解析服務機器人領域“五朵金花”的類型與商務模式

最典型的一個例子就是服務機器人，疫情之前，業(yè)內人士預判服務機器人至少醞釀個五年以上，才能被市場接受。而在疫情之中、后，人們在餐廳、機場、醫(yī)院、商場、酒店等場景看到越來越多的服務機器人，承擔著各樣的工作。

某資本曾表示，疫情讓服務機器人的市場培育期直接提前了三年以上。原來那些寂寂無聞的服務機器人廠商也在疫情中快速走向了市場的舞臺，并獲得資本的青睞。服務機器人的賽道一下子火起來了。

“東風”過后，服務機器人廠商如何講好一個個故事，讓市場與用戶持續(xù)買單，成為了行業(yè)關注的重點。本文選取了機器人創(chuàng)新生態(tài)合作伙伴中，服務機器人領域：擎朗智能、普渡科技、高仙機器人、優(yōu)必選、云跡科技五家主要代表企業(yè)，從其產品布局、市場選擇、商業(yè)邏輯等方面，展望服務機器人的未來。

精耕“一畝三分地”

上表中的五家企業(yè)，擎朗智能與普渡科技的重心在餐廳做送餐機器人、高仙機器人專注商用清潔機器人、云跡科技深入酒店服務機器人領域，優(yōu)必選稍微有些不同，從教育到仿人、巡檢機器人都有涉及；但從整體來看，各自的垂直細分非常明確。事實上，這也是整個服務機器人市場的一個顯著現(xiàn)象，各家企業(yè)都在某個特定的場景中深度布局。

而在商用服務機器人的早期階段，并不存在這樣的涇渭分明，相反可適用多樣化場景的服務機器人，更受到廠商的青睞。于是，一大批的通用型服務機器人被推向市場，但他們的表現(xiàn)并不如預期。而那些定位為通用型服務機器人的廠商，大部分陷入了經營困境，有些甚至直接從市場上銷聲匿跡。

自此，服務機器人廠商大部分都從通用型道路上退出，轉而專注特定的應用場景。

成立于2010年的擎朗智能，在找到最合適的落地場景之前，也曾走過一些彎路。2011年至2013年，擎朗智能率先切入教育機器人領域，直到2014年才確定了配送機器人的發(fā)展方向，2016年，擎朗智能發(fā)布無人配送機器人“PEANUT”。

擎朗智能創(chuàng)始人兼CEO李通曾自嘲道，擎朗智能是在不太合適的時機做了機器人公司這么個事。創(chuàng)業(yè)的前五年，市場上幾乎沒有投資公司注意過這個賽道，行業(yè)發(fā)展緩慢。

如今，在產品矩陣上，擎朗智能針對不同的場景其主營產品有送餐機器人T1、T2、T5、T6；酒店機器人W1、W3；引領廣告機器人和消毒機器人M2、醫(yī)療配送機器人M1等；主要客戶包括阿里、索迪斯、中國聯(lián)通、海底撈、廣州酒家、興業(yè)銀行等知名企業(yè)及北京大學、阿拉伯Hikma學校等。目前，擎朗智能全球機器人銷售已突破10000臺。

與擎朗智能為直接競爭對手的普渡科技，在押注賽道上則順利得多。成立于2016年的普渡科技，是五家企業(yè)中成立時間最晚的，充分吸收了前輩們成功或者失敗的經驗與教訓，一入局就瞄準了餐廳送餐機器人領域。

目前，普渡科技主要產品包括送餐機器人 “歡樂送”、“貝拉”，易協(xié)作回收機器人“好啦”、消毒機器人“歡樂消”和“歡樂消2”；已服務于海底撈、巴奴毛肚火鍋、西貝莜面村、德莊火鍋、呷哺呷哺、莆田餐廳、傣妹火鍋、農耕記等客戶。在出貨數(shù)量上，2019普渡科技年出貨臺數(shù)超過了5000臺。

在商用清潔機器人領域，高仙機器人嗅到了巨大的商機。其創(chuàng)始人兼CEO程昊天表示，“我們選擇了清潔智能化這個對的方向和細分領域，發(fā)展軌跡已非常清晰，我們此刻要做的就是做好自己，找到目標，努力實現(xiàn)自我價值?！?/p>

2014年，高仙推出了第一臺商用清潔機器人，并在兩年內實現(xiàn)商用落地。目前，高仙擁有6條清潔機器人產品線，具備清掃、洗地、塵推、地毯清潔、消毒、去油污、結晶拋光7大功能，已為全球30多個國家和地區(qū)的1000多個客戶提供超過1億公里的清潔服務。

