沃爾沃和谷歌戰(zhàn)略合作，共同開(kāi)發(fā)的原生安卓平臺(tái)。該款新車(chē)集合了華為、騰訊、科大訊飛、高德地圖等軟件支持，本地化的定制軟件將推動(dòng)車(chē)內(nèi)開(kāi)放智能生態(tài)的建立。

此外，XC40 RECHARGE通過(guò)強(qiáng)化車(chē)身結(jié)構(gòu)等方式，極大減少了碰撞對(duì)電池包產(chǎn)生的影響，其百公里加速僅需4.9秒。

針對(duì)純電動(dòng)出行，沃爾沃汽車(chē)嘗試打造全新服務(wù)生態(tài)。XC40 RECHARGE的首任車(chē)主將享有終身免費(fèi)充電、終身免費(fèi)保養(yǎng)等5大終身免費(fèi)服務(wù)。

在購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)，與傳統(tǒng)新車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道發(fā)售不同的是，XC40 RECHARGE采取了官方直售模式進(jìn)行銷(xiāo)售——線上一口價(jià)訂車(chē)、線下經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)交付：消費(fèi)者僅通過(guò)線上選車(chē)、線下試駕、移動(dòng)支付、交車(chē)服務(wù)共4個(gè)環(huán)節(jié)，即可完成全部購(gòu)車(chē)過(guò)程。

據(jù)悉，未來(lái)，XC40 RECHARGE將與XC40形成合力，在保持產(chǎn)品實(shí)力的基礎(chǔ)上，為用戶(hù)提供更加多元化的動(dòng)力選擇。

以下為采訪實(shí)錄：

Q：XC40 RECHARGE的定價(jià)是出于何種考慮？

沃爾沃汽車(chē)大中華區(qū)銷(xiāo)售公司總裁欽培吉：所謂定價(jià)策略，一般都有一套成熟的體系。像純電的定價(jià)，倒不是一個(gè)特別會(huì)考慮的問(wèn)題。因?yàn)榧冸娷?chē)型以后也會(huì)走像燃油車(chē)一樣的市場(chǎng)，有豪華品牌、中級(jí)品牌和比較低端的品牌，進(jìn)而形成區(qū)隔。所以這次我們宣布定價(jià)時(shí)，主要講的是電動(dòng)車(chē)使用便利性和客戶(hù)服務(wù)的便利性，這比定價(jià)更關(guān)鍵一些。

Q：沃爾沃官方直售模式有哪些優(yōu)勢(shì)？

沃爾沃汽車(chē)集團(tuán)全球高級(jí)副總裁，沃爾沃汽車(chē)亞太區(qū)總裁兼CEO袁小林：關(guān)于沃爾沃的官方直售，我認(rèn)為是一個(gè)共贏的模式。直售模式定價(jià)真實(shí)透明，由專(zhuān)屬VIP直售顧問(wèn)負(fù)責(zé)提供一站式管家服務(wù)。消費(fèi)者看車(chē)、咨詢(xún)、訂車(chē)等內(nèi)容，都在線上達(dá)成。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們的角色發(fā)生轉(zhuǎn)變、服務(wù)職能被進(jìn)一步強(qiáng)化——他們會(huì)按照沃爾沃汽車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)去整備車(chē)、去交付、去服務(wù)。這些環(huán)節(jié)在經(jīng)銷(xiāo)商那里，這就是他們的利潤(rùn)點(diǎn)。此外，經(jīng)銷(xiāo)商的重資產(chǎn)庫(kù)存壓力會(huì)大大減輕。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是利益最大化，意味著能夠享受到更便捷的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)和更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

