97年電子工程碩士分享技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)心得

在對(duì)技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)經(jīng)深入探討之前，我先介紹一下自己的經(jīng)歷，讓大家認(rèn)識(shí)一個(gè)真實(shí)的從技術(shù)工程師到研發(fā)管理者，再到創(chuàng)業(yè)者的人。從媒體可以認(rèn)識(shí)馬云、史玉柱、牛根生很多成功的創(chuàng)業(yè)前輩，那一切對(duì)我們每一位工程師似乎又很遙遠(yuǎn)，他們是按照統(tǒng)計(jì)學(xué)規(guī)律，在人群中只有小概率的人才能達(dá)到的，但本文所寫的這一切，就發(fā)生在您的身邊，并仍將被許許多多的技術(shù)人員繼續(xù)實(shí)踐著的技術(shù)創(chuàng)業(yè)之路的樸實(shí)與傳奇。

我97年電子工程碩士畢業(yè)，之后在航天系統(tǒng)工作5年，輾轉(zhuǎn)幾個(gè)部門，再后來到一個(gè)機(jī)電設(shè)備制造類的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，做了6年多，隨著企業(yè)的發(fā)展，從一個(gè)具體業(yè)務(wù)方向的項(xiàng)目部經(jīng)理做到負(fù)責(zé)研發(fā)運(yùn)營的總監(jiān)和事業(yè)部總監(jiān)的職位，公司從二、三十人到了五百多，從零收入到幾個(gè)億，從國內(nèi)區(qū)域客戶到全球四十幾個(gè)國家，然后是我的天花板，下決心走出來開始自己創(chuàng)業(yè)。

我也有一些運(yùn)氣和機(jī)會(huì)，那要感謝前老板，他讓我有了一個(gè)見識(shí)并親自參與決策、實(shí)施使一個(gè)企業(yè)成長的過程，這個(gè)過程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴不是很多人能得到的，包括外企高收入的高級(jí)白領(lǐng)們，因?yàn)槠髽I(yè)不同的階段會(huì)面臨不同的問題，會(huì)有不同的解決方法，雖然我離開了，雖然不知道和前老板還能不能做成朋友，但我感恩，感恩于6年多的職業(yè)生涯給我?guī)淼囊磺小＿@是技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)經(jīng)的第一個(gè)理念。如果不感恩，或者不是發(fā)自內(nèi)心的感恩，創(chuàng)業(yè)是很難成功的，修身先修心，相隨心轉(zhuǎn)，心靈的很多東西會(huì)在相貌上體現(xiàn)出來，你的客戶、朋友、員工都一定會(huì)感覺得到，這會(huì)影響他們是否愿意真心誠意的幫你，是否真正的信任你。

創(chuàng)業(yè)首要的問題是認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)自己是否具有商業(yè)思維和經(jīng)營能力，技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，“我有產(chǎn)品有技術(shù)于是去創(chuàng)業(yè)，還得說了算，有控制權(quán)”，需要明白一點(diǎn)的是，創(chuàng)業(yè)需要戰(zhàn)略思維和商業(yè)思維，而這不是自己認(rèn)為有就有的，真正有商業(yè)頭腦的人就會(huì)較容易地感知并發(fā)現(xiàn)這類人才，并與之產(chǎn)生共鳴，所以創(chuàng)業(yè)醞釀期最好能和一些投資商、創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家接觸一下，請(qǐng)他們來感知和判斷創(chuàng)業(yè)者本人究竟是否具有創(chuàng)業(yè)特質(zhì)的人，既然自知之明難做到，那就用他知作參考。一般他們的感覺會(huì)是對(duì)的，不對(duì)的話他們就不太可能成功。為什么這里更多地強(qiáng)調(diào)商業(yè)思維而不是技術(shù)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的過程會(huì)面對(duì)很多變數(shù)，市場需求是變化的，競爭對(duì)手、競爭產(chǎn)品、競爭技術(shù)都是隨時(shí)變化的，關(guān)鍵資源也是變化的，能否成功應(yīng)對(duì)這些變數(shù)才是關(guān)鍵的能力，而不是那一點(diǎn)點(diǎn)的技術(shù)?！捌髽I(yè)家是資源”，此言不虛。

