觀點(diǎn)聚焦：華為的美國夢，美國人的夢魘 - 全文

　　導(dǎo)讀或許，華為很快就將成為全球最大的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商，但它卻始終無法打入美國市場。原因在于美國國內(nèi)蔓延的一種恐懼情緒，擔(dān)心華為是替***進(jìn)行***。盡管困難重重，但華為在中小客戶和二級市場中已經(jīng)站穩(wěn)了腳。

　　華為公司（Huawei）是世界第二大電信與互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備制造商，公司在全球的業(yè)務(wù)開展得非常順利。這家中國公司的客戶遍及130個(gè)國家，全球排名前50的電信公司中，有45家采用了華為的產(chǎn)品。2010年，華為的年收入達(dá)到270億美元，在《財(cái)富》全球500強(qiáng)（Fortune‘s Global 500）中名列第352名。今年，華為的銷售額預(yù)計(jì)將增長10%，或許它很快就將超過瑞典的愛立信公司（Ericsson），成為全球第一大通信設(shè)備制造商。

　　但在全球最大的電信市場——美國，華為卻始終未能打開局面。從十年前初次登陸美國市場，華為便屢次參與投標(biāo)，卻始終未能獲得美國主要運(yùn)營商的大額合約，這些運(yùn)營商包括，美國電話電報(bào)公司（AT&T）、斯普林特公司（Sprint）、T-Mobile公司和威瑞森通訊公司（Verizon）。

　　原因很明顯。美國的電信公司與朗訊（Lucent）（目前已被法國阿爾卡特公司（Alcatel）收購）、摩托羅拉（Motorola）和思科（Cisco）等本土公司建立了長期的合作關(guān)系。同時(shí)，華為的產(chǎn)品多年來確實(shí)存在一定的質(zhì)量問題——雖然適合新興市場，但對于美國的網(wǎng)絡(luò)來說，無法滿足全天候服務(wù)與可靠性的要求。但現(xiàn)在，華為推出了業(yè)內(nèi)最卓越、最具創(chuàng)新性和運(yùn)行速度最快的設(shè)備。質(zhì)量不再是個(gè)問題。在近期的一次會議中，尖端技術(shù)投資銀行家弗蘭克·奎特隆稱華為公司已成為行業(yè)的新晉領(lǐng)袖。

　　但華為所面臨的阻力，并不僅僅來自同行的正當(dāng)競爭。包括即將擔(dān)任美國駐華大使的美國商務(wù)部長駱家輝在內(nèi)，多位美國國會議員極力游說國會抵制華為進(jìn)入美國市場。同時(shí)，美國***此前已經(jīng)駁回了華為在美國的三次收購，并在今年早些時(shí)候，迫使華為剝離其收購的3Leaf公司資產(chǎn)。目前這家位于加利福尼亞州的云計(jì)算公司已經(jīng)倒閉。

　　美國政界和民間均強(qiáng)烈排斥華為，原因何在？簡而言之，就是恐懼。作為中國首批國際化大公司之一，華為認(rèn)為自己只不過被當(dāng)作發(fā)泄憤怒的出氣筒。由于美國人對中國崛起的擔(dān)憂，以及對網(wǎng)絡(luò)安全和竊取知識產(chǎn)權(quán)等問題的憂慮，華為成了名副其實(shí)的替罪羊。而隨著經(jīng)濟(jì)衰退以及隨之而來的國內(nèi)焦慮情緒的蔓延，美國人的擔(dān)憂日益加劇。政客們認(rèn)為，愈加強(qiáng)硬的中國在國際社會中的地位得到了進(jìn)一步提升，而華為則是中國的代言人，因此，打擊華為可以為自己輕松加分。而另外一個(gè)原因是根深蒂固的保護(hù)主義在作祟，一些公司擔(dān)心華為的進(jìn)入會壓縮他們的利潤，正如華為進(jìn)入歐洲市場時(shí)的情形。

　　最令華為苦惱的是，美國暗示華為可能為***所用，從事***。關(guān)于華為有中國軍方背景的傳言經(jīng)常見諸報(bào)端。這種傳言很大程度上是因?yàn)?，極少在媒體前露面的華為公司創(chuàng)始人兼CEO***先生曾是中國人民解放軍的一名通訊兵，而且華為也是中國軍方和政府的承包商（這一點(diǎn)與AT&T、斯普林特和威瑞森在美國的情形類似）。華盛頓特區(qū)戰(zhàn)略與國際研究中心（Center for Strategic and International Studies）專家詹姆斯·劉易斯表示：“這種傳言的背景是，中國在積極開展***，其實(shí)我們也是如此。”劉易斯認(rèn)為，至少，華為在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域還存在形象問題。他表示：“美國的國家安全部門在抵制華為的問題上態(tài)度非常一致?！?/p>

