電子簽約界的＂特斯拉＂，國內企業(yè)如何取長補短？

就像國內造車新勢力對特斯拉的＂仰望＂，國內電子簽名企業(yè)也有一個野心勃勃想要超越的標桿，它就是Docusign。

12月3日美股盤后，美國提供電子簽名解決方案的龍頭企業(yè)Docusign發(fā)布了截至2020年10月31日的2021財年第三季度財報，其中各項業(yè)績指標均超出市場預期，并且公司上調了全年營收指引。

財報發(fā)布后，不同于近日股價走跌的同行們，Docusign獲得了較好的市場情緒反應，股價漲超5％。截至美股研究社發(fā)稿，Docusign每股報243．22美元，總市值為450．36億美元。

要知道，由于今年的黑天鵝事件，全球云化進程加快，全球的saas公司也因此受益股價市值一路看漲，Docusign也不例外，自年初至今股價暴漲了222％，總市值也翻了兩倍。但同樣因此，當疫苗消息傳出后，saas公司首當其沖股價受到沖擊有所下跌。

那么，緣何獨獨Docusign在財報發(fā)布后股價看漲呢？被國內電子簽名企業(yè)當作目標超越的Docusign又有哪些地方值得借鑒？從發(fā)布的最新一個季度的財報來看，或許能尋得一絲端倪。

營收同比＂疫＂外受益，馬太效應助推業(yè)務持續(xù)增長

今年以來受疫情影響，全球辦公云化速度加快，第三季度Docusign的電子簽名業(yè)務增長依舊較為強勁，總營收為3．829億美元，超出市場預期的3．618億美元將近6％。

美股研究社認為除了疫情因素以外，行業(yè)馬太效應和持續(xù)不斷增長的大客戶數量也是推動Docusign營收加速增長的一個重要原因。

根據東方證券研究所整理的數據顯示，目前在全球電子簽名市場，DocuSign 處于絕對龍頭地位，占據 70％左右的市場份額，其次是Adobe僅占20％的市場份額，只有剩余約10％的市場份額被其他中小公司瓜分。

強者恒強，對于相對而言技術難度沒有那么高的電子簽名行業(yè)而言，品牌效應和轉換成本是客戶考慮的首要因素，占據一半多市場份額的DocuSign受馬太效應利好，客戶規(guī)模增長也較快。

在本季度中DocuSign的總客戶數已超過820000，同比增速再創(chuàng)新高達到了45．91％；其中，企業(yè)客戶數超過110000，同比增長65％，目前，公司的收入構成中，企業(yè)客戶貢獻近 90％的份額，成為驅動業(yè)績增長主力。

在與DocuSign合作的企業(yè)客戶中如Google、微軟、蘋果、Oracle、 Salesforce 等這樣的大型企業(yè)客戶，因其黏性較高、內部滲透空間較大，可以說是各家 SaaS 公司最為重視的群體。

除此之外，對于 DocuSign而言，由于合同簽訂需要多方參與，大型客戶更易引發(fā)鏈式效應，帶動上游企業(yè)同樣使用公司電子簽名及其他服務，迅速觸達更廣泛的行業(yè)與客戶群體，極大地提升了獲客效率。

根據Statista數據，目前全球電子簽名市場約為20億美元，整體的行業(yè)滲透率僅為6％左右，2018年增速有所回落，但行業(yè)有望保持在30％左右的高增長。而且，目前DocuSign的主要營收來自于美國的業(yè)務，在國際業(yè)務上還有很大的成長空間。

所以在saas公司普遍受疫苗影響的情況下，DocuSign受到的影響反而比較小，并且由于電子簽名的轉換成本問題已經合作的公司很大可能不會停止合作，因此，本次財報發(fā)布后，市場反應較為正面。

但值得注意的，受疫苗影響，DocuSign的訂單客戶還是很有可能出現一定程度的落差。而競爭對手Adobe作為巨頭資本雄厚，雖然目前市場份額不敵DocuSign，但憑借其作為傳統(tǒng)的文檔管理提供商，在大企業(yè)服務中有更多的經驗積累，其電子簽名更適合于復雜場景的工作流程，并且在業(yè)界積累了一定的安全問題口碑和信譽，很有可能在未來反超DocuSign。

