華為歷經(jīng)十多年，接入網(wǎng)終于突破日韓市場

日韓市場的突破是接入人一直以來的夢想，我們曾進行多次沖擊，但由于自身及外部環(huán)境等各方面因素，未能成功。每當凝望產(chǎn)品的全球布局圖上，日韓市場那小小的一片空白都會讓大家心頭一緊?？梢哉f，十多年來的努力，凝聚了幾代接入同仁們的心血和汗水，日韓市場更成了我們誓要攻克的一道關(guān)卡。

念念不忘，必有回響，就在剛剛過去的這一年，我們終于將夢想變?yōu)榱爽F(xiàn)實：2017年3月，日本S公司實現(xiàn)突破；2017年12月，韓國S公司實現(xiàn)突破。這段歷程真可謂是十年磨一劍，一朝試鋒芒。我們，做到了！

“學(xué)子”寒窗數(shù)年迎大考

日本S公司是全球TOP50運營商，其在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入在日本三家TOP運營商中步伐最快，也是全球市場5G走在最前沿的運營商之一。2016年7月正式發(fā)出RFI（Request For Information），以構(gòu)建面向未來10年的“極簡架構(gòu)、極簡協(xié)議、極簡運維”下一代網(wǎng)絡(luò)為目標，涵蓋5G、企業(yè)專線的FTTM/FTTO全業(yè)務(wù)。這對設(shè)備商端到端技術(shù)能力提出了非常高的要求。現(xiàn)網(wǎng)和本土廠家能力上有些力不從心，實現(xiàn)接入市場突破的機會之門再次向我們打開。

2016年11月，S公司正式發(fā)標，多達1600個條目，大量全新軟件特性，兩款全新整機硬件，更加挑戰(zhàn)的是答標不可以簡單給Yes或No，關(guān)鍵項目必須用嚴謹?shù)奈臋n證據(jù)說明。如此大量的工作，要在不到1個月時間內(nèi)完成準確答標，大家瞬間覺得有些喘不過氣。

但壓力總是能激發(fā)出驚人的爆發(fā)力，兄弟們唯有立刻行動，爭分奪秒。整個團隊倒排計劃，在一線領(lǐng)導(dǎo)和產(chǎn)品經(jīng)理的組織和帶領(lǐng)下，總部和一線聯(lián)合作戰(zhàn)——全新方案現(xiàn)查、現(xiàn)研究、現(xiàn)設(shè)計，研發(fā)文檔負擔太重，一線產(chǎn)品經(jīng)理親自上陣分擔。這個寒冷的冬天，大家心里卻燃燒著火一般的激情，我們每晚11點會議，每天都工作到凌晨2、3點，就是為了多搶點時間?，F(xiàn)在想想，那一個月來精神高度集中，分分秒秒都在思考，投入的勁頭，真有點像迎來關(guān)鍵大考的學(xué)子。

▲答標時的技術(shù)討論會議

到了交標前的最后一個晚上，兩款全新硬件3D整機設(shè)計模型、300余篇論文式答標附件材料準備就緒，無論戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、兄弟們的思路和體力，大家都覺得是最佳狀態(tài)，非常自信地交出了這份承載了接入同仁們十年夙愿的答卷。仿佛在宣示：我們來了，這次一定要一擊即中！在后續(xù)交付過程中，每當面對客戶的如此嚴謹和細致的拷問時，大家都非常慶幸當初答標的高質(zhì)量！

最勵志春節(jié)紅包雨

交標只是邁出了第一步，真正的試煉很快到來，離春節(jié)還有3周左右時，客戶向各個廠家提出需要進行一次DEMO，進一步驗證標書內(nèi)容，給華為的時間安排在我們國內(nèi)的春節(jié)?？蛻艉芸炀吞峁┝薉EMO的范圍，我們對照審視，發(fā)現(xiàn)有幾十人月工作量的軟件特性空白。

