為什么To B這么難

國(guó)內(nèi)，很多人都知道，軟件最好和硬件結(jié)合起來(lái)賣(mài)，能獲得更高的收益。這背后隱藏的意思是，軟件作為一門(mén)生意，中國(guó)人認(rèn)為沒(méi)有硬件這門(mén)生意好，所以軟件最好嫁接到硬件這個(gè)生意上，而美國(guó)人認(rèn)為，軟件已經(jīng)是最好的生意了。

看到SAP市值1600億美金，Oracle1900億美金，Salesforce市值1100億美金。

回過(guò)來(lái)看用友不到700億人民幣，金蝶300億。不可同日而語(yǔ)。

記得兩年多前和Zoom（美國(guó)上市公司，主營(yíng)視頻會(huì)議）交流，問(wèn)他們?yōu)槭裁床煌瑫r(shí)做一些硬件，這樣可以提高公司的銷(xiāo)售規(guī)模。他們CEO表示，在美國(guó)，做軟件本身是好生意，如果疊加了硬件，PE反而會(huì)下降。

反觀國(guó)內(nèi)，很多人都知道，軟件最好和硬件結(jié)合起來(lái)賣(mài)，能獲得更高的收益。這背后隱藏的意思是，軟件作為一門(mén)生意，中國(guó)人認(rèn)為沒(méi)有硬件這門(mén)生意好，所以軟件最好嫁接到硬件這個(gè)生意上，而美國(guó)人認(rèn)為，軟件已經(jīng)是最好的生意了。

在由中國(guó)電子信息行業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布的2019年中國(guó)軟件企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜中，排名第1的軟件企業(yè)是華為。華為是軟件+硬件一起銷(xiāo)售的典型。純做軟件的用友排名46。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做SaaS，很多投資人和創(chuàng)業(yè)者都有著共同的觀點(diǎn)，就是必須做SaaS+，也就是說(shuō)光賣(mài)軟件不行，必須把軟件和其他類(lèi)型業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，要么做廣告投放代理，要么做撮合交易，要么收取支付和貸款的傭金，要么賣(mài)課程內(nèi)容，要么賣(mài)皮膚模板。

雖然，任何其他類(lèi)型的業(yè)務(wù)，都有其他類(lèi)型業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，有其他業(yè)務(wù)的門(mén)檻和門(mén)道，盲目的沖進(jìn)其他業(yè)務(wù)中，成為炮灰的概率極大。但大家仍然認(rèn)為要做SaaS+，是因?yàn)楹芏嗳藘?nèi)心都認(rèn)為，其他類(lèi)型的業(yè)務(wù)，都比軟件這門(mén)生意要好。得通過(guò)做軟件，去切入其他業(yè)務(wù)的領(lǐng)域。

再比如，為何最近HR SaaS比CRM SaaS要火？如果單論SaaS，企業(yè)對(duì)CRM的需求肯定強(qiáng)于HR，但是每個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售模式都不盡相同，所以CRM疊加其他服務(wù)相對(duì)比較難，而每個(gè)企業(yè)對(duì)人力資源相關(guān)服務(wù)的需求差距不那么大，所以容易疊加別的服務(wù)。

現(xiàn)象確實(shí)是這樣，那么背后的原因是什么呢？談?wù)勎易约旱目捶ǎ?/p>

第一、還是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，盜版思維余孽未消

雖然現(xiàn)在各種防盜版，防破解，互聯(lián)網(wǎng)賬號(hào)技術(shù)，已經(jīng)極大的解決了盜版的問(wèn)題。但是這種思維沒(méi)有被徹底解決，這種思維是對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的不重視。大量的人不愿意為看不見(jiàn)摸不著的知識(shí)產(chǎn)權(quán)付費(fèi)，或者付很多費(fèi)。舉個(gè)例子，現(xiàn)在釘釘應(yīng)用于數(shù)百萬(wàn)家企業(yè)，但是假如釘釘一旦收費(fèi)，我估計(jì)會(huì)帶來(lái)超過(guò)95%的企業(yè)用戶(hù)流失。中國(guó)的書(shū)一直很便宜，也是這個(gè)原因。

個(gè)人有這樣的想法，這就帶動(dòng)了小企業(yè)主也是這樣的想法。這樣間接導(dǎo)致失去了培養(yǎng)出優(yōu)秀的軟件企業(yè)的土壤。

第二、重資源，不重效率，功利主義

軟件是一個(gè)生產(chǎn)工具而已，好的軟件自然能提升個(gè)人或者企業(yè)的生產(chǎn)效率。效率的提升很多情況下不能立竿見(jiàn)影，經(jīng)常是還需要先投入，然后再獲得提升的。

相比之下，國(guó)人更加喜歡的是能夠立竿見(jiàn)影的東西，比如你幫我介紹個(gè)客戶(hù)，或者介紹個(gè)關(guān)系。

有一個(gè)軟件同行說(shuō)，賣(mài)給餐飲店軟件，5000元老板都嫌貴，但是說(shuō)要給餐飲店投放個(gè)廣告，5萬(wàn)元老板眼睛都不眨一下。

中國(guó)是全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，但是在軟件行業(yè)的消費(fèi)中，中國(guó)的市場(chǎng)其實(shí)沒(méi)有那么大。

第三、缺乏好的產(chǎn)品

擁有軟件人才的企業(yè)不少，但是把軟件人才用于做好的軟件產(chǎn)品的企業(yè)不多，很多企業(yè)都把軟件人才當(dāng)做原材料直接出售給客戶(hù)了，這叫做軟件外包公司，在2019年中國(guó)軟件企業(yè)百?gòu)?qiáng)榜中，可以看到很多軟件外包公司，比如中軟，東軟，文思海輝。

相比做產(chǎn)品，需要前期大量的投入，風(fēng)險(xiǎn)較大。軟件外包行業(yè)按人天給客戶(hù)計(jì)費(fèi)，定期收款，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。于是很多企業(yè)轉(zhuǎn)向了做軟件外包服務(wù)，而不是開(kāi)發(fā)軟件產(chǎn)品。地方政府也開(kāi)始更加喜歡軟件外包行業(yè)，因?yàn)榻鉀Q的軟件就業(yè)的人多。

但越是這樣，就越難做出好的軟件產(chǎn)品來(lái)。

如何衡量一個(gè)公司做出的產(chǎn)品好還是不好？一般來(lái)說(shuō)只有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)愿意為你的產(chǎn)品花錢(qián)或者花時(shí)間，在企業(yè)軟件領(lǐng)域，主要是花錢(qián)。只有客戶(hù)愿意為靠License（或者租用費(fèi)）這部分付錢(qián)，才能叫做好產(chǎn)品。當(dāng)然，如果國(guó)外的客戶(hù)也為你的產(chǎn)品License（或者租用費(fèi)）付費(fèi)的話(huà)，那就更加證明是好產(chǎn)品了。

所幸的是，這樣的情況，我覺(jué)得不會(huì)持續(xù)很久。資本的投入在幾年內(nèi)就會(huì)讓軟件產(chǎn)品本身的質(zhì)量得到提升，而不依賴(lài)于大量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)在能感知到的，國(guó)內(nèi)企業(yè)的認(rèn)知也在迅速變化，科學(xué)的管理方法越來(lái)越被企業(yè)關(guān)注。