過去幾年間，高仙的營收保持高速增長，年增幅一度高達400%，服務超過一半的TOP50商業(yè)地產開發(fā)商。時至今日，在國內智能清潔機器人市場上，高仙已經占據(jù)逾9成市場份額，其產品銷量從2018年的300臺到2020年的近2000臺。

云跡科技基于室內定位導航、機器人移動、大數(shù)據(jù)等方面的多年積累，歷經了六次機器人迭代、三代機器人原型研發(fā)，深耕酒店場景實際應用。除了大規(guī)模快速落地硬件產品機器人外，云跡科技積極進行系統(tǒng)及平臺化搭建，為客戶提供以機器人服務為入口的AI應用及數(shù)據(jù)服務產品。目前，云跡科技客戶覆蓋超5000家，并以月增千家以上速度持續(xù)擴張。

四登春晚，作為服務機器人領域“頂級網(wǎng)紅”優(yōu)必選則顯得有點特殊。優(yōu)必選以伺服舵機產品起家，做過教育領域、人形機器人、巡檢機器人、防疫機器人，甚至在CES2021上首次推出了其智慧物流AMR機器人。

總之，從不差錢的優(yōu)必選，在實現(xiàn)“讓智能機器人走進千家萬戶”理想的道路上，百般嘗試。從某種意義上來說，優(yōu)必選已經不是一家純粹的商用服務機器人廠商了。

在盈利方面，周劍曾透露，2018年優(yōu)必選的營收實現(xiàn)幾倍增長，已經實現(xiàn)盈利。據(jù)新京報援引優(yōu)必選CEO周劍的話稱，優(yōu)必選從2014年開始有銷售收入為190萬，2015年攀升至5000萬，2016年升至3個億，2017年突破10億元，2018年銷售額是20億元。周劍還曾對媒體表示，預計優(yōu)必選2019年銷售額將達60-80億元。

付費模式：售賣OR租賃？

商用服務機器人在落地這件事情上，曾經遇到了諸多的困難，最大的一個問題，是如何解決客戶的價格敏感問題。于是，五家企業(yè)走出了兩派路線：售賣與租售結合。其中，擎朗智能與高仙機器人均設置了租售結合的業(yè)務模式。

目前，擎朗的產品以租賃為主要付費模式，且租賃占比逐步加大，其一臺餐飲機器人的租金是每月3000元，租賃合約為1-2年。

談及為何選擇以租賃為主要變現(xiàn)方式時，李通向媒體公開表示道“行業(yè)最終都將走向租賃，銷售只是短期和臨時的行為?！本科湓颍且驗榭蛻舫诵枰粋€真實的穩(wěn)定的產品，更需要的是靠譜的技術服務支持和高效運營的管理。

為了讓更多的用戶用得起清潔機器人，高仙機器人一方面從單一的售賣模式拓展至租賃服務，另一方面則是在保證產品性能的前提下，積極降本。以其智能清潔機器人75產品為例，價格已經降至25萬元左右，對于客戶來說，購置一臺的回本周期，大概在1-2年。

To B還是To C

五家企業(yè)中，目前只有優(yōu)必選有C端產品，其余5家均是B端模式。事實上，在B端還是C端這件事情上，不僅討論激烈，也有不少企業(yè)在積極嘗試著。

但目前的主體還是面向B端為主。至少在理論上，企業(yè)對服務機器人的最大用途就是降本增效，所以拋去鍍在機器人身上的營銷屬性不談，只要企業(yè)一旦覺得機器人比人工更省成本，就會為它們買單。

與之相反，家用機器人是一個“消費增量”市場，在市場教育普及之前，很難說服早期嘗鮮者以外的大眾用戶購買一臺機器人。

就像遠望資本創(chuàng)始合伙人程浩說的那樣：“直白說B端買機器人的目的是為了省錢，是以替代人力為目的，但C端確是在額外花錢，所以需求有明顯的差別。To B都是單任務的，機器人只要做好一件事就行了。而To C消費端，恨不得什么都能干，又能唱歌、又能跳舞、又能聊天、又能清潔。但現(xiàn)在根本不現(xiàn)實，技術成熟度還不夠?！?/p>

在服務機器人發(fā)展的初期階段，產品技術仍然需要不斷地迭代與完善，目前現(xiàn)有的水平是無法滿足C端消費者多種多樣的需求。以康復機器人、外骨骼機器人為例，其也是先進入醫(yī)院、養(yǎng)老機構，再進入有剛需的家庭，最后才會進入普通家庭。

據(jù)公開信息表明，優(yōu)必選目前來自B端的收入占比略高于C端。這也是優(yōu)必選業(yè)務延伸的主要邏輯，無論是推出巡檢機器人產品還是發(fā)布首款AMR，優(yōu)必選早已意識到，B端才是現(xiàn)階段服務機器人的“可觸摸”的藍海市場。
編輯：lyn