看蘑菇物聯(lián)如何應(yīng)對工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的建立與管理中的難題

時間往回撥一個月，10月8日對于蘑菇物聯(lián)CEO沈國輝來說是個值得慶祝的日子，他們創(chuàng)辦的蘑菇物聯(lián)得到了啟賦資本，銀杏谷資本和騰股創(chuàng)投數(shù)千萬元的融資?！暗诙喨谫Y的過程并不輕松。在美國100元的投資基金，其中約30元給B端，70元給C端，而在中國大概只有5元給B端，95元全給C端?？上攵?，B端項目在國內(nèi)的關(guān)注度非常低，但恰恰又是工業(yè)裝備領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)方向非工業(yè)與工業(yè)的關(guān)注量相差懸殊。例如智能家居，基于物聯(lián)網(wǎng)的消費電子，共享單車這些To C的項目持續(xù)成為這幾年的熱門?！鄙驀x回憶道。

雖說工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)方向一直處于弱關(guān)注的狀態(tài)，但是制造業(yè)出身的沈國輝一直堅信“工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)能帶來實實在在的價值。”2012年，沈國輝兼任格蘭仕集團產(chǎn)品委員會秘書，從智能家電產(chǎn)品線規(guī)劃，再到MES系統(tǒng)的引進，都全面參與。2009年國內(nèi)興起了一批做傳感器的公司，比如RFID，ZigBee，也得益于傳感器的快速發(fā)展，2012年迎來了家電產(chǎn)品上云的時代，格蘭仕不僅在產(chǎn)品上進行智能化，而且新的生產(chǎn)線也利用物聯(lián)網(wǎng)，建立采用MES系統(tǒng)的智能車間?！?/p>

阿里云恰巧也是2009年成立。沈國輝認為云計算對于物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展至關(guān)重要。物聯(lián)網(wǎng)天然是大數(shù)據(jù)量與高并發(fā)，如何解決窄帶通訊下的高并發(fā)，實現(xiàn)大規(guī)模存儲與計算，并且支持彈性擴展，只有依靠云計算。物聯(lián)網(wǎng)與云計算相輔相成，物聯(lián)網(wǎng)終端采集數(shù)據(jù)，傳輸?shù)皆贫颂幚碛嬎?，然后輸出結(jié)果，最后在應(yīng)用軟件上實現(xiàn)。阿里云一直發(fā)展到2013年才被阿里體系外的大公司所接受，伴隨著銀行數(shù)據(jù)上云，云計算才開始被大眾接受。與此同時，物聯(lián)網(wǎng)有了更多有價值的應(yīng)用場景，手環(huán)，智能門鎖快速崛起，再到2016年火爆的共享單車，徹底把物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)帶火了。沈國輝感嘆道：“投資圈說2016年是物聯(lián)網(wǎng)的元年，我覺得很有道理?！?/p>

雖說物聯(lián)網(wǎng)越來越被人看好，但是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)方向依舊缺乏有效的落地場景。Predix、Uptake等美國工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)公司大熱，不僅為打開國內(nèi)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)大門做出了貢獻，也為沈國輝的第二輪融資帶來了更高的關(guān)注。“如果沒有這些公司，中國很多資本機構(gòu)可能都搞不懂工業(yè)設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)可以怎么落地。投資人對于工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的認知大多只停留在黑燈工廠、MES系統(tǒng)方面，并不知道如何形成模式?！绷硗猓驀x還介紹了Pre-A融資談成的另外一個因素，“啟賦資本，銀杏谷資本，騰股創(chuàng)投（華為系）這三個機構(gòu)有一個共同特點，都擁有非常豐富的企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗。啟賦專門成立了智聯(lián)網(wǎng)小組，銀杏谷與阿里云長期合作，騰股創(chuàng)投出自華為，華為人的強項就是做企業(yè)服務(wù)。”

沈國輝透露目前蘑菇物聯(lián)的主要業(yè)務(wù)是為工業(yè)設(shè)備市場的三大主體（設(shè)備制造商、設(shè)備代理/服務(wù)商以及設(shè)備用戶）提供基于工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的SaaS管理軟件及增值服務(wù)。

如何構(gòu)建工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的SaaS管理軟件及增值服務(wù)？

沈國輝介紹蘑菇物聯(lián)為設(shè)備制造商和代理服務(wù)商的工業(yè)裝備提供物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)采集終端“蘑菇云盒”，蘑菇云盒采集設(shè)備實時數(shù)據(jù)后上傳到云端（架構(gòu)在阿里云上的蘑菇云），然后由蘑菇物聯(lián)的一站式SaaS軟件根據(jù)數(shù)據(jù)安全機制，按照數(shù)據(jù)權(quán)限規(guī)則將有價值的數(shù)據(jù)計算結(jié)果分別發(fā)送給設(shè)備用戶、設(shè)備代理商和設(shè)備制造商的APP和PC端。

目前蘑菇物聯(lián)主要涉及的工業(yè)裝備類型是空氣壓縮機、真空泵、工業(yè)風(fēng)機、水泵、木工機械和數(shù)控機床。主要數(shù)據(jù)類型是設(shè)備控制器數(shù)據(jù)和外接傳感器數(shù)據(jù)。

蘑菇物聯(lián)對于三類客戶的服務(wù)是否有差異化？

沈國輝介紹蘑菇物聯(lián)的直接客戶是設(shè)備制造商和設(shè)備代理服務(wù)商，間接客戶是設(shè)備用戶。并且對于三者都有明確的服務(wù)提供：

