兩年時(shí)間賣出500多萬臺(tái)Echo設(shè)備，亞馬遜如何做到？

　　從 2014 年 11 月正式發(fā)布到現(xiàn)在，亞馬遜的 Echo 智能音箱超過兩歲了。在這兩年時(shí)間里，它從一開始隨時(shí)可能夭折的“新生兒”，發(fā)展成如今市場上最為火熱的智能家居產(chǎn)品之一。

　　實(shí)際上，有不少媒體評(píng)價(jià) Echo 為“一款現(xiàn)象級(jí)的革命性產(chǎn)品”。

　　CIRP 的最新報(bào)告

　　根據(jù)消費(fèi)者智能研究機(jī)構(gòu) CIRP（Consumer Intelligence Research Partners）發(fā)布的最新報(bào)告，截止 2016 年 11 月 21 日，Echo 系列在美國的銷量已經(jīng)達(dá)到了 510 萬臺(tái)。而在 CIRP 發(fā)布于 2016 年 4 月份的報(bào)告中，Echo 在美國的銷量已經(jīng)達(dá)到 300 萬臺(tái)；也就是說，在 7 個(gè)半月的時(shí)間里，Echo 的銷量增加了 200 多萬臺(tái)。而根據(jù) CIRP 的預(yù)計(jì)，在 2016 年的前九個(gè)月時(shí)間里，亞馬遜賣出了大約 200 萬臺(tái)的 Echo 設(shè)備。除了銷量的增長，Echo 系列設(shè)備的認(rèn)知度也獲得了大幅度的提升；從 2015 年 3 月到 2016 年 9 月，美國消費(fèi)者對(duì)于 Echo 設(shè)備的認(rèn)知度從 20% 增長到了 69%。尤其是在過去的一年里，Echo 的認(rèn)知度提升最為明顯。

　　CIRP 還對(duì) Echo 用戶的設(shè)備使用情況進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查顯示，基于 Echo 的多重用途，用戶的使用方式也比較多樣化；其中大約有三分之一的用戶用它來查詢信息或回答問題，有 40% 的用戶會(huì)用它來聆聽音樂，10% 以上的用戶會(huì)用它來控制家電。

　　按照 CRIP 的說法：

　　我們的研究報(bào)告顯示，大約一半以上的 Echo 用戶都不會(huì)把僅僅它當(dāng)成一個(gè)音頻播放器來用。他們也愿意嘗試用它來查詢天氣和新聞，而且越來越多的人愿意用它來連接和控制家中的設(shè)備。這份報(bào)告，對(duì)于一直在試圖通過 Echo 系列設(shè)備來把握人工智能風(fēng)口和智能家居入口的亞馬遜來說，無疑是一個(gè)好消息。

　　在 Echo 發(fā)布之后，亞馬遜并不急于將它推向廣大市場，而是邀請(qǐng)了一批用戶來內(nèi)測。首批內(nèi)測邀請(qǐng)的用戶主要從 Prime 會(huì)員中選擇；而且在價(jià)格方面也做了優(yōu)惠，Prime 會(huì)員能以 99 美元的價(jià)格就購買到原價(jià) 199 美元的 Echo 音箱。此前在 Prime 會(huì)員以及其他產(chǎn)品推出之初，亞馬遜也曾采用過邀請(qǐng)內(nèi)測的方式來對(duì)早期產(chǎn)品進(jìn)行測試和改進(jìn)。而對(duì)于 Echo 音箱，亞馬遜同樣也善于從內(nèi)測用戶聽取反饋意見，并通過這些意見對(duì) Echo 做出了重要改進(jìn)。比如說，在 Echo 團(tuán)隊(duì)早期的產(chǎn)品規(guī)劃中，并沒有把對(duì)家庭中電器設(shè)備的控制來作為 Echo 和內(nèi)置人工智能助手 Alexa 的功能要點(diǎn)；在 Echo 最初發(fā)布時(shí)的官方介紹視頻中，這項(xiàng)功能根本沒有被提及。但是通過內(nèi)測用戶的反饋，Echo 團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)這項(xiàng)功能很感興趣，而且這個(gè)功能也剛好符合智能家居的發(fā)展趨勢。于是亞馬遜在 2015 年 6 月宣布面向開發(fā)者開放 Echo，推出了針對(duì) Alexa 和 Echo 的開發(fā)包，并邀請(qǐng)一些電器設(shè)備制造商加入其中。

