從“三不賣”到三項(xiàng)增長，三翼鳥是如何持續(xù)貼近用戶的？

“所有男生女生，買它！”“家人們福利走一波！”“那年花開正好，放學(xué)回家吃到的玉米就和直播間的一樣香甜”……我們正身處讓·鮑德里亞在《消費(fèi)社會(huì)》中所描述的世界中，人們的周圍被物環(huán)繞和充斥著，面對的問題不再是商品短缺，而是對于商品占有的渴望。

太多人在教育消費(fèi)者應(yīng)該怎么買，卻很少有人告訴消費(fèi)者什么不買。

反其道而行的“說不”，讓三翼鳥走出了不一樣的路。它脫離了引誘欲望的消費(fèi)文化，率先提出了“三不賣”的主張：即賣得不是單一產(chǎn)品，而是智慧生活；賣得不是單次交易，而是終身服務(wù)；賣得不是單一需求，而是個(gè)性定制。

而有所不為的三翼鳥，又“大有可為”。海爾智家發(fā)布的2022年三季報(bào)顯示，前三季度實(shí)現(xiàn)營收1847億元，同比去年增長8.9%，第三季度三翼鳥門店上平臺占比增長146%、智家APP用戶日活增長39%、智家語音用戶日活增長157.5%。

向行業(yè)“逆勢”說不，市場業(yè)績又在不斷攀升。面對消費(fèi)社會(huì)里“洪水般的物量”，三翼鳥究竟是如何收獲用戶市場的支持，又是如何持續(xù)貼近用戶的？

智能家居消費(fèi)的月之暗面

營銷刺激著消費(fèi)欲望，豐富物品讓需求變得混亂，高頻消費(fèi)帶來身心疲勞……這些都是鮑德里亞在《消費(fèi)社會(huì)》中提到的暗面。以智能家居為例，隨著市場進(jìn)入同質(zhì)化的存量競爭，就難免會(huì)陷入過剩：

1.物量過剩。消費(fèi)文化源自于物品驚人的豐盛現(xiàn)象，智能家居市場有成百上千種單品，同一種單品都有許多廠商在競逐，這導(dǎo)致了驚人的物量，每個(gè)人的身邊都圍繞著幾十種電器電子產(chǎn)品，有的功能也是重復(fù)的，多App連接、被動(dòng)控制的繁瑣也“勸退”了許多用戶；

2.營銷過剩。商家們通過大量營銷來刺激消費(fèi)，為商品賦予額外的符號意義，比如買了某個(gè)品牌的冰箱就是中產(chǎn)，不用語音交互就變得落伍，讓用戶產(chǎn)生了大量超出真實(shí)需求和產(chǎn)品功能的消費(fèi)。

3.焦慮過剩。消費(fèi)沖動(dòng)是永遠(yuǎn)無法滿足的，因此消費(fèi)總是伴隨著焦慮，自己選擇的智能家居產(chǎn)品會(huì)不會(huì)在幾年之后就隨著技術(shù)進(jìn)步而過時(shí)了，新技術(shù)不會(huì)用、以后要升級怎么辦？這些都是消費(fèi)決策時(shí)的常見顧慮。

這種情況下，三翼鳥提出“三不賣”，是智能家居行業(yè)的一次有益嘗試，幫助消費(fèi)者們重新思考購物習(xí)慣，也有望為家電企業(yè)找到可持續(xù)發(fā)展的新模式。

“三不賣”的有所不為，三翼鳥的有所為

合理而有益的消費(fèi)，應(yīng)該消解上述過剩帶來的壓力和焦慮，只留下美好生活的體驗(yàn)。而三翼鳥正是通過“三不賣”的有所不為，然后有所為，提供不一樣的思路：

第一，用定制模式消解復(fù)雜。

傳統(tǒng)品牌為用戶大多都是流水線上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只能解決用戶的單一需求，需要用戶去適應(yīng)產(chǎn)品，而非產(chǎn)品服務(wù)于用戶。三翼鳥賣得不是單一需求，而是個(gè)性定制?？梢愿鶕?jù)用戶需求，實(shí)現(xiàn)千人千面的定制服務(wù)，讓智慧家變得簡單。比如天津市公交司機(jī)回江濤，家里三代人住在40㎡的狹小空間里，是很難放置下行業(yè)常見的智能套餐的，他的家難道就不能享有智慧生活嗎？不，三翼鳥和設(shè)計(jì)師為回江濤帶來了定制化方案，打造出三室一廳一廚一衛(wèi)一陽臺，讓三代人可以共同居住，互不打擾，

第二，用長期主義替代沖動(dòng)。

這兩年流行一個(gè)段子“平臺發(fā)貨的速度怎么比我退貨的速度還快”，背后的原因是很多消費(fèi)需求其實(shí)并不是必需品，而是受廣告、營銷等影響而產(chǎn)生的沖動(dòng)消費(fèi)。但三翼鳥賣得不是單次交易，而是終身服務(wù)，交易的完成意味著服務(wù)的開始，所以可以真正從用戶的真實(shí)需求出發(fā)，用長期主義讓用戶體驗(yàn)永不過時(shí)。

