工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是不是到了拐點？

前言

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是不是到了拐點？

這個問題的出現(xiàn)和市場息息相關，隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經過了近8年的發(fā)展，行業(yè)界各方人士都希望工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展到達一個新的層次，也就是真正迎來拐點的出現(xiàn)，只有這樣才能為整個行業(yè)和從業(yè)者才能帶來實際的希望。

到底什么是拐點？是不是真的出現(xiàn)拐點？拐點的界定是什么？是我們自己定義的還是真實是市場和客戶定義的？如何跨越拐點？等等此類問題需要我們深入解讀和實踐才能給予答案。

當前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場格局

1、發(fā)展多年，市場需求依然有限，未來發(fā)展無限

有專業(yè)機構預測，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場達到萬億規(guī)模，實際上，如果我們按照工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場組成來看就知道，實際上和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關的市場規(guī)模是有限的。

按照工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的組成部分，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包括工業(yè)軟件、工業(yè)自動化、網(wǎng)絡、硬件設備等，目前所謂的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場和很多傳統(tǒng)智能制造市場是重合的，也就是說，原有的市場已經存在，所以本質上并不能算是真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場。

就拿和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相關極強的工業(yè)軟件來說，大家清楚，每年的工業(yè)軟件市場發(fā)展極其緩慢，有數(shù)據(jù)表明，全球工業(yè)軟件的增長是5%，而我國來說，軟件開支占比是美國的十分之一，是全球平均的六分之一，中國的信息化經費90%是用來買硬件和服務，而不是買軟件。中國的軟件支出GDP占比全球墊底，僅有0.1%，這是不應該的，中國的軟件行業(yè)是一個充滿前景的大市場，但目前還不是一個好市場，軟件的產品化也有著極高的難度。

作為我們目前大熱的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，我認為本質上也算是一種工業(yè)軟件，是一種平臺級的基礎工業(yè)軟件，如果拋開其他非主營工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，僅就平臺這一項的市場空間，截止到目前的增長應該是有限的，也就是講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展多年，市場對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)核心的平臺一項的需求的業(yè)務增長有限，遠未達到拐點。

2、紅海與藍海：應用驅動與創(chuàng)新驅動

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場到底是藍海還是紅海？

我覺得可以這么看，如果做得好就是藍海，做得不好就是紅海。

我們知道，對于紅海來說，客戶需求是明確的，但是同樣競爭激烈，風險較大，市場主要是應用驅動為主，而對于藍海來說，客戶需求不清晰，涉足的企業(yè)不多，競爭不大，市場主要以創(chuàng)新引領為主，是創(chuàng)新驅動的市場。

對于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，如果做不出好的產品，打造不了差異化，就會淪為進入紅海市場和傳統(tǒng)企業(yè)進行競爭，這樣的話，優(yōu)勢無法體現(xiàn)，會逐漸邊緣化。

如果能夠做出好的產品，就會打造出差異化優(yōu)勢，打造的創(chuàng)新型應用可以獲取客戶的認可，一方面即使進入紅海市場，也可以在紅海市場贏得主動權，一方面可以引領行業(yè)新需求，打造新生態(tài)，不斷地創(chuàng)造、挖掘和引領行業(yè)新的需求，最終帶來大的市場爆發(fā)和增長。

拐點隱現(xiàn)：多重利好下的困局

不管是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包含的傳統(tǒng)市場的誤解還是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)引領的需求不斷增長，總之，這確實帶來了一定的利好，這也讓目前很多人認為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進入了拐點。

目前，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在國家、行業(yè)和企業(yè)的多角度關注下，已經進入大眾視野，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也寫入了政府工作報告，各地市政府工信部門都在研究通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)去解決企業(yè)的數(shù)字化轉型問題，帶來區(qū)域內數(shù)字經濟的整體提升，各個企業(yè)也都在研究和利用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開展數(shù)字化應用，探索如何開展企業(yè)的數(shù)字化轉型，甚至各地高校也在成立工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)學院，積極探索產教融合的新模式培養(yǎng)人才，為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)培育必備的人才......總之，這些都預示著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)拐點隱現(xiàn)。

但實際上，依然有很多困難需要我們解決，這些困難制約了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展，也在一定程度上阻礙了產業(yè)的發(fā)展，在這里簡單的進行列舉：

1、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺尚未成為必需品，企業(yè)依賴性不足。

我一直講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須突破目前好產品的設定，走向必需品，只有滿足客戶的實際訴求，尤其是主流客戶的實際需求才能成為必需品，比如自動化和工業(yè)軟件，這都是實實在在的東西，而只有成為必需品才能使客戶產生依賴，最終帶來實際價值和共贏。

2、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)供給側企業(yè)較多，需要明確梳理，清晰定位。

目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務商很多，雙跨平臺28家，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)聯(lián)盟2000余家，如此多的服務企業(yè)，必然存在同質化嚴重的問題，有些企業(yè)熱衷于什么都干，但是很多都不精，帶來的后果就是被服務企業(yè)的需求沒有被滿足，我們應該類似于“漢薩同盟”的模式一樣，梳理各服務企業(yè)優(yōu)勢，優(yōu)勢整合，清晰定位，這樣才會帶來整個行業(yè)的大發(fā)展。