　　當(dāng)然，除了上述建議，內(nèi)測用戶還為亞馬遜提供了一些語音方面的測試數(shù)據(jù)，幫助亞馬遜 Echo 在家庭環(huán)境下實(shí)現(xiàn)了更加清晰的語音識(shí)別效果。2015 年 7 月，在經(jīng)歷了一系列的產(chǎn)品改進(jìn)以及產(chǎn)能提升之后，亞馬遜宣布 Echo 音箱正式開放購買，價(jià)格調(diào)整也從最初的 199 美元調(diào)整為 179 美元。

　　落地線下與降價(jià)優(yōu)惠

　　雖然 Echo 在內(nèi)測期間很受歡迎，但在亞馬遜開放銷售的最初一段時(shí)間里，Echo 的銷量并沒有一下子呈現(xiàn)出井噴式的增長，甚至在八九月份，Echo 在亞馬遜官網(wǎng)上的銷量還出現(xiàn)了小幅度的下滑。

　　但是根據(jù) Slice Intelligence 的在線統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從 2015 年 10 月份開始，Echo 的銷量迎來了一次井噴，并在 11 月達(dá)到了一波高潮。這一爆發(fā)式的增長，固然伴隨著 Alexa 在開放之后功能上的不斷增加和完善，比如說 Prime 音樂、Audible 音頻書、Google 日歷等，但同時(shí)也與亞馬遜在圣誕購物季的種種動(dòng)作有關(guān)。2015 年 11 月 10 日，亞馬遜宣布，在圣誕購物季旗艦，消費(fèi)者將可以在全美國 3000 多家線下零售店購買到 Echo 智能音箱，其中包括 The Home Depot， Staples， Sears 等連鎖零售店。這樣一來，消費(fèi)者可以在線下預(yù)先體驗(yàn)到 Echo 音箱的魅力，最后再?zèng)Q定是否購買；這對(duì) Echo 音箱的銷量是一個(gè)有效提升。后來，當(dāng)亞馬遜在西雅圖開設(shè)實(shí)體書店的時(shí)候，它同樣也把 Echo 音箱帶到了那里。當(dāng)然，對(duì)于促進(jìn) Echo 的銷量增長來說，最有效的手段還是降價(jià)。

　　2015 年 11 月 24 日，亞馬遜宣布在美國的“剁手星期一”來臨之際，對(duì)包括自家旗下在內(nèi)的多種商品進(jìn)行降價(jià)銷售，其中居于降價(jià)列表首位的就是 Echo 智能音箱，其價(jià)格從 179 美元降為 149 美元。除了這種降價(jià)方式，亞馬遜還與一些第三方電器制造商合作，將 Echo 音箱和與之適配的第三方電器以優(yōu)惠價(jià)捆綁銷售。這樣一來，既提升了 Echo 的銷量，也可以使得更多用戶去體驗(yàn)用 Echo 去操控家用電器這一功能。另外，為了格外凸顯 Echo 的價(jià)值，亞馬遜在最新推出的包月價(jià)格為 9.99 美元的 Amazon Music Unlimited 服務(wù)中，專門對(duì) Echo 用戶提供了低至 3.99 美元的包月優(yōu)惠價(jià)，并且附贈(zèng)基于 Alexa 人工智能助手的智能音樂推薦服務(wù)。這同樣會(huì)增加 Echo 音箱對(duì)用戶的吸引力。