手機(jī)渠道暗戰(zhàn)洶涌 小米三年50億元破題

中美貿(mào)易戰(zhàn)形勢(shì)的加劇，原本就疲軟的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，讓華為、小米、OPPO和vivo幾大手機(jī)廠家競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)變得敏感。

近日，小米集團(tuán)董事長(zhǎng)雷軍在小米中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)舉辦的閉門動(dòng)員會(huì)上宣布，未來(lái)三年將在新零售建設(shè)方面追加總額50億元的投資，以期實(shí)現(xiàn)把握5G機(jī)遇，三年決勝中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)。

第一手機(jī)界研究院從國(guó)內(nèi)線下渠道了解到，華為手機(jī)海外市場(chǎng)銷量下滑，華為手機(jī)已經(jīng)將2019年市場(chǎng)開拓重點(diǎn)挪至中國(guó)市場(chǎng)，并在近期針對(duì)線下渠道發(fā)起了“渡江戰(zhàn)役”，即要求華為手機(jī)368核心渠道合作伙伴將華為手機(jī)銷量份額提升至50%。

由此，“中國(guó)根據(jù)地”市場(chǎng)保護(hù)戰(zhàn)已經(jīng)成為華為、小米、OPPO和vivo 2019年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重心。

三年50億元

“小米鐵軍，三年決勝！”

“小米和Redmi，雙拳出擊，AIOT一騎絕塵?！薄鞍盐?G機(jī)遇，三年決勝中國(guó)市場(chǎng)，穩(wěn)三望一?！?/p>

“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，三年專項(xiàng)投入50億元，鑄就新零售鐵軍！”

針對(duì)小米618閉門會(huì)議的核心內(nèi)容，小米內(nèi)部人士透露，會(huì)議一方面再次強(qiáng)調(diào)了“手機(jī)+AIOT雙引擎”發(fā)展戰(zhàn)略，另一方面也指出針對(duì)目前手機(jī)行業(yè)冬天，要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，未來(lái)小米發(fā)展將著重整個(gè)體系的健康發(fā)展，尤其是線下新零售品牌再發(fā)展。

事實(shí)上，針對(duì)全球手機(jī)市場(chǎng)蕭條，小米從去年底已經(jīng)在做一系列的調(diào)整，特別是小米和Redmi兩個(gè)手機(jī)品牌分拆獨(dú)立。從最近618的網(wǎng)上促銷的結(jié)果來(lái)看，小米的品牌分拆和Redmi新旗艦K20，為小米獲勝618網(wǎng)促奠定根本基礎(chǔ)。京東618戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)也基本成為小米和華為榮耀爭(zhēng)雄的舞臺(tái)。

不過，對(duì)于小米而言，三年決勝中國(guó)市場(chǎng)，就一定要讓占市場(chǎng)份額80%的線下渠道穩(wěn)定。

小米內(nèi)部人士透露，接手中國(guó)區(qū)后的一個(gè)月里，雷軍談了上百名員工，從中國(guó)區(qū)核心主管到各省、市線下主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，甚至一線促銷人員。

最終在上周確定小米中國(guó)區(qū)成立線下業(yè)務(wù)委員會(huì)，由中國(guó)區(qū)副總裁張劍慧兼任主席，于澎為副主席，向張劍慧匯報(bào)。

中國(guó)區(qū)線下業(yè)務(wù)委員會(huì)分為線下銷售運(yùn)營(yíng)部、小米之家、渠道管理部、省代業(yè)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略部、零售市場(chǎng)部、區(qū)域管理部、綜合管理部8個(gè)部門，并明確了具體負(fù)責(zé)人。

三年50億元的投入，則是為線下業(yè)務(wù)委員會(huì)推進(jìn)新政策，準(zhǔn)備的“彈藥”，主要用于合作伙伴的額外獎(jiǎng)勵(lì)、渠道創(chuàng)新建設(shè)投入、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與激勵(lì)。

第一手機(jī)界研究院從線下渠道了解到，由于小米之家秉承互聯(lián)網(wǎng)思維，以更高性價(jià)比產(chǎn)品回饋消息者，讓加盟小米之家的線下渠道獲得了人流，但盈利狀況卻一般。

“三年50億元的投入，肯定要提升零售商的返利，包括房補(bǔ)等等。”一小米店加盟商對(duì)第一手機(jī)界研究院表示，相比華為，小米之家的促銷員太少，此次調(diào)整也會(huì)改變這種現(xiàn)狀，甚至提升促銷員的績(jī)效。

該加盟商指出，小米此舉也是針對(duì)華為手機(jī)最近在線下渠道動(dòng)作的一個(gè)積極應(yīng)對(duì)。

圈定核心渠道

第一手機(jī)界研究院從線下渠道了解到，近期華為針對(duì)368核心渠道發(fā)起的“渡江戰(zhàn)役”，其實(shí)是對(duì)自身的核心渠道的再一次圈定。

按照華為要求，核心渠道商每月手機(jī)銷量的50%，必須要是華為手機(jī)。作為激勵(lì)條件，華為可以分配更多市場(chǎng)議價(jià)能力強(qiáng)的緊鎖手機(jī)產(chǎn)品，比如華為P30和P30 Pro，還有華為形象專區(qū)支持和微體驗(yàn)店裝修補(bǔ)貼等等。

據(jù)悉，華為368核心渠道商都是全國(guó)各地相當(dāng)有實(shí)力的渠道商，除了銷售華為手機(jī)外，也會(huì)銷售OPPO、vivo和小米的手機(jī)。過往華為手機(jī)給線下渠道一般只會(huì)下達(dá)銷量目標(biāo)，并沒有從渠道商總體銷量份額上作文章。

因此，華為手機(jī)的“渡江戰(zhàn)役”可以視為，針對(duì)線下渠道實(shí)力很強(qiáng)的OPPO和vivo的實(shí)質(zhì)進(jìn)攻。

線下渠道商表示，最近也OPPO和vivo渠道策略也在微調(diào)，一方面減少分貨層級(jí)，以提升產(chǎn)品利潤(rùn)空間，另一方面也開始通過“窄渠道”分貨原則，加大對(duì)核心渠道商的扶持。

據(jù)說(shuō)，OPPO Reno就采取“窄渠道”分貨，只有核心渠道才能拿到更多的貨源。

第一手機(jī)界研究院認(rèn)為，由于中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷量下滑，能夠生存或者生存狀況不錯(cuò)的線下渠道，應(yīng)該都是當(dāng)?shù)刈罹邔?shí)力的線下渠道商。

隨著少數(shù)手機(jī)品牌對(duì)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)形成壟斷，進(jìn)入品牌為王的時(shí)代，線下渠道也不得不選擇性站隊(duì)。如何吸引更多有實(shí)力的線下渠道站到自己陣營(yíng)，除了比拼產(chǎn)品技術(shù)外，更多的是給渠道讓利空間。