比如極限運(yùn)動(dòng)博主鐵豆，平時(shí)很少回家，希望為父母搭建一個(gè)智慧家，可以隨時(shí)跟他們溝通。但傳統(tǒng)家電銷售模式是送完即止，誰來幫年邁的父母學(xué)會(huì)使用這些新設(shè)備，并及時(shí)接收反饋、為產(chǎn)品升級迭代呢？后來，鐵豆找到了三翼鳥進(jìn)行全屋智能改造，采用全場景智慧解決方案，廚房、客廳、臥室等智慧場景一鍵落地，三翼鳥提供全周期的持續(xù)服務(wù)，用戶可隨時(shí)反饋意見，獲得長久保障。

第三，用場景模式告別焦慮。

傳統(tǒng)模式下，用戶往往基于單一功能來選購或升級家電，這樣既在家里堆砌了越來越多的產(chǎn)品，讓空間更加逼仄，增加了生活的焦慮感；而且產(chǎn)品之間無法聯(lián)動(dòng)，缺少統(tǒng)籌規(guī)劃，難免會(huì)出現(xiàn)功能上的重復(fù)建設(shè)，比如智能烤箱、空氣炸鍋、蒸烤箱等總有一個(gè)在閑置，整體成本更高。所以，三翼鳥創(chuàng)新的場景模式，賣得不是單一產(chǎn)品，而是智慧生活。

基于場景，用戶可以獲得整體解決方案，所見即所得，對必需品和必要功能做好規(guī)劃，減少改造和后期置換的成本，投入產(chǎn)出比更高。

基于場景，用戶可以獲得一站式服務(wù)，三翼鳥率先把行業(yè)全鏈資源貫通串聯(lián)，用戶只需對接1個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，剩下的設(shè)計(jì)、施工、家電家居配套等N個(gè)流程都由服務(wù)方一站全包，節(jié)省了大量時(shí)間和金錢成本。

全球熱愛生命獎(jiǎng)得主、舞蹈演員廖智，此前就在為新開的肢體康復(fù)工作室發(fā)愁，整個(gè)空間采光差、利用率也很低。三翼鳥聯(lián)合設(shè)計(jì)師，為廖智打造了智慧客廳、智慧廚房、智慧浴室、智慧臥室等智慧場景，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)“家”的高效聯(lián)動(dòng)，讓居住體驗(yàn)更加無障礙化，場景模式徹底改變了讓用戶自己跑市場、想方案、盯裝修等帶來大量焦慮的改造過程。

有所不為，而后有所為，三翼鳥的“三不賣”，背后其實(shí)是讓智能家居回歸原本的使用價(jià)值與真實(shí)的用戶需求。三翼鳥數(shù)字化門店占比、APP日活及語音日活3項(xiàng)數(shù)據(jù)的持續(xù)增長，也證明了，只要從用戶滿意度角度出發(fā)，依然可以在過剩時(shí)代闖出天地。

“說不”的勇氣和底氣

要打破過剩時(shí)代的行業(yè)“無效內(nèi)卷”，三翼鳥的場景模式就是一種有益的探索。當(dāng)然，商業(yè)模式的創(chuàng)新只是前提，要在整個(gè)零售市場“廣告大戰(zhàn)”“價(jià)格大戰(zhàn)”的洪流中，堅(jiān)持做自己認(rèn)為對的事，并不容易。

三翼鳥成立兩年多，就有了“說不”的勇氣，究其根本，還是在實(shí)力和底氣：

實(shí)力來自于能力。構(gòu)建了智家大腦、場景方案、門店運(yùn)營、1+N交付、數(shù)字化工具這立體化的5大能力，針對行業(yè)痛點(diǎn)實(shí)現(xiàn)全面突圍。比如“一站式定制智慧家”服務(wù)的背后，沉浸體驗(yàn)靠的是門店和場景，落地交付靠的是1+N，全屋智慧聯(lián)動(dòng)靠的是智家大腦……才有實(shí)力“說不”。

底氣來自于伙伴。海爾智家構(gòu)建了行業(yè)最大智慧家庭場景生態(tài)，而背靠生態(tài)品牌的龐大資源，三翼鳥也得以擁有大量行業(yè)TOP級品牌的支持，共同基于場景模式，探索智能家居的良性發(fā)展之路。比如在三翼鳥及紅星美凱龍牽頭的大家居TOP生態(tài)聯(lián)盟中，就有頭部品牌共同研發(fā)創(chuàng)新，線上線下聯(lián)動(dòng)，為用戶提供一步到位的整合權(quán)益，多品牌共享流量與增長，才有底氣“說不”。

而企業(yè)能夠說不，消費(fèi)者才能擁有更多選擇的自由和空間，讓每一分消費(fèi)都從真實(shí)的需求中來，到更自如舒展的生活里去，不被消費(fèi)狂歡或制造焦慮的氛圍所迷惑。

在《消費(fèi)社會(huì)》中，鮑德里亞不無遺憾的寫道：消費(fèi)一旦不再滿足需求，欲求超過了生理本能，就會(huì)引起人的主體性缺失。但在三翼鳥“三不賣”的努力中，我看到了一種對人的重視與理解——讓愛像陽光一樣包圍你，卻又給你光輝燦爛的自由。