北醒的技術(shù)、需求、市場三個核心驅(qū)動

強智能的出現(xiàn)和發(fā)展一定會需要強感知。

在歷史上的康波周期里，新技術(shù)往往是企業(yè)穿越周期的“船票”。

在第二次康波周期中，鐵路產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。但是最早鐵路公司鋪設(shè)的鐵軌壽命較短，難以長期使用。因此，催生出了鋼軌和鋼制結(jié)構(gòu)橋梁的需求。雖然當(dāng)時鋼材已經(jīng)出現(xiàn)，但價格昂貴，難以大范圍應(yīng)用。

太平洋鐵路修建完成后，美國東部各鐵路公司期望進(jìn)軍西部，需要建造一座能夠穿越密西西比河的結(jié)實大橋。1868年，卡內(nèi)基鋼鐵的創(chuàng)始人安德魯?卡內(nèi)基帶領(lǐng)自己的創(chuàng)業(yè)公司贏得了這份橋梁建造合同，并且憑借新技術(shù)—貝塞麥煉鋼法，將一根鋼軌的生產(chǎn)時間從兩周縮短至15分鐘，大幅降低鋼材成本。此后，卡內(nèi)基鋼鐵在鐵路建設(shè)的大量需求帶動下，憑借新技術(shù)，快速占據(jù)鋼鐵市場，打造起自己的鋼鐵帝國。

在鐵路技術(shù)浪潮中，卡內(nèi)基通過工程化創(chuàng)新，扮演好了核心技術(shù)產(chǎn)業(yè)上游核心材料供應(yīng)商的角色，快速發(fā)展。當(dāng)下正處于新一輪技術(shù)變革的浪潮中，一股是以生成式AI為代表的智能浪潮，正在從算法優(yōu)化到應(yīng)用場景的多元化延展。另一股是由智能化、無人化、電動化催生的新型航空器為核心的低空經(jīng)濟。這兩股浪潮貫穿了過去一年科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全過程。

“強智能的出現(xiàn)和發(fā)展一定會需要強感知。”北醒創(chuàng)始人、CEO李遠(yuǎn)說道。

當(dāng)新的機遇出現(xiàn)，比拼的除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還有對市場敏銳的洞察力。他在2015年創(chuàng)辦了這家公司，主要業(yè)務(wù)是提供激光雷達(dá)產(chǎn)品及解決方案，應(yīng)用在智能車載、智能交通、智能工業(yè)傳感等領(lǐng)域。

在新技術(shù)開啟的新周期中，北醒已經(jīng)拿出了兩款重量級產(chǎn)品呼應(yīng)市場的需求。一款是TFA170-L，也是全球第一款通過DO-160G航空測試認(rèn)證的激光雷達(dá)產(chǎn)品；另一款是TF-NOVA，可以應(yīng)用于機器人防跌落和避障等場景。

兩個領(lǐng)域雖然仍然處在早期階段，但李遠(yuǎn)認(rèn)為，它們的爆發(fā)趨勢和時間不一定是線性的，有可能在某一個點突破，一旦突破后客戶的訂單就不是等差數(shù)列了，而是等比數(shù)列?！爸悄芑疃仍礁撸接形覀兊目臻g?！?/p>

對于一個仍在成長的行業(yè)而言，格局的演變往往快于想象，而能適應(yīng)這種演變的，往往是看到變化且最善于自我進(jìn)化的玩家。

技術(shù)：新技術(shù)浪潮背后的增量賽道

跟禾賽、圖達(dá)通等激光雷達(dá)廠商不同，北醒在創(chuàng)立之初并未直接踏入乘用車領(lǐng)域，而是選擇做工業(yè)激光雷達(dá)和軌道交通激光雷達(dá)。

北醒最早的產(chǎn)品主要應(yīng)用在無人機上。2015年6月，第一代產(chǎn)品DE-LiDAR1.0面市，用于無人機避障。2016年8月，在DE-LiDAR的基礎(chǔ)上，北醒量產(chǎn)了定高激光雷達(dá)TF01，收獲了大量植保無人機訂單。2017年，推出了適用于植保作業(yè)無人機和智能停車場的第二代定高雷達(dá)TF02。

TFA170-L是北醒研發(fā)的新一代航空器用激光雷達(dá)，能夠滿足從無人機到有人機，從低空到中高空多航空場景下的飛行器感知需求。

十年的磨礪，在無人機領(lǐng)域，北醒的產(chǎn)品年銷量從最初的1000臺銷量到現(xiàn)在的10萬臺以上，從只做國內(nèi)市場到開辟出包括亞馬遜在內(nèi)的重量級海外客戶，很大部分得益于前瞻性布局和長期主義。

“運輸力是人類科學(xué)源動力的一個非常重要的支撐力量，無人機正是促進(jìn)這種運輸力提升的關(guān)鍵。所謂運輸力就是指單位時間單位成本里的投放能力?！崩钸h(yuǎn)解釋了背后的邏輯。

