機(jī)智云：物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)選擇垂直行業(yè)的實(shí)踐與思考

本文來(lái)源：物聯(lián)傳媒

本文作者：露西

針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)行業(yè)及企業(yè)動(dòng)態(tài)，物聯(lián)傳媒聯(lián)合AIoT星圖研究院正在籌備《2023物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告及案例集》原創(chuàng)報(bào)告，同時(shí)將開展系列主題活動(dòng)，敬請(qǐng)期待！調(diào)研聯(lián)系方式請(qǐng)見文末。

現(xiàn)狀下，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)普遍邁入到垂直細(xì)分行業(yè)構(gòu)建云、邊、端整體解決方案。

但選擇細(xì)分行業(yè)的邏輯是什么？有哪些垂直領(lǐng)域具有可觀的“物聯(lián)網(wǎng)+”改造空間？通過(guò)推廣行業(yè)解決方案，物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廠商能獲得什么？我們期盼用具體的企業(yè)案例來(lái)回答這些問(wèn)題。

為此，物聯(lián)傳媒記者、AIoT星圖研究院分析師特別采訪了廣州機(jī)智云物聯(lián)網(wǎng)科技有限公司（下稱“機(jī)智云”）副總裁邢雁女士。

機(jī)智云從2009年開始做物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)，第一階段在智能手機(jī)與硬件之間的軟件開發(fā)上產(chǎn)生豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；第二階段開始將經(jīng)驗(yàn)沉淀為物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)平臺(tái)；第三階段逐步將目標(biāo)市場(chǎng)從消費(fèi)電子擴(kuò)大到工業(yè)物聯(lián)，平臺(tái)的功能從基礎(chǔ)的設(shè)備物聯(lián)，覆蓋到數(shù)據(jù)分析、AI智能、金融計(jì)費(fèi)等諸多方面，以及在部分垂直行業(yè)提供涵蓋軟件、硬件、數(shù)據(jù)、算法的一站式解決方案。

目前，機(jī)智云開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)依舊是積累十多年經(jīng)驗(yàn)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺(tái)，且除了在消費(fèi)電子行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，公司在紡織行業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)推出了廣受贊譽(yù)的AIoT數(shù)智化解決方案。

在紡織行業(yè)的運(yùn)營(yíng)邏輯

截止采訪時(shí)間，機(jī)智云平臺(tái)已連接了超過(guò)八十萬(wàn)臺(tái)處于生產(chǎn)狀態(tài)的織機(jī)，并且在織機(jī)聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，優(yōu)先做出了實(shí)時(shí)AI質(zhì)檢方案——該方案通過(guò)部署在織布機(jī)上方的AI視覺(jué)機(jī)器人（亦是一臺(tái)內(nèi)置算法的邊緣服務(wù)器），采集布匹生產(chǎn)過(guò)程數(shù)據(jù)并實(shí)時(shí)判斷瑕疵，實(shí)現(xiàn)在線質(zhì)檢，已能夠檢出斷經(jīng)、雙經(jīng)、成片緯縮、各類檔子等多種布匹的全類疵點(diǎn)，識(shí)別準(zhǔn)確率達(dá)到99%以上。

AI質(zhì)檢方案在織布環(huán)節(jié)創(chuàng)造了2大關(guān)鍵價(jià)值：

1）降本增效：傳統(tǒng)的人工質(zhì)檢需要大量的人力投入和時(shí)間成本，且對(duì)質(zhì)檢人員專業(yè)性要求高，人才市場(chǎng)缺口大；AI質(zhì)檢方案能夠自動(dòng)化完成質(zhì)檢過(guò)程，不僅大大提高生產(chǎn)效率和質(zhì)量穩(wěn)定性，同時(shí)還能降低人力成本和工作風(fēng)險(xiǎn)，有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本的降低和效益的提高。

2）提升質(zhì)量：傳統(tǒng)的人工質(zhì)檢容易出現(xiàn)漏檢、誤檢等問(wèn)題，導(dǎo)致生產(chǎn)效率低下和產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；AI質(zhì)檢方案能夠自動(dòng)檢測(cè)織布機(jī)生產(chǎn)的布料是否存在缺陷、破損、錯(cuò)位等問(wèn)題，對(duì)瑕疵自動(dòng)分類、標(biāo)記和輸出，并可及時(shí)通知擋車工檢修，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

