如何在物聯(lián)網(wǎng)時代來臨時，拔樁扎營，站穩(wěn)市場地位？

以「共創(chuàng)」為主題的研華物聯(lián)網(wǎng)共創(chuàng)峰會，11月1日、2日連續(xù)兩天在蘇州金雞湖畔文化博覽會的會場中舉行。研華科技董事長劉克振說，此次盛會報名人數(shù)超過7,000人，進場人數(shù)可望突破5,000人，大會開幕式的現(xiàn)場擠滿了研華的合作伙伴、媒體與創(chuàng)投業(yè)者。做為此次活動的演講人，也是媒體合作伙伴之一的DIGITIMES，除了動員多名同仁參與之外，我也在會場內(nèi)外，觀察這家已經(jīng)是全球排名第一，市值50億美元的工業(yè)計算機公司，如何在物聯(lián)網(wǎng)時代來臨時，拔樁扎營，站穩(wěn)市場地位？

劉克振說，國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)市場風起云涌，過去基數(shù)較低的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在卻有了一次翻天覆地的改變機會。研華以「共創(chuàng)」為訴求，在借力使力的表面觀點背后，還有哪些玄機？

為何強調(diào)「共創(chuàng)(Co-Creation)」？

研華期待「共創(chuàng)」伙伴是誰？「共創(chuàng)」的基本概念必然與研華在物聯(lián)網(wǎng)時代的戰(zhàn)略訴求息息相關(guān)。會議期間，我接觸了研華董事長劉克振、執(zhí)行董事何春盛、總經(jīng)理陳清熙，聽取首席技術(shù)官、中國區(qū)、北美、歐洲的總經(jīng)理等人的報告，試著從他們的論述中，探索「共創(chuàng)」兩字的意義。

研華董事長劉克振

研華執(zhí)行董事何春盛

研華總經(jīng)理陳清熙

首先，研華認為物聯(lián)網(wǎng)商機正在蓬勃發(fā)展，而這又是個多元無窮變化，但又快速成長的新商機，過去傳統(tǒng)「Design-win」的模式，只能獲得「有機式」的穩(wěn)定成長，用傳統(tǒng)的模式，根本無法掌握新的商機。換句話說，研華認為商機無所不在，而且也快速成長，能否掌握這一波先期攻擊市場的契機，對研華的成長非常關(guān)鍵。

既然「多元」，又「無窮」變化，研華目前的實力也很難面面俱到。所以，研華采取的策略是，針對分眾、垂直的市場(Vertical markets)，尋找專業(yè)的合作伙伴，由研華提供跨領(lǐng)域、跨平臺，從硬件逐漸延伸到軟硬件整合的服務(wù)方案，與合作伙伴共創(chuàng)商機，尋求雙贏的合作模式。

物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)下，智慧制造與智慧城市被視為物聯(lián)網(wǎng)時代最關(guān)鍵的兩大成長引擎。研華在中國市場上的智慧城市合作伙伴，軟通動力董事長兼CEO劉天文，以及浪潮云董事長兼執(zhí)行官袁誼生，便成了第一天開幕儀式中的基調(diào)演講貴賓。企業(yè)主辦的大型研討會演講貴賓(Keynote)，通常便是活動主辦單位展現(xiàn)的事業(yè)意圖。

在這次的峰會中，研華與20家DFSI合作伙伴簽約，所謂DFSI是指Domain-Focused System Integrators，這些具有智慧制造、智慧城市、交通、醫(yī)療等不同專長的系統(tǒng)整合商，能針對特定領(lǐng)域的需求，提出更貼近客戶需求的領(lǐng)域型解決方案，而不是空洞的「整體解決方案」。研華在中國市場上，便把與DFSI結(jié)盟的工作當成策略議題，也訂下了2019年增加50家，2020年以后，能維持每年增加20家DFSI的策略目標。

這幾年企業(yè)界對于智慧應(yīng)用、人工智能、大數(shù)據(jù)與云端服務(wù)有了更深刻的認識。微軟總經(jīng)理孫基康甚至說，前兩年大家基于資安等各種考量，仍在觀察云端服務(wù)的作業(yè)模式，現(xiàn)在幾乎沒有人懷疑云端服務(wù)的必要性，許多服務(wù)供應(yīng)商甚至直接跳過那些還心存疑慮的客戶，因為光是滿足已經(jīng)起心動念的客戶，就是個可以延續(xù)幾年的大型工程了。現(xiàn)在服務(wù)供應(yīng)商的挑戰(zhàn)，不是沒有商機，而是缺乏精確滿足客戶需求的能力。

