從“基因”出發(fā)，深挖國(guó)內(nèi)外企業(yè)智能家居發(fā)展“套路”

　　智能家居是指以計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，各種家電通過(guò)不同方式進(jìn)行通信及數(shù)據(jù)交換，實(shí)現(xiàn)家電之間的“互聯(lián)互通”，從而極大提高人們居住的舒適性和娛樂(lè)性的一種產(chǎn)品服務(wù)集合。

　　根據(jù)OVUM對(duì)中國(guó)智能家居市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)：到2021年，中國(guó)家庭擁有智能基礎(chǔ)設(shè)施的滲透率將達(dá)25%；擁有智能安全服務(wù)的滲透率將達(dá)17%；擁有智能電器設(shè)備的滲透率將達(dá)到8%。而總體智能家居在中國(guó)的滲透率將達(dá)到32%左右。從2017-2021年，中國(guó)的智能家居滲透率的年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)33%。

　　國(guó)內(nèi)外企業(yè)智能家居布局

　　目前智能家居領(lǐng)域炙手可熱，總體來(lái)講分為三大陣營(yíng)：運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)和終端設(shè)備廠商。以下將從三大陣營(yíng)的基因入手，尋找其發(fā)展智能家居背后的根本性邏輯，進(jìn)而分析其業(yè)務(wù)定位、業(yè)務(wù)場(chǎng)景、商業(yè)模式和合作模式，找出其異同點(diǎn)。

　?。ㄒ唬┑谝淮箨嚑I(yíng)：運(yùn)營(yíng)商——做業(yè)務(wù)

　　運(yùn)營(yíng)商遵循“做業(yè)務(wù)”的思維發(fā)展智能家居。首先，通過(guò)智能家居業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)基礎(chǔ)家庭業(yè)務(wù)（寬帶、電視等）的捆綁，留住家庭用戶；其次，增加基礎(chǔ)家庭業(yè)務(wù)（寬帶、電視等）的收入；最后，獲取智能家居業(yè)務(wù)的增值收入。因此在現(xiàn)階段，智能家居業(yè)務(wù)本身的收入并不是運(yùn)營(yíng)商追尋的主要目標(biāo)。

　　因?yàn)橹悄芗揖訉?duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)屬于新興業(yè)務(wù)，所以對(duì)后端，運(yùn)營(yíng)商一般是采用平臺(tái)的方式，聚合生態(tài)合作伙伴；對(duì)前端，運(yùn)營(yíng)商主要采用APP的方式打通入口，并通過(guò)網(wǎng)關(guān)進(jìn)行家電互聯(lián)，從而實(shí)現(xiàn)捆綁用戶和收入增長(zhǎng)。

　　示例：DT的智能家居

　　業(yè)務(wù)定位：DT的家庭業(yè)務(wù)布局分為四大塊，電話、寬帶、電視和設(shè)備。由于目前智能家居業(yè)務(wù)仍處在起步階段，因此智能家居業(yè)務(wù)（Qivicon）屬于設(shè)備旗下的一個(gè)三級(jí)子業(yè)務(wù)（如圖1），且目前DT對(duì)于智能家居的收費(fèi)較為獨(dú)立，其計(jì)費(fèi)并未參與進(jìn)其他業(yè)務(wù)的捆綁當(dāng)中去。

　　圖1 德國(guó)電信的家庭業(yè)務(wù)布局

　　業(yè)務(wù)場(chǎng)景：借助DT的智能家居Qivicon平臺(tái)，除了安全監(jiān)控、能源管理、遠(yuǎn)程控制等基礎(chǔ)功能外，用戶可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化場(chǎng)景的定制（如圖2）。如選擇“早餐模式”后，早上鬧鐘定時(shí)開(kāi)啟，燈光打開(kāi)，窗簾緩緩升起，浴室的散熱器開(kāi)始工作，方便主人早起淋浴，廚房的咖啡機(jī)開(kāi)始工作，主人在淋浴結(jié)束后便可以品嘗清晨咖啡……

　　圖2 Qivicon業(yè)務(wù)場(chǎng)景

　　資費(fèi)模式：Qivicon采取硬件和服務(wù)分離的收費(fèi)模式。初裝時(shí)需要支付硬件設(shè)備費(fèi)用，最基礎(chǔ)套餐的硬件設(shè)備費(fèi)用在300歐元左右，約占德國(guó)人均收入的10%。但之后只需要每個(gè)月支付9.9歐元即可，約占DT ARPU的76%（如圖3）。