比如，對于電商巨頭而言，無人機不僅僅是一個“新奇”的概念，更是提升效率、降低成本的重要工具。目前，北醒激光雷達(dá)已應(yīng)用于國內(nèi)頭部互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)的無人機配送項目，支持無人機順利完成了40萬余次飛行測試，累計飛行時間超過1萬小時，并在深圳和上海等地成功執(zhí)行了超過5.8萬次配送訂單。

不過，李遠(yuǎn)也坦誠，現(xiàn)在無人機的市場規(guī)模、政策成熟度等都不如汽車的程度高，但之所以叫低空經(jīng)濟，是因為在政府的規(guī)劃里這是一個新的增量體系。一旦一個產(chǎn)業(yè)成為趨勢，那它的上限就會增加，也就是一個增量市場。

除了低空領(lǐng)域的無人機之外，北醒還重點布局了機器人領(lǐng)域的激光雷達(dá)產(chǎn)品?！熬呱碇悄苁?a target="_blank">人工智能化的一個重要里程碑產(chǎn)品?！崩钸h(yuǎn)說道。

當(dāng)然，無論是無人機還是具身智能，本質(zhì)上都是機器人。梳理機器人的產(chǎn)業(yè)鏈，可以分成五大部分：第一是感知系統(tǒng)，相當(dāng)于機器人的“五官”，包括聲音、光、 溫度、壓力、定位、接觸等傳感器；第二是驅(qū)動系統(tǒng)，相當(dāng)于機器人的“肌肉”，包括電機、減速器、編碼器等；第三是末端執(zhí)行系統(tǒng)，相當(dāng)于機器人的“手”，用以和外界環(huán)境進(jìn)行交互；第四是能源供應(yīng)，電源或者電池；第五是運算系統(tǒng)及軟件，相當(dāng)于機器人的“大腦”。

其中，感知傳感器是人形機器人邁向智能化的基礎(chǔ)，是機器人系統(tǒng)獲取外界狀態(tài)和自身狀態(tài)的重要途徑，也是機器人邁向自主化、智能化的基礎(chǔ)。如同人所獲得外界信息的80%是靠視覺得到的，機器也類似。

“激光雷達(dá)依然是這個時代最好的感知設(shè)備?！崩钸h(yuǎn)自信地說道。

首先，在于高精度和高分辨率。激光雷達(dá)能夠以極高的角度、距離和速度分辨率進(jìn)行測量，可以精確地獲取目標(biāo)物體的三維空間信息。

其次，激光雷達(dá)可以全天時工作。不受光照條件限制，激光雷達(dá)能夠在夜間或惡劣天氣條件下正常工作，這一特點使其在自動駕駛等需要全天候工作的應(yīng)用場景中具有重要優(yōu)勢建立周邊3D模型的前景：激光雷達(dá)能夠創(chuàng)建高質(zhì)量的三維點云數(shù)據(jù)，用于城市規(guī)劃、地質(zhì)勘探、礦山開采、森林管理等多個領(lǐng)域。

灼識咨詢相關(guān)報告顯示，機器人激光雷達(dá)解決方案市場規(guī)模預(yù)計將從2022年的82億元增長到2030年的2162億元，復(fù)合年增長率達(dá)50.6% 。

需求：技術(shù)驅(qū)動，需求拉動

在守住根據(jù)地的同時，開辟新的增長空間。現(xiàn)在北醒的業(yè)務(wù)主要分為三大類：車載激光雷達(dá)AD系列、大交通激光雷達(dá)Horn系列（適用于智慧軌道交通、民航、航運等領(lǐng)域）、工業(yè)傳感激光雷達(dá)TF系列，覆蓋全球90多個國家和地區(qū)，累計交付超過百萬臺激光雷達(dá)。

百萬臺的達(dá)成本質(zhì)上是兩種力量驅(qū)動的結(jié)果：技術(shù)驅(qū)動，需求拉動。技術(shù)發(fā)展的驅(qū)動，使得北醒的產(chǎn)品具備了技術(shù)上的可行性以及可用性。需求拉動，則是聚焦解決業(yè)務(wù)應(yīng)用的問題。雖然北醒的團隊以工程師基因為主，但李遠(yuǎn)在溝通時多次強調(diào)“客戶價值”。

客戶價值和商業(yè)價值并不是孤立存在的，企業(yè)要想長期發(fā)展，需要持續(xù)的創(chuàng)造有商業(yè)價值的客戶價值。以低空經(jīng)濟為例，它的痛點有兩個：安全和效率。一旦越來越多的飛行器進(jìn)入城市低空，安全性就會首先成為決定低空經(jīng)濟能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵因素。

在安全部分，北醒TFA170-L順利通過多項DO-160G航空機載設(shè)備環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)測試，證明了北醒新一代航空器用激光雷達(dá)產(chǎn)品無論在設(shè)計指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)上，都達(dá)到了當(dāng)前航空業(yè)要求最高的美國航空準(zhǔn)入門檻標(biāo)準(zhǔn)。

效率則是主要體現(xiàn)在飛行時間上，飛50分鐘還是15分鐘，最直接影響的是投送半徑，而投送半徑背后則是客戶實實在在的收益。

李遠(yuǎn)認(rèn)為，低空經(jīng)濟，重量就是航程。因此，北醒TFA170-L比原先一代產(chǎn)品縮小1/3，重量減輕了64%，產(chǎn)品已經(jīng)類似火柴盒大小。“每減輕1g重量，滯空時間可延長約6秒?！?/p>

