周立功電子從業(yè)經(jīng)歷回顧二：柳暗花明又一村

　　在昨天的周立功從業(yè)經(jīng)歷回顧里面，我們給大家介紹了周立功先生早前的求學(xué)經(jīng)歷，受到大家的歡迎，接下來周立功先生會繼續(xù)介紹他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，中間完全體現(xiàn)了作為一個企業(yè)家的審時度勢、勇往直前的精神，希望成功者的經(jīng)歷能夠?yàn)?a target="_blank">電子行業(yè)的后進(jìn)者你和我提供一些啟迪。另外，全系列文章的版權(quán)歸周立功先生所有。

　　脫穎而出

　　周立功在東華大學(xué)讀書期間，他在上海市南京路一家仿真器專賣店，發(fā)現(xiàn)了售價128元的AT89C51 Flash單片機(jī)。他看到了未來巨大的商機(jī)，因此還未讀滿四年本科就離開了。

　　在何立民教授的指導(dǎo)下，他花6000元到北京、南京、杭州、廣州和深圳進(jìn)行市場調(diào)研。他發(fā)現(xiàn)從事這個行業(yè)的人幾乎不懂技術(shù)，而懂技術(shù)的人卻受困于鐵飯碗不敢貿(mào)然下海。1994年11月10日周立功借了2.15萬元，從IDH起步創(chuàng)辦了廣州強(qiáng)力電子發(fā)展有限公司，當(dāng)時唯一的員工就是大學(xué)同學(xué)。

　　一個偶然的機(jī)會，廣州電信局一位叫小馮的工程師，請周立功向福州貝能代買一套PIC單片機(jī)編程器和2片EPROM單片機(jī)。周立功買回來了2套，沒有想到的是幾個小時就上手了。當(dāng)時正好有一個用戶需要卡拉OK變調(diào)器，于是兩人琢磨用PIC16C54單片機(jī)來設(shè)計，沒有想到半天時間就做出來了。將程序?qū)懭隣TP單片機(jī)后，每片加5元軟件費(fèi)賣給了那個用戶，得到了第一個1000片的批量訂單。周立功從中看到了軟件的威力，于是開始拿著音響雜志給所有的制造商打電話推銷卡拉OK變調(diào)器解決方案。

　　當(dāng)年，《羊城晚報》幾乎每天都有半版廣告刊登信息臺（聽歌、悄悄話等）的廣告，周立功本想做一個半版的廣告，一打聽廣告費(fèi)貴得嚇人。既然天天刊登這樣的廣告，說明有用戶需求，當(dāng)時的經(jīng)濟(jì)條件遠(yuǎn)不如現(xiàn)在，很多人都是利用公費(fèi)電話撥打這些信息臺。后來周立功利用送貨的機(jī)會發(fā)現(xiàn)，用戶的電話機(jī)外加了一個鐵殼并上了一把鎖，從看到那一幕開始，周立功決定做電話密碼鎖，鎖長途電話0 字頭，手機(jī)、BB 機(jī)、信息臺的9 字頭。

　　其實(shí)， 當(dāng)初微軟公司也是一家很稚嫩的公司，可以說生存下去是蓋茨作為老板唯一的使命。正當(dāng)蓋茨決定動手寫IBM 所要的OS 時，原計劃在一年左右完成，但I(xiàn)BM公司只給了他幾個月的時間。盡管帕特森的QDOS 錯誤百出，但為了履行對IBM的承諾，蓋茨購買了QDOS 改貼標(biāo)簽后賣給了 IBM 公司。蓋茨對此心知肚明，因?yàn)樗廊绻靡荒甑臅r間來做OS 的開發(fā)，他將失去與巨人IBM 的合作機(jī)會，那是一種浪費(fèi)。而付出一小部分的技術(shù)費(fèi)用沒有關(guān)系，只要能獲得Know-how，獲得更高的利潤就好了。蓋茨的過人之處恰恰是很多人忽視的地方，蓋茨由于沒有從“階段0”起步開發(fā)，從而大幅度地降低開發(fā)風(fēng)險。事實(shí)上，很多大公司不斷并購有價值的公司就是為了獲得人才和技術(shù)，快速擴(kuò)大市場份額。

