探索“溫商”線下VR體驗(yàn)店模式！

一方水土養(yǎng)一方人，人的共同屬性鑄就了地域特色，而地域特色影響著這個(gè)區(qū)域的所有人。

“溫商”，被稱為“東方的猶太人”，以擅長(zhǎng)經(jīng)商著稱。據(jù)稱溫州人90%都經(jīng)商，早前很多人甚至初中畢業(yè)就直接“入行”，他們不需要太高的學(xué)歷，子承父業(yè)，上一輩的經(jīng)驗(yàn)就足夠受用一生。不過在時(shí)代變遷中，高學(xué)歷、海歸、創(chuàng)業(yè)先鋒等標(biāo)簽在刷新新一代溫商的標(biāo)簽。

視客VR的CEO陳貝爾就是這樣一位有著濃厚溫商屬性的人，雖然還是初出茅廬的90后，卻早已成為集各種榮譽(yù)、頭銜于一身的“名人”，她不僅是溫州市女企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)及溫州市婦女聯(lián)合會(huì)發(fā)展部副部長(zhǎng)，還曾入圍“2018年福布斯中國(guó)30 Under30”榜單。

其于2016年成立的視客VR，雖然在整個(gè)VR/AR圈內(nèi)籍籍無名，卻在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)著200多家VR體驗(yàn)店。

半路出家，開業(yè)第一天收入3萬

瑞安屬于縣級(jí)市，這個(gè)“其貌不揚(yáng)”的小城市，從街上路人的表情中都能看到這邊人的幸福指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一二線大城市中的高級(jí)白領(lǐng)們。

2016年5月1日，陳貝爾和朋友聯(lián)合開的第一家體驗(yàn)店在瑞安萬象城開業(yè)。在開業(yè)之前，陳貝爾甚至壓根不知道設(shè)備長(zhǎng)什么樣，也沒體驗(yàn)過。

“當(dāng)時(shí)我是一臉懵逼，當(dāng)時(shí)的市面上只有玖的蛋椅，然后我們?nèi)刂菽骋粋€(gè)地方看了一下那個(gè)蛋椅，我發(fā)現(xiàn)二三十塊錢一次也有人坐。我想想這個(gè)（體驗(yàn)）應(yīng)該不會(huì)比蛋椅要差。”

就這樣，兩個(gè)蛋椅、一個(gè)很Low的按摩椅、一臺(tái)賽車、一個(gè)射擊游戲，幾個(gè)人合伙投資近60萬元，僅僅五臺(tái)設(shè)備撐起的VR體驗(yàn)店，卻獲得了意想不到的市場(chǎng)反應(yīng)。

“有些人為了玩愿意排隊(duì)兩個(gè)小時(shí)，排了好長(zhǎng)的隊(duì)?！?/p>

由于是第一次做線下娛樂，陳貝爾對(duì)線下經(jīng)營(yíng)并沒有經(jīng)驗(yàn)，甚至連收費(fèi)都沒有概念?！拔覀兡莻€(gè)時(shí)候還不會(huì)賣票，那個(gè)時(shí)候我們賣的是50塊錢一次，100塊錢3次，不敢定太高，就覺得50塊錢一次，就五六分鐘結(jié)束了，覺得好像騙人家一樣。所以那時(shí)候客單價(jià)很低，估計(jì)也就才七八十的一個(gè)客單價(jià)?！?/p>

盡管如此，正逢5.1黃金周、萬象城這個(gè)天然的地理位置，給陳貝爾他們帶來了第一桶金——首日收入超過3萬元，首月收入達(dá)45萬元。

短短40幾天，陳貝爾他們開的這家店就收回了成本。

2016年正值VR的爆發(fā)期，資本、創(chuàng)業(yè)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、傳統(tǒng)生意人都瘋狂地往這個(gè)領(lǐng)域沖。而VR帶來的新鮮娛樂方式，也讓這些早期做線下娛樂的生意人吃到了第一波人口紅利。

抱團(tuán)、信任，溫商模式下的野蠻生長(zhǎng)

第一家店的成功，讓陳貝爾下定了將VR作為事業(yè)來經(jīng)營(yíng)的決心。2016年6月，陳貝爾便注冊(cè)了視客Seekers品牌。

而同時(shí)，這家店的火爆也讓很多商業(yè)嗅覺靈敏的溫商找到了新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

“因?yàn)闇刂萑f象城是一個(gè)很標(biāo)志性的商場(chǎng)，溫州人很會(huì)做生意、很聰明，所以很多人看到這個(gè)模式以后，去廣州那邊看有沒有相應(yīng)的設(shè)備，然后開起來了。而且溫商遍布全國(guó)，所以那個(gè)時(shí)候從我這家店開始，掀起了一股熱潮，全國(guó)的很多體驗(yàn)店都是溫州人開的?！?/p>

