B2B醫(yī)療電子商務(wù)的邏輯

　　去年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)出了許多信件。揚(yáng)子江藥業(yè)，久之通等制藥公司已完全禁止其產(chǎn)品在藥劑師幫助網(wǎng)格平臺(tái)上銷(xiāo)售。原因是藥劑師幫助以低價(jià)出售藥品，嚴(yán)重影響他們的藥品價(jià)格體系，擾亂市場(chǎng)秩序，損害國(guó)家經(jīng)銷(xiāo)商的利益。原來(lái)它只是一個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式問(wèn)題，但卻引起一些醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)質(zhì)疑醫(yī)療電子商務(wù)的正常發(fā)展模式。一些制藥公司甚至發(fā)出了一封調(diào)查函，以阻止所有電子商務(wù)平臺(tái)的供應(yīng)。

　　藥劑師團(tuán)伙背后的問(wèn)題是深刻的。從表面上看，制藥公司已經(jīng)集體阻止藥劑師，但一些制藥公司已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)為醫(yī)療電子商務(wù)的商業(yè)邏輯違背了自己的利益。對(duì)行業(yè)發(fā)展模式缺乏認(rèn)識(shí)甚至質(zhì)疑，是對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”發(fā)展趨勢(shì)的挑戰(zhàn)。

　　在問(wèn)題的背后，我們必須謹(jǐn)慎地重新思考：電子商務(wù)作為制藥公司和零售終端兩個(gè)參與者之間的中間平臺(tái)，作為整合藥品供應(yīng)鏈系統(tǒng)的服務(wù)平臺(tái)，它應(yīng)該扮演什么樣的角色？?jī)r(jià)值點(diǎn)應(yīng)該在哪里？

　　B2B邏輯和B2C之間的區(qū)別是深刻的

　　對(duì)于任何互聯(lián)網(wǎng)公司，首先要做的是做流量。無(wú)論是門(mén)戶時(shí)代還是瀏覽器時(shí)代，以及搜索引擎，電子商務(wù)和社交網(wǎng)絡(luò)，它都是以用戶為中心，用戶擁有流量，而流量基本上是有能力兌現(xiàn)的。當(dāng)交通問(wèn)題得到解決時(shí)，轉(zhuǎn)換率變得尤為重要。

　　這里一個(gè)非常重要的問(wèn)題是交通的數(shù)量和質(zhì)量。這背面是用戶的行為，例如第二天的保留，回購(gòu)和深度參與等，流程背后具有物理意義。另一個(gè)例子是損失和保留率?；ヂ?lián)網(wǎng)公司想要的不是PV的數(shù)量，而是形成了多少用戶。有一個(gè)漏斗效應(yīng)。如何掌握漏斗的底層用戶成為互聯(lián)網(wǎng)中最重要的事情。這個(gè)地方，也就是互聯(lián)網(wǎng)需要解決的核心問(wèn)題是如何通過(guò)精細(xì)化的操作來(lái)掌握漏斗底部的購(gòu)買(mǎi)用戶，并長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。

　　藥劑師實(shí)際上符合這個(gè)邏輯。對(duì)于藥劑師的幫助，最終用戶可以以最低的價(jià)格在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)所需的品種以賺取傭金或價(jià)格差異（庫(kù)存的問(wèn)題暫不開(kāi)始，已經(jīng)有很多文章談話非常徹底），以及通過(guò)平臺(tái)的活動(dòng)運(yùn)作，反復(fù)吸引零售終端做交易，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有利可圖的“優(yōu)勢(shì)品種”，通過(guò)自營(yíng)就業(yè)再疊加利潤(rùn)，這基本上是藥劑師的主要商業(yè)模式。

　　低價(jià)本身并沒(méi)有錯(cuò)。錯(cuò)誤的是藥劑師幫助“引導(dǎo)”低價(jià)，而不是“協(xié)議”的低價(jià)，這打破了藥品供應(yīng)鏈上游和零售終端之間的利益平衡。此外，如果互聯(lián)網(wǎng)只能以低價(jià)獲得流量，那么通過(guò)“流程實(shí)現(xiàn)”思考的發(fā)展對(duì)于B2B制藥行業(yè)來(lái)說(shuō)是不夠的。