　　既然市場這么好，為什么就不能象蓋茨那樣購買同行的技術(shù)呢？通過朋友介紹，周立功知道福州貝能公司有這項技術(shù)，于是打了一個試探性的電話，沒有想到對方非常爽快，于是用5000 元買下了全套方案和源代碼，他到福州貝能見到了兼職開發(fā)工程師鄭新建，對方向他詳細(xì)地介紹了技術(shù)的細(xì)節(jié)。周立功立即帶樣機(jī)到各地去做測試，發(fā)現(xiàn)這臺樣機(jī)的兼容性很差，而且市場上已經(jīng)開始在銷售的同類產(chǎn)品也存在類似的問題。當(dāng)兼容性的問題解決后，周立功如法炮制賣芯片收軟件授權(quán)費(fèi)獲取利潤。當(dāng)時正在生產(chǎn)電話分線器的廣州市白云區(qū)百新電器廠的老板陳國亮，急于尋找新產(chǎn)品開拓市場，兩人一拍即合就干起來了，則每個月PIC單片機(jī)的使用數(shù)量很快就達(dá)到了50K 以上。

　　當(dāng)初周立功出來創(chuàng)業(yè)時只有3個人，何立民教授利用擔(dān)任“力源杯”競賽評委的機(jī)會，認(rèn)識了Microchip香港辦事處的經(jīng)理葉新，于是他向葉新推薦了周立功。來葉新到廣州與周立功面談，有意發(fā)展他為Microchip的IDH，但周立功告訴葉新，“要么不合作，要么簽訂正式的代理合作協(xié)議?！?/p>

　　周立功為什么如此有底氣呢？因?yàn)?**頂尖的老板柳先生繞過了他在福州的公司鼎旭，以非常有競爭力的價格出貨給周立功。于是葉新答應(yīng)先試一試，第一個月周立功的出貨就達(dá)到了11.5萬片，這在當(dāng)時算得上一筆很大的生意了。

　　顯然，如果沒有何立民教授的權(quán)威地位和信用作為擔(dān)保，葉新又怎么可能輕易相信周立功呢？如果沒有柳先生這個人成就周立功，葉新也看不上周立功；首先，周立功想到一定要對得起恩師，既然機(jī)會來了，周立功如同抓住救命稻草一樣絕不放過。于是將OEM設(shè)計從遙控器、充電器、電話密碼鎖、家庭影院功放滲透到了市場更大的摩托車與汽車防盜器，很快將防盜器芯片的用量做到了年銷售數(shù)量200萬片，最高峰期達(dá)到了年銷售數(shù)量1200萬片，迄今為止周立功單片機(jī)依然是全世界最大的防盜器OEM設(shè)計芯片供應(yīng)商。

　　跌宕起伏

　　當(dāng)時，只有Microchip的代理商福州鼎旭、福州高奇和貝能得到了仿真器的設(shè)計授權(quán)。由于Microchip推行注冊制管理代理商，沒有自己的開發(fā)工具是強(qiáng)力電子最大的劣勢。用戶向上述三家公司購買開發(fā)工具時，他們勢必會在第一時間向Microchip注冊。因此無論強(qiáng)力電子如何服務(wù)用戶，始終會出現(xiàn)被其他代理商投訴搶單的問題。

　　Microchip初期采取的是FOB香港貨到付款方式，當(dāng)香港（含大陸）與***合并在一起管理時，其在***的亞太區(qū)經(jīng)理卻強(qiáng)行要求強(qiáng)力電子采取FOA***，且需提前一個月預(yù)付全款。經(jīng)常出現(xiàn)一個訂單分批交貨，而每批貨在香港都會產(chǎn)生高達(dá)5000元港幣的倉儲費(fèi)。問題是有時只交10片單價120元的用于開發(fā)驗(yàn)證的EPROM單片機(jī)，進(jìn)貨價自然翻了幾倍。香港辦事處的經(jīng)理為了扶持本土合作伙伴的發(fā)展和壯大，采取的策略是一個訂單一次性交貨。當(dāng)他離職之后強(qiáng)力電子就象沒奶吃的孩子一樣，處于風(fēng)雨飄搖之中。

