如何通過物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品獲利

　　物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠在產(chǎn)品部署后收集數(shù)據(jù)，為產(chǎn)生前所未有的創(chuàng)新商業(yè)模式提供了平臺(tái)。在這篇文章中，我將介紹一些當(dāng)今最有趣的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。

　　我最近在硅谷參加了一個(gè)非常受歡迎的物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議。在一次演講中，主講人問聽眾，“這里誰在構(gòu)建一個(gè)相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品？”大約三分之二的觀眾舉起了手。然后他問：“今天誰在用物聯(lián)網(wǎng)賺錢？”這次沒有人舉手。

　　這個(gè)小小的調(diào)查強(qiáng)化了這樣一個(gè)事實(shí)，即許多公司在沒有明確的貨幣化戰(zhàn)略，或者更簡單地說，沒有如何從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品賺錢的戰(zhàn)略的情況下，就跳入構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

　　基于物聯(lián)網(wǎng)決策框架，你在這里：

　　1.訂閱模式

　　聯(lián)網(wǎng)設(shè)備最大的好處之一是可以帶來經(jīng)常性收入?，F(xiàn)在，您可以提供訂閱模式，向客戶收取提供持續(xù)價(jià)值的費(fèi)用，而不是一次性銷售。

　　訂閱模式使您能夠在物聯(lián)網(wǎng)解決方案中實(shí)現(xiàn)純軟件產(chǎn)品的許多好處。基本上，您引入的是“作為服務(wù)（asaService）”模型，但它適用于同時(shí)包含軟件和硬件的系統(tǒng)。以SaaS模式為例，你不僅可以通過每月訂閱來賺錢，還可以通過提供付費(fèi)升級(jí)來賺錢，如果你的戰(zhàn)略支持的話，甚至可以實(shí)現(xiàn)“免費(fèi)增值（freemium）”模式。

　　這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的另一個(gè)好處是，它能讓你與客戶建立積極的關(guān)系。在過去，硬件制造商習(xí)慣于一次性銷售，這意味著一旦他們完成了銷售，他們就很少與他們的客戶互動(dòng)了。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打破了這一障礙。隨著你的設(shè)備收集更多的數(shù)據(jù)，你將能夠更多地了解你的客戶，并根據(jù)他們的具體需求提供更有價(jià)值的功能。

　　使用訂閱模式的一些常見物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用包括“監(jiān)測即服務(wù)（monitoringasaservice）”和“預(yù)測維護(hù)即服務(wù)（predictivemaintenanceasaservice）”。

　　2.基于結(jié)果的模型

　　基于結(jié)果的模型是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品支持的創(chuàng)新方法的一個(gè)例子。這個(gè)想法是讓客戶為產(chǎn)品提供的結(jié)果（或好處）付費(fèi)，而不是產(chǎn)品本身。

　　還記得俗語：“人們不買鉆頭，他們買孔洞（Peopledon’tbuydrills，theybuyholes）”？好吧，基于結(jié)果的模型以相同的方式工作。客戶為他們制造的“孔”付費(fèi)，而不是為鉆孔付費(fèi)。

　　例如，考慮一個(gè)水泵制造商。在過去，他們的業(yè)務(wù)是銷售水泵，他們通過每個(gè)季度銷售一定數(shù)量的泵來衡量成功。但讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧?？蛻舨⒉淮蛩阗徺I水泵。他們想把水從A點(diǎn)移到B點(diǎn)，以達(dá)到某種目的。例如，他們需要水來冷卻另一個(gè)系統(tǒng)，給植物澆水，或者給發(fā)電機(jī)供電。這才是他們真正的需求。

　　現(xiàn)在想象一下，一家先進(jìn)的水泵制造商制造了下一代水泵，可以監(jiān)測水泵的水量?，F(xiàn)在，制造商可以用他們關(guān)心的語言與客戶交談：泵入的水量。在本例中，客戶并沒有購買泵。他們每個(gè)月為他們的取水量支付可變的費(fèi)用。他們?yōu)榻Y(jié)果付出了費(fèi)用，那就是水源。