在研華技術(shù)長楊瑞祥在簡報中指出，物聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)至今缺乏整套的標準解決方案，因此中介服務(wù)平臺非常關(guān)鍵。楊瑞祥最強調(diào)WISE-PaaS的服務(wù)架構(gòu)，這個架構(gòu)是介于數(shù)據(jù)平臺與應(yīng)用端之間的中介平臺。研華深知，現(xiàn)在市場上最需要的是中介平臺，既然還在摸索，基本上不需要先支付費用的服務(wù)模式，而是以類似云端服務(wù)的概念，讓使用者唯有使用時才需要付錢，讓客戶的進入障礙變低，賭的當然是未來的商機，而研華也是全球同業(yè)中，少數(shù)可以全面提前布局的企業(yè)之一。

研華首席技術(shù)官楊瑞祥

穩(wěn)定的成長與毛利，研華保持了成長的動能與空間

2017年研華的營收為14.55億美元，營收成長12%。2018年的前三季，研華營收12.13億美元，成長14%，估計2018年的全年營收，可以達到16億美元。如果以2010年研華營業(yè)額6.89億美元起算，從2010~2018年間，研華的年均成長率高達11.5%。盡管研華以硬件產(chǎn)品的銷售為主，但因研華的多元差異化產(chǎn)品供應(yīng)能力，讓研華的毛利率仍能維持38~39%的水平。

沒有毛利，便沒有轉(zhuǎn)型的空間。由于事業(yè)經(jīng)營的毛利仍然維持高檔，研華才有能力布局即將爆發(fā)的物聯(lián)網(wǎng)商機。研華對于運營成本向來嚴格管控，但2018年的運營成本卻增加了7%，顯示研華對于新事業(yè)的投資寄予厚望，也愿意在事業(yè)的經(jīng)營上做更多的鋪陳。

難能可貴的是，研華的每股獲利仍然維持水平，沒有毛利，就沒有轉(zhuǎn)型、升級的空間，工廠的多元生產(chǎn)能力的配合，也是研華能好整以暇，深度布局的原因。

迎接2019年的蓬勃商機

針對2019年的經(jīng)營策略，研華提出了鞏固生產(chǎn)體系、邊緣運算的商機崛起、在地化的全球服務(wù)商機三大訴求。研華總經(jīng)理陳清熙指出，為了就近服務(wù)日本企業(yè)，研華甚至買下日本ORMON Nohgata約80%的股權(quán)，針對日本市場，研華將以更接近日本廠商的面貌面對市場。

研華非常強調(diào)工廠里的多元生產(chǎn)體系，何春盛很自豪的說，如果您看過研華的工廠，就知道多元生產(chǎn)所代表的意涵。2017年間，研華昆山工廠的員工減少2.2%，但人均產(chǎn)值提高了16.9%，能源消耗卻減少了7.8%。因為擁有多樣少量的硬件產(chǎn)品生產(chǎn)能力，研華才能在零件缺貨的2018年維持一定的毛利。

在市場分布方面，研華的營收78%來自中國、歐洲與北美三個主要的市場。其中，中國區(qū)貢獻了32%(含***地區(qū)7%)，北美貢獻了27.1%。針對美中貿(mào)易紛爭的議題，研華執(zhí)行董事何春盛指出，美中貿(mào)易紛爭當然帶來一些困擾，但目前研華的生產(chǎn)制造，調(diào)度能力尚可。針對美國政府要求進口美國的工控產(chǎn)品必須有35%在地生產(chǎn)比重(Local content)，研華已經(jīng)做好準備，以符合美國市場的規(guī)范。

針對美中關(guān)系的變化，研華中國區(qū)總經(jīng)理羅煥城表示，中國擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，無論是智慧制造或智慧城市，各種分眾、垂直型的系統(tǒng)整合商跨速成長，因此中國區(qū)的事業(yè)經(jīng)營，將繼續(xù)強化DFSI等戰(zhàn)略伙伴的募集。例如智慧城市領(lǐng)域的百華智慧、軟通動力、EWININFO都是策略伙伴，而智慧工廠則有思安科技等業(yè)者共襄盛舉。在中國市場上，研華已經(jīng)發(fā)展出一套過濾合作伙伴的機制，透過專業(yè)能力、財務(wù)條件，提供各種不同的合作方案。