　　當(dāng)然，關(guān)于安全問題的擔(dān)憂并非空穴來風(fēng)——凡是涉及網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的任何人都明白，即便是華為自己也承認(rèn)這一點(diǎn)。畢竟在黑客活動(dòng)日益猖獗的網(wǎng)絡(luò)世界，沒有一家公司或政府部門敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，購買不堪一擊的設(shè)備，為潛在的對手訪問其網(wǎng)絡(luò)大開方便之門。但是由中國公司銷售的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備真的會帶來如此巨大的安全風(fēng)險(xiǎn)嗎？華為聲稱，自己與通用公司（GE）或者IBM公司一樣，只是一家普通的跨國公司而已。它的產(chǎn)品遭到黑客入侵的風(fēng)險(xiǎn)并不比其他私營企業(yè)的產(chǎn)品更高。而且它還指出，由華為的主要競爭對手——愛立信、阿爾卡特-朗訊和諾基亞西門子（Nokia Siemens）推出的大部分設(shè)備其實(shí)也都是在中國制造的。如果真的有間諜存在的話，那該拿什么來阻止他們對這些企業(yè)下手呢？

　　盡管阻礙重重，但華為并未表示放棄爭取美國消費(fèi)者的努力。為了與運(yùn)營商建立良好的合作關(guān)系，并生產(chǎn)適合美國市場的產(chǎn)品，華為公司從思科（Cisco）、愛立信、英特爾（Intel）、北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel）和Sun公司等西方公司聘請了大量高管。華為全球首席技術(shù)官馬特·布羅斯是第一位進(jìn)入華為管理層的西方人，他之前曾在英國電信（British Telecom）任職。而且，為了改善公司在美國政府眼中的形象，它還雇傭了由美國前國防部長威廉·科恩領(lǐng)導(dǎo)的游說公司。今年2月份，華為還發(fā)表了一份***，要求包括美國政府在內(nèi)的所有人對公司的商業(yè)運(yùn)行進(jìn)行調(diào)查。

　　既然面臨重重阻撓，那么，退出美國市場，享受其在美國之外其他地區(qū)的驕人成績不是更容易嗎？或許吧。但是，美國公司每年在電信設(shè)備上的投入高達(dá)300億美元，而且，隨著整個(gè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)升級到4G技術(shù)，這一投入將大幅上升。如果華為能夠讓懷疑者改變態(tài)度，它將在美國獲得巨大的利潤。讓華為退出美國市場？絕無可能。

　　華為在華盛頓的代言人

　　威廉·普盧默是華為公司負(fù)責(zé)美國政府關(guān)系事務(wù)的負(fù)責(zé)人，他衣冠楚楚，處事圓滑，是一位狂熱的“推銷員”。普盧默是8個(gè)孩子的父親。去年，47歲的普盧默加入華為公司，在此之前，他在諾基亞公司（Nokia）工作了12年，負(fù)責(zé)同樣的事務(wù)。現(xiàn)在，他有大把的機(jī)會展示自己的韌勁。依靠17張幻燈片，普盧默已經(jīng)與美國政府中所有愿意傾聽華為方面信息的人員進(jìn)行過接觸。而且，他還總結(jié)出一句精煉的說法：“華為就是華為，它不是***?！?/p>

　　今年3月，就在美國***強(qiáng)行要求華為剝離其對3Leaf公司的收購之后不久，普盧默便拜訪了國會委員會中負(fù)責(zé)國家安全問題的幾位“冷臉”委員。在談到那次會面時(shí)，普盧默明顯非常激動(dòng)。據(jù)他回憶，那些人都暗示華為需要聽從***的意愿。普盧默卻告訴他們：“當(dāng)然不是?！彼麖?qiáng)調(diào)華為并不是一家國有企業(yè)?！敖衲?，通用公司還向巴基斯坦出售了150列火車頭。按照這種邏輯，如果美國與巴基斯坦開戰(zhàn)，是不是通用公司就會讓火車脫軌？這種邏輯非常愚蠢?？鐕静豢赡苣米约旱奈磥砻半U(xiǎn)?！?/p>