　　企業(yè)可以創(chuàng)造性地將物聯(lián)網(wǎng)解決方案貨幣化，作為結(jié)果-基礎(chǔ)（outcome-base）模式的一部分。例如，制造商可以決定是否租賃或出售他們的泵。如果客戶對(duì)結(jié)果感興趣（水源），那么他們可能不希望資產(chǎn)負(fù)債表上有貶值資產(chǎn)（泵）。因此，讓他們?yōu)樗锤顿M(fèi)，而不是為泵本身付費(fèi)，可以減少客戶購買昂貴設(shè)備的負(fù)擔(dān)。

　　3.資產(chǎn)共享模型

　　在購買昂貴的設(shè)備時(shí)，一個(gè)大問題是客戶是否能夠最大限度地利用設(shè)備。這就是共享資產(chǎn)的概念發(fā)揮作用的地方。我們已經(jīng)開始在汽車共享或自行車共享公司中看到這種模式。你可以這樣想：如果一輛車90%的時(shí)間都停在我家門外，我為什么要付全價(jià)呢？我可以只付我用車的錢嗎？

　　物聯(lián)網(wǎng)有潛力解決這個(gè)問題，我們已經(jīng)開始看到自動(dòng)駕駛汽車、虛擬發(fā)電廠、共享無人機(jī)等解決方案。

　　這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的核心是將你的額外產(chǎn)能賣回市場。目標(biāo)是在多個(gè)客戶之間最大化地利用您的產(chǎn)品。通過這種方式，每個(gè)客戶支付一個(gè)較低的價(jià)格，你可以獲得更快的市場滲透。相比之下，一個(gè)單一的客戶必須為你的整個(gè)產(chǎn)品付款。

　　我有機(jī)會(huì)在該模型中工作，為商業(yè)建筑部署智能電池。電池為建筑物提供能量，如果它們具有任何額外的容量，它們便可以將這些能量賣回電網(wǎng)。在此模型中，電池是建筑物與電網(wǎng)之間的共享資產(chǎn)。這種方法使我們的客戶可以以較低的價(jià)格購買我們的系統(tǒng)，因?yàn)楝F(xiàn)在無論他們是否使用額外的容量，他們都不必承擔(dān)為整個(gè)系統(tǒng)付費(fèi)的負(fù)擔(dān)。

　　你可能會(huì)想，“為什么不安裝一個(gè)更小的電池呢？”這個(gè)問題問得很好。有時(shí)，他們不生產(chǎn)更小的電池（或更小的泵，或渦輪，你能想到的）。這些系統(tǒng)中的大多數(shù)都非常復(fù)雜，因此您無法獲得自定義的大小。所以，你可以把這些額外的容量舍棄，或者你可以想辦法把它貨幣化。這就是內(nèi)置在智能設(shè)備中的智能可以幫助你的地方。

　　4.物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為銷售另一種產(chǎn)品的代理

　　你的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以成為銷售其他產(chǎn)品的渠道。在這種模式下，你可能會(huì)以成本價(jià)甚至虧本出售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因?yàn)槟繕?biāo)是將產(chǎn)品交到客戶手中，這樣你就可以開始銷售其他產(chǎn)品。這種方法讓我想起了福特早期的策略，當(dāng)時(shí)的計(jì)劃不是靠汽車本身賺錢，而是靠零部件和服務(wù)賺錢。

　　亞馬遜在其Dash按鈕中使用這種模式。這些連接按鈕是預(yù)先配置好的，可以訂購特定的產(chǎn)品，比如洗滌劑或衛(wèi)生紙。當(dāng)你按下按鈕，它會(huì)從亞馬遜重新訂購，幾天內(nèi)就會(huì)送到你的門口。