比如我見到一位創(chuàng)業(yè)的技術(shù)型人才，公司初創(chuàng)時(shí)，開始時(shí)判斷會(huì)有很好的前景，因?yàn)檫^去隔三差五就有人主動(dòng)上門找私人幫忙做些設(shè)計(jì)服務(wù)，業(yè)務(wù)開始后，卻突然發(fā)現(xiàn)沒人上門，自己也還沒準(zhǔn)備好如何去主動(dòng)出擊讓客戶知道自己，或自己能主動(dòng)找到目標(biāo)客戶，這樣就沒得生意可做；后來還不錯(cuò)，朋友聽說后有介紹客戶來的，但他簽合同時(shí)要價(jià)很高，首付款比例又太低，對(duì)因?yàn)榭蛻魞?nèi)部原因不能解決的問題也作甩手掌柜，明知道能幫上忙也不去幫，問起來還有句說辭“那部分沒在我合同之內(nèi)”，最后的結(jié)果是客戶原因合同執(zhí)行不下去了，不了了之，首付款很小的比例遠(yuǎn)不能稱之為收益，已收首付款額度太低，對(duì)客戶的壓力也不夠，后來客戶直接找了另一家合作，用此合同的未付余款就把項(xiàng)目做完了還略有節(jié)余。這里面他犯了幾個(gè)錯(cuò)誤，一是做生意總覺得價(jià)高就好，孰不知回款才是重中之重，沒回到款的生意等于沒做，尤其是在國內(nèi)當(dāng)前還缺乏誠信的商業(yè)環(huán)境下。二是客戶內(nèi)部是出了點(diǎn)問題，也和合同協(xié)議內(nèi)容無關(guān)，但他忽視了別人的問題可能是你來買單的，對(duì)于別人的事情，但要你來承擔(dān)損失的話，還需要計(jì)較該誰干嗎？三是首付款比例太低也沒有對(duì)客戶的約束力，客戶的違約退出成本太低。同樣是技術(shù)人員，一位從航天出來的技術(shù)工程師就很無意地把這些問題都規(guī)避了，于是我認(rèn)為航天這位朋友能做好生意，經(jīng)過近兩年的事實(shí)證明，這兩位朋友的公司發(fā)展迥異，這些商業(yè)細(xì)節(jié)方面他倆有很多的微小差異。這些細(xì)節(jié)上就體現(xiàn)了一個(gè)人的商業(yè)思維。

所以說，通過讓成功創(chuàng)業(yè)的人評(píng)判您自己是否具有創(chuàng)業(yè)頭腦，可以下一個(gè)結(jié)論，適合創(chuàng)業(yè)的話您可以做領(lǐng)導(dǎo)核心，主導(dǎo)創(chuàng)業(yè)，如果不適合創(chuàng)業(yè)也不必放棄，可以找合作伙伴，心甘情愿的當(dāng)小弟，貢獻(xiàn)你的技術(shù)，讓有商業(yè)頭腦的人主導(dǎo)公司戰(zhàn)略和運(yùn)營，自己多聽多想，但就是不要太固執(zhí)了，執(zhí)著于自己的思維，總覺得自己對(duì)，不合我意就撂挑子走人。