對設(shè)備用戶：由于物聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)遠程監(jiān)測，對于設(shè)備用戶來說就可以實現(xiàn)預(yù)測性維護，用戶設(shè)備出現(xiàn)問題時，設(shè)備的故障代碼數(shù)據(jù)可以通過蘑菇物聯(lián)的SaaS軟件傳送給代理/服務(wù)商，實現(xiàn)遠程診斷，從而實現(xiàn)快速維修。還可以通過規(guī)則引擎和人工智能算法技術(shù)進行故障預(yù)警，預(yù)防設(shè)備突然出現(xiàn)故障導(dǎo)致工廠臨時停產(chǎn)，從而避免停產(chǎn)損失。同時物聯(lián)網(wǎng)SaaS系統(tǒng)還可以根據(jù)設(shè)備運行情況向用戶和服務(wù)商給出設(shè)備保養(yǎng)提醒，即時保養(yǎng)設(shè)備，延長設(shè)備使用壽命。

對設(shè)備代理服務(wù)商：SaaS系統(tǒng)可以將傳統(tǒng)的被動維保變?yōu)橹鲃泳S保。沈國輝表示，設(shè)備代理服務(wù)商的主要盈利模式是售賣設(shè)備+設(shè)備維保，以前只能等待用戶通知來維保，而物聯(lián)網(wǎng)SaaS軟件可以將設(shè)備的實時運行數(shù)據(jù)主動發(fā)送給代理服務(wù)商，一方面增加了設(shè)備維保收入，一方面降低了人工成本，一方面減少了因用戶對設(shè)備不專業(yè)而導(dǎo)致的報修信息不對稱。

對設(shè)備制造商

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一是增加設(shè)備賣點：使用蘑菇物聯(lián)的SaaS系統(tǒng)，設(shè)備制造商可以將所生產(chǎn)的設(shè)備變成物聯(lián)網(wǎng)智能協(xié)同設(shè)備，從而輔助增加設(shè)備銷量。

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二是對設(shè)備進行數(shù)字化管控：尤其是質(zhì)量管控，設(shè)備制造商可以得知設(shè)備運行過程中的各零部件的故障率和故障詳情，分析壞損率，從而為下一次的產(chǎn)品升級及研發(fā)提供精確的數(shù)據(jù)指導(dǎo)。

目前蘑菇物聯(lián)主要靠SaaS管理軟件的服務(wù)費用以及蘑菇云盒的銷售來盈利。對設(shè)備制造商和代理服務(wù)商會根據(jù)配置的功能模塊多少進行不同價格的收費。所以，中立性是蘑菇物聯(lián)的生命線，也是其核心定位。

蘑菇物聯(lián)的SaaS軟件除了可以提供蘑菇的公有云服務(wù)，還可以為設(shè)備制造商提供私有云部署服務(wù)。蘑菇云盒基于ARM架構(gòu)，使用的是窄帶物聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)。

目前蘑菇物聯(lián)的設(shè)備制造商和代理商付費客戶合計已經(jīng)超過200家。

蘑菇物聯(lián)的成功案例值得其他企業(yè)考慮的是：

一、實事求是，讓客戶享受價值。

蘑菇物聯(lián)的商業(yè)模式部分借鑒了美國工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件商Uptake，但是由于中國制造業(yè)基礎(chǔ)落后于美國，所以蘑菇物聯(lián)做了本土化改進。客戶本質(zhì)上不是需要物聯(lián)網(wǎng)，而是需要新增的價值，并且是產(chǎn)出大于投入的價值。所以從客戶角度出發(fā)，實事求是，讓客戶享受價值，這是基本邏輯。

二、創(chuàng)業(yè)公司必須有自己的特性

沒有特性的公司，必死無疑。但企業(yè)的特性不是靠講故事講出來的，而是做出來的。就像沈國輝與其合伙人，他們已經(jīng)在工業(yè)領(lǐng)域干了十年，這就是蘑菇物聯(lián)的企業(yè)基因。另外沈國輝還表示，千萬不要盲目抄襲其他公司，最后會抄成四不像。

沈國輝眼中的物聯(lián)網(wǎng)

物聯(lián)網(wǎng)有四層結(jié)構(gòu)：

第一層，采集層

諸如傳感器、DTU、邊緣網(wǎng)關(guān)等，2009年就已經(jīng)開始做了；

第二層，傳輸層

也就是管道，類似中國移動、聯(lián)通、電信這些運營商等，這一層還有很多通訊技術(shù)在發(fā)展，例如低功耗的窄帶物聯(lián)網(wǎng)、eMTC等，當前這些都還在發(fā)展中；

第三層，平臺層

也就是iaas，paas等，2012年開始興起；

第四層，應(yīng)用層

這四層中，傳輸層和平臺層是基礎(chǔ)，然后把采集做穩(wěn)定，應(yīng)用才能產(chǎn)生。你可以觀察一個現(xiàn)象，從2015年開始，阿里云和騰訊云的廣告大規(guī)模出現(xiàn)在北京、上海、深圳的機場，但在2013年你看不到云計算公司的線下廣告，當時大家還沒有云概念，直到后來民生銀行、餓了么、共享單車都把數(shù)據(jù)放到云上，大家才開始信賴云平臺。

所以采集層最先發(fā)展，平臺層后來突破，傳輸層技術(shù)不斷進化，促使應(yīng)用層的不斷豐富。