面對著巨大的壓力，團隊氣氛非常緊張，充斥著各種聲音：這么短時間怎么可能？更何況面臨的是要求嚴格的日本S公司。能不能和客戶溝通，明年2、3月份正常版本開發(fā)出來后再進行一次DEMO？

一場焦躁的爭論后，大家終于平復(fù)下來，現(xiàn)在是我們想追求人家，結(jié)果說自己還沒準備好，人家對你還會有信心嗎？再進一步和一線聯(lián)合冷靜分析，我們得出結(jié)論：客戶背后的真正意圖是要對照標書關(guān)鍵項看廠家的準備度。換個角度看，每一次接觸客戶都是贏取客戶信任的關(guān)鍵時刻，而這次DEMO既是考驗也是機遇，我們要全力以赴應(yīng)對本次DEMO，在客戶給出的范圍外，更要主動地將我們產(chǎn)品與解決方案的優(yōu)勢展現(xiàn)出來。SPDT經(jīng)理更是給出了明確而堅定的指示：十年前我們痛失日本市場機會，這次決不能在我們手里再次失去！

兄弟們鼓足干勁，奮勇拼搏！大年初二，這個本該給岳父岳母拜年的日子，坂田基地F4的實驗室卻燈火通明，十幾個兄弟圍坐在一起，眼睛盯著共享屏幕，神經(jīng)繃得很緊，生怕出點啥問題，同時另一撥SE專家通過電話會議聚集，隨時應(yīng)對客戶可能的疑問。

演示順利進行，在關(guān)鍵的用例演示完成后，客戶現(xiàn)場臨時決定刪除50%的其他DEMO用例，專門給出時間看我們主動準備的特性。當客戶提出這一決定時，我們都愣住了。雖然我們做好了準備向客戶建議增加演示項，但那是等客戶要求的范圍全部演示完之后，沒想到客戶主動給我們預(yù)留時間。這等于是考試進行到一半，就憑借出色的回答而取得了認可，剩下的時間被專門留出來讓我們展示其他“特長”。真是天降驚喜，不枉費我們提前做了那么多準備！一鼓作氣，我們開始有條不紊地向客戶展示產(chǎn)品的亮點功能，客戶表現(xiàn)出了極大興趣，這場本該8個小時結(jié)束的DEMO，最后整整持續(xù)了13個小時！

演示結(jié)束后，客戶對我們表示：“我們知道此時正值中國的春節(jié)，在這個節(jié)日期間，華為總部能做這么充分的準備，背后一定做出了很大的犧牲，演示效果非常好，非常感謝。”這番評價給本就斗志昂揚的我們又注入了一劑強心劑?，F(xiàn)場的人在微信群中與兄弟們分享了這一好消息，一條信息“炸”出了在家過節(jié)的人，不知是誰開始的，群里開始發(fā)起了紅包，大家在群里搶著紅包，一起與千里之外的每一個人分享這份喜悅。我想，這應(yīng)該是我經(jīng)歷過的最具有紀念意義也最特殊的春節(jié)紅包雨了。

后來我們知道，正是通過這次DEMO，奠定了把對我們威脅最大的友商淘汰出局的基礎(chǔ)！

▲DEMO測試結(jié)束后合影

讓考驗來得更猛烈些

5月末的下午5：00，臨近端午節(jié)前三天，一線接到客戶緊急通知，客戶要求端午節(jié)過后訪問深圳研發(fā)。

一切來得很突然，為了摸清楚客戶意圖，一線產(chǎn)品經(jīng)理緊急前往客戶辦公室，通過溝通，了解到客戶主要有兩個要求：1、一定要看到新整機；2、借此機會商談如何與現(xiàn)網(wǎng)廠家終端IOP互通計劃和策略等事宜。