3、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)、新模式尚未真正落地規(guī)?；l(fā)展，長期價值有待觀察。

目前，新業(yè)態(tài)發(fā)展明顯，各地都在開展區(qū)域、行業(yè)和園區(qū)的整體賦能行動，我們以構建產業(yè)大腦、行業(yè)平臺和園區(qū)平臺的模式賦能批量企業(yè)的數(shù)字化轉型，但是目前來看，規(guī)?；幻黠@，要么是只解決了輕量化需求，沒有縱深賦能，要么是沒有辦法批量化，范圍過小，總之，新業(yè)態(tài)和新模式還有待長期價值考量。

4、行業(yè)聚焦和縱深不足，深度和廣度開拓不夠，難以廣泛賦能。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前的很多落地案例涉及到的多是企業(yè)業(yè)務的邊緣，我一直講，企業(yè)的核心關注點是生產，而生產的核心是工藝，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果能夠賦能到工藝，那么就會對企業(yè)非常有價值，比如工藝優(yōu)化、工藝過程控制等，再結合能耗、安全、設備等方面的全面提升，就會成為客戶核心價值的載體，但目前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還很難走向工藝的深處，更難以把工藝的能力沉淀到平臺，進行復制推廣，這方面還需要走很長的路。

5、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產品標準、模式和形態(tài)尚未真正形成，需要結合市場深度研究和開發(fā)。

雖然，前期工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產品力方面已經做了很多探索，但是實際上真正滿足企業(yè)核心需求的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產品很少，一方面是企業(yè)的業(yè)務模式和需求千變萬化，產品很難全面滿足，一方面是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務企業(yè)自身的能力有限，對于新業(yè)態(tài)、新技術的掌握有限，需要時間和精力去開發(fā)此類產品，尤其是符合市場需求的產品，真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有競爭力的產品需要很長的路要走。

6、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人才奇缺，相關專業(yè)人才需要繼續(xù)提升和實踐。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個新的市場，再加上工業(yè)的復雜性問題，導致工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人才奇缺，一方面是缺少對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術、方案了解的人才，更缺少的是能夠開拓市場、帶來業(yè)務的市場類人才，雖然工業(yè)軟件、智能制造、自動化等行業(yè)的人才已經成型并可以轉化，但是這些人才都需要經過市場的歷練才能真正有用，實際的價值也需要時間和周期的洗禮。

如何跨越拐點：構建自己的PMF

我長期看好工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，雖然目前有很多的困局，但是行業(yè)長期向好，我們需要解決這些困難，不斷的探索和實踐，打造長期的產品力和核心的商業(yè)模式，為未來的發(fā)展奠定基礎。

對于一個科技產業(yè)來說，尤其是ToB的行業(yè)，真正的核心能力通常包括四個門方面：強大的技術平臺、規(guī)?；目蛻羧?、豐富的生態(tài)體系和領先的核心應用，對標到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們也需要基于這四個方面去構建自己的能力矩陣，去彰顯核心價值。

有必要再簡單的談一下PMF，PMF是Product Market Fit的簡寫，即產品市場匹配模型，是指產品和市場達到最佳的契合點，這個概念來源于互聯(lián)網(wǎng)產品，我覺得可以借鑒到專精于ToB市場的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺產品上，區(qū)別是ToC的產品是先輕后重，而ToB的產品是先重后輕。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產品需要構建自己的PMF模型，打造市場和產品匹配的模型，產品太超前或太落后不好，業(yè)務太超前不符合產品定位也不好，只有打造合適或者適度超前的產品，匹配市場的需求，才是真正的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠跨越拐點的核心邏輯。

基于以上，我們給出一些建議，希望可以對行業(yè)有些幫助，后期我們再進行詳述。

1、產品做厚，聚焦核心業(yè)務，成為必需品

發(fā)展一個行業(yè)必須有一個核心的產品，除了關注PMF外，在業(yè)務模式上也要關注產品驅動，即PLG，只有產品驅動模式建立起來，才能企業(yè)發(fā)展的真正邏輯。

基于此，我們首先把產品做厚，當然這個做厚的邏輯我認為應該是根據(jù)市場和客戶的需求不斷地完善產品的過程，需要企業(yè)在開拓和服務市場的過程中，通過不斷積累項目經驗，把客戶的訴求沉淀到平臺上，不斷的積累和優(yōu)化，在平臺的網(wǎng)絡層、數(shù)據(jù)層、業(yè)務層和應用層不斷完善。

另一方面，這個做厚的平臺需要貼合企業(yè)核心業(yè)務，需要涉及工藝技術，積累大量的工藝模型以及與之匹配的數(shù)據(jù)模型、算法模型和機理模型，可以是聚焦于不同行業(yè)的和不同業(yè)務場景的，總之需要成為對企業(yè)真正有核心價值的平臺。

