先推TPM,還是先上設(shè)備管理信息化?企業(yè)設(shè)備管理到底關(guān)心什么?

第一部分：企業(yè)設(shè)備管理到底關(guān)心什么？

先拋開TPM和設(shè)備管理軟件的糾結(jié)不談，我們先來說說對于設(shè)備維修與管理到底需要什么？或者講，到底有哪些問題需要解決？

企業(yè)主關(guān)心交貨期、質(zhì)量和成本

企業(yè)的制造系統(tǒng)正在實(shí)施智能制造升級，或者正準(zhǔn)備升級，亦或者已經(jīng)部分升級。作為企業(yè)主，他永遠(yuǎn)關(guān)心的是交貨期、質(zhì)量和成本，因?yàn)檫@和盈利直接相關(guān)，這要求制造系統(tǒng)保持良好的可用度，也就是我們常說的MTBF（平均故障間隔時(shí)間）越大越好，MTTR（平均故障修復(fù)時(shí)間）越小越好。

用公式表達(dá)為:

從公式來看，可用度是＜1的數(shù)值，數(shù)值越大，說明了設(shè)備維修維護(hù)的水平越高，他取決于設(shè)備的本身質(zhì)量可靠性，維修效率以及維修質(zhì)量而定。

制造系統(tǒng)的升級，會使得制造系統(tǒng)變得更為復(fù)雜，故障失效模式也會隨之增加，對于設(shè)備管理和維修能力的要求更高。

設(shè)備經(jīng)理關(guān)心“柴米油鹽醬醋茶”

設(shè)備經(jīng)理具體對可用度指標(biāo)負(fù)責(zé)，雖然可用度并沒有作為企業(yè)設(shè)備管理的考核指標(biāo)，但我們可以從設(shè)備經(jīng)理的日常事務(wù)中去解釋作為設(shè)備大管家的糾結(jié)是什么，這包括：

1.設(shè)備正確的操作與保養(yǎng)。

也就是TPM常說的自主保全，通常的做法是設(shè)計(jì)操作基準(zhǔn)書、制定自主保養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和點(diǎn)檢的表格。但實(shí)際執(zhí)行中的效果卻并不理想，絕大多數(shù)的企業(yè)流于形式，并不能有效降低故障；（MTBF相關(guān)）

2.預(yù)防性維修的執(zhí)行率。

預(yù)防性維修是基于設(shè)計(jì)的輸出，通常包括加油、換油、易損件的定期更換等內(nèi)容，由于缺乏標(biāo)準(zhǔn)或執(zhí)行過程中無法停機(jī)進(jìn)行處理，導(dǎo)致預(yù)防性維修執(zhí)行率偏低，設(shè)備帶病作業(yè)；（MTBF相關(guān)）

3.預(yù)測性診斷準(zhǔn)確性及缺陷消除率。

預(yù)測性維修是基于早期檢測、點(diǎn)檢發(fā)現(xiàn)異常和缺陷，并利用機(jī)會窗口（如換產(chǎn)、夜班、節(jié)假日和計(jì)劃性停機(jī)的時(shí)間）進(jìn)行周期性檢修的維修手段。

預(yù)測性維修的難點(diǎn)在于檢測和診斷的準(zhǔn)確性，這要求維修工人具備檢測的技能、意識，并匹配多樣的診斷方法和技術(shù)，如周期性的手工診斷、借助儀器的自動診斷（故障診斷的三大手段，紅外成像、油液分析和振動分析）、以及基于物理網(wǎng)或機(jī)器內(nèi)置傳感器和診斷程序的邊緣計(jì)算和云計(jì)算所構(gòu)建的連續(xù)性自診斷系統(tǒng)。

預(yù)測性維修在多數(shù)企業(yè)并不普及，這與維修工人技能，以及企業(yè)在診斷技術(shù)方向的投入有關(guān)；（MTBF、MTTR相關(guān)）

