梧桐樹上鳳凰來：“伙伴+華為”體系的建成與強(qiáng)化

記得從前聽過一個說法：深圳發(fā)展這么好，與一座山的名字密不可分。

這座山叫做梧桐山，它西臨深圳市區(qū)，南抵香港大霧山。其中的大梧桐峰海拔943.7米，是深圳第一高峰?！肚f子》中說,“鹓鶵發(fā)于南海，而飛于北海，非梧桐不止”。鹓鶵，就是鳳凰。于是民間有“種下梧桐樹，引得鳳凰來”的諺語。深圳有這樣一棵梧桐，萬千鳳凰才俊自然愿意來到這里，建造了一座奇跡之城，未來之城。

在今天的ICT產(chǎn)業(yè)，有這樣一句話：數(shù)字化方興未艾，智能化已經(jīng)席卷而來。連續(xù)兩次產(chǎn)業(yè)升級銜尾而至，新技術(shù)持續(xù)爆發(fā)。千行萬業(yè)都在以超高速向數(shù)智化奔跑，ICT領(lǐng)域迎來了史無前例的巨大機(jī)遇。

這樣的機(jī)遇不是任何一家企業(yè)能夠盡數(shù)捕捉。必須讓各類企業(yè)發(fā)揮自身所長，加速能力成長，實(shí)現(xiàn)更緊密地團(tuán)結(jié)與協(xié)作，才能將數(shù)智化由機(jī)遇轉(zhuǎn)換為價值。換句話說，需要萬千鳳凰的齊鳴齊飛，才能帶來足夠點(diǎn)亮數(shù)智世界的光與熱。

那么，首先我們需要種一棵梧桐樹，一棵讓行業(yè)精英意愿加入其中，分享機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)成長的梧桐樹。這棵梧桐樹的名字叫做“伙伴+華為”體系。

2023年，華為正式提出建設(shè)“伙伴+華為”體系。經(jīng)歷一年的發(fā)展，其實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展，贏得了不同賽道、不同角色伙伴的高度認(rèn)可。而在“伙伴+華為”體系一周年之際，華為又提出了全面強(qiáng)化這一體系的方案與舉措。

3月14日，恰好就在深圳，華為中國合作伙伴大會2024正式開幕。大會以“因聚而生，數(shù)智有為”為主題，華為攜手伙伴共同探討如何通過強(qiáng)化“伙伴+華為”體系，幫助客戶抓住數(shù)智化轉(zhuǎn)型機(jī)遇，加速邁向智能世界。

（華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會主任 汪濤）

會上，華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會主任汪濤在《因聚而生，數(shù)智有為》的主題演講中表示：“我們倡導(dǎo)強(qiáng)化“伙伴+華為”體系，對于加速增長型伙伴，貢獻(xiàn)越大，收益越多；對于協(xié)同作戰(zhàn)型伙伴，能力越強(qiáng)，機(jī)會越多。

我們期待與千行萬業(yè)的伙伴們互相扶持，彼此成就，共同擁抱行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的星辰大海，一起實(shí)現(xiàn)中國政企業(yè)務(wù)的快速增長?！?/p>

“伙伴+華為”體系是一棵初長成的梧桐樹，已經(jīng)引得鳳凰來。

接下來，只有實(shí)現(xiàn)它的強(qiáng)化與強(qiáng)健，才能讓萬千鳳凰形成合力，才能推動數(shù)智世界加速到來。

四大趨勢，數(shù)智喚鳳鳴

從信息化革命開始，ICT產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一次又一次的機(jī)遇。但似乎從沒有哪一個歷史時刻，像今天這般實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)機(jī)遇的齊頭并發(fā)，長風(fēng)交匯。