第一個要求一下子讓我們犯了難，客戶針對初樣的意見才提出不到2周，初樣的意見修改方案還有部分難點處于討論當中，怎么可能立刻出來新整機？壓力之下，我們還是回到原點，思考客戶背后的意圖和期望：客戶兩周前的意見包含了許多他們關(guān)心的整機修改點，如果能夠盡快落實相關(guān)修改，那么整體交付就有了充分保障，所以，客戶應(yīng)該是想要確認他的意見是否真的能按要求落實。

明確了挑戰(zhàn)的重點我們開始有的放矢，大硬件領(lǐng)域的兄弟們犧牲端午節(jié)的時間，僅用了1天完成客戶意見修改評審，又安排專人用1天一步一個環(huán)節(jié)盯著廠家用3D打印的方式打印出新整機。我們從西安緊急協(xié)調(diào)了結(jié)構(gòu)和整機設(shè)計專家專程趕往深圳，以隨時澄清客戶技術(shù)疑問?？蛻舴絹砹藘晌淮恚渲幸晃皇撬麄兊挠布撠?zé)人，他在業(yè)界向來以嚴格細致聞名。抵達之后他直奔主題，拿著3D打印的新整機，對照三維設(shè)計圖，開始逐一和設(shè)計專家進行確認。事實證明我們的預(yù)料沒錯，客戶圍繞其前期提出的修改意見對我們的設(shè)計專家頻頻發(fā)問，而胸有成竹的設(shè)計專家也給予了充分的解答及演示，尤其是，到了客戶最關(guān)心的光模塊籠子拔纖位置等問題確認時，對照著模型，專家將我們的設(shè)計意圖及完善方法詳細地介紹給客戶?？蛻粼葒烂C的神情終于放松下來，露出了滿意的笑容，這位嚴謹?shù)挠布偣づ牧伺奈覀冊O(shè)計專家的肩膀，最后甚至直接豎起了大拇指說：“嗯，我要的就是這樣”。

正當我們松了口氣感覺任務(wù)完成時，他又提到其中一個軟件技術(shù)規(guī)格，問我們是否可以實現(xiàn)。我們的SE猶豫了下，以目前的情況而言，這是無法實現(xiàn)的，稍作考量后他委婉地回答做不到。沒想到客戶說：“嗯，做不到就對了，其實我是故意這么問你們的?！痹瓉磉@是客戶對我們的一個小“考驗”，幸而我們選擇了實事求是。最后，所有問題確認完成后，客戶說道：“我沒有其他意見了，非常完美”。

那一次，客戶回去時對客戶經(jīng)理說：“我們之所以臨時提前三天通知華為訪問總部，說實話我就是要考驗下你們，沒想到華為的團隊在這么短時間能準備得這么好，非常敬佩。讓我看到了華為的團隊非常優(yōu)秀，每一個慎重承諾都能夠感受到是真正對我們負責(zé)?！?/p>

每進入一個新市場幾乎沒有不脫幾層皮的，更何況是日本的S公司。面對客戶的嚴謹和細致，我們靈活應(yīng)對；面對客戶的訴求，始終秉著對客戶真正負責(zé)的態(tài)度，承諾了的則使命必達，做不到的則絕不輕許承諾。憑著這份真誠與堅定，我們抓住了每次與客戶接觸的機會，逐步贏得了客戶的信任和理解。

▲一線和研發(fā)合影

利刃再出，一擊即中

韓國接入市場突破最大的壓力，來自于本土廠家，此前，本土廠家有技術(shù)能力為客戶提供滿足客戶要求的解決方案；隨著用戶帶寬升級的競爭訴求，技術(shù)能力要求較高，本土廠家有些心有余而力不足，市場再一次向外來廠家打開了機會之門。

9月初，一線傳回來客戶有些不耐煩的聲音，“A公司已承諾9月底，Huawei必須10月18日開始準入測試，一天也不能延遲……”

面對客戶的壓力，來看下挑戰(zhàn)到底有多大？當時的光模塊業(yè)界還處于研發(fā)階段，基礎(chǔ)架構(gòu)需全新搭建，近百人月的工作量，而時間僅剩一個月。

