特斯拉降價(jià)不止是營銷：降的其實(shí)是成本

特斯拉降價(jià)降的其實(shí)是成本。

對于汽車而言，其成本的最大頭就是物料成本，也就是整車企業(yè)從供應(yīng)商處采購的零部件，有行業(yè)人士透露，物料成本會(huì)占一款車成本的近80％，不過這一數(shù)據(jù)指的是新車剛上市時(shí)候的采購成本。多數(shù)車企與供應(yīng)商之間都是有商務(wù)降本策略的，隨著車型投產(chǎn)數(shù)量的不斷增多，其供應(yīng)的零部件價(jià)格會(huì)逐漸下降。通俗來講，就是產(chǎn)銷量越大，供應(yīng)商讓利就越多，對于車企而言，其利潤則是在不斷增多的。

不過此次特斯拉走了一條截然不同的路，甚至可以說特斯拉在中國的這次動(dòng)作，是其營銷策略的一次整體體現(xiàn)。一方面可以通過未來不確定的產(chǎn)量來與供應(yīng)商談降成本，另一方面依靠自己的直營渠道優(yōu)勢保障利潤，特斯拉的營銷創(chuàng)新之處就在于此。

新車投產(chǎn)即“壓榨”供應(yīng)商

2021年伊始，特斯拉就迫不及待的亮出了過去一年的成績單，超過50萬輛的年產(chǎn)量極其引人關(guān)注。與此同時(shí)，特斯還宣布，中國的Model Y售價(jià)為33．99萬元（先前約48．8萬元，售價(jià)一口氣調(diào)降約15萬人民幣），降幅30％。

實(shí)際上，特斯拉此次的動(dòng)作可以從兩個(gè)角度來理解。這是特斯拉首次正式公布國產(chǎn)Model Y的價(jià)格，既然是首次公布就談不上降價(jià)；但是在此之前，海外版的特斯拉Model Y就是以約44．4－53．3萬元銷售，并且Model Y此前公開的價(jià)格就是48．8萬元，如果從這個(gè)角度來理解，特斯拉的確是降價(jià)了。

按照正常邏輯來理解，Model Y降了15萬元，那么每賣一輛車，特斯拉就要少賺15萬元，但實(shí)際情況并非如此。

特斯拉上海工廠的設(shè)計(jì)年產(chǎn)能是50萬輛，其中包含25萬輛Model Y的產(chǎn)能，此次正式公布國產(chǎn)車型的售價(jià)后，消費(fèi)者訂車，工廠才正式啟動(dòng)生產(chǎn)。如果按照傳統(tǒng)車企與供應(yīng)商的商務(wù)降本策略，降價(jià)應(yīng)該是在未來生產(chǎn)達(dá)到一定量的時(shí)候才會(huì)開始，但特斯拉顯然與此不同。

首先公布自己過去一年的成績，告訴供應(yīng)商自己能夠達(dá)到這么大的量，其次打出一手降價(jià)牌，吸引消費(fèi)者購車。在這個(gè)過程中，特斯拉用的是未來規(guī)劃的產(chǎn)量來與供應(yīng)商談降本策略。

很顯然，從特斯拉此次直接降價(jià)30％來看，這一策略是成功奏效了的。

直營的優(yōu)勢

對于多數(shù)車企而言，賣車要依靠經(jīng)銷商，但是這個(gè)過程中車企要賺錢、經(jīng)銷商也要賺錢，想讓經(jīng)銷商多賣車，車企除了做好產(chǎn)品本身，還要讓更多利潤給經(jīng)銷商，這一相互依靠卻又互相攫取對方利益的模式一直存續(xù)多年未曾改變。

而特斯拉自進(jìn)入中國市場以來，就與傳統(tǒng)汽車完全不同。多年來其始終堅(jiān)持直營的模式，根據(jù)特斯拉官方數(shù)據(jù)，截止到2020年底，特斯拉中國官方直營店數(shù)量超過180家，覆蓋全國50個(gè)城市。

2020年拼多多降價(jià)賣Model 3鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)實(shí)際上就是源于此，在特斯拉的銷售體系里，是不能容許經(jīng)銷商存在的，而拼多多降價(jià)賣特斯拉的車就是破除這一體系的表現(xiàn)，所以引起了特斯拉的激烈反應(yīng)。

因?yàn)樘厮估瓫]有經(jīng)銷商來分賣車的利潤，即使大家成本都一樣，特斯拉的利潤也能比其他車企高，這是一個(gè)最基本的邏輯。

如果總結(jié)過去一年傳統(tǒng)車企在銷售體系上的動(dòng)作，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大家都在走特斯拉的路。造車新勢力自不必說，頭部的幾家企業(yè)都是以直營為主；上汽2020年推出了R品牌，順勢打造了R SPACE這一直營渠道，按照上汽自己的說法，R品牌采用全新的“主機(jī)廠服務(wù)商＋用戶”新零售模式，告別傳統(tǒng)4S店的運(yùn)營模式；東風(fēng)高端品牌嵐圖也計(jì)劃2021年在全國范圍內(nèi)建立40個(gè)直營體驗(yàn)店，并以此為節(jié)點(diǎn)設(shè)立銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

責(zé)任編輯：xj