　　亞馬遜的目標(biāo)是提供“情境購物”，即在你需要的時(shí)候重新訂購產(chǎn)品的能力。通過引入這個(gè)聰明的聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，亞馬遜降低了你重新訂購任何你需要的產(chǎn)品的障礙。在這種情況下，亞馬遜Dash按鈕本身并不是一個(gè)創(chuàng)收工具，它只是一個(gè)銷售亞馬遜目錄中其他產(chǎn)品的工具。

　　我們看到越來越多的制造商對(duì)需要耗材的產(chǎn)品采用這種方法。打印機(jī)制造商正在創(chuàng)建“智能打印機(jī)”，當(dāng)墨水不足時(shí)會(huì)自動(dòng)訂購墨水。

　　5.物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為數(shù)據(jù)貨幣化的工具

　　物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于你可以從你收集的數(shù)據(jù)中獲得洞見，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為世界上最寶貴的資源。問題是，誰會(huì)從這些數(shù)據(jù)和見解中受益？想想LinkedIn或Facebook這樣的公司。他們從我們所有人那里收集了大量的數(shù)據(jù)（通常是免費(fèi)的），盡管他們?yōu)槲覀儯ㄓ脩簦┨峁┝颂峁┻@些數(shù)據(jù)的價(jià)值，但真正的價(jià)值是提供給廣告商和其他使用這些數(shù)據(jù)來推廣其產(chǎn)品和服務(wù)的第三方公司。

　　在這種情況下，LinkedIn或Facebook是收集數(shù)據(jù)以提供給廣告商的工具。

　　同樣的模式也適用于物聯(lián)網(wǎng)。您可以構(gòu)建您的產(chǎn)品來為最終用戶提供價(jià)值，并收集有價(jià)值的數(shù)據(jù)，然后將其出售給第三方。在這種方式下，你可以免費(fèi)提供物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，目標(biāo)是部署盡可能多的設(shè)備來收集數(shù)據(jù)。你擁有的設(shè)備越多，你的數(shù)據(jù)對(duì)第三方就越有吸引力。

　　有很多利用此模型的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品示例。想想安裝在建筑物中以監(jiān)控其能源消耗的節(jié)能設(shè)備。建筑物管理員可以從這些數(shù)據(jù)中受益，但是公用事業(yè)公司或其他聚合商可能要支付巨額費(fèi)用才能從數(shù)千個(gè)建筑物中接收匯總數(shù)據(jù)。

　　監(jiān)控你駕駛習(xí)慣的設(shè)備也是如此。他們?yōu)槟闾峁┝艘恍┯腥さ囊娊?，但保險(xiǎn)公司得到了最大的價(jià)值，因?yàn)樗麄兡軌蛄私獬汕先f人的駕駛模式。

　　這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式可以是你核心業(yè)務(wù)的延伸，這意味著你可以從解決終端用戶的需求開始，然后你可以決定將他們的數(shù)據(jù)貨幣化。這兩個(gè)模型并不沖突，只要你讓你的客戶知道他們的數(shù)據(jù)將如何被使用，并且你確保保護(hù)他們的隱私。

　　請(qǐng)記住，與其他公司共享聚合數(shù)據(jù)不僅僅是對(duì)現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)解決方案的補(bǔ)充。它是一個(gè)完整的產(chǎn)品，需要了解您的第三方用戶，評(píng)估對(duì)您的基礎(chǔ)設(shè)施的影響，等等。我建議使用物聯(lián)網(wǎng)決策框架，看看這個(gè)新功能將如何影響你現(xiàn)有的產(chǎn)品。

　　總結(jié)

　　作為產(chǎn)品經(jīng)理，了解你的產(chǎn)品如何為客戶和公司增加價(jià)值是很重要的。因此，有一個(gè)清晰的策略來將你的產(chǎn)品貨幣化是非常重要的。好消息是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為你的產(chǎn)品貨幣化提供了許多新的創(chuàng)新商業(yè)模式。