　　圖3 Qivicon系統(tǒng)的資費(fèi)構(gòu)成

　　生態(tài)合作：DT采用的是B2B2C的商業(yè)模式，即自己搭建軟件管理平臺(tái)，將各廠商的智能硬件進(jìn)行統(tǒng)一管理。QiVicon平臺(tái)是DT自建自控的，其向各廠商開(kāi)放API進(jìn)行硬件適配。DT負(fù)責(zé)把控最終用戶，進(jìn)行產(chǎn)品銷售并負(fù)責(zé)客戶的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)。DT與聯(lián)盟企業(yè)通過(guò)合作分享方式獲取收入，DT在其中的收入分成比例一般在30%~40%左右。

　　目前成效：DT目前在德國(guó)境內(nèi)智能家居用戶數(shù)為45萬(wàn)，家庭寬帶用戶數(shù)為1300萬(wàn)，智能家居用戶數(shù)占比為3.5%。已知用戶規(guī)模，根據(jù)DT的資費(fèi)模式設(shè)計(jì)模型進(jìn)行估算，DT智能家居收入約為1.88億歐元，約占總收入的0.25%。

　?。ǘ┑诙箨嚑I(yíng)：互聯(lián)網(wǎng)——做服務(wù)

　　互聯(lián)網(wǎng)遵循“做服務(wù)”的思維發(fā)展智能家居，其核心是一切以用戶為中心，力圖給用戶提供最簡(jiǎn)便、最舒適的服務(wù)。因此，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均摒棄了APP入口，采用更加方便的語(yǔ)音入口，通過(guò)AI家庭管家式的服務(wù)來(lái)給用戶提供最好的沉浸式體驗(yàn)。

　　此外，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展智能家居的另一大亮點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展智能家居并不是另起爐灶構(gòu)建小生態(tài)，而是融入到企業(yè)自身的主業(yè)大生態(tài)中，通過(guò)智能家居業(yè)務(wù)來(lái)反哺主業(yè)、促進(jìn)主業(yè)，拓展并鞏固主業(yè)的護(hù)城河。例如，谷歌發(fā)展智能家居是為了將用戶數(shù)據(jù)從個(gè)人場(chǎng)景拓展到家庭場(chǎng)景，從而有利于谷歌搜索、廣告和精準(zhǔn)營(yíng)銷；亞馬遜發(fā)展智能家居是為了更好地促進(jìn)自身的電商業(yè)務(wù)。

　　示例：Amazon的智能家居布局

　　業(yè)務(wù)定位：亞馬遜對(duì)智能家居業(yè)務(wù)的定位是重要的輔助性業(yè)務(wù)，通過(guò)智能家居業(yè)務(wù)促進(jìn)電商業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過(guò)智能音箱作為交互接口，目前，Amazon Echo占有了超過(guò)70%的語(yǔ)音助手市場(chǎng)。

　　業(yè)務(wù)場(chǎng)景：分為生活助理類、影音娛樂(lè)類、自動(dòng)化控制類、通信信息類和電商購(gòu)物類五大類業(yè)務(wù)。亞馬遜將Amazon Echo與電商結(jié)合，用戶可利用語(yǔ)音在亞馬遜上購(gòu)物，并且充分對(duì)接了亞馬遜的已有資源。例如影音娛樂(lè)類對(duì)應(yīng)的是亞馬遜的Prime視頻娛樂(lè)資源；電商購(gòu)物類對(duì)接亞馬遜的電商資源；同時(shí)，亞馬遜還開(kāi)發(fā)了頗具特色的“亞馬遜鑰匙”，當(dāng)用戶不在家時(shí)，快遞員可通過(guò)主人的遠(yuǎn)程開(kāi)鎖送快遞進(jìn)屋，全程視頻監(jiān)控，確保安全（如圖4）。

　　圖4 亞馬遜的智能家居業(yè)務(wù)場(chǎng)景

　　商業(yè)模式：亞馬遜智能家居平臺(tái)服務(wù)于其已有的電商和娛樂(lè)業(yè)務(wù)，亞馬遜希望借智能家居業(yè)務(wù)吸引用戶加入Amazon Prime會(huì)員并可以更方便地購(gòu)買(mǎi)亞馬遜的產(chǎn)品。最新的Echo售價(jià)230美元，不需要收取服務(wù)費(fèi)。