　　在醫(yī)療B2B鏈中，訂單量通常很大，周期很長(zhǎng)。無(wú)論是制藥公司，商業(yè)公司還是零售終端，商業(yè)模式都注重安全，必須確保質(zhì)量和可靠性。這與B2C有關(guān)。邏輯是完全不同的。在B2C中，由于商品的信息幾乎是透明的，并且消費(fèi)者容易理解商品的功能，描述和質(zhì)量，因此交易關(guān)系通常非常簡(jiǎn)單，并且最低價(jià)格可以用于形成交易。閉環(huán)。

　　然而，在B2B，特別是醫(yī)藥B2B中，藥物信息復(fù)雜且相對(duì)封閉。從研發(fā)，藥理，臨床，批準(zhǔn)，上市到使用說(shuō)明等，首先形成過(guò)程非常困難，需要大量的長(zhǎng)期市場(chǎng)教育，確保從生產(chǎn)到認(rèn)知的一致性。流通端和零售端盡可能保證合理性和可靠性。

　　正是由于醫(yī)學(xué)B2B的這一特點(diǎn)，決策過(guò)程在藥品供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都很復(fù)雜，每個(gè)決策鏈都很長(zhǎng)。因此，我們已經(jīng)看到制藥公司的業(yè)務(wù)往往與渠道業(yè)務(wù)形成良好的關(guān)系，每個(gè)人都愿意盡可能地讓這種“良好的關(guān)系”，我們也看到渠道提供商。企業(yè)通常很清楚下游零售方面的每個(gè)藥房的負(fù)責(zé)人。這種“良好關(guān)系”現(xiàn)象幾乎與醫(yī)藥供應(yīng)鏈的特征息息相關(guān)。

　　因此，B2B的邏輯更復(fù)雜而不是單一。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的博弈均衡形成，B2C電子商務(wù)的邏輯相對(duì)簡(jiǎn)單。了解商品的品牌，功能和質(zhì)量。在其余的基礎(chǔ)上，幾乎價(jià)格差不多。

　　意見(jiàn)：價(jià)格比較的邏輯是藥品供應(yīng)鏈系統(tǒng)的一個(gè)故障

　　所以現(xiàn)在我們又回到了制藥電子商務(wù)平臺(tái)的角色，我們不難判斷一下，如果平臺(tái)的商業(yè)邏輯只是為了滿足整個(gè)藥品供應(yīng)中一方的利益顯然，打破整個(gè)利益鏈的平衡將不可避免地受到黨的利益的抵制。對(duì)于藥劑師幫助事件，我們可以認(rèn)為藥劑師的平臺(tái)是零售方的良好價(jià)格發(fā)現(xiàn)機(jī)制，并且藥房的所有者可以在藥劑師平臺(tái)上輕松找到最低價(jià)格，這對(duì)于藥房所有者。當(dāng)然，這是一件好事，加上平臺(tái)本身，例如平臺(tái)量和其他商業(yè)策略，相當(dāng)于藥劑師在整個(gè)上游游戲中幫助整個(gè)零售業(yè)。顯然，藥劑師的幫派有一個(gè)位置。如果有一個(gè)職位，就必須有對(duì)抗。了解制藥公司的集體禁令并不難。

　　此外，藥劑師只是依靠平臺(tái)補(bǔ)貼來(lái)追求線下流量，這本身就是基于研發(fā)和業(yè)務(wù)破壞下游鏈路的服務(wù)，但產(chǎn)品本身仍然是制造商的原始產(chǎn)品，因此藥劑師不僅向上游移動(dòng)奶酪也破壞了整個(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù)體系，但遭到了一致抵制。接下來(lái)的問(wèn)題也是一個(gè)非常重要的問(wèn)題：電子商務(wù)應(yīng)該成為制藥公司和零售終端兩個(gè)參與者之間的中間平臺(tái)？?jī)r(jià)值點(diǎn)應(yīng)該在哪里？