2016年VR體驗(yàn)店何其瘋狂，甚至有數(shù)據(jù)稱達(dá)到了5萬家。商場(chǎng)中庭隨處可見，兩個(gè)蛋椅就能做起生意，打一槍換一炮成為了最常見的模式，當(dāng)一個(gè)地方的人流“洗”完，就轉(zhuǎn)移到下一個(gè)“陣地”。

陳貝爾創(chuàng)立的視客VR，也乘著這股風(fēng)開始迅速擴(kuò)大規(guī)模。

“周圍的親戚朋友看到我們業(yè)績(jī)真的是好，所以他們就融了五六百萬，我們開了有十來家店，這是我們最早的加盟模式?！痹谝暱娃k公室還沒租下來的時(shí)候，視客已經(jīng)賺了快200萬。

溫州人“窮得只剩下錢了！”百度百科上對(duì)溫商的釋義中如此提到。而且基于相互之間的信任關(guān)系，甚至不需要看項(xiàng)目就會(huì)投資。

“溫州人干事情很果斷，他不會(huì)像外面其它很多地方的人，要講很多東西看很多東西，溫州人就是靠別人介紹來，比如我信任你，我連項(xiàng)目都不用去看，你反正不會(huì)坑我，就是這樣的態(tài)度，合同都不會(huì)來簽的?！?/p>

在這樣的地域特性下，視客早期的客戶幾乎都是溫州人，并且早期發(fā)展速度極快，快到甚至在一個(gè)晚上開了5家店。陳貝爾將這種一個(gè)晚上就能搭起來的模式稱之為VR體驗(yàn)店的1.0體驗(yàn)式（關(guān)于模式的迭代后文將詳述）。

在短短不到一年的時(shí)間內(nèi)，視客開了80多家店，到現(xiàn)在達(dá)到200多家，并且在北京、上海、武漢、重慶、沈陽等地開設(shè)了分公司。視客一度將公司的總部遷至上海，不過之后在瑞安政府的溫商回流支持政策下，決定將總部再次遷回瑞安。

瑞安政府在視客VR的發(fā)展中起到了至關(guān)重要的作用。2018年1月，視客VR成功融資3000萬元，并且獲得瑞安政府提供的3年免費(fèi)的10000平米的工廠場(chǎng)地支持，以及兩棟樓作為辦公場(chǎng)地。為了控制成本，視客原本早期設(shè)備以采購為主，后來自己在瑞安開設(shè)工廠，全部自己生產(chǎn)，幾乎降低了一半的成本。雖然溫州并沒有廣州番禺如此完整的供應(yīng)鏈，但精明的溫州人整合資源能力非常強(qiáng)，想到什么很快就能做起來。

陳貝爾說，目前視客整體為盈利狀態(tài)。

定位：VR體驗(yàn)店=理財(cái)產(chǎn)品

通常來說開體驗(yàn)店的模式分為購買設(shè)備、自己開店、自己經(jīng)營(yíng)；品牌加盟、購買整體品牌解決方案、店鋪裝修風(fēng)格、品牌、設(shè)備等由品牌輸出方?jīng)Q定，并且會(huì)承擔(dān)店鋪運(yùn)營(yíng)人員培訓(xùn)，店鋪方自行運(yùn)營(yíng)這兩種，不過視客的模式完全區(qū)別于常見的模式。

“最早的加盟模式，就是你們?nèi)阱X，然后投店，我?guī)湍氵\(yùn)營(yíng)，賺到的利潤(rùn)分紅。”或許是早期的“眾籌”模式為后續(xù)這種模式的持續(xù)奠定了基礎(chǔ)，該模式一直被延續(xù)到后續(xù)的經(jīng)營(yíng)之中,在規(guī)模化的過程中進(jìn)行了微調(diào)整。

之所以會(huì)采用這種模式，陳貝爾提到了幾個(gè)主要的原因。

“這個(gè)模式主要的原因是速度快，另一方面是溫州的經(jīng)濟(jì)特性，溫州人有錢，但是沒時(shí)間，所以我們是一站式服務(wù)，投資之后其他都不用管。很多加盟商連店都沒有去過，所以就一直延續(xù)了這種模式?！?/p>

“還有一個(gè)原因是我們最早不是賣設(shè)備的公司，本身自己沒有設(shè)備，如果賣給別人不就變成設(shè)備倒賣了嗎？所以這不是我們的初衷，而且我們不希望擾亂市場(chǎng)?！?/p>

簡(jiǎn)而言之，陳貝爾將這種模式歸結(jié)為一種理財(cái)行為，而VR體驗(yàn)店是一種理財(cái)產(chǎn)品。外部人投資，店鋪運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)策劃、管理以及人員培訓(xùn)、財(cái)務(wù)等全部由視客來負(fù)責(zé)，所以視客VR現(xiàn)在公司規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了1000多人。