　　生態(tài)合作：生態(tài)合作方面，亞馬遜專注于自己本身互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的企業(yè)定位，通過(guò)和其他垂直行業(yè)企業(yè)及終端商、硬件商進(jìn)行的合作拓展市場(chǎng)。

　?。ǘ┑谌箨嚑I(yíng)：終端廠商——賣(mài)產(chǎn)品

　　終端設(shè)備廠商的基因在于銷售終端和設(shè)備，因此，終端廠商做智能家居的核心在于，通過(guò)智能家居讓自身品牌更好地占據(jù)領(lǐng)用戶心智份額，從而更多地賣(mài)出自己的終端產(chǎn)品。

　　示例：小米的智能家居

　　業(yè)務(wù)定位：打造一站式家庭采購(gòu)和智能家居裝修提供商平臺(tái)，銷售智能家居設(shè)備、甚至拓展到傳統(tǒng)家居和生活用品。小米的智能家居業(yè)務(wù)是小米旗下的一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)，與其移動(dòng)終端業(yè)務(wù)地位相當(dāng)。

　　業(yè)務(wù)場(chǎng)景：米家主要是針對(duì)東亞城市公寓的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，由于公寓基礎(chǔ)設(shè)施由物業(yè)負(fù)責(zé)管理的背景，小而主要針對(duì)生活輔助和體驗(yàn)提升兩個(gè)方面。在這兩個(gè)方面，小米以智能手機(jī)為入口，以米家為平臺(tái)，通過(guò)和生態(tài)鏈企業(yè)的廣泛合作基本在智能家居的每一個(gè)業(yè)務(wù)面都推出了自己的產(chǎn)品。具體到細(xì)節(jié)方面，小米利用了AI技術(shù)，還實(shí)現(xiàn)了部分場(chǎng)景的自動(dòng)化控制，例如家庭音箱、電飯煲、路由器、床頭燈、凈水器、掃地機(jī)器人等。

　　商業(yè)模式：小米在智能家居業(yè)務(wù)上貫徹了其“互聯(lián)網(wǎng)+硬件”的經(jīng)營(yíng)模式，在推出的產(chǎn)品上也推行了小米的性價(jià)比模式。但區(qū)別于過(guò)去針對(duì)底層市場(chǎng)的價(jià)廉物美型性價(jià)比，小米在智能家居市場(chǎng)推出的都是較為昂貴、非剛需但又顯著低于友商同類產(chǎn)品的“消費(fèi)升級(jí)型性價(jià)比”。小米在智能家居市場(chǎng)的最終目標(biāo)是打造一個(gè)一攬子智能裝修解決方案供應(yīng)商，其背后隱藏的邏輯就是如何更多地賣(mài)出自己的電器。就盈利模式來(lái)看，小米將智能家居業(yè)務(wù)視為高潛力的主營(yíng)業(yè)務(wù)，實(shí)行的是智能平臺(tái)開(kāi)源免費(fèi)、終端硬件對(duì)用戶收費(fèi)收費(fèi)、銷售平臺(tái)對(duì)企業(yè)收費(fèi)的方式。

　　生態(tài)合作：在智能家居市場(chǎng)，小米的總體規(guī)劃是同時(shí)做智能家居市場(chǎng)的平臺(tái)商和設(shè)備商，小米在自行研發(fā)部分設(shè)備的同時(shí)保持米家的平臺(tái)接口開(kāi)放，歡迎其他設(shè)備商進(jìn)入。與其他企業(yè)不同的是，小米同時(shí)介入了非智能家居用品（如床上用品、盆栽、飾品）并在其中扮演渠道商的角色，利用米家渠道來(lái)銷售來(lái)自飛利浦等企業(yè)的傳統(tǒng)家裝用品。

　　三大陣營(yíng)智能家居發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　對(duì)比三大陣營(yíng)發(fā)展智能家居均可以根據(jù)基因理論來(lái)進(jìn)行分析。即三大陣營(yíng)有各自的基因特性，在發(fā)展全新的領(lǐng)域時(shí)，其業(yè)務(wù)定位、業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式會(huì)不可避免地受到已有基因的影響，其發(fā)展路徑和發(fā)展模式可以預(yù)測(cè)（如圖5）。

　　圖5 三大陣營(yíng)的發(fā)展思路對(duì)比

　　（一）業(yè)務(wù)定位

　　運(yùn)營(yíng)商將智能家居看作增值業(yè)務(wù)（數(shù)字化服務(wù)），企圖首先通過(guò)它來(lái)捆綁家庭用戶、捆綁住家庭核心業(yè)務(wù)（如寬帶等），其次帶來(lái)增值業(yè)務(wù)的收入。

