物流機器人應該選擇怎樣的商業(yè)模式

由于供應商越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，行業(yè)規(guī)范標準缺失等因素影響，當前國內(nèi)物流機器人企業(yè)的市場競爭仍以價格戰(zhàn)為主。為了提高出貨量，搶占市場份額，積累行業(yè)經(jīng)驗，一些物流機器人企業(yè)積極探索設備代運營、融資租賃、機器人共享平臺等新的商業(yè)模式，以找尋更適合自己的發(fā)展路徑，同時也為客戶提供了更多選擇。

近幾年來，越來越多的企業(yè)在加快進行物流自動化、智能化升級，物流機器人（主要指各類AGV、Kiva機器人等）以高柔性自動化的突出優(yōu)勢受到青睞，市場需求快速上升。與此同時，在利好的政策環(huán)境下，在資本力量的助推下，物流機器人行業(yè)成為創(chuàng)業(yè)投資、創(chuàng)新發(fā)展的熱土，涌現(xiàn)出一大批新興企業(yè)。面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、市場競爭日趨激烈的局面，一些企業(yè)為了提高出貨量，搶占市場份額，擴大行業(yè)影響，積極探索設備代運營、融資租賃、共享機器人平臺等新的商業(yè)模式，以找尋更適合自己的發(fā)展壯大路徑。

一、設備代運營

所謂設備代運營，是指物流機器人企業(yè)為客戶免費提供設備或為其打造以物流機器人為核心的物流系統(tǒng)，再通過倉儲運營服務收取費用。這種模式可以讓供需雙方各取所需：對應用企業(yè)來講，不用購買設備，能夠以“輕資產(chǎn)”方式實現(xiàn)物流系統(tǒng)升級帶來的效率提升；對供應商來講，既可以大量推廣自己的產(chǎn)品，又為提高產(chǎn)品應用的可靠性提供了測試環(huán)境。目前，快倉、極智嘉等企業(yè)都在提供設備代運營服務。

據(jù)極智嘉CEO鄭勇介紹，公司除了提供機器人產(chǎn)品與智能物流解決方案，還面向電商、服裝、美妝、母嬰等行業(yè)客戶提供倉配供應鏈服務，助力其提高倉儲運營效率、降低管理成本。在此種業(yè)務模式下，客戶可以租賃極智嘉的機器人和智能倉，入倉流程極其簡單；或者，由極智嘉為客戶提供倉儲業(yè)務代運營服務，按照客戶的訂單情況增減機器人的使用數(shù)量。目前已有數(shù)千臺極智嘉的機器人在不同的倉庫調(diào)度使用。

“例如，唯品會華南倉是一個典型的設備租賃運營項目，蘇州昆山的云集物流中心是一個典型的機器人智能倉配服務的項目。這些都屬于極智嘉的機器人即服務（robot-as-a-service，簡稱RaaS）業(yè)務，這是對我們機器人銷售業(yè)務的補充?！编嵱赂嬖V記者。

機器人即服務RaaS是21世紀初興起的一種創(chuàng)新的機器人應用模式，特別適用于資金與人力匱乏但想增加效益的小型企業(yè)。使用RaaS服務的企業(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)向供應商定購所需的應用軟件服務，自己不用購買軟硬件設備，而是按定購的服務多少和時間長短向供應商支付費用。

其實，不止在中國，歐洲許多機器人公司也在提供RaaS服務，如 Locus、InVia、RightHand等。據(jù)悉，機器人即服務RaaS的市場規(guī)模正在全球迅速擴大。英國市場咨詢公司ABI Research的一份研究報告預測，到2026年，將有130萬臺機器人以RaaS方式被安裝與應用，這一市場將產(chǎn)生340億美元的收入。

不過，業(yè)內(nèi)對于設備代運營模式的看法并不統(tǒng)一。新松機器人高級副總裁王宏玉的見解頗有代表性。他認為，設備代運營模式要求物流機器人廠家組建倉儲運營團隊，而市場需求的不確定性以及開展服務所需的專業(yè)運營經(jīng)驗，對于供應商來說都是不小的考驗。而且，這種模式前期投資大，賬期長，供應商只能靠融資解決資金壓力，長期來看是否成功需要時間來驗證。所以，當前國內(nèi)市場上只有少量物流機器人企業(yè)涉足這一領域，仍處于小范圍試水階段。

