燈光需求在升級，燈商的未來到底在于什么？

被燈光人廣泛引用的名句，有著名建筑師勒·柯布西耶的“氛圍生于光，空間成于光，建筑述諸于光”，還有全球著名照明品牌德國 ERCO 在 2018 年法蘭克福展上打出來的這一句“光是建筑的第四維”，以及我的合伙人徐慶輝在講課時特別喜歡用的一句話：“光是空間的第四建材”。最近知名燈光設(shè)計師王彥智在朋友圈發(fā)了一段轉(zhuǎn)自 Hilton 設(shè)計總監(jiān) Tony 的話：如果建筑和室內(nèi)是第一輪和第二輪空間規(guī)劃，那么燈光就是第三輪空間規(guī)劃（If architecture and interior are the first and second rounds of space planning, then lighting is the third round of planning for space.）。一個業(yè)主方的設(shè)計總監(jiān)，從空間規(guī)劃的角度，把燈光與建筑和室內(nèi)放到了一個級別。

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這些，并不只是燈光人的自抬身價，而是燈光的重要性確實不容忽視。只是到現(xiàn)在為止，這種認(rèn)知還沒有被普及到全民皆習(xí)以為常的程度。

這和燈光產(chǎn)業(yè)本身專業(yè)度不夠，不是每一位從業(yè)者都能用語言和行動去向用戶詮釋專業(yè)有關(guān)系，一定程度上也和專業(yè)的尤其是出名的燈光設(shè)計師不熱衷于傳道有關(guān)系。似乎很多人都傾向于去維護(hù)“燈光設(shè)計”的“高端”屬性。

我對此一直抱有不同的看法。

邏輯很簡單：一個產(chǎn)業(yè)的興衰和大眾對它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的需求強(qiáng)弱直接相關(guān)。需求強(qiáng)弱一定程度上由用戶對于這種產(chǎn)品和服務(wù)的重要性的認(rèn)知決定，而用戶需求直接影響燈光采購預(yù)算：高認(rèn)同—強(qiáng)需求—高預(yù)算，低認(rèn)同—弱需求—低預(yù)算。

從做大蛋糕的角度來看，傳道的工作，值得我們每個燈光從業(yè)者去努力。所以這幾年，我們做的最核心的工作，就是以專業(yè)燈光知識的普及來推動燈光重要性認(rèn)知，并不斷地為此提供專業(yè)的理論和事實依據(jù)。這個過程，就像站在湖邊往水里扔石子，讓它蕩起波浪，一圈一圈擴(kuò)散出去，影響照明行業(yè)、泛照明產(chǎn)業(yè)圈層和用戶。

水波圈層傳播原理：對于燈光重要性的認(rèn)知，首先來自于產(chǎn)業(yè)，然后擴(kuò)散到泛照明圈，最后到達(dá)用戶。在傳播的過程中，我們每一個人都可以去放大它。

從這幾年整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來看，這種做法是有效的。

一是越來越多的照明廠家和照明設(shè)計師加入到了“扔石子”的行動中來，對渠道商和設(shè)計師進(jìn)行廣泛地專業(yè)知識的普及宣傳和培訓(xùn)。

一是因為對燈光重要性的認(rèn)可，越來越多跨界的渠道商加入到了照明的產(chǎn)業(yè)鏈條中來，在原有的服務(wù)范圍上加上了燈光這一項服務(wù)，比如智能影音服務(wù)商、室內(nèi)裝飾公司等。

一是從用戶端傳導(dǎo)過來的信息表明，對專業(yè)燈光設(shè)計和舒適光環(huán)境有需求的人越來越多。

當(dāng)然，需要說明的是：并不是認(rèn)知升級決定性地影響了用戶對燈光的消費升級。消費升級或者分級的決定性因素毫無疑問是經(jīng)濟(jì)收入，認(rèn)知升級是在此基礎(chǔ)上施加影響。

從經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入水平提高的層面去看，我試著總結(jié)了一下，人們對于燈光的需求經(jīng)歷了以下幾個階段，每一個階段對應(yīng)都給產(chǎn)業(yè)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)內(nèi)的角色在如何構(gòu)建自己的核心競爭力上帶來了一些變化：

燈光需求發(fā)展階段和核心優(yōu)勢圖：1-3 階段的共同屬性都是產(chǎn)品導(dǎo)向，是“產(chǎn)品決定需求”，4-5 階段，產(chǎn)業(yè)將會面臨一個巨大的變化，變成是需求導(dǎo)向，由“需求決定服務(wù)和產(chǎn)品”，服務(wù)將成為比生產(chǎn)和渠道更重要的競爭因素。

燈光需求導(dǎo)向的市場發(fā)展圖：原來的流通和工程二分法的市場，將會因為大量有專業(yè)燈光需求的中小型項目的出現(xiàn)，形成一個要以“服務(wù)+產(chǎn)品”構(gòu)筑競爭優(yōu)勢的單體分散但是總量巨大的市場，有服務(wù)能力的燈商有望在這個市場中分得一杯羹，也有出現(xiàn)新的消費級照明品牌的機(jī)會。

從整個照明產(chǎn)業(yè)來看，目前 LED 技術(shù)我們基本上已經(jīng)解決了產(chǎn)品品質(zhì)上的大部分技術(shù)難題（高顯指、全光譜、無頻閃、特殊光學(xué)、調(diào)光調(diào)色等等），現(xiàn)在距離真正的燈光智能的應(yīng)用普及可能還需要幾年時間（主要受限于智能技術(shù)是否足夠智能以及價格是否親民），但對燈光設(shè)計有需求的時代已經(jīng)來臨。

在這個階段，“解決問題的燈光設(shè)計”和“匠心獨用的燈光設(shè)計”這兩類需求都會井噴。尤其是前者，屬于一個已經(jīng)被逐漸喚醒但還不能被充分滿足的市場。能否為客戶提供專業(yè)服務(wù)，是照明產(chǎn)業(yè)鏈條上的所有角色，在這一階段最重要最值得關(guān)注的事情。

對于直接面對客戶的渠道商家而言，不管是傳統(tǒng)燈具或燈飾渠道銷售商，還是新進(jìn)入的智能服務(wù)商或其它角色，都應(yīng)該通過提升專業(yè)服務(wù)能力，打造自己在燈光設(shè)計服務(wù)上的競爭力，抓住這個市場機(jī)遇，完成從經(jīng)銷到服務(wù)的轉(zhuǎn)型，并實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。