　　互聯(lián)網(wǎng)廠商將智能家居視作另一大場(chǎng)景，并不以智能家居的營(yíng)收作為目標(biāo)來(lái)追求，而希望通過(guò)擴(kuò)展家庭場(chǎng)景來(lái)更好地發(fā)展主業(yè)（廣告、電商），從而間接獲取收入。

　　終端廠商希望通過(guò)智能家居，把握家庭入口和平臺(tái)，從而銷售更多的終端設(shè)備，獲取收入。

　?。ǘI(yè)務(wù)場(chǎng)景

　　運(yùn)營(yíng)商重在做業(yè)務(wù)，以業(yè)務(wù)功能為導(dǎo)向，針對(duì)智能家居設(shè)計(jì)了能源管理、安全管理、監(jiān)控等多項(xiàng)業(yè)務(wù)功能。

　　互聯(lián)網(wǎng)重在做服務(wù)，以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，疊加AI功能，人本化和個(gè)性化更強(qiáng)，主打語(yǔ)音入口，一切圍繞著讓客戶更放松、更舒適、更便捷。

　　終端商重在賣(mài)產(chǎn)品，以硬件設(shè)備為導(dǎo)向，通過(guò)搭建平臺(tái)來(lái)銷售多樣化的硬件產(chǎn)品，硬件產(chǎn)品即業(yè)務(wù)功能。

　?。ㄈ┥虡I(yè)模式

　　運(yùn)營(yíng)商依靠月服務(wù)費(fèi)：每月收取月服務(wù)費(fèi)，又分化為兩種模式，即“硬件與服務(wù)捆綁收費(fèi)”和“硬件與服務(wù)分離收費(fèi)”。AT&T為前者，將硬件費(fèi)用和月服務(wù)費(fèi)打包計(jì)算，最低檔每月收費(fèi)39.99美元，合約兩年，類似于預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的模式。DT為后者，即用戶需要購(gòu)買(mǎi)入門(mén)硬件組合，此外每個(gè)月再給DT繳納9.9歐元。

　　互聯(lián)網(wǎng)依靠主業(yè)收費(fèi)：除了購(gòu)買(mǎi)硬件外，互聯(lián)網(wǎng)針對(duì)智能家居業(yè)務(wù)并未設(shè)計(jì)獨(dú)立資費(fèi)，用戶在使用其智能家居業(yè)務(wù)的同時(shí)，也擴(kuò)大了其主業(yè)（廣告、電商）的使用場(chǎng)景，通過(guò)主業(yè)進(jìn)行營(yíng)利。而互聯(lián)網(wǎng)的主業(yè)采取的是后向收費(fèi)（廣告）和平臺(tái)交易費(fèi)用（電商）模式。

　　終端商靠硬件銷售費(fèi)用：終端商的商業(yè)模式最為簡(jiǎn)單明了，即依靠賣(mài)硬件獲得收入。對(duì)于自己的硬件銷售收入歸己所有，對(duì)于第三方的硬件銷售收入，自身能夠獲取渠道的分成。

　　（四）生態(tài)合作

　　運(yùn)營(yíng)商主要聚焦自身短板進(jìn)行生態(tài)合作：例如智能家居的平臺(tái)系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)商或采用收購(gòu)、戰(zhàn)略合作的方式找外部第三方；再比如運(yùn)營(yíng)商的硬件設(shè)備基本來(lái)自合作伙伴。此外，運(yùn)營(yíng)商還與其他運(yùn)營(yíng)商合作，將自身智能家居業(yè)務(wù)推廣到其他國(guó)家中去。

　　互聯(lián)網(wǎng)采用“系統(tǒng)+軟件”思維進(jìn)行生態(tài)合作：互聯(lián)網(wǎng)公司將智能音箱視作智能手機(jī)，如Android一樣，在基本的操作系統(tǒng)之上“用簡(jiǎn)單硬件+軟件升級(jí)”實(shí)現(xiàn)多樣化功能，因此與軟件廠商的合作較多。

　　終端廠商圍繞賣(mài)設(shè)備開(kāi)展合作：更多地將智能家居當(dāng)做銷售渠道，不僅售賣(mài)自身設(shè)備，還售賣(mài)友商設(shè)備。同時(shí)與高檔住宅物業(yè)展開(kāi)合作，優(yōu)先搶占家庭渠道。