在今天，即使日常不關(guān)心ICT技術(shù)，不關(guān)心科技領(lǐng)域的人，也會知道AIGC帶來了巨大的技術(shù)爆發(fā)。我們的生活正在加速走向智能化時代，而對于與科技進(jìn)步息息相關(guān)的企業(yè)而言，數(shù)字化、智能化技術(shù)正在全面走入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的革新，改變生產(chǎn)關(guān)系，激活全新的生產(chǎn)力。

在數(shù)字化潛力依舊巨大，智能化時代又高速到來的此刻，千行萬業(yè)都展現(xiàn)出了對ICT基礎(chǔ)設(shè)施更新的巨大需求，希望將ICT融入自身的生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)。千行萬業(yè)與數(shù)智化的歷史性相遇，帶給今天ICT產(chǎn)業(yè)發(fā)展以無限的想象力。

在華為看來，目前的數(shù)智化機(jī)遇可以細(xì)分成四大趨勢：數(shù)字化、智能化、低碳化，以及可持續(xù)化。

首先是數(shù)字化的持續(xù)演進(jìn)，將持續(xù)推動千行萬業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，釋放ICT產(chǎn)業(yè)的升級機(jī)遇。而加速到來的智能化脈搏，又將大幅推動ICT基礎(chǔ)設(shè)施的更新?lián)Q代。數(shù)智化浪潮，將令算力、存力、運(yùn)力的需求大幅增加。

與此同時，“雙碳”目標(biāo)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)，也為ICT產(chǎn)業(yè)帶來的新的增量，并且要求ICT技術(shù)向環(huán)境友好，節(jié)能減排升級。中國ICT產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)化發(fā)展，同樣帶來了ICT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展契機(jī)。

總體來看，數(shù)字化、智能化、低碳化已經(jīng)成為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要驅(qū)動力，為千行萬業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型帶來了前所未有的巨大價值，而可持續(xù)化也正給中國政企市場帶來了巨大機(jī)遇。

可以明確看到的是，在中國政企市場當(dāng)中，四方風(fēng)起，正待鳳鳴。

四梁六柱，種下梧桐樹

從四大趨勢，我們可以讀懂時代對ICT產(chǎn)業(yè)的呼喚與需求。那么接下來的問題，就是我們?nèi)绾螒?yīng)對和回應(yīng)這種需求。

必須看到的是，單一企業(yè)，甚至少量企業(yè)的配合，完全無法負(fù)載如此巨大的歷史機(jī)遇。即使是在ICT領(lǐng)域擁有最全面技術(shù)儲備的華為，也無法單獨(dú)完成復(fù)雜多元的數(shù)智化需求，無法深入每個行業(yè)，每個場景。與此同時，隨著四大趨勢的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)中還會不斷涌現(xiàn)出新的數(shù)智化需求，這需要ICT供應(yīng)商不斷提升能力，完成自我更新，隨時應(yīng)對變化。

面對這樣的確定性未來，華為不能依靠自己，而是必須依靠伙伴，依靠體系，依靠合力。于是，華為選擇推動搭建“伙伴+華為”體系，以幫助廣大企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的變革。

接下來，最重要的問題是怎么搭建這個體系，才能確保其能夠良性生長，長盛不衰，自我更新？

（華為中國政企業(yè)務(wù)總裁 吳輝）

華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝表示：“華為將圍繞“四梁六柱”， 沿著三類市場，落實(shí)六個升級，強(qiáng)健開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系?！?/p>

可以看到，“四梁六柱”就是“伙伴+華為體系”的基石，是種下梧桐樹的那顆種子。所謂“四梁”，是規(guī)則、秩序、激勵、平臺。只有把體系內(nèi)的權(quán)責(zé)、分工與價值空間落實(shí)到這四項(xiàng)最基本的底座中，“伙伴+華為”體系才能實(shí)現(xiàn)健康，長久地發(fā)展。

“六柱”則是ICT產(chǎn)業(yè)的研、營、供、銷、服、管六大能力。只有實(shí)現(xiàn)能力不斷成長，相互促進(jìn)，“伙伴+華為”體系才有能夠?qū)崿F(xiàn)價值的根基。