　　意見(jiàn)：制藥電子商務(wù)，為自有系統(tǒng)服務(wù)將升級(jí)為整個(gè)系統(tǒng)導(dǎo)向的服務(wù)，通過(guò)數(shù)據(jù)和資產(chǎn)的祝福，優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈的交易路徑和效率提升——這應(yīng)該是醫(yī)療電子商務(wù)原創(chuàng)，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的干預(yù)，醫(yī)藥供應(yīng)鏈之間的關(guān)系發(fā)生了翻天覆地的變化。在過(guò)去的醫(yī)療供應(yīng)鏈中，為了保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)往往拒絕分享，甚至通過(guò)“拒絕分享”建立了行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻。在這里，企業(yè)關(guān)注控制面板，這意味著它必須是業(yè)務(wù)流，資金流和物流的集成者。在過(guò)去的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，物流企業(yè)等第三方企業(yè)可能只關(guān)注真實(shí)物流，IT。企業(yè)只關(guān)注信息流。金融機(jī)構(gòu)只關(guān)注資金流動(dòng)。企業(yè)已完成對(duì)這些第三方企業(yè)的控制，逐步建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　互聯(lián)網(wǎng)的干預(yù)正在悄然改變這些特征。首先，第三方服務(wù)的內(nèi)涵和外延得到了擴(kuò)展，物流得到了智能化，金融業(yè)也實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化。 IT制造企業(yè)在一定程度上正在成為行業(yè)。獨(dú)立于操作系統(tǒng)之外的第三方平臺(tái)，通過(guò)整合各種第三方增值服務(wù)，它吸引了大量上下游企業(yè)入駐，形成了開(kāi)放的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)服務(wù)模式。

　　過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)干預(yù)后相對(duì)封閉的供應(yīng)鏈和開(kāi)放的供應(yīng)鏈有許多不同的模式。在封閉的供應(yīng)鏈中，企業(yè)關(guān)注現(xiàn)金周期，也可以通過(guò)供應(yīng)鏈金融提高資金使用效率。同時(shí)，物流也注重外包和自建的合理規(guī)劃，并通過(guò)自建信息平臺(tái)加強(qiáng)自身。系統(tǒng)中信息交換的效率。

　　對(duì)于Internet下的開(kāi)放式工業(yè)平臺(tái)，該平臺(tái)與第三流集成，而不是第三流。第三流的集成主要集中在平臺(tái)商家的交易路徑的優(yōu)化和效率上。另外，在資金流動(dòng)方面，平臺(tái)注重交易本身，因?yàn)榻灰资钦鎸?shí)的，數(shù)據(jù)是真實(shí)的，再加上產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)換的控制，交易行為可以記入，動(dòng)產(chǎn)可以擁有房地產(chǎn)的財(cái)產(chǎn)，當(dāng)然，平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)控制也非常關(guān)鍵。

　　正是由于這兩種不同供應(yīng)鏈系統(tǒng)的特征差異，即使在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中，即使總公司已經(jīng)建立了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)也是局部的，必然存在局限性。因?yàn)樗欠忾]的。雖然開(kāi)放平臺(tái)仍面臨許多亟待解決的問(wèn)題，但共享，扁平化，整合和第三方可以大大提高產(chǎn)業(yè)鏈的效率。

　　換句話說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的干預(yù)允許傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中的服務(wù)僅服務(wù)于系統(tǒng)內(nèi)的服務(wù)，通過(guò)整合第三方平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)，全行業(yè)的服務(wù)，并且基于服務(wù)B端和第三速率的集成是一個(gè)捕手，這些服務(wù)可以數(shù)字化甚至斷言。服務(wù)本身也從自己的平臺(tái)類(lèi)型上升到平臺(tái)類(lèi)型，交易路徑已經(jīng)過(guò)優(yōu)化，效率也得到了提高。

　　這就是B2B醫(yī)療電子商務(wù)應(yīng)該具備的。

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