二、融資租賃

物流機器人融資租賃的思路源自叉車企業(yè)，目前國內(nèi)叉車企業(yè)基本都開展了叉車融資租賃業(yè)務，這已經(jīng)是一種成熟的商業(yè)模式。隨著人口紅利逐漸消失以及人工成本不斷上升，中國大量的中小型企業(yè)對機器人有需求，采用融資租賃方式，可以降低物流機器人的使用門檻。企業(yè)將購買設備需要的一次性大量成本投入變?yōu)榉制谥Ц?，無疑減少了占用資本，增加了現(xiàn)金流，特別是在當前經(jīng)濟預期不好的情況下應該是一個不錯的選擇。

但據(jù)了解，大多數(shù)物流機器人企業(yè)都不愿意接受這種業(yè)務模式，只有極個別案例在實施。王宏玉認為其主要原因是，相對于叉車這種標準化的產(chǎn)品，物流機器人要部署到客戶現(xiàn)場，離不開軟件系統(tǒng)以及專業(yè)人員提供技術(shù)支持；特別是今后如果客戶企業(yè)的工藝調(diào)整，需要供應商去重新部署機器人；還有可能因為客戶提出新的要求，原有機器人需要進行改造。這些對于供需雙方的責任和義務劃分非常麻煩。對此他指出：提升物流機器人系統(tǒng)的易用性和易部署性，使AGV能快速部署，特別是非專業(yè)人士能夠部署，應是當前AGV廠家技術(shù)升級研發(fā)的一個重要方向。

未來機器人執(zhí)行董事、CEO李陸洋博士也持相同觀點。在他看來，物流機器人目前還沒有達到租賃業(yè)務所需要的易用性與通用性水平，所以嚴格意義上講還不具備融資租賃的屬性?！坝行┪锪鳈C器人企業(yè)尋找適用場景、做幾個融資租賃項目為試點是可以的。但如果此項業(yè)務的收益規(guī)模與投資現(xiàn)金難以成正比，那么大規(guī)模開展租賃業(yè)務肯定難以為繼，絕對不適用于大多數(shù)機器人企業(yè)?！辈贿^他認為，未來物流機器人租賃市場一定會大幅放量，機器人供應商須努力提高產(chǎn)品的易用性與通用性，以方便集成商、合作伙伴、客戶等可自行調(diào)試機器人，但技術(shù)發(fā)展有一個過程，短時間內(nèi)難以突破。

市場對物流機器人融資租賃有需求，專業(yè)公司是否愿意開展此項業(yè)務呢？記者采訪了海爾融資租賃股份有限公司交通物流事業(yè)部總經(jīng)理麥志輝。該公司是海爾金控旗下專注于產(chǎn)業(yè)金融服務的主體，其交通物流事業(yè)部專注于為優(yōu)質(zhì)企業(yè)購置物流設備提供資金支持，融資租賃標的物包括卡車、叉車、貨架、冷庫設備等，但物流機器人融資租賃還沒有操作過?！皞}儲智能化是未來趨勢，物流機器人作為其中有代表性的設備有巨大需求，因此肯定也有融資租賃的市場空間?！彼f。“我們一般針對大型企業(yè)開展融資租賃業(yè)務，主要評估企業(yè)的整體資信情況和商業(yè)模式。我們通常不去評估租賃物的價值，但會關(guān)注設備的科技迭代頻率和運作穩(wěn)定性，看其是否會影響承租人的使用。設備的通用性和易用性在需要處置租賃物的時候才有用，不會放在第一位考慮。”

其實，對于物流機器人公司開展融資租賃業(yè)務，業(yè)內(nèi)也有不同的聲音。有觀點認為，物流機器人公司本質(zhì)上屬于制造企業(yè)，而融資租賃屬于另外一種運營模式，包括設備租賃、維修保養(yǎng)、二手車處置等后市場服務都應由第三方公司運營。所謂術(shù)業(yè)有專攻，各有側(cè)重，才更有利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。

三、打造共享機器人平臺

值得關(guān)注的是，隨著共享經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)出現(xiàn)了基于共享理念的物流機器人平臺，典型代表是“海神智享機器人云平臺”。

據(jù)該平臺創(chuàng)始人、費舍爾物流科技（蘇州）有限公司董事長于明坤介紹，海神智享機器人云平臺定位于“機器人產(chǎn)業(yè)的垂直整合者”。平臺把技術(shù)的工具、產(chǎn)業(yè)的工具、金融的工具、資本的工具、政策的工具等組合起來，變成一個產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合工具，與合作伙伴一起推動物流機器人融資租賃，加快物流機器人的普及應用。通過費舍爾自主建立的中央云平臺智能管控機器人，并采用物聯(lián)網(wǎng)智鏈芯片賦能鏈接，為客戶融資租賃全球最優(yōu)質(zhì)的物流機器人。