4.工業(yè)品和服務(wù)供應(yīng)商的評估與管理。

大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的工業(yè)備件和工業(yè)服務(wù)的采購并不是同一個(gè)部門，由于考核指標(biāo)的不統(tǒng)一，比如說工業(yè)軸承，滿足設(shè)備運(yùn)行的需要20元的軸承，但原來系統(tǒng)中只能采購5元的，采購部門在沒有特殊授權(quán)情況下，他只能采購5元的軸承。設(shè)備部門花費(fèi)大量精力與采購部門博弈，大多情況下是妥協(xié)，這會使得不合格的零部件進(jìn)入維修系統(tǒng)，導(dǎo)致設(shè)備越修越壞、越壞越修，還會造成維修需要的呆滯庫存高企和維修缺件的情況同時(shí)存在；（MTBF、MTTR相關(guān)）

5.低價(jià)中標(biāo)的挖坑和高成本的維修填坑。

由于缺乏前期論證和標(biāo)準(zhǔn)化要求，這往往給后期維修帶來了很大的不便。而更加痛苦的在于，我們無法在購買前驗(yàn)證產(chǎn)品質(zhì)量，加之低價(jià)中標(biāo)的影響，許多企業(yè)的設(shè)備質(zhì)量得不到保證，固有的可用度較低，后期維修、改造成本極高；（MTBF、MTTR相關(guān)）

6.維修技能培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)管理。

維修技能的培養(yǎng)是一個(gè)長期的過程，許多工業(yè)企業(yè)的維修技能培養(yǎng)速度，往往跟不上流失速度，更不用講年輕人不愿意從事維修行業(yè)，維修工人存在斷層，維修工匠精神無法弘揚(yáng)的大道理了。而另一個(gè)復(fù)雜的問題，便是維修團(tuán)隊(duì)的管理，是否出工不出力，維修考核是否公平公正，這都考驗(yàn)設(shè)備經(jīng)理的綜合管理能力，許多企業(yè)為維修工人應(yīng)該下放車間管理，還是統(tǒng)一集中管理，反復(fù)折騰。（MTBF、MTTR相關(guān)）

維修工人關(guān)心休息多一點(diǎn)，薪水高一點(diǎn)

以往TPM咨詢經(jīng)歷中，曾有維修工人告訴筆者：我不懂TPM是什么，也不關(guān)心它是什么，我只關(guān)心兩點(diǎn)，TPM能不能讓我休息多一點(diǎn)，能不能讓我薪水高一點(diǎn)。在TPM的小數(shù)據(jù)時(shí)代，這其實(shí)比較容易做到，產(chǎn)量高了，收入自然就高，突發(fā)故障少了，加班也自然就少了。但這并非長久之計(jì)，許多企業(yè)TPM推行往往堅(jiān)持不了兩年，核心人員的流失，管理層的變動，企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整都影響了TPM活動的延續(xù)性。

最近調(diào)研的一家制造企業(yè)，企業(yè)負(fù)責(zé)人對認(rèn)為維修成本是并不是主要考慮因素，重要的是設(shè)備的可靠性和人員的穩(wěn)定性。但這也是說說而已，當(dāng)真要給維修工人漲工資，往往是做不到的，原因是作為一個(gè)系統(tǒng)內(nèi)而言，維修部門漲了工資，其他部門漲不漲呢？

當(dāng)然，企業(yè)可以對維修工人的訴求視而不見，但工人往往會以消極怠工、“偷梁換柱”、通過灰色利益鏈，而這會讓設(shè)備管理一團(tuán)糟，企業(yè)也因此遭受更大的損失。

第二部分：突圍！讓設(shè)備人當(dāng)家作主。

孟德斯鳩跟據(jù)法國的發(fā)展史說過：“土地出產(chǎn)之多少主要不在于土地肥沃程度，而在于居民是否享有自由?！痹O(shè)備管理的發(fā)展直接與設(shè)備人所獲自由的多少成正相關(guān)關(guān)系、與企業(yè)對設(shè)備人的壓制程度成負(fù)相關(guān)關(guān)系。

維修工人在現(xiàn)有的組織體制內(nèi)面臨三大天花板，即：

1.技能提升天花板

上海、北京的醫(yī)生水平一定會高過三線、四線的醫(yī)生，原因也很簡單，這些大醫(yī)院的醫(yī)生治“死”的病人也多。而多數(shù)的維修工人由于限制于一個(gè)工廠，他所遇見的問題及掌握的技能有限，對于復(fù)雜問題的處理能力自然也是有限。

