華為首位合同商務(wù)五級專家余民華

“合同是工具，體現(xiàn)的是華為客戶化的解決方案以及合同雙方的訴求；有了合同，才有雙方的合作關(guān)系。合同談判是博弈，是為了更好地理解雙方的需求，更好地合作。如果把合同視為法律武器，在談判中就會糾結(jié)于法律層面的術(shù)語和理論上的風(fēng)險，而忽略了交易的本質(zhì)和真實目的。”
——余民華

同事們喜歡稱呼余民華為“余導(dǎo)”。他溫文儒雅，但在關(guān)鍵時刻卻雷厲風(fēng)行，盡顯專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平。

破解合同的“基因密碼”
“余導(dǎo)，這是明天要簽的合同，快幫忙審一下！”08年夏天的一個傍晚，剛結(jié)束一場談判的余民華才回到辦公室，就遇到一位客戶經(jīng)理，“客戶的集團CEO、CTO都來了深圳，明天就簽約，簽約儀式都準備好了！”
余民華快速掃了一遍準備簽署的合同，不禁倒吸了一口涼氣：這份看似簡單的合同，篇幅不大，條款卻層層嵌套、彼此關(guān)聯(lián)。“坦白說，這個合同我一下子竟然沒看懂?！庇嗝袢A事后回憶。距離第二天簽約只有十幾個小時，余民華馬上挑燈夜戰(zhàn)、反復(fù)仔細研讀。這份合同，構(gòu)造精巧，設(shè)計邏輯一流，前后互為伏筆，防御能力極佳。細看多遍之后，他發(fā)現(xiàn)，合同雖然從定義、結(jié)構(gòu)到語言似乎無懈可擊，客戶訴求也看似合理，但卻在關(guān)聯(lián)條款中隱藏了大量風(fēng)險。最重要的是，客戶最關(guān)鍵的訴求——融資模式，在合同里沒有約定。余民華得出結(jié)論：這份看似完美的合同不能簽！必須重新進行合同談判！
簽約儀式臨時取消了，客戶非常不滿，當(dāng)場表示“如果現(xiàn)在不簽，就選擇其它廠商?！庇嗝袢A只好拿起合同，開門見山地指出合同中的“炸彈”。余民華誠懇的態(tài)度和對底線的堅守讓客戶感嘆棋逢對手，最后勉強同意在酒店開始談判。每天從早上九點談到凌晨三點，客戶的集團CEO、CTO和子網(wǎng)CEO三人同時主談。三天后，雙方達成一致，暫不簽約，客戶回國后繼續(xù)談。此后一個多月，雙方十幾輪談判，從開始的針鋒相對，慢慢變成互相尊重，直到彼此欣賞，終于成功簽訂了一份雙方利益均衡的合作協(xié)議。后來，客戶CEO對余民華說：“很享受跟你合作，你很能斗，也很專業(yè)。”
作為合同商務(wù)專家，難免面對來自客戶的壓力和內(nèi)部簽單沖動的內(nèi)外夾擊?！拔覀兒炗喓贤?，是為了建立長期合作關(guān)系而共同努力，合同必須是可執(zhí)行的。”在余民華眼里，每一份合同都有它獨特的基因密碼，決不能只見樹木不見森林，只見“AB”無視風(fēng)險。