確認(rèn)了自己適合創(chuàng)業(yè)后，開始選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，技術(shù)人員的常規(guī)思維是我懂某個(gè)產(chǎn)品，掌握某項(xiàng)技術(shù)，就以它為方向，這個(gè)思路本身是沒問題的，但是不全面，創(chuàng)業(yè)首要的是做市場細(xì)分，研究商業(yè)模式，把東西賣給誰，他要什么樣的東西，他為什么非要買你家的而不是買別人家的同類產(chǎn)品，最常見的分析是“這東西都是進(jìn)口的，我做出來便宜，一定可以替代它們的”、“我做的這東西還沒有人做，市場空間廣闊得很”，忽視了一點(diǎn)，假設(shè)您個(gè)人做出了一款手機(jī)，拿來賣給我，說怎么便宜怎么好，我現(xiàn)在一定不會(huì)買，我不相信產(chǎn)品的質(zhì)量。沒人做的東西有幾種可能，需求還沒起來，那么就要培育需求改變用戶的應(yīng)用習(xí)慣，它是一個(gè)很漫長的過程，銷售的商品里面除了產(chǎn)品本身還有一個(gè)品牌價(jià)值在里面，切不可低估了品牌價(jià)值的影響；還有可能有需求，但這里面有本質(zhì)問題，沒盈利就不能維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，或者有投資也行，但投資也不是一直投下去的，它也是為了快速高額回報(bào)而投的，博客中國最近的欠薪和倒閉就是個(gè)很好的例證。創(chuàng)業(yè)前的項(xiàng)目選擇有幾點(diǎn)：一是不熟不做，不熟悉的東西看起來再美好，那也是因?yàn)槲覀冎话l(fā)現(xiàn)了其優(yōu)點(diǎn)，還沒有發(fā)現(xiàn)其缺點(diǎn)。而創(chuàng)業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)絕不在于是沒有前景，而是在于風(fēng)險(xiǎn)會(huì)使我們失敗，做熟悉的就能相對(duì)比較好的預(yù)見并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；可以做自己熟悉而且能做的產(chǎn)品或服務(wù)，與原來的企業(yè)直接競爭或補(bǔ)充其未切入的市場空間，例如我是監(jiān)控系統(tǒng)開發(fā)工程師，創(chuàng)業(yè)可以去做個(gè)家庭監(jiān)控或設(shè)備監(jiān)控，彌補(bǔ)原來企業(yè)的市場未覆蓋到的區(qū)域；二是以自己熟悉的為目標(biāo)客戶，還是監(jiān)控系統(tǒng)開發(fā)工程師，就去做監(jiān)控軟件開發(fā)商或監(jiān)控設(shè)備維修，為監(jiān)控設(shè)備廠商提供配套服務(wù)。這樣的情況，創(chuàng)業(yè)者熟悉的是用戶的需求，掌握了需求，發(fā)掘了客戶，找到合適的人來做的難度要低得多。商業(yè)模式也是一個(gè)需要注意的事情，小池塘養(yǎng)不出大魚來，一個(gè)局限性較強(qiáng)的細(xì)分市場領(lǐng)域，一個(gè)受限于資源條件的產(chǎn)品模式，一個(gè)不能被較大量復(fù)制的產(chǎn)品，均會(huì)成為那個(gè)小小的池塘，這個(gè)問題在創(chuàng)業(yè)初期為活命掙扎的時(shí)候，容易被忽視。對(duì)于一個(gè)很有理想和抱負(fù)的技術(shù)創(chuàng)業(yè)型人才，需要提醒一下，選擇了一個(gè)小池塘將來肯定要面對(duì)第二次選擇方向的問題。項(xiàng)目有了，然后考慮整合資源，技術(shù)人員常慨嘆自己沒有沒有機(jī)會(huì)接觸外面，缺乏人脈，所以不敢創(chuàng)業(yè)或自怨自艾，其實(shí)不然，缺乏人脈并不是拓展人脈的機(jī)會(huì)沒有降臨，大都是當(dāng)事人沒抓住或不會(huì)抓，有一次在豐聯(lián)廣場舉辦研發(fā)管理研討會(huì)，邀請(qǐng)一位常和我慨嘆沒機(jī)會(huì)拓展人脈的技術(shù)人員去參加，他的回復(fù)是“太遠(yuǎn)了點(diǎn)，有點(diǎn)陰天，我就不去了”，結(jié)果就是幾年之后，他還在慨嘆沒機(jī)會(huì)走出去認(rèn)識(shí)人。人脈是要積累的，也是要付出一些精力成本的，沒付出就沒有收獲，這種現(xiàn)象也正常。還有一些朋友是有了人脈的機(jī)會(huì)，卻不會(huì)抓住，我原來所在的行業(yè)是一個(gè)需要第三方機(jī)構(gòu)強(qiáng)制檢測的行業(yè)，檢測機(jī)構(gòu)的人是技術(shù)人員夢(mèng)寐以求想拉攏的對(duì)象，有些工程師也積極的去套關(guān)系，積極地交換名片，似乎覺得名片拿到就是人脈建立了，其實(shí)不然，在這場不對(duì)等的關(guān)系中，人脈并沒有真正建立，真正可靠的人脈是要你在對(duì)方那里有價(jià)值，他才會(huì)很配合的與你結(jié)交，才能互用互利。有位工程師去檢測機(jī)構(gòu)，見到他們做實(shí)驗(yàn)沒工裝，就建議如何如何做個(gè)工裝，檢測機(jī)構(gòu)說了“挺好的主意，你們給我們做吧，我們付點(diǎn)費(fèi)也是可以的”，于是這個(gè)小伙子就輕松結(jié)交了檢測機(jī)構(gòu)的核心工程師和主管，并在以后的合作中頗為和諧順利。所以說，創(chuàng)業(yè)的技術(shù)人員一定要做個(gè)銷售高手，也許不會(huì)喝酒、不會(huì)打保齡，但一定要有所擅長，有所發(fā)掘，使自己對(duì)別人有價(jià)值，這樣銷售才好做。創(chuàng)業(yè)初期，銷售產(chǎn)品的同時(shí)也是銷售創(chuàng)業(yè)者本身。