2.職業(yè)晉升天花板

除了一些特殊領(lǐng)域，如電力、航空、軌道交通等可靠性要求極高的行業(yè)。大多數(shù)制造業(yè)設(shè)備維修和管理的地位并不高，從業(yè)者們很難晉升到企業(yè)高層，這也限制了資源獲得的能力和話語權(quán)，設(shè)備管理和維修能力提升，自然失去了發(fā)展的基礎(chǔ)。

3.收入待遇天花板

一般而言，維修工人，包括設(shè)備經(jīng)理的待遇在行業(yè)里普遍不高，三五年基本能夠看到頂。這對于需要兩三年技能培養(yǎng)，干著臟活、累活的維修工人而言，實(shí)在沒有太多的誘惑力。

行業(yè)沖擊也是造成人員不穩(wěn)定的重要因素，比如化工企業(yè)管道焊工來說，焊到不漏已經(jīng)是最低要求了，盡管這樣，工人跳槽到建筑行業(yè)做焊接工，400元一天，加班另算，盡管累點(diǎn)，但比起在工廠而言，收入算是翻了好幾倍。當(dāng)然這是一個(gè)非同行業(yè)的例子，而調(diào)研出的實(shí)際數(shù)據(jù)是，維修工人所期望的薪資直接增長大致是20%-30%，而最終的收入期望則超過50%。

在當(dāng)下的企業(yè)環(huán)境下，直接提為維修工人漲薪，顯然并不是非?？孔V的事，而一種可行的思路，是將企業(yè)維修職能從企業(yè)組織中剝離出來，成立第三方的工業(yè)維修服務(wù)企業(yè)，我們稱這種模式為[維修合伙人制①]。

標(biāo)桿化：維修合伙人制＝TPM＋設(shè)備管理信息化＋精益經(jīng)營

維修合伙人制以工廠自有的維修工人為主體，自建或加盟成為第三方的工業(yè)維修服務(wù)公司，由企業(yè)方、第三方產(chǎn)業(yè)咨詢企業(yè)、和維修經(jīng)理共同發(fā)起，故稱合伙人制。維修合伙人制尚處于初期階段，規(guī)模以上的工業(yè)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)會，結(jié)合工業(yè)服務(wù)標(biāo)桿企業(yè)創(chuàng)建，應(yīng)實(shí)現(xiàn)：

1.股權(quán)和分配權(quán)分開。

絕大部分利潤應(yīng)分配給以維修團(tuán)隊(duì)，工業(yè)維修服務(wù)公司僅需在財(cái)務(wù)、行政和業(yè)務(wù)管理上收取合理費(fèi)用，目的在于最大化的激發(fā)維修團(tuán)隊(duì)責(zé)任、意識和能力；

2.引進(jìn)設(shè)備管理信息化。

目的在于優(yōu)化作業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)與用戶的信息共享、監(jiān)控和決策支持；

3.引進(jìn)工業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)咨詢。

以優(yōu)化維修合伙人制度的業(yè)務(wù)，包括組織模式設(shè)計(jì)、績效體系、組織治理、維修性與可靠性工程導(dǎo)入，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、智能化與數(shù)字化運(yùn)營等；

4.建立工業(yè)維修技能實(shí)訓(xùn)基地。

以實(shí)現(xiàn)維修技能的培養(yǎng)和等級評定，必要時(shí)和高等職業(yè)院校，共建實(shí)訓(xùn)中心。

備注：必要時(shí)，與專業(yè)化的管理咨詢公司、高等院校合作，共同組建工業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)咨詢公司和研究院，開展服務(wù)型制造、工業(yè)服務(wù)相關(guān)研究，并面向大中型工業(yè)企業(yè)、工業(yè)園區(qū)提供工業(yè)維修服務(wù)（先進(jìn)制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)融合發(fā)展）相關(guān)的應(yīng)用研究、參觀、培訓(xùn)與咨詢輔導(dǎo)服務(wù)。