　　通過一年多的交涉毫無起色，同時由于得不到設(shè)計仿真器的授權(quán)，也就意味著未來的經(jīng)營會遇到各種意想不到的障礙，于是周立功毅然決定放棄Microchip。雖然強(qiáng)力電子當(dāng)時非常渺小，但作為創(chuàng)始人的周立功卻是一個非常有個性和有抱負(fù)的人，他所看到的并不是眼前利益，而是如何著眼于企業(yè)未來的發(fā)展。

　　因?yàn)楦鞣N原因，周立功退出了強(qiáng)力電子，于1999年2月5日創(chuàng)辦了廣州周立功單片機(jī)科技有限公司。1999 年5月，PHILIPS半導(dǎo)體公司高層邀請周立功去上海洽談合作意向，當(dāng)周立功拿到LPC700 系列OTP單片機(jī)用戶手冊時，離去上海只有5 天的時間了。當(dāng)時的公司只有8 個人，怎么辦？于是他一邊寫商業(yè)計劃書，一邊與大家翻譯用戶手冊，同時排版和貼圖，每天只休息3~5 個小時。第 5 天，當(dāng)他趕到上海東亞富豪酒店，將整整齊齊的材料放在了來自美國 PHILIPS（現(xiàn)NXP） 半導(dǎo)體公司2 位高管的面前時，周立功的激情和速度使大家產(chǎn)生了共鳴。包括吃飯的時間在內(nèi)，僅僅只洽談了2 個小時，雙方就達(dá)成了合作關(guān)系。事后他們告訴周立功，就是因?yàn)樗膶Ｗ⒑团c眾不同的個性打動了他們。

　　回頭來看，Microchip當(dāng)時的亞太區(qū)經(jīng)理可能并沒有想到，周立功推動NXP成為了中國嵌入式系統(tǒng)市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。其實(shí)人的一生都是在不斷的挑戰(zhàn)中成長起來的，未來充滿著不可確定性，失去眼前的利益不是壞事，也許你會得到更好的，而苦難卻偏偏催生人們獲得了更大的成就。

　　重整旗鼓

　　雖然NXP是當(dāng)時事實(shí)上的新一代80C51單片機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者，但NXP卻不夠重視中國市場，因此只有一個人在香港負(fù)責(zé)單片機(jī)市場，且用戶對NXP單片機(jī)的印象是性能好、價格貴、買不到貨。而擁有龐大資金的歐美和港臺企業(yè)，根本不愿意去銷售既需要免費(fèi)技術(shù)支持，而銷售額少且回報率低的單片機(jī)。但周立功認(rèn)為，只有投資別人還沒有完全看懂，或不太可能看得到的商機(jī)，或者別人因?yàn)閾?dān)心風(fēng)險而不敢投資的才是真正的機(jī)會。當(dāng)大家都看到機(jī)會時，則競爭對手已經(jīng)落后一定距離了，那么這些公司只能是追隨者而不是領(lǐng)導(dǎo)者。

　　當(dāng)來自美國NXP的高級市場經(jīng)理問需要多少推廣經(jīng)費(fèi)時，周立功告訴他們，“我只要再次證明自己能力的機(jī)會和三年的時間”，因?yàn)樗吹搅艘伙w沖天的商機(jī)。于是周立功決定將NXP當(dāng)作自己的公司來經(jīng)營，依靠“專注的力量成就夢想”。在何立民教授的“扇形理論”啟發(fā)下，周立功決定將用戶的需求全部聚焦到圓心，為用戶提供全方位的免費(fèi)服務(wù)。

　　首先建立英文翻譯團(tuán)隊，高峰時達(dá)到8人，竭盡全力為用戶提供免費(fèi)的中文資料。接著成立技術(shù)支持團(tuán)隊、解決方案團(tuán)隊、OEM開發(fā)團(tuán)隊與終端產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊（比如，仿真器和編程器），目的是通過免費(fèi)的技術(shù)支持與解決方案獲得更大的銷售額，通過OEM設(shè)計為用戶提供交鑰匙方案讓用戶直接量產(chǎn)，通過開發(fā)自主品牌的產(chǎn)品獲得更高的毛利率，實(shí)現(xiàn)從芯片到半成品再到成品的“跨界”商業(yè)模式。更進(jìn)一步地，還組織大家寫作單片機(jī)應(yīng)用圖書出版，并列入日常工作考核內(nèi)容，擴(kuò)大品牌影響力。然后陸續(xù)在各地建立分公司，并成立相應(yīng)的技術(shù)支持團(tuán)隊、市場推廣團(tuán)隊和銷售團(tuán)隊，實(shí)現(xiàn)本地化服務(wù)。