框架合同的“拆”與“搭”
2005年冬天，華為中標某大T在歐洲的一個移動子網(wǎng)框架項目。這是華為首次與該大T客戶合作，合同談判結(jié)果對未來業(yè)務(wù)意義重大。余民華從拉美緊急增援，與代表處主管、投標經(jīng)理一起組成了華為商務(wù)談判小組。但是，由于華為缺乏一個對客戶集團全球框架和子網(wǎng)合同都能通讀熟知的人，客戶提的很多問題，華為談判組都答不上來，這就給客戶留下了一個印象：“華為不懂項目，也不懂合同”。余民華事后坦言：“客戶的全球框架是我見過的最復(fù)雜、最專業(yè)的合同?！闭勁薪M很快定下方向，一定要把客戶的全球框架吃透，爭取合同談判的“話語權(quán)”。
談判組把客戶的全球框架核心條款拆成條塊，逐塊交叉解讀，終于形成了對客戶全球框架重新闡釋的策略。然后再回到子網(wǎng)合同，梳理客戶的合同生成鏈條和關(guān)鍵合同角色的立場原則，在友商實踐和子網(wǎng)特殊性的基礎(chǔ)上重建基準，并從合同附件向主合同逆向突擊，終于把客戶的“合同鏈條”重新串了起來，形成了合同全景圖。在后續(xù)談判中，有一次余民華援引了全球框架條款來應(yīng)對客戶的一個新訴求，客戶竟一時語塞：“對不起，今天先到這里吧！”談判終于進入了“旗鼓相當(dāng)”的階段?？蛻舻脑u價變成了“華為做到了理解項目和合同”，在談判桌上的姿態(tài)也從居高臨下占據(jù)心理優(yōu)勢，變成了平等對話。在一些全球框架落地子網(wǎng)的關(guān)鍵條款上，客戶甚至?xí)鲃优c華為一起澄清彼此的理解。
冬去春來時，合同談判成功收官，也奠定了華為與客戶未來合作的良好基礎(chǔ)。
特級項目談判中的“合縱連橫”和“快慢”
2011年，余民華參與一個合同金額十多億美元的特級項目。由于年初剛與客戶簽訂3G合同，客戶要求新合同必須遵從年初3G合同的關(guān)鍵條款。這是一個全Turn Key項目，范圍大，商業(yè)模式特殊、融資、管理服務(wù)等風(fēng)險都可能在這樣的巨型項目中無限放大，已經(jīng)超出了AB類風(fēng)險條款的涵蓋。
“對于巨型、高度復(fù)雜的合同，一個或幾個‘特種兵’是沒用的?！庇嗝袢A總結(jié)到。最終談判組找到了兩條主線來主導(dǎo)談判：一是結(jié)盟，充分利用合同關(guān)系鏈條上的所有角色，從鐵三角、公司決策團隊，到外部律師甚至客戶，用一個聲音和統(tǒng)一策略為合同改善服務(wù)；利用一切機會平臺，包括項目分析會、合同解讀、談判預(yù)演、合同決策形成團隊共識。
二是把握節(jié)奏，針對客戶特點，談判組快速集結(jié)、快速響應(yīng)談判要求，快速制定方案。但是在承諾和簽約時，卻有意識地“慢”下來，營造談判的時間窗和空間窗。慢的結(jié)果，是預(yù)定的合同簽訂時間延長兩周，卻換來了談判目標基本實現(xiàn)，改善了近二十條難點條款，項目的高風(fēng)險也得到有效控制。余民華說：“‘慢’不是拖延時間，而是要拋開談判輸贏，去探究業(yè)務(wù)實質(zhì)，讓合同匹配項目和公司的合理需求，這也是對客戶需求與期望去粗取精、去偽存真的過程，為與客戶的長久合作奠定基礎(chǔ)。不能因為求快，使我們的合同和方案漏洞百出、風(fēng)險敞口倍增……”

一轉(zhuǎn)眼，余民華從事合同商務(wù)工作已逾十載，參加過全球四十多個項目談判，撰寫了十多部合同商務(wù)類指導(dǎo)書和標準模板。作為合同專家，余民華分享了他的經(jīng)驗：“競、合、異、存”。競——敢于挑戰(zhàn)山頭，競爭才能體現(xiàn)實力，贏得尊重；合——合同關(guān)系是第一性的，談判也要講灰度，合作關(guān)系為依托；異——合同是有基因有差異的，解讀合同要結(jié)構(gòu)突破、細節(jié)為王、邏輯解構(gòu)、系統(tǒng)反思；存——專家要存活下來，除了嚴格遵守LTC流程規(guī)范，還要關(guān)注客戶關(guān)系損耗和平衡客戶期望，并積極與高層決策者互動，真正掌握合同談判的規(guī)則和策略，在客戶層和項目層持續(xù)發(fā)揮影響，有效達成交易和合同。
談及將來的職涯期許時，他云淡風(fēng)輕地說：“喜歡看合同讀合同，路還很長，客戶和友商是我們最好的老師，跟業(yè)界的大師相比，我們還有一段距離?！?/P>