模式化：維修合伙人制與工業(yè)服務(wù)供應(yīng)鏈平臺的融合

維修合伙人制所構(gòu)建的全解決方案系統(tǒng)，在規(guī)避[工業(yè)轉(zhuǎn)型不確定性②]的基礎(chǔ)條件下，有效解決釋放了設(shè)備人的自由度，這有利于立足工業(yè)園區(qū)，建立工業(yè)服務(wù)平臺，促進(jìn)工業(yè)供應(yīng)鏈供給效率和供給質(zhì)量優(yōu)化，這包括：

1．[MRO③]工業(yè)品集采平臺。

由于MRO工業(yè)品品種復(fù)雜，單純的線上平臺并不能滿足所有需求，平臺建設(shè)應(yīng)立足于工業(yè)園區(qū)，連接和整合周邊五金店、第三方供應(yīng)平臺、自營工業(yè)品、維修服務(wù)商、裝備廠家，開展工業(yè)品買賣，二手閑置品撮合，報(bào)廢品回收和再制造業(yè)務(wù)；

2．工業(yè)服務(wù)協(xié)作中心。

建立以維修合伙人制、園區(qū)及服務(wù)半徑所達(dá)的第三方維修、裝備及非標(biāo)制造所設(shè)計(jì)的第二方服務(wù)協(xié)同的三級服務(wù)系統(tǒng)，借助5G通訊＋AR\AI技術(shù)，工業(yè)服務(wù)協(xié)同普及將成為常態(tài)；

3.其他服務(wù)集成。

包括管理與技術(shù)咨詢、工業(yè)檢測、工業(yè)設(shè)計(jì)、職業(yè)技能教育培訓(xùn)與鑒定，以及工業(yè)服務(wù)展覽中心的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展將會成為賦能先進(jìn)制造業(yè)的重要組成。

產(chǎn)業(yè)化：工業(yè)金融開啟工業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)

產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)是金融，而金融核心需要解決的是交易誠信體系。不同于面向消費(fèi)品領(lǐng)域，工業(yè)企業(yè)在購買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，一開始就對[產(chǎn)品質(zhì)量特性④]提出了要求，期望在購買前和購買后對產(chǎn)品質(zhì)量都能驗(yàn)證，這稱之為產(chǎn)品質(zhì)量的探索特性。

“工業(yè)維修合伙人制”解決了需求側(cè)愿意購買高質(zhì)量產(chǎn)品的問題，設(shè)備管理信息化（基于移動終端的設(shè)備管理信息化系統(tǒng)，也稱為數(shù)字運(yùn)維工業(yè)APP）則主要解決質(zhì)量特性數(shù)據(jù)（MTTR\MTBF）的抓取，通過工業(yè)金融數(shù)據(jù)大腦對交易數(shù)據(jù)和質(zhì)量特性數(shù)據(jù)建模分析，交易誠信在工業(yè)服務(wù)供應(yīng)鏈中能夠有效解決。

借助工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺與數(shù)字運(yùn)維工業(yè)APP，工業(yè)金融將全面開啟工業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)化路徑，這包括：

1.一次金融-工業(yè)品與工業(yè)服務(wù)交易授信

一次金融是以工業(yè)維修服務(wù)為核心，以固定的維修費(fèi)用平均到月度或季度作為授信額度。大型制造業(yè)可采用交易數(shù)據(jù)直接授信，而對于一般的中小企業(yè)用戶，為強(qiáng)化風(fēng)控制系統(tǒng)，可以設(shè)備設(shè)施作為標(biāo)的物抵押授信，并以電力能源設(shè)備聯(lián)網(wǎng)實(shí)施強(qiáng)風(fēng)控，以確?？煽匦?。

金融機(jī)構(gòu)依據(jù)數(shù)字運(yùn)維工業(yè)APP提供的質(zhì)量特性數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈提供的交易數(shù)據(jù)，依據(jù)智能合約，向制造業(yè)用戶、“維修合伙人制“的服務(wù)商、自營的工業(yè)品、第三方關(guān)鍵工業(yè)服務(wù)商、線下的工業(yè)品服務(wù)商分別提供授信服務(wù)。