　　華為從一家創(chuàng)業(yè)公司成長為跨國集團(tuán)的速度讓人瞠目結(jié)舌。公司創(chuàng)始人兼CEO***曾在中國軍隊(duì)中服役10年，他所服役的軍隊(duì)相當(dāng)于美國的陸軍工程兵團(tuán)（Army Corps of Engineers）。1983年，其所在部隊(duì)解散，***在那次大裁軍中被迫復(fù)員。公司表示，***憑借2，500美元積蓄，以及從親戚那里籌來的資金，于1987年成立華為。（***幾乎從不接受采訪，對于本文內(nèi)容也未做出任何評論。）

　　華為聲稱公司沒有任何政府背景。正如普盧默經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的那樣，公司的總部位于深圳，毗鄰香港，遠(yuǎn)離北京。華為在國內(nèi)的收入僅占公司總收入的36%。華為方面表示，政府在公司未持有任何股權(quán)，公司為100%集體所有。***持有公司1.42%的股份。華為表示，公司不能進(jìn)行公開招股，因?yàn)橹袊?guī)定，禁止大型集體所有制企業(yè)上市。魏尚進(jìn)在紐約哥倫比亞商學(xué)院（Columbia Business School）負(fù)責(zé)中國商業(yè)與經(jīng)濟(jì)研究。他指出，如果進(jìn)行IPO，將使公司的管理層一夜之間成為億萬富翁。但如果這樣，這些高管可能會離開公司，并帶走數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識。

　　外界通常認(rèn)為華為擁有中國軍方背景。但普盧默認(rèn)為，這種誤解是因?yàn)閷⑷A為與另外一家公司弄混了。他指出有另外一家名字類似的中國公司，實(shí)際上確實(shí)是由中國人民解放軍軍官領(lǐng)導(dǎo)，并在***·侯賽因統(tǒng)治時(shí)期，向伊拉克出售過光纖通訊設(shè)備。普盧默表示，2001年，《亞洲華爾街日報(bào)》（Wall Street Journal Asia）的一篇文章中錯(cuò)誤地混淆了這兩家公司，之后該文章在被《2006年蘭德報(bào)告》（Rand Report）引用——從此之后，這種錯(cuò)誤的說法便以訛傳訛地流傳開來。普盧默表示：“這里面存在混淆。華為在當(dāng)時(shí)從來沒有提供過任何軍用技術(shù)?！?/p>

　　美國對外關(guān)系委員會（Council on Foreign Relations）的***專家，以及反恐與國家安全問題資深研究員亞當(dāng)·西格爾表示，聲稱***與中國的私營企業(yè)完全沒有關(guān)系，并不足以說服美國的網(wǎng)絡(luò)安全部門。去年，***便強(qiáng)制要求所有政府供應(yīng)商提交其加密代碼。***還動(dòng)不動(dòng)就以進(jìn)行***調(diào)查為威脅，甚至對被判***的公司高管處以極刑，以此保持對公司的有效控制。西格爾表示：“中國的私營企業(yè)通常需要揣摩，政府下一步想要做什么。”

　　為了減緩美國社會對安全問題的擔(dān)憂，華為公布了其源代碼，并允許一家名為電子沖突協(xié)會（Electronic Warfare Associates）的公司對其進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。這一舉措在印度和英國已經(jīng)獲得成功。EWA公司負(fù)責(zé)基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)部的總裁兼CEO約翰·林奎斯特表示，華為公司接受了國防部和情報(bào)機(jī)構(gòu)最高級別的安全調(diào)查，因此可以同步所有已知的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)。華為的客戶都可以利用EWA的調(diào)查，放心購買華為的設(shè)備。但林奎斯特也承認(rèn)：“沒有任何產(chǎn)品敢保證100%無故障?！钡踩珜＜艺J(rèn)為，真正的缺陷通常不會在交付時(shí)顯現(xiàn)，或許會在六個(gè)月之后，當(dāng)需要補(bǔ)丁或更新時(shí)才會出現(xiàn)。但林奎斯特表示，持續(xù)監(jiān)控的對象將包括后續(xù)補(bǔ)丁。他表示：“任何問題都不會逃過我們的眼睛，這一點(diǎn)我非常自信?！?br />

　　咫尺天涯

　　2001年情人節(jié)（Valentine’s Day）這天，華為公司首次進(jìn)入美國市場。當(dāng)時(shí)，由公司高級副總裁陳朝暉領(lǐng)隊(duì)，一小組公司員工來到了德克薩斯州的普萊諾市，成立了公司的第一個(gè)美國辦事處。陳朝暉回憶道：“當(dāng)時(shí)，我的英語說得很差，也不會開車。我們當(dāng)時(shí)要先找住的地方，大約有四五個(gè)人吧。根本沒有一點(diǎn)頭緒。了解當(dāng)?shù)厥袌龊痛_定策略都非常困難?！?/p>