“物流機器人企業(yè)通常重視技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，我們更重視商業(yè)模式創(chuàng)新，即，通過復雜的協(xié)調(diào)，把行業(yè)中現(xiàn)存的業(yè)態(tài)和分散的資源通過專業(yè)的方法進行整合，創(chuàng)造出新的價值。”于明坤解釋說，一般物流機器人項目少則投入上百萬元，中小企業(yè)因為價格高、資金緊張而用不起機器人；同時，機器人公司會因為擔心價格過高流失訂單，把大部分精力都放在無序的市場競爭上，導致機器人產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的惡性循環(huán)。而海神智享機器人云平臺的初衷，就是要讓機器人公司形成一個共生共榮與競合關(guān)系下的產(chǎn)業(yè)命運共同體，在服務好廣大客戶的同時獲得應有的收益。

據(jù)悉，費舍爾在2017年底開始建設海神智享機器人云平臺，先與寧波余姚政府合作，選出當?shù)貙ξ锪鳈C器人有需求的中小型制造企業(yè)讓其免費試用兩周，再決定是買還是租，慢慢培養(yǎng)客戶的租賃習慣和信任度。平臺有兩類客戶：大客戶主要來自跨境電商、面板廠、半導體行業(yè)、礦業(yè)等領域，平臺和客戶現(xiàn)有的系統(tǒng)進行對接，類似于系統(tǒng)集成服務；中小客戶主要是制造工廠，平臺為其提供機器人融資租賃與標準化解決方案。

于明坤介紹說：“我們先了解客戶的需求，為其提供解決方案，再從費舍爾現(xiàn)有的機器人庫中選擇適用的產(chǎn)品；然后對客戶的資質(zhì)進行認證，簽訂租賃合同，再將機器人送到客戶處現(xiàn)場調(diào)試，并提供云平臺給客戶使用?！辟M舍爾同提供融資租賃的金融機構(gòu)有兩種合作方式：一種是金融機構(gòu)直接授信給資質(zhì)好的大型客戶；另一種是金融機構(gòu)授信給費舍爾，由費舍爾把設備租賃給終端客戶，再按月、按季度收取租金。

平臺賣出去的所有機器人都簽訂合同買斷，包括曠視、極智嘉、快倉、木蟻、康力優(yōu)藍、瓦瑞等十幾家機器人公司加入了海神智享機器人云平臺。平臺可以對機器人的位置以及相關(guān)運行數(shù)據(jù)進行采集、分析、可視化展示，對機器人進行云端控制、調(diào)度、故障診斷、效率優(yōu)化、預警等；同時，平臺給客戶企業(yè)一個管理端接口，客戶可以直觀地看到機器人的運行情況，包括作業(yè)效率提升等數(shù)據(jù)。

通過“產(chǎn)業(yè)鏈+互聯(lián)網(wǎng)+金融資本”的創(chuàng)新模式，海神智享機器人云平臺贏得了良好發(fā)展，2018年銷售了600多臺物流機器人，收入7000多萬元；今年預計會達到1000臺，收入1.2億元左右。但平臺也面臨一些技術(shù)方面的難點，主要是如何為各行各業(yè)大量中小企業(yè)客戶提供相對標準化的機器人解決方案，減少設備非標定制和系統(tǒng)對接，否則要耗時耗工并增加成本，會影響業(yè)務快速拓展。

四、結(jié)語

物流機器人可以解決企業(yè)面臨的高度依賴人工、業(yè)務高峰期倉儲作業(yè)能力有限等瓶頸問題，是近幾年中國市場上增長最快、使用量最大的工業(yè)機器人。中國不僅是全球最大的制造工廠，也擁有全球最大的電商市場，并有望成為全球最大的消費市場。密集分布的工廠和倉庫無疑為物流機器人企業(yè)提供了更多的技術(shù)創(chuàng)新和實踐應用的場景。但是，由于供應商越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，相應的行業(yè)規(guī)范標準缺失等因素，國內(nèi)物流機器人企業(yè)的市場競爭仍以價格戰(zhàn)為主，而無論技術(shù)的發(fā)展成熟與企業(yè)的品牌樹立，都需要一定的時間周期。中國物流機器人市場方興未艾，一些企業(yè)除了銷售機器人與解決方案，還在嘗試設備代運營、融資租賃、機器人共享平臺等商業(yè)模式，不僅為客戶提供了更多種選擇，也為行業(yè)發(fā)展探索新路，對此我們將進一步關(guān)注報道。

來源：物流技術(shù)與應用