區(qū)別于傳統(tǒng)工業(yè)服務(wù)中以商業(yè)承兌將帳其做長，基于工業(yè)維修服務(wù)模式變革的一次金融是將帳期做短。直接的做法是對制造業(yè)用戶做3-6個(gè)月的無息授信，服務(wù)端和供應(yīng)端需要提前提現(xiàn)時(shí)收取一定的服務(wù)費(fèi)。結(jié)合到工業(yè)服務(wù)模式創(chuàng)新，帶來的實(shí)際的好處是，不僅不增加工業(yè)企業(yè)的負(fù)擔(dān)，還能在穩(wěn)步提高制造系統(tǒng)的制造效率、降低制造成本的前提下，解決工業(yè)服務(wù)供應(yīng)鏈資金的流動性，確保工業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。

2.二次金融-解決工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中的資金短缺難題

二次金融核心是要解決制造企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級過程中融資難的問題，相對于一次金融要復(fù)雜許多。不同于一次金融中設(shè)備僅僅是作為標(biāo)的物的抵押授信，二次金融需評估關(guān)鍵設(shè)備價(jià)值，作為融資抵押，以確定貸款額度。

信用評估體系是二次金融構(gòu)建的重點(diǎn)，這些數(shù)據(jù)除數(shù)字運(yùn)維工業(yè)APP提供的質(zhì)量特性數(shù)據(jù)，智能合約數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)以外，還包括依托全國公共信用信息共享平臺建設(shè)全國中小企業(yè)融資綜合信用服務(wù)平臺數(shù)據(jù)，通過開發(fā)“信易貸”服務(wù)，以改善銀企信息不對稱，提高信用狀況良好中小企業(yè)的信用評分和貸款可得性。必要時(shí)接入企業(yè)的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，可是實(shí)時(shí)獲得企業(yè)經(jīng)營動態(tài)的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，以強(qiáng)化信貸風(fēng)控能力。

3.三次金融-規(guī)避工業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)化不確定性風(fēng)險(xiǎn)

放牛的賠不起牛，這是工業(yè)服務(wù)商普遍面臨的現(xiàn)實(shí)問題。在一次金融和二次金融所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)化條件下，實(shí)際上是將工業(yè)制造業(yè)需求側(cè)，和工業(yè)服務(wù)業(yè)供給側(cè)有效的連接起來，形成了社交化的公共平臺。這使得保險(xiǎn)業(yè)回歸社交屬性成為可能，利用這些數(shù)據(jù)和用戶需求，發(fā)展工業(yè)保險(xiǎn)業(yè)，將有利于規(guī)避交易和服務(wù)過程中的風(fēng)險(xiǎn)不確定性。

同時(shí)，依托一次金融和二次金融所構(gòu)建的供給側(cè)和需求側(cè)的企業(yè)的信用數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為中小企業(yè)專精特新發(fā)展，增強(qiáng)融資渠道，發(fā)展融資租賃等更廣域的金融服務(wù)。提供了更多可能性，將影響和重構(gòu)工業(yè)生態(tài)。

結(jié)束語：星星之火，可以燎原!

以工業(yè)企業(yè)設(shè)備維修工人為代表的工業(yè)人群體，是工業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)化變革的直接推動者和最終受益者。以工業(yè)企業(yè)為試點(diǎn)，以工業(yè)園區(qū)為示范的標(biāo)桿打造，是構(gòu)建連接工業(yè)人、優(yōu)化供應(yīng)鏈和工業(yè)金融產(chǎn)業(yè)加速為基礎(chǔ)，圍繞先進(jìn)制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)融合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)為需求側(cè)拉動，推動供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革為主線的工業(yè)產(chǎn)業(yè)化變革的有效路徑。

相關(guān)名詞解釋

①維修合伙人制:

維修合伙人制是以工業(yè)企業(yè)設(shè)備維修隊(duì)伍為主體，通過主（制造）輔（維修）分離，成立新型的工業(yè)維修服務(wù)公司，為工業(yè)企業(yè)提供維修、維護(hù)、升級和改造相關(guān)的全面工業(yè)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)維修從成本中心到盈利中心的轉(zhuǎn)變，推動工業(yè)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，持續(xù)保障制造系統(tǒng)的穩(wěn)定性、可靠性和經(jīng)濟(jì)性的運(yùn)營能力。