　　大約三年之后，華為CEO***來到德克薩斯州，視察他的“先遣隊(duì)”。陳朝暉表示，當(dāng)時(shí)華為還沒能與哪怕一家美國客戶簽訂合同，幾乎沒有人知道它的名字。（當(dāng)時(shí)公司在美國的注冊名稱是“Futurewei”，這原本是為了簡單起見，但最后卻適得其反。）***給員工提出了幾點(diǎn)建議。陳朝暉稱：“他當(dāng)時(shí)說：‘我們要像針一樣扎進(jìn)來。把所有精力集中在一款產(chǎn)品和一個(gè)客戶身上，然后尋找突破，一點(diǎn)一點(diǎn)打開知名度?！?/p>

　　從那一年開始，華為便開始不斷向美國投入資源。目前，公司在普萊諾的辦公室也已經(jīng)擴(kuò)大到100，000平方英尺的大樓，成為公司在北美地區(qū)的總部。華為還在美國成立了12家分支機(jī)構(gòu)和7個(gè)研發(fā)中心，包括在加利福尼亞州圣克拉拉市新近成立的研發(fā)中心，目前在美國的員工人數(shù)超過1，100人，其中75%是美國人（華為在美國的公司中，只有200名中國籍員工）。因此，要成為美國電信行業(yè)主要參與者，華為已經(jīng)具備了良好的基礎(chǔ)。

　　競爭對手極力將華為排擠在大額合約的競標(biāo)之外的原因很現(xiàn)實(shí)：利潤。盡管美國運(yùn)營商在電信設(shè)備上的開支約占全球開支的15%，但他們的利潤比卻為25%。這是因?yàn)?，美國電信設(shè)備的毛利潤率為45%到50%。2004年底，華為進(jìn)入歐洲市場之前，愛立信和阿爾卡特-朗訊的毛利潤率也能達(dá)到這個(gè)比例。但德國漢堡貝倫貝格銀行（Berenberg Bank）分析師的一份名為《中國式水刑》（Chinese Water Torture）的報(bào)告顯示，在華為進(jìn)入歐洲市場并強(qiáng)力競標(biāo)之后，他們的利潤率迅速下降到30%到35%。而新技術(shù)的推出則使它成為更加可怕的競爭對手，因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)可以為消費(fèi)者大幅降低成本。例如，華為推出的SingleRAN設(shè)備可以處理多種信號類型——2G、3G、WiMax、CDMA、GSM等，這一切僅僅需要一套設(shè)備，運(yùn)營商不必針對不同信號建立單獨(dú)的網(wǎng)絡(luò)。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，去年秋天，當(dāng)斯普林特公司為升級網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招標(biāo)時(shí)，華為公司開出的條件能讓運(yùn)營商在運(yùn)行的第一年就可在目前成本的基礎(chǔ)上節(jié)省8億美元。但在亞利桑那州共和黨人、參議院喬恩·科爾的帶領(lǐng)下，部分國會議員發(fā)起了一場“上書活動(dòng)”，要求斯普林特公司拒絕華為的投標(biāo)。而且，據(jù)報(bào)道時(shí)任美國商務(wù)部部長的駱家輝致電斯普林特公司CEO丹·漢斯，表達(dá)了自己對國家安全的“深切擔(dān)憂”。最終，價(jià)值50億美元的招標(biāo)被愛立信、阿爾卡特-朗訊和三星公司（Samsung）瓜分?？茽柡婉樇逸x均拒絕對此事發(fā)表評論。

　　最終做出合同決定的是斯普林特公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)事務(wù)的高級副總裁鮑勃·阿茲，他甚至否認(rèn)華為曾參與過競標(biāo)。他說，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)升級需要考慮多方面的成本和因素——包括像新技術(shù)的過渡——但商務(wù)部的警告并不包括在內(nèi)。他堅(jiān)決表示：“沒有人告訴我該怎么做。我們自己根據(jù)當(dāng)時(shí)的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行決策，這是我們的底線。我們自己確定成本；我們自己確定利益。就是這么回事。”

　　華為團(tuán)隊(duì)倍受打擊——他們一直信心滿滿，認(rèn)為他們可以說服斯普林特與他們簽署在美國的第一個(gè)一級合同。為了提高成算，華為甚至與一家名為Amerilink Telecom的公司建立了合作伙伴關(guān)系。該公司由美國參謀長聯(lián)席會議（Joint Chiefs of Staff）副主席、海軍上將比爾·歐文斯領(lǐng)導(dǎo)。他也曾在北電網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān)任過CEO。歐文斯表示：“在我看來，美國拒絕（讓斯普林特同意華為獲得該業(yè)務(wù)）是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。華為向斯普林特、美國政府，向所有人都公開了公司的源代碼。如果是北電，我絕不會向任何人，尤其是美國政府公開源代碼。這件最終以這樣的結(jié)局收場絕對是大錯(cuò)特錯(cuò)?！?br />

