變局之下，分銷商的出路在何方？

導(dǎo)讀：春秋戰(zhàn)國(guó)是中國(guó)歷史上的一段大分裂時(shí)期，中原各國(guó)因社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件不同，促使大國(guó)間爭(zhēng)奪霸主的局面出現(xiàn)，兼并與爭(zhēng)霸促成了各個(gè)地區(qū)的統(tǒng)一。對(duì)于當(dāng)前電子分銷領(lǐng)域來說，也是一個(gè)大動(dòng)蕩時(shí)期，原廠并購(gòu)重組后，分銷商格局無疑將重塑。那么，變局之下，分銷商的出路在何方？

2015年以來，電子元器件行業(yè)風(fēng)起云涌，經(jīng)濟(jì)的疲軟，市場(chǎng)的不景氣，各大芯片廠商掀起一波又一波并購(gòu)浪潮，都希望通過不斷聯(lián)合和購(gòu)并的方式來降低成本和擴(kuò)大規(guī)模。此起彼伏的并購(gòu)事件讓人目不暇接，交易金額一筆比一筆高的并購(gòu)案對(duì)整個(gè)電子元器件行業(yè)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

原廠頻繁并購(gòu)重組后，渠道管理策略變化在所難免，這使得分銷商面臨更嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因?yàn)榇?a target="_blank">產(chǎn)品線往往是分銷商生存的命脈。原廠并購(gòu)重組也是原廠與各分銷商利益博弈的開始，分銷商之間也會(huì)掀起更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

2015年，安華高再次拿起并購(gòu)大棒，以當(dāng)時(shí)半導(dǎo)體行業(yè)創(chuàng)紀(jì)錄的370億美元收購(gòu)了博通。新的公司名字叫博通有限公司，排名超越TI，躍居全球半導(dǎo)體行業(yè)第6名。據(jù)悉早在并購(gòu)消息公布，面臨大洗牌的關(guān)鍵時(shí)候，其各大代理商就開始了各種公關(guān)活動(dòng)，都期待從新博通的龐大機(jī)會(huì)里獲得更大的市場(chǎng)空間。

但新博通代理商名單第一時(shí)間在內(nèi)部傳遞時(shí)，一眾代理商都傻眼了。安富利、艾睿、世強(qiáng)、益登、亞訊、文曄、大傳通通出局，只剩下四家代理商：新蕾，科通，新曄，全科。ADI以148億美元收購(gòu)Linear組建模擬IC航母之后，渠道也開始調(diào)整。ADI剛剛?cè)∠巳蚺琶谝坏?a target="_blank">元器件分銷商安富利的代理權(quán)，但將保留當(dāng)前的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，并委任艾睿作為唯一的全球分銷渠道合作伙伴。

通過這次分銷渠道調(diào)整之后，也就是說艾睿取代安富利外，其它代理商不變，專業(yè)的分銷渠道依舊是ADI的銷售重點(diǎn)之一。相信有博通、ADI的前車之鑒，分銷商們會(huì)在這一變革的急流中注入更多危機(jī)意識(shí)，深層次思索如何能夠帶給供應(yīng)商和客戶更多的價(jià)值。

分銷商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

目前分銷商面臨著多重困難，形勢(shì)不容樂觀。

1．獲得渠道資源難

代理產(chǎn)品線往往是分銷商賴以生存的命脈，對(duì)其關(guān)系重大。原廠頻繁并購(gòu)重組后，渠道管理也要跟著變化，一般都會(huì)減少分銷商，分銷商獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的資源將越來越難。

2．原廠增加直銷大客戶

頻繁并購(gòu)重組后，原廠越來越少，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)更成熟了，原廠對(duì)渠道的控制也更成熟。盡管仍然要依賴分銷商來服務(wù)更多客戶，但原廠會(huì)增加對(duì)重要大客戶的直銷比例，相應(yīng)地分銷商將失去這些大客戶。雖然原廠這么做，對(duì)分銷商來講有點(diǎn)不厚道，但請(qǐng)記住，利益最大化是各方追求目標(biāo)，包括原廠和分銷商。

去年TI模式的變革，即TI的分銷渠道不再扮演向客戶層面提供設(shè)計(jì)服務(wù)的角色，只繼續(xù)發(fā)揮在供應(yīng)鏈和物流的作用，分銷商淪為物流服務(wù)商，這對(duì)分銷商而言影響是巨大的。而前不久ADI公司全球銷售和數(shù)字營(yíng)銷高級(jí)副總裁Martin Cotter表示，也將擴(kuò)大自家的直銷團(tuán)隊(duì)，使ADI能夠?qū)⑶缿?zhàn)略從側(cè)重交易轉(zhuǎn)變?yōu)橹鄞缶?。看來原廠都有增加直銷大客戶的傾向。

3．利潤(rùn)下降

目前下游許多電子產(chǎn)品已處于微利，在行業(yè)市場(chǎng)需求不振、競(jìng)爭(zhēng)激烈下，分銷商夾在上游原廠和下游客戶之間，話語權(quán)也越來越小，利潤(rùn)將更微薄。2016年***兩大電子分銷商大聯(lián)大和文曄的營(yíng)業(yè)毛利率僅為4.21%和4.8%，而2015年他們兩家營(yíng)業(yè)毛利率也只有4.16%和5.63%，利潤(rùn)極其微薄。

4．庫(kù)存與收款壓力大

隨著半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程越來越快，電子元器件的生命周期也越來越短，分銷商除了要拓展市場(chǎng)、服務(wù)客戶之外，還要扮演著分擔(dān)庫(kù)存成本、減輕收款壓力的雙重角色。一旦庫(kù)存和收款風(fēng)險(xiǎn)控制沒做好，將面臨很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

去年樂視欠款危機(jī)爆發(fā)后，曾一度導(dǎo)致***兩大電子分銷商大聯(lián)大和文曄股價(jià)猛跌。樂視欠款對(duì)大聯(lián)大和文曄2016年度整體收益的沖擊還是挺大的。前不久，大聯(lián)大董事長(zhǎng)黃偉祥坦言，大聯(lián)大在風(fēng)險(xiǎn)控管方面不是做得很好，希望這次慘痛教訓(xùn)，可以讓以后風(fēng)險(xiǎn)控管做得更好。

5．市場(chǎng)變化快

面對(duì)產(chǎn)業(yè)快速變動(dòng)，分銷市場(chǎng)也是快魚吃慢魚。分銷商決勝的關(guān)鍵是專業(yè)的服務(wù)和速度，如不能跟上變動(dòng)步伐，將無立足之地。