也許有人認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)推AI質(zhì)檢并不稀奇，無(wú)論是硬件廠商還是軟件方都多有嘗試，為此邢雁表示：

“在AI質(zhì)檢這件事里，重要的不只是高清攝像頭這類識(shí)別設(shè)備和瑕疵識(shí)別算法，還要考慮待檢品本身的復(fù)雜性。看得見之后需要看得懂，如果是單一產(chǎn)品或固定產(chǎn)線產(chǎn)品，AI質(zhì)檢實(shí)現(xiàn)相對(duì)容易，但對(duì)于像胚布這種材質(zhì)和品類繁多，產(chǎn)線、產(chǎn)量、排期均不固定的產(chǎn)品，AI質(zhì)檢的難度直接提升N個(gè)等級(jí)，所以整套方案還需要機(jī)智云的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、布匹瑕疵數(shù)據(jù)庫(kù)及AI大模型，持續(xù)的進(jìn)行瑕疵數(shù)據(jù)積累和識(shí)別訓(xùn)練。”

目前，致景科技是機(jī)智云在紡織領(lǐng)域最大的客戶，雙方建立了長(zhǎng)期的深度合作，從織機(jī)聯(lián)網(wǎng)1.0階段共同向?qū)崟r(shí)AI質(zhì)檢2.0階段邁進(jìn)，借助致景科技在垂直行業(yè)的渠道和資源，方案已廣泛落地。

另外，正是由于機(jī)智云在1.0階段積累了中國(guó)超過(guò)40%的織機(jī)數(shù)量，以及自身物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的成熟穩(wěn)定性，使實(shí)時(shí)AI質(zhì)檢方案實(shí)施成本大幅降低，在眾多同類型產(chǎn)品中展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力。

該方案目前的收費(fèi)分為兩部分：硬件部分一次性銷售，軟件部分收取訂閱費(fèi)。經(jīng)多家工廠實(shí)施驗(yàn)證，硬件平均6個(gè)月收回投資成本。

在淡水養(yǎng)殖行業(yè)的運(yùn)營(yíng)邏輯

機(jī)智云已經(jīng)在淡水養(yǎng)殖行業(yè)扎根一年，將物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及解決方案經(jīng)驗(yàn)與淡水養(yǎng)殖結(jié)合，開發(fā)圍繞淡水養(yǎng)殖環(huán)境的全套數(shù)字化解決方案，其中第一階段主要解決淡水魚塘對(duì)氧氣控制、水質(zhì)控制、飼料投喂、場(chǎng)地監(jiān)控等方面的數(shù)字化需求，降低人力成本，實(shí)現(xiàn)科學(xué)養(yǎng)殖并增加產(chǎn)量。

機(jī)智云在這個(gè)階段主要做了兩件事：

1. 借助機(jī)智云的平臺(tái)化優(yōu)勢(shì)，將增氧機(jī)控制器、飼料投喂控制器、溶氧儀、PH值檢測(cè)儀、監(jiān)控?cái)z像頭等淡水養(yǎng)殖所需硬件接入機(jī)智云平臺(tái)，搭配小程序集中實(shí)現(xiàn)設(shè)備遠(yuǎn)程控制、數(shù)據(jù)分析、故障報(bào)警及漁場(chǎng)管理，形成一套無(wú)門檻、標(biāo)準(zhǔn)化、低成本解決方案，可快速裝機(jī)。

2. 今年初并購(gòu)了廣州一家控制器設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，將軟硬件整合，以代理商模式進(jìn)行全國(guó)推廣。并從硬件設(shè)備銷售和軟件服務(wù)年費(fèi)兩方面與代理商分潤(rùn)，持續(xù)提高代理商積極性，促進(jìn)方案快速落地。

目前，機(jī)智云淡水養(yǎng)殖方案部署到了全國(guó)2000多個(gè)城市鄉(xiāng)村，覆蓋面積在淡水養(yǎng)殖行業(yè)數(shù)字化總量中占到了約40%的份額。未來(lái)，機(jī)智云還將持續(xù)在該行業(yè)拓展內(nèi)容和服務(wù)，例如與保險(xiǎn)、銀行等金融機(jī)構(gòu)合作為養(yǎng)殖戶提供幫助。