只有這樣，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺才能夠成為企業(yè)核心的業(yè)務引擎，成為企業(yè)業(yè)務發(fā)展的必需品，企業(yè)在數(shù)字化轉型和業(yè)務開拓的過程中才會依賴工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)才會真正地走深向實。

2、多業(yè)務協(xié)同，深度賦能客戶

必須服務好已有客戶，這些客戶是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的的初期使用者，非常可貴，需要深度賦能。

需要找到1-2家種子客戶，采用一對一的專有服務模式，派駐產品、技術和工程服務團隊，駐場服務，平臺部署、系統(tǒng)集成、應用開發(fā)等積極開展，同時業(yè)務邏輯上也可以為企業(yè)梳理，如果可以在整體咨詢上支持再結合精益的邏輯結合一起服務企業(yè)，這樣就可以讓企業(yè)快速、深入地體會到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值。

對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務企業(yè)來說，在這個深度服務的過程中，一方面可以積累客戶好感，打造滿意度，為二次成單提供可能，同時也可以在這個過程中打磨產品，積累行業(yè)know-how，為大規(guī)模、可復制的行業(yè)開拓帶來價值。

這些客戶不求多，要選準企業(yè)自己擅長也愿意拓展的行業(yè)，這樣會帶來雙贏。

3、多種產品模式并舉，風險對沖

當前的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的各個盈利模式并不十分清晰，我不認為聚焦一個模式是一個好的選擇，我們應該有一個主要的方向，還需要兼顧其他好的模式。

比如，針對企業(yè)級的應用，我們可以打造工廠產品級的平臺，通過為企業(yè)提供工廠的業(yè)務平臺帶來盈利，業(yè)務場景可以是數(shù)據(jù)平臺、業(yè)務中臺、集成平臺等等，部署方式可以是設備、產線、車間、工廠或者集團。

針對中小企業(yè)，可以以云化部署的方式提供服務，中小企業(yè)對于數(shù)字化的業(yè)務普遍較淺，業(yè)務應用可以形成同質化的服務，同時他們對于安全問題不敏感，對于服務費額度比較敏感，因此構筑行業(yè)級云平臺，以訂閱付費的方式，服務廣大中小企業(yè)也許是一條很好的路徑。

目前多個地市政府正構建產業(yè)大腦或者類產業(yè)大腦的模式，為整個區(qū)域不同的產業(yè)提供服務，這個模式多地方以揭榜掛帥的方式開展，以成立公司的方式運營，支撐政府、行業(yè)和企業(yè)的應用，這個賽道目前正處于市場驗證走向落地應用，企業(yè)可以參考和參與。

總之，不同的業(yè)務模式共同構筑了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑，找到一個主要賽道，兼顧其他賽道，做到風險對沖，保證企業(yè)不斷在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域探索和實踐。

4、找到業(yè)務發(fā)展的放大器

想快速發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，必須找到所謂的“放大器”。

所謂的“放大器”，其實是指能夠使工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的賦能節(jié)奏加快，快速、大規(guī)模帶來大量業(yè)務的方式，這個前提就是需要我們有一個好的產品和工程服務能力。

這里我提兩點，一個是近期我去中山出差，接觸到的幾個行業(yè)，他們并不是我們經常認為的生態(tài)企業(yè)，我認為是工業(yè)企業(yè)中的服務業(yè)，就是說他們會有大量的服務企業(yè)的機會，他們的產品主要供應工業(yè)企業(yè)，而且也會涉及企業(yè)的生產、經營的核心，如果通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺集合這類工業(yè)類服務業(yè)的應用，就會帶來大量的客戶服務機會，而且這些產品應用可以深入企業(yè)場景、帶來核心價值，成為企業(yè)的核心業(yè)務發(fā)展載體。

另外一個就是我們傳統(tǒng)意義上的分銷渠道，或者ISV集成商模式，這個也是很多企業(yè)經常發(fā)展的生態(tài)模式，這里不再多講，需要提醒的是，這個模式的前提是平臺的產品化和工程服務的標準化，不然就會和傳統(tǒng)的項目模式一樣，陷入到傳統(tǒng)做項目的泥潭中，無法自拔。

總結

我一直認為發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最大的障礙是市場不夠寬廣，如果市場夠大夠廣，任何的產品和模式，體系和路徑都會層出不窮，異彩紛呈，正如現(xiàn)在的工業(yè)軟件，所以做大市場是我們從業(yè)者當前共同的責任。

當前，在各級政府和行業(yè)各方的努力下，在以政商結合的模式促進下，各地方都在積極探索工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賦能數(shù)字經濟的新模式新路徑，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場正逐漸擴大并越來越走向數(shù)字經濟的舞臺中央。

正如人類的發(fā)展史注定會在某一個時間段出現(xiàn)標志性的歷史性事件一樣，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在不遠的將來一定會出現(xiàn)拐點，去迎接他美好的春天，對此我們滿懷期待。

審核編輯 ：李倩