因此，四梁六柱是構(gòu)建“伙伴+華為”體系的核心。經(jīng)過一年的生長，這顆種子已經(jīng)發(fā)芽抽枝，長成了亭亭之木。

這棵梧桐樹的三根枝干上，已經(jīng)能看到鳳凰云集。

三根枝干，冉冉向長空

在建立了“伙伴+華為”體系后，下一步就是如何使其強(qiáng)健發(fā)展。華為認(rèn)為，強(qiáng)化這一體系的方向在于“一個深耕，兩個擴(kuò)張”。即深耕NA市場，并且在商業(yè)市場、分銷市場進(jìn)行高效率擴(kuò)張。華為企業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)前的三大賽道都能夠?qū)崿F(xiàn)差異化的長足發(fā)展，“伙伴+華為”體系才能夠擁抱未來，擁抱數(shù)智世界的變化。

梧桐樹上生長的第一根枝干，是NA市場。圍繞NA市場的特性，華為將持續(xù)與頭部伙伴打造行業(yè)標(biāo)桿，做強(qiáng)行業(yè)競爭力?；诖?，華為最新提出了聯(lián)盟級伙伴計(jì)劃，將通過與伙伴更加緊密打造行業(yè)解決方案，探索數(shù)智化轉(zhuǎn)型的最佳路徑，助力客戶成功。

第二根枝干是商業(yè)市場。華為明確了商業(yè)市場由伙伴主導(dǎo)的性質(zhì)，并將基于多技術(shù)協(xié)同推出豐富的產(chǎn)品組合，賦能伙伴的能力提升。具體來看，華為將在商業(yè)市場打造適銷產(chǎn)品，并且保障供貨穩(wěn)定，從而幫助伙伴實(shí)現(xiàn)包括自主拓展在內(nèi)的“5自主”。最終讓伙伴探索商業(yè)市場的海量可能性，助力百萬級別的商業(yè)客戶完成數(shù)智化目標(biāo)。

第三根枝干是分銷市場。分銷市場有著與其他市場截然不同的商業(yè)邏輯。其要求以工程商為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)涉及，構(gòu)筑商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。面向分銷市場的進(jìn)一步發(fā)展，華為將推進(jìn)線上線下結(jié)合的策略，大幅提升分銷伙伴的多樣化能力，并且為分銷商提供開放工具，構(gòu)建專屬的服務(wù)隊(duì)伍。在分銷市場最為關(guān)鍵的產(chǎn)品方面，華為將持續(xù)圍繞“華為坤靈”品牌打造“6易”產(chǎn)品和數(shù)字化作戰(zhàn)平臺，助力中小微企業(yè)更輕松地實(shí)現(xiàn)數(shù)智化。

未來，華為將面向三類市場，構(gòu)建更加緊密的‘伙伴+華為’體系，對于加速增長型伙伴，踐行貢獻(xiàn)越大，收益越多的合作原則；對于協(xié)同作戰(zhàn)型伙伴，踐行能力越強(qiáng)，機(jī)會越多的合作原則。

三大市場賽道的多樣化發(fā)展，讓“伙伴+華為”體系的邊界能夠不斷拓展。不同角色，不同能力，不同發(fā)展階段的伙伴，都可以借助“伙伴+華為”體系帶來的機(jī)會，數(shù)智展翅，鳳翔九天。

六項(xiàng)升級，鳳凰映日來

如果說，“一個深耕，兩個拓展”明確了“伙伴+華為”體系向外的發(fā)展方向，那么六大升級則夯實(shí)了體系向內(nèi)的凝聚力與協(xié)同力。二者緊密配合，相得益彰，最終能夠完成“伙伴+華為”體系的強(qiáng)化。

