大咖說 | 數(shù)字化轉型和增強客戶體驗推動瑞薩復興

Chris Allexandre

Senior Vice President, CSMO and Head of the Global Sales and Marketing Unit

一年多以前，瑞薩發(fā)布了一篇博客，總結了我們多年來，以數(shù)十億美元進行企業(yè)收購的戰(zhàn)略意義。自2017年以來，我們已經(jīng)收購了Intersil、IDT、Dialog Semiconductor、Celeno，以及最近的Reality AI、Steradian和Panthronics。我們的執(zhí)行副總裁兼總經(jīng)理Sailesh Chittipeddi在其博客文章中闡述這些舉措所帶來的影響時寫道：“所有這些收購所帶來的累積效應，推動了瑞薩電子的顯著轉型。”

在Sailesh發(fā)表相關觀點后的一年里，瑞薩通過吸收大量知識產(chǎn)權資產(chǎn)、管理與工程專業(yè)知識，進一步加快了業(yè)務成長速度，使我們從一家半導體器件廠商發(fā)展成為全方位技術解決方案供應商。這是一次全面的數(shù)字化轉型，既是對公司文化的重塑，也是對瑞薩業(yè)務的重構。

成功產(chǎn)品組合：瑞薩復興的支柱

為此，我想重點介紹一下瑞薩的“成功產(chǎn)品組合”計劃及其新進展，來說明其如何引發(fā)了客戶參與度，以及我們作為一個組織為解決挑戰(zhàn)而貫徹的企業(yè)文化。2019年，我們提出了一個概念，即充分利用我們的產(chǎn)品陣容實現(xiàn)更多的單板組合銷售額。如今，這一概念已發(fā)展為400多款成功產(chǎn)品組合，更使我們成為系統(tǒng)級解決方案供應商。在此過程中，我們將分散的設計團隊轉變?yōu)橐恢д喜⒎e極進取的業(yè)務、工程與銷售隊伍。他們專注于客戶獨特的系統(tǒng)級設計理念，并通過執(zhí)行我們“更廣泛、更深入”的戰(zhàn)略來擴展公司的營收；即“更廣泛”地為更多客戶打造易于使用的解決方案，“更深入”地在客戶的每個產(chǎn)品上通過瑞薩廣泛及領先的芯片組合贏得市場。

我們以成為世界級微控制器供應商而倍感自豪，如今更在一系列模擬與混合信號領域為客戶提供大規(guī)模解決方案，包括傳感器和傳感器信號調(diào)節(jié)、連接、驅動與電源管理。過去，公司將元件性能作為我們工程實力的證明，現(xiàn)在我們更面向汽車、工業(yè)、基礎設施和物聯(lián)網(wǎng)等終端市場以及更廣泛的大眾市場來構建技術差異化，這也是我們“GTM（Go-To-Market）”策略的根本所在。隨著公司銷售團隊和分銷合作伙伴充分利用瑞薩在規(guī)模、范圍和潛力層面的真正優(yōu)勢，我們會在傾聽客戶意見、整合技術組合，和引導產(chǎn)品創(chuàng)新方面持續(xù)投入并與我們的合作伙伴共贏。

成功產(chǎn)品組合計劃不僅使我們的銷售團隊和分銷商能夠從我們的全部產(chǎn)品分類中選擇組合銷售，還改變了我們利用瑞薩自身產(chǎn)品的方式。舉例來說，2017年，我們每個開發(fā)套件和電路板中銷售的器件中只有12%來自瑞薩，其余均為競爭對手的產(chǎn)品。而去年，這一數(shù)字躍升至69%——增幅超過五倍——原因正是在于成功產(chǎn)品組合計劃幫助各業(yè)務部門充分利用了瑞薩的產(chǎn)品組合。瑞薩作為嵌入式解決方案供應商，通過快速設計、快速原型開發(fā)，和更快的贏得市場，讓人們的生活變得更輕松。成功產(chǎn)品組合計劃還讓我們無需拘泥于性能最佳的元件，如果某個產(chǎn)品的規(guī)格要求普通，但我們的嵌入式解決方案卻能節(jié)省六個月的研發(fā)成本，這就加強了客戶服務價值鏈，而“元件優(yōu)先”的思維模式是無法實現(xiàn)這一點的。

什么是成功產(chǎn)品組合

我們將走向何方？

簡而言之，客戶通常會根據(jù)自己的特定需求尋找器件，評估數(shù)據(jù)手冊，并可能會測試評估板，以確定器件間的兼容性。通過成功產(chǎn)品組合，瑞薩可以完成原型階段之前的所有準備工作，從預先審查的設計，到預制軟件和云開發(fā)，瑞薩甚至還提供帶有互補性第三方芯片的全系統(tǒng)解決方案。這樣，客戶無需花費數(shù)小時、數(shù)天或數(shù)月的時間來研究最適合其系統(tǒng)的器件、購買多個評估板、編寫自己的示例代碼來驗證自己的想法。雖然每個設計都不盡相同，但客戶在使用我們的成功產(chǎn)品組合時，從概念到產(chǎn)品的流程平均可節(jié)省25%至35%的時間。

今年，瑞薩Quick-Connect Studio的隆重推出，進一步加強了成功產(chǎn)品組合計劃。Quick-Connect Studio建立在我們Quick-Connect IoT標準化硬件平臺之上，使設計人員能夠同時開發(fā)硬件和軟件，并在開始硬件布局之前驗證其設計，從而將我們的產(chǎn)品覆蓋延伸至原型階段之外。Quick-Connect Studio允許工程師以圖形方式在云上拖放器件和子系統(tǒng)模塊，并在10分鐘內(nèi)構建完整的原型解決方案。這種使用更小、可相互連接且相互兼容的構件來設計系統(tǒng)的方法，只需很少的前期學習或投資，就能自動生成、編譯和構建量產(chǎn)級軟件，以實現(xiàn)無代碼開發(fā)。

將理念廣泛傳播

我們追求成為領先的嵌入式解決方案供應商，因此必須在全公司范圍內(nèi)開展自上而下的教育，以改變我們的經(jīng)營模式。這意味著思維方式的轉變——不僅僅是在硬件和軟件技術創(chuàng)新的第一線，還包括銷售、現(xiàn)場應用工程師、市場營銷、法律服務和人力資源——以及我們的客戶、合作伙伴、分銷商與投資者。

歸根結底，與客戶的初次接觸不應是向他們展示我們的產(chǎn)品，而是詢問他們想要實現(xiàn)哪些目標；不要從產(chǎn)品入手，而要從客戶需求切入。這一思路為我們和客戶的業(yè)務都帶來諸多益處，并正在改變?nèi)鹚_的運作模式，即從一個器件供應商轉變?yōu)橐粋€增值的生態(tài)系統(tǒng)設計合作伙伴。我也期待今后在這場變革之旅中為大家分享更多收獲和感受。

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瑞薩電子 (TSE: 6723)

科技讓生活更輕松，致力于打造更安全、更智能、可持續(xù)發(fā)展的未來。作為全球微控制器供應商，瑞薩電子融合了在嵌入式處理、模擬、電源及連接方面的專業(yè)知識，提供完整的半導體解決方案。成功產(chǎn)品組合加速汽車、工業(yè)、基礎設施及物聯(lián)網(wǎng)應用上市，賦能數(shù)十億聯(lián)網(wǎng)智能設備改善人們的工作和生活方式。更多信息，敬請訪問renesas.com