②工業(yè)轉(zhuǎn)型不確定性:

工業(yè)企業(yè)用戶對工業(yè)轉(zhuǎn)型需求追求確定性，這包含三個(gè)方面：

1.用戶重要性。

用戶期對于工業(yè)解決產(chǎn)品、服務(wù)與解決方案，能夠?yàn)楣芾碓鲋岛托侍嵘龓泶_定性的幫助，對不確定性的容忍度很低；

2.個(gè)性化。

不同的產(chǎn)線、不同的工藝，不同的生產(chǎn)組織形態(tài)，決定了每一個(gè)企業(yè)的工業(yè)需求是有差異性的；

3.復(fù)雜性。

復(fù)雜性包含了：技術(shù)復(fù)雜性，工業(yè)解決方案需要多種技術(shù)組合，需要解決工藝適用性、先進(jìn)性、可靠性和維修性等綜合性的方案；社會復(fù)雜性，這包含解決方案的需求者、決策者和買單者不是同一個(gè)角色，單一低價(jià)中標(biāo)帶來的質(zhì)量鑒定問題，關(guān)系型交易帶來的交易不對等，以及工業(yè)裝備和工業(yè)品市場的魚龍混雜等。

③MRO

MRO是英文Maintenance, Repair & Operations 的縮寫。即:Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運(yùn)行 (MRO)。通常是指在實(shí)際的生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)。MRO是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。

④產(chǎn)品質(zhì)量特性

追求確定性是工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)特征，在選擇解決方案、工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)之前，企業(yè)就想明確這些產(chǎn)品和服務(wù)為制造業(yè)增值帶來幫助，抑或幫助制造系統(tǒng)提高效率和降低成本。對于供應(yīng)質(zhì)量和效率的判斷通常遵循以下原則：

1．經(jīng)驗(yàn)特性

工業(yè)產(chǎn)品往往在購買前無法驗(yàn)證產(chǎn)品特征，只有使用后才能驗(yàn)證。經(jīng)驗(yàn)特性是指，用戶一般基于經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品的認(rèn)知，通過展會獲取和服務(wù)商上門提供的產(chǎn)品資料、復(fù)雜的采購和招投標(biāo)流程，用來證明最后所選用的服務(wù)商和產(chǎn)品是符合需求的。

受制于知識和判定能力的限制，或者在采購成本上的考慮和采購流程中的不可控，經(jīng)驗(yàn)特性并不能有效解決產(chǎn)品特性符合使用要求的確定性，時(shí)常會出現(xiàn)低價(jià)中標(biāo)或決策流程過長的弊端。

這通常給工業(yè)交易帶來極大的挑戰(zhàn)，無論是工業(yè)品電商、裝備制造商還是工業(yè)服務(wù)商，售前的溝通成本和溝通時(shí)間都是最大的挑戰(zhàn)，畢竟說服用戶并非易事。

2．信任特性

信任特性適用于一些不依賴于使用壽命的工業(yè)品，如辦公用品、生產(chǎn)所需要的一般耗材，工業(yè)企業(yè)通常不檢查此類產(chǎn)品是否仍然有效，換句話說，用戶為此付了款，但僅僅相信它是有效的。

3．探索特性

探索特性可以在購買前進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)證，比如我們在某二手車交易網(wǎng)，可以提前查驗(yàn)使用性能、維修記錄等專業(yè)驗(yàn)證記錄，而這使得交易雙方都能通過去掉中間環(huán)節(jié)，滿足買賣雙方的交易預(yù)期。

工業(yè)企業(yè)購買產(chǎn)品之前，了解產(chǎn)品信息減少交易過程中的不確定性，這是至關(guān)重要的的驅(qū)動因素。一些工業(yè)企業(yè)，開始使用設(shè)備維修數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)出不同工業(yè)設(shè)備/備件的MTBF（平均故障間隔時(shí)間）、以及不同服務(wù)商提供維修服務(wù)所反映的MTTR（平均故障修復(fù)時(shí)間），以此作為供應(yīng)商篩選和工業(yè)品采購決策依據(jù)，取得了非常不錯(cuò)的效果。