創(chuàng)業(yè)看起來很簡單，做起來很難，這我們都是知道的。但有一難是我們看不到的，就是合作伙伴團(tuán)隊(duì)達(dá)到和諧和信任很難，創(chuàng)業(yè)成功的家族企業(yè)占多數(shù)，核心原因之一就是家族成員間不缺信任，溝通成本很低，大家一心于做事，而對(duì)非家族的合伙創(chuàng)業(yè)來說，這就是個(gè)問題了。這一點(diǎn)我走上創(chuàng)業(yè)之路后才真正體會(huì)到，畢竟在這個(gè)企業(yè)中，大家的利益是不完全一致的，做核心者，必須做到無私，我很欣賞牛根生的財(cái)散人聚財(cái)聚人散，老大是付出最多的，吃最大虧的，能鎮(zhèn)住一部分局面，如果老大做到了這一點(diǎn)，和諧和信任就相對(duì)好建立的多；當(dāng)然很有魅力和影響力的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，也可凝聚一批人，但畢竟大多數(shù)的還是普通人，不是具有超級(jí)個(gè)人魅力的管理者，如果是應(yīng)該也許已經(jīng)做到了高管倒也未必出來創(chuàng)業(yè)了。做到和諧的辦法有幾個(gè)倒也簡單，核心領(lǐng)導(dǎo)者不自私甚至多吃虧，坦誠直面問題，把問題攤在桌面上談，開始的時(shí)候確定決策議事規(guī)則，出現(xiàn)糾紛按規(guī)則辦事。

另外一個(gè)需要注意的問題是風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)家精神的核心思想是冒險(xiǎn)和創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)又是企業(yè)家精神的體現(xiàn)形式，冒險(xiǎn)肯定是少不了的，畢竟每個(gè)人都不僅僅是為自己生活，都有太太孩子，年邁的雙親，自己累點(diǎn)苦點(diǎn)無所謂，但家人是不能不考慮的。風(fēng)險(xiǎn)需要控制，開始的時(shí)候不要陶醉在掙多少錢怎么花上，而先分析清楚最壞可能會(huì)賠多少錢，虧的風(fēng)險(xiǎn)自己能否承受，很多文章都在講，膽子再大一點(diǎn)，太瞻前顧后就不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了，還拿出創(chuàng)業(yè)成功者高學(xué)歷者比例很低的例子來說明。但這句話對(duì)技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的適用性要斟酌，創(chuàng)業(yè)是冒險(xiǎn)，但不是找死，險(xiǎn)一定是冒得，但冒險(xiǎn)的底限不要過于保守，可以把可承受風(fēng)險(xiǎn)損失的數(shù)值適當(dāng)調(diào)高一些，比如有5萬的存款，可以設(shè)定最多賠20萬的門限，倒未必是虧到4萬的時(shí)候就不干了。做企業(yè)從思想上要杜絕機(jī)會(huì)主義，經(jīng)常見有幾個(gè)朋友聚到一起，談?wù)撈饋砟澄皇亲霾少彶拷?jīng)理的，在企業(yè)里能主導(dǎo)電子元器件的采購，就大家動(dòng)議成立個(gè)元器件貿(mào)易公司，從給他家供貨開始起步，這種做企業(yè)的方式是典型的機(jī)會(huì)主義。***說：機(jī)會(huì)主義就是這里有利就到這里去，那里有利就到那里去，無一定原則，無一定方向。批評(píng)的是當(dāng)時(shí)一種缺乏遠(yuǎn)見的軍事政治傾向，其實(shí)對(duì)一個(gè)企業(yè)的方向來說，也一樣適用。做企業(yè)必須堅(jiān)持一個(gè)基本的價(jià)值理念，就是為客戶掙到錢或省了錢，從省下的或掙到的部分里分一勺羹出來作為報(bào)酬，不要將企業(yè)的命運(yùn)寄托在一個(gè)所謂的機(jī)會(huì)上，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，始終堅(jiān)持“通過創(chuàng)造價(jià)值賺取收益”的準(zhǔn)則，始終通過自己企業(yè)的核心能力來運(yùn)營，通過能賺取利潤的商業(yè)模式發(fā)展，有機(jī)會(huì)更好，不必拒絕，可以借機(jī)發(fā)展一下，但沒有機(jī)會(huì)也一樣活，否則就成了守株待兔的農(nóng)夫。