如此不成熟，如此巨大的挑戰(zhàn)，要通過如此嚴酷的準入測試，歷史上從來沒有人敢這么瘋狂。但只要我們經(jīng)受住這次考驗，韓國市場的大門就將有機會為我們打開。

這個時候，不得不感慨“全營一桿槍”帶來的力量?？偛?、SPDT經(jīng)理、架設(shè)部、各PDU領(lǐng)導(dǎo)及一線向我們吹起了號角：“干！只有拼，才會有一絲希望！”。

時間非常緊迫，我們需要盡快完成架構(gòu)設(shè)計、編碼和轉(zhuǎn)測試，當時的PDU部長把PM劉巍巍叫下去喝了杯咖啡，他說：“巍巍,不要說困難太大搞不定，你要告訴我，如果要搞定，你需要什么條件？”巍巍也是有準備的，馬上趁機沙場點兵，點名要了接入網(wǎng)PON領(lǐng)域最牛的專家，很快特種部隊就完成了集結(jié)！全新架構(gòu)，僅用2周就完成了全新架構(gòu)編碼，總共近百人月的工作總量在不到1個月時間就完成并迅速轉(zhuǎn)測試，簡單的數(shù)字背后凝聚了無數(shù)兄弟姐妹們的艱辛和汗水。

轉(zhuǎn)測試后，我們又在高低溫摸底上遇到了坎。高低溫摸底的要求是120小時零丟包，在進行到72小時快看到希望的時候，突然因光模塊導(dǎo)致丟包掉線?？墒强蛻艉芸炀鸵獊砹耍敃r近乎絕望。

巨大的壓力面前，我們沒有被壓垮。硬件部和解決方案測試的幾個兄弟立即啟動攻關(guān)，用接力的方式經(jīng)過整整2天2夜，最終定位到根因。一線在關(guān)鍵時刻，和客戶緊急溝通，調(diào)整了該測試項目驗收順序，為大家爭取了寶貴的時間。第一天正式測試時，我們只預(yù)測試了不到70%?？蛻舭滋鞙y試，我們晚上通宵預(yù)測試和攻關(guān)問題，憑借著頑強的意志和信念，攻克一個又一個難題。PDU部長擔心大家的日常補給不夠，特意叮囑多采買蛋白質(zhì)類和水果等營養(yǎng)健康的食品，后來回憶這段歷程時，雖然整個過程非常辛苦，但也是經(jīng)歷了一場最有“營養(yǎng)”的測試。

兄弟們瞄準的是勝利，而這番辛苦終于沒有白費，我們最終零問題通過了測試，大大超越了期望?？蛻粢步o予了很高評價，“非常敬佩你們的敬業(yè)精神，你們的系統(tǒng)太棒了！”

在慶功宴的晚上，兄弟們回憶這段艱辛歷程時，很多人感動地哭了，通過這次戰(zhàn)斗，兄弟們發(fā)自內(nèi)心的體會到：只要目標堅定，信念堅決，就沒有什么不可能！也發(fā)自內(nèi)心的感受到，誓要突破韓國市場的這種強烈的使命感和責(zé)任感所帶來的力量。

▲測試結(jié)束后客戶和一線、研發(fā)合影

念念不忘，必有回響

從日本，再到韓國，這一路走來，一線和總部“全營一桿槍”，聯(lián)合作戰(zhàn)，真可謂轟轟烈烈、波瀾壯闊。我們突破了一個又一個極限，重新詮釋了“苦盡甘來”的深刻內(nèi)涵，并且贏得了客戶信任！之所以贏得一戰(zhàn)又一戰(zhàn)，之所以能經(jīng)受住如此嚴苛的考驗，正是因為我們憑著堅定的信念緊緊凝聚在一起，組成了一支有如此強烈使命感和責(zé)任感的團隊。我想，能有這樣一群兄弟姐妹們攜手奮斗，我們一定會迎來更美好的征程。