六大升級，覆蓋了“伙伴+華為”體系的方方面面，其中包括：

1.產(chǎn)品方案升級。未來，華為將持續(xù)化開放能力，在今年打造400+行業(yè)解決方案，同時還將積極賦能伙伴，面向NA市場執(zhí)行“千帆賦能”計(jì)劃，使伙伴具備高效開發(fā)集成的能力。

2.服務(wù)升級。在服務(wù)方面，華為將提供一站式O3（Online在線、Open開放、Orchestration協(xié)同）的服務(wù)，以集成了交付、維護(hù)和賦能的O3平臺為基礎(chǔ)，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不管客戶在哪里，都能獲得一致性、高品質(zhì)的服務(wù)。

3.合作升級。通過發(fā)展行業(yè)數(shù)智化聯(lián)盟級伙伴，華為期望與伙伴實(shí)現(xiàn)能力融合，聯(lián)合作戰(zhàn)，價值共享。圍繞復(fù)雜場景打造出一系列解決方案，并實(shí)現(xiàn)其快速復(fù)制的可能性。通過解決方案場景化、服務(wù)原子化、模塊化，讓更多伙伴能夠易學(xué)易賣，實(shí)現(xiàn)解決方案自行銷售拓展。

4.政策升級。在政策方面，華為今年提出了一政一規(guī)的“孿生計(jì)劃”，即推出政策時一定在內(nèi)部構(gòu)建一個管理的要求和規(guī)則，使得政策能夠高效地執(zhí)行和有效地落地。

5.賦能升級。在賦能伙伴方面，華為希望實(shí)現(xiàn)從學(xué)習(xí)賦能到全方位精準(zhǔn)發(fā)展伙伴能力的轉(zhuǎn)變。通過訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、知識找人，更加精準(zhǔn)提供對伙伴的能力升級計(jì)劃。

6.平臺升級。面對伙伴對在線平臺的需求，華為將全面向伙伴開放自身的研發(fā)、營銷、供應(yīng)、銷售、服務(wù)等平臺。比如知識平臺3朵云，報(bào)價配置器SCT等。

六大升級，讓“伙伴+華為”體系內(nèi)部的機(jī)遇更公平，政策更透明，合作更高效。華為認(rèn)為，六大升級背后是三個關(guān)鍵詞的有效利用。第一個詞是“開放”，即把華為的知識、技能、管理開放出來，賦能伙伴；第二個詞是緊密，讓大家更緊密結(jié)合在一起，形成共建共享的極致；第三個詞是成長，華為希望與伙伴成為你中有我，我中有你的關(guān)系，從而獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

對外，向NA、商業(yè)、分銷三大市場進(jìn)行積極且合力的拓展；對內(nèi)，將體系內(nèi)的產(chǎn)品、政策、賦能等能力進(jìn)行一一升級。二者結(jié)合之下，“伙伴+華為”體系不僅在目前階段得到了巨大強(qiáng)化，還找到了能夠持續(xù)發(fā)展，源源不斷自我革新的動力。

伙伴，是ICT產(chǎn)業(yè)最重要的戰(zhàn)略支點(diǎn)，也是華為最珍視的稱謂。在“伙伴+華為”體系的建成與強(qiáng)化中，華為在不斷優(yōu)化與伙伴的關(guān)系，不斷將更多機(jī)遇，更多價值，更多成長空間放到伙伴一側(cè)。

華為相信伙伴，同時也依靠伙伴。因?yàn)槿A為知道，伙伴就是數(shù)智世界的鳳凰，是實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、智能化、低碳化與可持續(xù)化發(fā)展的希望。

而對于伙伴來說，鳳棲于梧，君子所為。在數(shù)智化大潮前需要給自己選擇最有能力的戰(zhàn)友，最具先進(jìn)性的平臺。由此才能事半功倍，無往不利。

在中國數(shù)智化的道路上，選擇“伙伴+華為”體系，正是與科技的和鳴，與時代的共舞。