現(xiàn)有方案的收費(fèi)模式同樣分為兩部分：一是銷售硬件設(shè)備；二是對(duì)軟件服務(wù)（如遠(yuǎn)程運(yùn)維、故障預(yù)警、科學(xué)養(yǎng)殖建議等）收取年費(fèi)。

需要提及的是，機(jī)智云進(jìn)入淡水養(yǎng)殖行業(yè)也存在一個(gè)關(guān)鍵契機(jī)——與飼料龍頭海大集團(tuán)合作的飼料投喂機(jī)智能化的項(xiàng)目。

在數(shù)字化浪潮下，與用戶建立直接聯(lián)系是首要需求，但飼料本身是無(wú)法數(shù)字化的，如何通過(guò)飼料與用戶建立聯(lián)系？答案是圍繞飼料投喂設(shè)備進(jìn)行數(shù)字化：

通過(guò)在飼料投喂器上增加傳感器，實(shí)現(xiàn)智能化控制，節(jié)省投喂人力成本。同時(shí)采集投喂數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶進(jìn)行科學(xué)飼養(yǎng)，提升水產(chǎn)養(yǎng)殖質(zhì)量。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，數(shù)字化可以幫助更好地規(guī)劃產(chǎn)品品類和產(chǎn)能。

而做完飼料投喂機(jī)的機(jī)智云，在深入到田間地頭后，發(fā)現(xiàn)淡水養(yǎng)殖行業(yè)符合機(jī)智云的產(chǎn)業(yè)篩選公式——產(chǎn)業(yè)規(guī)模大+市場(chǎng)分散+具備持續(xù)付費(fèi)能力+改造空間大+市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小。借助機(jī)智云物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的軟硬件優(yōu)勢(shì)，可以大規(guī)模降低改造成本，因此確定了在該行業(yè)的進(jìn)一步投入。

低成本、低門檻、適合的銷售模式

物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商業(yè)邏輯的重中之重

機(jī)智云選擇垂直行業(yè)是慎重的，并未高頻開拓新的賽道。

但從目前尤其重視的紡織行業(yè)、淡水養(yǎng)殖行業(yè)來(lái)看，不僅這些行業(yè)存在共性，機(jī)智云在每個(gè)行業(yè)行事邏輯也有共性。

所選行業(yè)共性表現(xiàn)在：都是企業(yè)分散、但產(chǎn)業(yè)規(guī)模大的行業(yè)。

例如我國(guó)紡織行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)5萬(wàn)億，但有超過(guò)9成的規(guī)模來(lái)自于中小型紡織工廠；例如眼下政策對(duì)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、鄉(xiāng)村高質(zhì)量發(fā)展有著力推動(dòng)，但淡水水產(chǎn)養(yǎng)殖依然屬于粗放式的人工養(yǎng)殖模式，數(shù)字化程度不足10%，且超過(guò)90% 養(yǎng)殖戶都是散戶。

行事邏輯共性表現(xiàn)在：先通過(guò)大客戶定制需求了解行業(yè)需求，在確定深耕行業(yè)時(shí)，會(huì)基于這一行業(yè)的通用性需求和問(wèn)題，對(duì)定制化方案進(jìn)行優(yōu)化和更新，提供一套行業(yè)適用的普適性解決方案。此時(shí)，所推的方案不追求一步到位的、高大上的改革，而是以階段性、低成本、投入產(chǎn)出比高的方式解決關(guān)鍵問(wèn)題，追求在中小企業(yè)群體的大規(guī)模出貨和快速覆蓋。

據(jù)悉，機(jī)智云采用“爆品”策略，一般要在單一行業(yè)份額超過(guò)40% 后，才會(huì)計(jì)劃進(jìn)入新的行業(yè)。

當(dāng)然，“低成本”這一愿景的實(shí)現(xiàn)，與機(jī)智云物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)十多年的經(jīng)驗(yàn)和沉淀有密切關(guān)系；另外從公司層面，機(jī)智云十分強(qiáng)調(diào)成本優(yōu)化，除了核心平臺(tái)的迭代工作，更愿意把復(fù)雜的業(yè)務(wù)交給生態(tài)伙伴去做。

眼下，機(jī)智云正在籌備C2輪融資，計(jì)劃在五年內(nèi)完成上市。