Q：未來(lái)，官方直售的新模式只會(huì)在一些新能源車(chē)型上采用，還是會(huì)逐步向更多產(chǎn)品去推行？

欽培吉：官方直售模式并不是直售和經(jīng)銷(xiāo)商模式之爭(zhēng)的問(wèn)題，我們要做的更多是標(biāo)準(zhǔn)化。大家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道本身沒(méi)有什么反感，你反感的是它的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范。但如果我盡可能把流程標(biāo)準(zhǔn)化，那這200多家4S店其實(shí)是我們的觸點(diǎn)，這反而是傳統(tǒng)主機(jī)廠的一個(gè)優(yōu)勢(shì)條件，所以官方直售的模式必須進(jìn)行強(qiáng)制性規(guī)范。

即便以后有更多的車(chē)型采用官方直售的模式，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式也不會(huì)消亡，它還是會(huì)在我們的利益鏈條上分配，比如以后如果全部To C的軟件上線，比如說(shuō)用戶(hù)對(duì)試駕是否滿意，我們是可以通過(guò)這個(gè)評(píng)價(jià)。

Q：繼首款純電動(dòng)車(chē)型上市后，沃爾沃接下來(lái)在電氣化領(lǐng)域有著怎樣的產(chǎn)品規(guī)劃？

欽培吉：我們的全面電氣化戰(zhàn)略是分幾步走的。這兩年，我們的產(chǎn)品正逐步推向輕混：把所有燃油車(chē)全部換成48V輕混動(dòng)力；今年，我們已經(jīng)完成了所有90系的輕混切換；明年，我們會(huì)對(duì)主力的60系——XC60和X60完成輕混。至于純電，我們現(xiàn)在先上這款XC40 RECHARGE。所以我們?nèi)骐姎饣瘧?zhàn)略是分三個(gè)階層來(lái)推進(jìn)的，輕混、混動(dòng)和純電都在有序地分布推進(jìn)。

沃爾沃在這方面有自己的規(guī)劃，始終是在一步一步地看。我們?cè)诩夹g(shù)和體系方面做好了充分的儲(chǔ)備，如果市場(chǎng)發(fā)展的快我們可以隨時(shí)提速，但如果市場(chǎng)和我們預(yù)期一樣，我們就會(huì)按照既定的節(jié)奏前進(jìn)。

Q：今年沃爾沃市場(chǎng)表現(xiàn)令人欣慰，還有哪些地方需要提升？

袁小林：首先，最關(guān)注的還是“以消費(fèi)者為核心”。對(duì)于既有用戶(hù)，如何提升他們的滿意度，這涉及到方方面面；其次，是品牌力提升。從認(rèn)知度、好感度上實(shí)現(xiàn)全面提升；最后，是體系力的提升。盡管沃爾沃目前已經(jīng)具備了完整高效的體系架構(gòu)，還是可以把已經(jīng)確立的、非常明確的體系流程，實(shí)現(xiàn)更高效率和更高效能。

Q：您認(rèn)為明年，沃爾沃包括其它傳統(tǒng)豪華品牌電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)在聲量上超過(guò)新造車(chē)或特斯拉？

袁小林：汽車(chē)市場(chǎng)的需求體量是一定的，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的訴求導(dǎo)向也千差萬(wàn)別。隨著越來(lái)越多消費(fèi)者會(huì)在購(gòu)車(chē)時(shí)考慮電動(dòng)車(chē)，那么電氣化進(jìn)程的節(jié)奏應(yīng)該是怎樣的？

在我看來(lái)，企業(yè)戰(zhàn)略是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)和可持續(xù)發(fā)展，并結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、所處階段、自身情況制定目標(biāo)和路線，保證連續(xù)性和穩(wěn)定性。從全球維度考慮，沃爾沃的電氣化節(jié)奏是比較清晰的，到2025年純電動(dòng)汽車(chē)應(yīng)該占50%的比例。

雖然外部大環(huán)境的變化會(huì)對(duì)電氣化進(jìn)程快慢造成影響，但是我認(rèn)為影響更多的也就是快慢，整體的方向和趨勢(shì)是不會(huì)變的。所以對(duì)沃爾沃提出的課題就是，企業(yè)自身的電氣化進(jìn)程要和整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境保持一致，并在此基礎(chǔ)上穩(wěn)步推進(jìn)。

審核編輯：符乾江