研華中國總經(jīng)理羅煥城

至于歐洲市場，研華歐洲總經(jīng)理Jash Bansidhar指出，過去研華必須奔走于各國、各大企業(yè)的總部，然后嘗試滿足這些歐、、歐洲廠商全球布局的標準。但近期歐洲制造業(yè)也有回流的趨勢，特別是在智慧制造上的需求，研華相信未來幾年研華在歐洲市場也會有15%以上的穩(wěn)定成長。

研華歐洲總經(jīng)理Jash Bansidhar

針對在地生產(chǎn)的議題，何春盛說現(xiàn)在出現(xiàn)了一個反全球化(De-Globalization)的新趨勢。何春盛說，第二階段的全球化，因為帶來了貿(mào)易失衡、失業(yè)率增加、貧富差距更為嚴重，已經(jīng)被證明不可持續(xù)。經(jīng)濟規(guī)模不再是企業(yè)唯一考量的因素，如果能從在地化、差異化的角度提供服務(wù)，企業(yè)的附加價值才能維系。定制化，甚至是更具彈性的多邊制造據(jù)點，將會是企業(yè)的經(jīng)營要件。全球化的浪潮并未結(jié)束，只是這股浪潮在2018年之后將出現(xiàn)第三波的轉(zhuǎn)折，這也是所謂的「Globalization 3.0」的大趨勢。

就近生產(chǎn)當然是布局上的優(yōu)先考量，但這些新工廠對于智慧制造的需求，也將給產(chǎn)業(yè)帶來榮景與商機。何春盛更說，現(xiàn)在中國是全球第一制造大國，約有2.3萬億美元的制造業(yè)貢獻值，領(lǐng)先排名第二的美國。但美國僅僅落后1,000億美元，如果說美國制造業(yè)在這股反全球化的浪潮中，得到加速發(fā)展的話，美國在2021年重返世界第一制造大國的地位，一點也不令人意外。

目前研華的營收，約有80%來自被定義為「Key Accounts」的客戶，這些客戶通常規(guī)模較大，雙方的往來也非常穩(wěn)定，這些客戶同時也面對物聯(lián)網(wǎng)時代來臨時的云端服務(wù)架構(gòu)、安全需求，但企業(yè)內(nèi)MIS人才不足、經(jīng)驗有限的問題，研華結(jié)合跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的供應(yīng)商，是研華、客戶與合作伙伴三贏的作法，這些策略并無太深奧難懂之處，但能舉起大旗，號召合作伙伴的公司就不多了！

熟悉劉克振的人都知道，劉克振不是個“好大喜功”的老板，在蘇州舉辦的「研華物聯(lián)網(wǎng)共創(chuàng)峰會」，既是募集合作伙伴的策略，也有內(nèi)部操兵的目的。

瞄準2021：營收23億美元的營收目標

針對三年后的2021年，研華提出了營收23億美元的目標。其中，從傳統(tǒng)工控領(lǐng)域延伸過來，加上車用電子、內(nèi)建硬件的事業(yè)營收，研華希望能突破20億美元的目標。

下個階段的事業(yè)重心，強調(diào)軟硬件整合的WISE-PaaS服務(wù)系統(tǒng)，將以SRP(Solution Ready Packages)的面貌出現(xiàn)，這個部分將貢獻1.7億美元，占營收的7%。至于物聯(lián)網(wǎng)第三階段包括Cloud SRP與WISE-PaaS的云端服務(wù)事業(yè)群，則將以1.3億美元的目標，訂出占2021年營收6%的目標。

這種作法就像微軟逐漸從Windows軟件撤出，轉(zhuǎn)攻Azure的云端服務(wù)與Office 365如出一轍。研華希望透過這兩個新興的事業(yè)架構(gòu)，讓研華從過去幾乎是純硬件的工業(yè)計算機公司，轉(zhuǎn)型、升級為整合軟硬件，又能提供跨領(lǐng)域解決方案的專業(yè)服務(wù)商。