　　周立功代理NXP的LPC700系列OTP單片機(jī)始于2000年5月，每天來自全國各地用戶的需求，至少需要兩卷傳真紙。盡管LPC700系列單片機(jī)是當(dāng)時市面上僅有的幾種低功耗、小管腳、低價格性能優(yōu)異的80C51單片機(jī)，但傳承歐洲血統(tǒng)的NXP對中國市場還是缺乏深刻的了解，其售價13.5元的LPC764比Atmel售價5元的AT89C2051要高出很多，市場開拓異常艱難。

　　由于當(dāng)時的網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)不如今天這樣普及，為了實(shí)現(xiàn)品牌的快速傳播，周立功當(dāng)年投入了80萬元用于平面媒體廣告和各種展示會。同行普遍認(rèn)為周立功似乎發(fā)大財了，但事實(shí)上，2000年卻僅有一個2K的批量銷售訂單。那周立功是如何度過難關(guān)的呢？

　　除了要求創(chuàng)業(yè)者自身具有過硬的本領(lǐng)外，其實(shí)運(yùn)氣也是不可忽略的因素。2001年初由于半導(dǎo)體器件嚴(yán)重缺貨，Atmel的代理商一下子將AT89C2051單片機(jī)和AT24C02 E2PROM的售價翻了幾倍。為了提升LPC700系列單片機(jī)的市場競爭力，周立功采取了配套打包銷售的模式，不僅為用戶提供了廉價的專用編程器，而且還提供了免費(fèi)的中文資料和技術(shù)支持。于是周立功單片機(jī)抓住有利的時機(jī)，將LPC764單片機(jī)和CAT24WC02打包以14.8元的價格，一次性賣給一個用戶100萬套。于是NXP和周立功都從中看到了巨大的商機(jī)，基于此NXP很快就調(diào)整了針對中國市場的價格策略，進(jìn)而帶動了整個市場的快速發(fā)展。

　　如果Atmel能夠很好地管理渠道，必將扼殺周立功單片機(jī)于搖籃之中，NXP也難以快速成為有力的競爭者。雖然周立功成為了贏家，但他深深地體會到，要想成為用戶信賴的供應(yīng)商，面對巨額利益的誘惑一定不能乘人之危。十多年來，無論市場怎么缺貨，周立功首先想到的不是通過漲價謀取暴利，而是主動與用戶溝通如何備貨、分貨渡過難關(guān)。雖然在最困難時周立功幫助了很多企業(yè)，其中的部分人似乎忘記了“患難與共”的時機(jī)，但周立功認(rèn)為作為企業(yè)家只有不為眼前利益所動才能走得更遠(yuǎn)，個人又何嘗不是如此呢？

　　彈指一瞬間，20年很快就過去了，回頭來看同時代起步的很多企業(yè)，唯有堅持到最后并持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)才能取得成功，因此要求企業(yè)家不僅要有遠(yuǎn)見和抱負(fù)，而且還要有雄厚的資本。那么缺乏資金怎么辦？依靠技術(shù)開發(fā)可靠的熱門產(chǎn)品，將程序?qū)懭雴纹瑱C(jī)打包銷售讓用戶直接量產(chǎn)，通過這種方式周立功當(dāng)年為用戶提供了200多萬片單片機(jī)。

　　在服務(wù)南通林洋電子的過程中，周立功看到了電表市場潛在的巨大商機(jī)，于是以NXP的“LPC764+PCF8576 LCD驅(qū)動器+PCF8563 RTC+CAT24WC02”為核心推出了基于I2C總線的電表解決方案，從而迅速占領(lǐng)了華東區(qū)的大部分市場，因此周立功單片機(jī)迅速成為了美國Catalyst公司的代理商。由于各個省電表的協(xié)議不一樣，因此有些電表必須使用8K程序空間的單片機(jī)，而NXP沒有及時推出相應(yīng)的單片機(jī)。雖然周立功還可以繼續(xù)銷售外圍器件，但卻失去了相當(dāng)一部分訂單。

　　更多詳細(xì)內(nèi)容，請關(guān)注后續(xù)的報道。