這背后，是技術(shù)能力的支撐。為了減少重量，北醒在每一個元器件都在做極致優(yōu)化，尤其是在外殼材料選型上，為了保證電磁環(huán)境的正常工作，通常類似的外殼都采用金屬材質(zhì)，重量很難下降，經(jīng)過多次材料嘗試，反復(fù)對比試驗，北醒團隊終于制作出擁有類似的電磁屏蔽能力但重量輕很多的復(fù)合材料制作外殼，大大降低了總重量。

為了減少體積，北醒團隊從光機系統(tǒng)入手，在不影響功能的情況，大幅改進(jìn)了設(shè)計結(jié)構(gòu)，包括對發(fā)射接收模組和控制模組的優(yōu)化，使得整個模組的體積減少了三分之二以上，滿足了客戶盡量減少對飛行器氣動布局影響的需求。

市場：向出海，尋突破

技術(shù)驅(qū)動，需求拉動是科技企業(yè)生存的兩個重要環(huán)節(jié)，同時還要抓住市場加速的機會。因此，最近北醒一直在做的一件事就是：突破既定市場區(qū)域，出海去尋找更豐富的市場。

在過去一年的時間里，李遠(yuǎn)幾乎把60%的精力放在開拓市場上。在他看來，想要開拓海外市場，必須到一線去。“只要你的腳已經(jīng)踏入了客戶辦公室，你就已經(jīng)幫客戶完成了50%了。”李遠(yuǎn)說道。

因為，不同區(qū)域的智能化水平不同，需求自然不同。比如澳洲在礦區(qū)以及無人化停車部分需求旺盛；日本由于老齡化嚴(yán)重，因此需要大量的智能設(shè)備替代人力。

根據(jù)貝哲斯咨詢的調(diào)研數(shù)據(jù)，2024年全球激光雷達(dá)市場規(guī)模為16.52億美元，預(yù)計在2024-2029年預(yù)測期內(nèi)該市場將以14.51%的復(fù)合年增長率增長。

幾乎可以預(yù)見，未來誰能更早完成全球化布局，誰就更有可能擁有改變或重塑產(chǎn)業(yè)新格局的力量與歷史機遇。但只有準(zhǔn)確抓住客戶的痛點，企業(yè)才可以利用原有的產(chǎn)品和技術(shù)積累，覆蓋更多海外市場形成回報，甚至在出海后產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢相對明顯，利潤上進(jìn)一步提升。

對于出海，首先要回到商業(yè)最底層的客戶思維，而不能僅僅是供應(yīng)鏈思維；不能只是照搬中國的產(chǎn)品。中國用戶喜歡和認(rèn)可的產(chǎn)品，未必是出海國家用戶喜歡的產(chǎn)品。

其次，研究當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)乃至地緣政治風(fēng)險非常重要。一些企業(yè)出海不利，并非業(yè)務(wù)能力不足，而是賺錢后卻無法取回資金。因此，敏銳的企業(yè)家創(chuàng)業(yè)者，需要花更多的精力，用全球化視角去觀察它的潛在風(fēng)險，適應(yīng)本地化，符合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣和經(jīng)商文化。

挑戰(zhàn)無處不在，但中國擁有完善的供應(yīng)鏈體系和強大的制造能力，能夠高效、低成本地生產(chǎn)各類產(chǎn)品，滿足全球市場的需求。供應(yīng)鏈企業(yè)可以依托中國既有的優(yōu)勢，在海外市場建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系，提升競爭力。

在李遠(yuǎn)看來，中國的整個供應(yīng)鏈體系是已經(jīng)非常優(yōu)秀和高質(zhì)量。北醒給自己貼的標(biāo)簽從來不是便宜，而是性能好、質(zhì)量高。據(jù)悉，2024年北醒全年營收一半以上來自海外市場，2025年預(yù)計還會繼續(xù)增長。

國際市場瞬息萬變，出海競爭是場硬戰(zhàn)，但這也正是中國激光雷達(dá)企業(yè)在完成“國產(chǎn)替代”后的想象力所在，全球化是必經(jīng)之路——雖難必行。

從過去10年的發(fā)展里，北醒一直在堅持技術(shù)、需求、市場三個核心驅(qū)動，這個關(guān)鍵三角形合力推動公司向前發(fā)展。李遠(yuǎn)認(rèn)為，邏輯的起點在于做的產(chǎn)品到底能不能給這個行業(yè)帶來價值，而非短期的計較得失。

2025年已經(jīng)開局，低空經(jīng)濟、具身智能成為行業(yè)的熱源，政策、資金、市場都在快速打開的過程中，而這些資源會繼續(xù)傳導(dǎo)到產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，激光雷達(dá)的想象空間勢必會進(jìn)一步放大。2025年，北醒的規(guī)劃仍然會落到兩個方向上：一個是出海，一個是智能化。對于北醒這樣在行業(yè)耕耘多年的企業(yè)來說，一切都是新的開始。