　　機(jī)會依然存在

　　其中部分新業(yè)務(wù)的達(dá)成路徑為頗耐人尋味。比如，華為的另外一個(gè)大客戶是無線互聯(lián)網(wǎng)提供商科維公司（Clearwire），而頗具諷刺意味的是，斯普林特公司在科維公司擁有多數(shù)股權(quán)。此外，科維公司與斯普林特公司達(dá)成了合作協(xié)議，負(fù)責(zé)斯普林特公司的4G業(yè)務(wù)，而最終采用的設(shè)備又恰恰是由華為生產(chǎn)的?？凭S公開承認(rèn)華為之前便是其WiMAX供應(yīng)商，目前是其4G網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，除此之外，并未發(fā)表其他評論。

　　華為的另外一個(gè)客戶是Level3通信公司，該公司負(fù)責(zé)美國200多個(gè)政府部門的安全信道通信，也是美國的國防承包商，推出了跨越美國和西歐的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)接網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)被稱為互聯(lián)網(wǎng)的主干網(wǎng)絡(luò)。盡管Level3公司與華為均未透露有關(guān)交易的任何內(nèi)容，但業(yè)內(nèi)人士和分析師均確認(rèn)，Level3采購了華為的設(shè)備。一位業(yè)內(nèi)人士稱：“采購的產(chǎn)品是基站，核心交換設(shè)備——都是那種能讓人提心吊膽、夜不能寐的設(shè)備?！盠evel3回應(yīng)稱，為客戶保密是公司的首要任務(wù)，但對于“網(wǎng)絡(luò)安全問題，公司沒有發(fā)表評論?！?/p>

　　或許是由于網(wǎng)絡(luò)安全問題，因此華為公司的大部分客戶都拒對華為的事情諱莫如深。但有一家客戶卻非常樂意發(fā)表自己的意見，他便是東北無線網(wǎng)絡(luò)公司（Northeast Wireless Networks）的創(chuàng)始人兼CEO羅伯特·帕斯洛。該公司正在為緬因州和俄勒岡州等偏遠(yuǎn)地區(qū)安裝設(shè)備，以提供更高效的蜂窩接入和無線寬帶。他說，華為的SingleRAN產(chǎn)品能夠處理斯普林特的CDMA和AT&T的GSM技術(shù)，以及加拿大的微波互聯(lián)接入技術(shù)。對于這一點(diǎn)，他給與了高度贊揚(yáng)。帕斯洛曾在朗訊任職，他說：“這是最優(yōu)秀的解決方案，也是我為什么對華為設(shè)備如此著迷的原因。單從技術(shù)來看，他們的確稱得上是目前行業(yè)中的真正領(lǐng)袖?！?/p>

　　但在決定采購之前，根據(jù)所了解到的一些信息，他也對安全問題產(chǎn)生過擔(dān)憂。所以帕斯洛去了華盛頓，從1月到3月，有兩個(gè)半月時(shí)間，他每周去一次。他說：“我在華盛頓的國會山拜訪了許多參議院和國會議員，我還去了安全機(jī)構(gòu)。我絕不能做出任何可能危害國家安全的決定?！钡A盛頓之行聽到的說辭都無法使他相信華為的設(shè)備會帶來威脅。他說道：“我對議員和安全機(jī)構(gòu)的走訪非常滿意，并根據(jù)走訪的結(jié)果做出了最終的決定?！?/p>

　　對于華為來說，讓人們改變態(tài)度并非易事。但公司愿意繼續(xù)艱難前行，實(shí)現(xiàn)自己的長期目標(biāo)。華為北美區(qū)總裁查爾斯·丁稱：“我們需要有足夠的耐心?！比A為計(jì)劃進(jìn)軍云計(jì)算和企業(yè)空間，并與甲骨文（Oracle）、亞美亞（Avaya）、惠普（Hewlett-Packard）、思科和亞馬遜（Amazon）等公司展開競爭。據(jù)華為預(yù)測，截至2020年其全球收入將增長三倍，達(dá)到1，000億美元——這是一個(gè)宏偉的目標(biāo)。不過，如果華為無法贏得美國的頂級客戶，一切都是空談；如果華為能夠讓華盛頓的大多數(shù)人相信，它的目的非常單純，那它或許能夠如愿。