創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，規(guī)模雖小，但也要學(xué)著做品牌，別覺得這個(gè)題目太大太早，也不一定過于高深，在細(xì)節(jié)上去做，從起名字、建網(wǎng)站、產(chǎn)品外觀、服務(wù)產(chǎn)品類型、公司口號(hào)等等方面圍繞著品牌定位去實(shí)施。如果是面向一般大眾的產(chǎn)品，名字就要簡單瑯瑯上口，面向某特定行業(yè)領(lǐng)域的，最好專業(yè)化一點(diǎn)，名字的傳播本身就是品牌認(rèn)知的一部分，尤其對(duì)于新品牌。具體工作內(nèi)容上，賦予產(chǎn)品的內(nèi)涵要與品牌傳播的口號(hào)相一致，比如安全可靠，那就在產(chǎn)品具體設(shè)計(jì)上，要通過各種細(xì)節(jié)體現(xiàn)安全，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，安全檢測和設(shè)計(jì)控制方面就要有扎實(shí)務(wù)實(shí)的工作，在宣傳上，要突出做過的安全試驗(yàn)、安全驗(yàn)證效果，甚至于在名稱起名上也要是讓人心安的那種。

創(chuàng)業(yè)對(duì)創(chuàng)業(yè)者還有個(gè)突出的要求，就是平衡各種事物，挖掘各方資源的能力，創(chuàng)業(yè)階段最突出的矛盾是缺這少那，經(jīng)常抱怨缺少資金辦事的創(chuàng)業(yè)者，有可能就不是適合創(chuàng)業(yè)的人。做企業(yè)的過程中，資源不足是常態(tài)，比如缺少儀器、缺少人手、缺少資金、缺銷售渠道、缺市場推廣人員，創(chuàng)業(yè)者必須研究和學(xué)會(huì)的是在沒有路沒有工具的地方，通過自己的努力來制造工具，發(fā)現(xiàn)或修出一條路來。這部分沒有通用規(guī)律可言，全靠創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人魅力、智慧、人脈儲(chǔ)備了。

創(chuàng)業(yè)過程是艱苦的，但也是快樂的，其中最為快樂的是自由，晚上挑燈夜戰(zhàn)的時(shí)候，那是自由的感覺；苦讀技術(shù)資料、絞盡腦筋聯(lián)絡(luò)某位客戶上層人物的時(shí)候，那是挑戰(zhàn)自我的舒爽；挫敗的時(shí)候是讓人成熟的沉重壓力；有結(jié)果的時(shí)候是讓人歡欣的痛快。這是只有創(chuàng)業(yè)者才可以體味的快樂，是不同于做產(chǎn)品研發(fā)過程解決了一個(gè)技術(shù)難題的那種。隨著中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的成熟，競爭的加劇，越來越多的創(chuàng)業(yè)將不再主要依靠幾個(gè)良好人際關(guān)系的客戶實(shí)現(xiàn)，而事依靠技術(shù)的提升和商業(yè)的創(chuàng)新，在不依賴于純粹銷售創(chuàng)意而經(jīng)濟(jì)繁榮的商業(yè)季節(jié)，催生的必定是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的春天。