這種模式下比較自由的是，視客VR可以自己控制開店的節(jié)奏。

“我們自己有儲(chǔ)備資金，可能這個(gè)月指標(biāo)是開十家店，只要過會(huì)了就能開起來。加盟跟市場(chǎng)是兩條線，可能沒有加盟商這家店要先開下去，但如果有加盟商的話，加盟商可以買下這家店，由我們來運(yùn)營(yíng)?！?/p>

在運(yùn)營(yíng)上，每家店由店長(zhǎng)管理，并且根據(jù)人員配比承擔(dān)營(yíng)收KPI，如每月10萬的業(yè)績(jī)的一家門店，配5個(gè)人，每個(gè)人承擔(dān)2萬的業(yè)績(jī)。

在這種模式下，風(fēng)險(xiǎn)比單純地輸出解決方案更高，承擔(dān)了更高的人力成本，不過陳貝爾認(rèn)為，自己掌控運(yùn)營(yíng)，能確保品牌輸出的統(tǒng)一性和節(jié)奏，或者說這也是其對(duì)線下市場(chǎng)有信心的體現(xiàn)。

據(jù)陳貝爾稱，現(xiàn)在每天咨詢加盟的電話多達(dá)30-40個(gè)，周末更甚。

VR體驗(yàn)店：1.0模式到3.0模式

在2年時(shí)間的發(fā)展中，視客將VR線下體驗(yàn)店的模式分為了三個(gè)階段，1.0-3.0模式，其分別指代的是以體驗(yàn)為主的1.0模式，以互動(dòng)為主的2.0模式，以及以社交為主的3.0模式。

在此次舉辦的2019中國(guó)（瑞安）虛擬現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上，視客展示了其多款硬件娛樂產(chǎn)品，也吸引了諸多市民前來體驗(yàn)，尤其以小朋友居多。其體驗(yàn)區(qū)內(nèi)容包含賽車競(jìng)速、體育、影視、音樂、FPS游戲等等類別。

1.0體驗(yàn)式指以蛋椅為主，小面積并且能快速開店的模式，其主要據(jù)點(diǎn)為商場(chǎng)中庭等位置。這是2016年最主流的模式。

2.0模式以互動(dòng)為主，形態(tài)為門店，其相比1.0以觀看、體驗(yàn)為主的內(nèi)容，融合了更多的交互內(nèi)容，諸如游戲、互動(dòng)影視、大空間競(jìng)技等等，開店的準(zhǔn)備周期也更長(zhǎng)。陳貝爾認(rèn)為2.0模式依舊脫離不了購物中心，面積100-500平米不等。“我們其實(shí)對(duì)于2.0模式探索了很多，網(wǎng)咖、家庭、影院我覺得這是2.0模式的三條線，目前開過坪效最高的是250-300平米之間，是最標(biāo)準(zhǔn)的形態(tài)，銷售額旺季大概能達(dá)到60-70萬元/月，淡季的話大概30來萬?！?/p>

3.0模式則是以社區(qū)為主，據(jù)陳貝爾稱現(xiàn)在還未到推3.0模式的時(shí)間點(diǎn)?！?.0的話要細(xì)分出來，一個(gè)就是社區(qū)型的，面積會(huì)更大一些，像家庭娛樂中心這種，我估計(jì)要做2000-3000平米，這樣的話三四線都能覆蓋到?！?/p>

VR線下體驗(yàn)從2015-2016年的野蠻生長(zhǎng)，到2017年的群魔亂舞，再到2018年的大浪淘沙，實(shí)際上線下體驗(yàn)正如陳貝爾所言，正在走向規(guī)模化、精品化，而陀螺君也預(yù)測(cè)2019年，線下娛樂將再次迎來小高潮（后續(xù)將發(fā)布相關(guān)分析稿件，敬請(qǐng)期待）。

結(jié)語

在溫州之行中，陀螺君感觸非常深，被這個(gè)地域的特性所吸引。

瑞安雖然只是一個(gè)很小、很不起眼的縣級(jí)市，被溫州炒房團(tuán)橫掃后，房?jī)r(jià)卻早已被炒到均價(jià)1-2萬元/平米。

雖然沒有特定的支柱型產(chǎn)業(yè)，而且很多企業(yè)甚至看起來就像“作坊”，卻能為成為世界百強(qiáng)企業(yè)中不可或缺的“螺絲釘”，瑞安的汽摩配、鞋業(yè)、機(jī)械業(yè)在全國(guó)甚至世界都非常知名。

視客VR也正是在這種地域文化中才得以有如此快速的發(fā)展，而這種路徑，也是其他地域的企業(yè)難以復(fù)制的。

在陀螺君看來，VR線下娛樂依然處于紅利期，市場(chǎng)的精品化之路才剛剛開始。