合約機三贏的六個方法解讀

當下手機銷售行業(yè)中合約銷售已經(jīng)非常普遍。什么是合約銷售呢？合約銷售是由移動、聯(lián)通、電信三個運營商發(fā)起的，形式主要有“存話費送手機”“購手機送話費”兩種。中國電信，中國聯(lián)通通過“存話費送手機”，“存寬帶費送手機”等業(yè)務，迅速從中國移動搶走了大量的客戶。從運營商的角度來看，合約銷售在很大程度上激發(fā)了市場的潛在需求。總的來說合約就是客戶購買的某款手機是手機廠商與運營商合作的產(chǎn)品，運營商對這類手機給予一定的話費補貼。智能手機時代，合約政策的出臺不僅可以有效幫客戶合理地控制每個月的話費，實現(xiàn)省錢的目的。

合約是三贏：運營商要客戶數(shù)量；經(jīng)銷商要利潤；客戶要實惠；那么怎么才能賣好合約機呢？

一、人是關鍵

在手機通訊行業(yè)，導購顧問永遠是終端核心關鍵，導購顧問的意識直接影響銷售結果。很多店面合約機的銷售業(yè)績不好，原因在于員工不明白銷售合約能給客戶帶來什么好處。加之操作流程更長，操作也更復雜，加大了售機難度。員工意識的改變需要一段時間的積累，作為導購顧問要定期學習更新合約知識，參與培訓指導，不斷地重復檢查，完善，提高。

二、庫存充足，結構合理化

合理的合約機型庫存是合約銷售的有力保障。很多通訊零售行業(yè)自身害怕賣合約，也不愿意備貨，缺少正確的備貨庫存，加之店長不定任務，不跟蹤銷售，自然就賣不好。店面要提醒做好定期梳理合約機的機型和庫存。保證正常的庫存。建議合約機庫存的占比不低于銷售占比或不低于目標銷量的占比，使產(chǎn)品結構合理，以滿足不同客戶的需求。

三、體現(xiàn)“省”的核心理念

省是合約機的核心賣點。作為導購顧問就一定要對合約的資費套餐非常清楚。當客戶有需求的時候，可以第一時間講清楚，突出是在為客戶省錢。在銷售進行過程中，銷售顧問要表現(xiàn)出十足的自信，相信是在為客戶省錢，以客戶為中心。這樣既可以讓客戶感覺到誠意，也可以讓客戶不會認為我們是在騙他們。加強彼此的信任感。要加強與裸機的對比，讓客戶一目了然，明白合約給自己帶來的實惠，只有選擇合約才是真正的省錢之道。

四、幫客戶選擇套餐

合約套餐的選擇是多樣的。我們的導購顧問要在熟悉套餐的情況下，根據(jù)客戶選擇的手機及月消費金額，給客戶推薦最適合的一檔套餐。如果只是將合約單頁放在客戶面前讓客戶自己選擇，當客戶看到種類繁多的合約套餐產(chǎn)品的單頁時，往往無從選擇，最后只有放棄。

五、優(yōu)化環(huán)境

好的陳列自己的就是銷售員！合約機在通訊零售企業(yè)的布局陳列對銷售起到十分重要的作用。合約機在陳列中應該注意：多點重復陳列，從而營造良好的氛圍，吸引更多客戶的興趣和關注；采用情景化陳列，告知合約的資費；記?。汉玫年惲邢喈斢跓o聲的促銷。

六、加強管理

針對通訊零售行業(yè)店對合約機銷售的日常管理需要從以下三個方面開展：第一：每日進行一次合約機庫存清查，梳理出可賣型號庫存數(shù)，不足時需要在第一時間安排備貨，調貨；

第二：制定每日合約目標，應采取精細化管理方式，將月度計劃精確到每天。

第三：做好銷售跟蹤，對于每日每人的銷售情況進行實時跟進，對銷售過程中存在的問題給予解決，對新產(chǎn)品，新政策，要組織學習，并監(jiān)督檢查執(zhí)行情況。