高營銷支出拖凈利潤后腿，重技術投入加深公司護城河

第三季度Docusign的總營業(yè)費用為3．34億美元，同比增長了43．97％，其中研發(fā)支出為0．73億美元，同比增長49％；營銷費用為2．1億美元，同比增長41％。

不同于其他saas公司在研發(fā)支出上的大額投入，Docusign花費最多的是在營銷費用上，這與電子簽名的行業(yè)性質有較大關系。

在電子簽名的使用場景中，添加電子簽名的操作較為簡單，行業(yè)產品之間并不具備明顯的差異，所以客戶更重視品牌效應和適用性，這也是Docusign能夠保持龍頭地位的關鍵所在，也因此Docusign在營銷方面高度重視，投入力度一直較大。

而Docusign的劣勢也正在于此，其客戶雖然增長速度加快，但公司業(yè)務的護城河不深，業(yè)務單一承壓能力較弱，并且依賴于在pdf上運行，很容易受到來自競爭對手Adobe sign和其他中小企業(yè)的威脅。

但近些年Docusign也在努力加深自己的護城河，加大在拓展合同AI分析和合同管理這兩個方面的研發(fā)。在本季度沒有特別披露這兩個方面的業(yè)務進展信息，但在電話會議中，DocuSign的負責人表示，因為疫情期間幾乎所有的客戶都特別關注快速部署數字簽名業(yè)務，所以公司認為合同管理部分并沒有那么著急，此外還有一個原因是Docusign合同管理業(yè)務目前還比較小。

這也能理解，畢竟合同管理市場不像數字簽名市場，大企業(yè)都有自己的合同管理系統(tǒng)，轉換系統(tǒng)的成本很高，而小企業(yè)很多根本就不需要合同管理，此外考慮合同管理存在的安全風險，因此Docusign的進展頗有些困難。

除了在戰(zhàn)略上的研發(fā)和營收支出，DocuSign也進行了戰(zhàn)略收購，先后收購了遠程視頻支持的公證交易工具Liveoak和收購提供人工智能驅動的合同管理軟件解決方案的公司seal，加強自身產品的用戶使用體驗。

電子簽約界的＂特斯拉＂，國內企業(yè)如何取長補短？

作為全球電子簽名解決方案的龍頭企業(yè)，Docusign在電子簽名行業(yè)的地位類似于電動車行業(yè)的特斯拉，不斷被國內的電子簽名企業(yè)所進行對標和追趕。

國內的電子簽名市場目前處于混戰(zhàn)格局，根據中國產業(yè)信息網的數據顯示，從2019年上半年（H1）來看，e簽寶、法大大、上上簽三家廠商分列一至三位。其中，上上簽已于2018年8月完成了老虎基金領投的3．58億元C輪融資，法大于2019年3月完成老虎基金和騰訊領投3．98億元C輪融資，E簽寶于2019年10月完成了螞蟻金服領投6．5億元C輪融資。

中國的電子簽約市場處于高速發(fā)展階段，2019市場規(guī)模約30．2億元，增長92．4％，還有比較大的發(fā)展空間，電子簽名行業(yè)技術門檻相對而言沒那么高，難的是迅速搶占市場拿下客戶的轉換成本形成口碑效應。在全球電子簽約行業(yè)做到絕對優(yōu)勢的Docusign的一些經驗就對國內企業(yè)具有一定的借鑒意義了。

首先是平臺化和API化，電子簽名是很多業(yè)務流程的一個環(huán)節(jié)，其面臨的流程和場景是碎片化的，DocuSign 通過 API 的模式將自己的產品集成在合作伙伴的產品之中，與 SAP、Salesforce、微軟等高頻應用形成系統(tǒng)深度合作，大大增加了 DocuSign 可以觸及的 行業(yè)和業(yè)務場景，提升獲客效率。根據公司 2018 年底的投資者 PPT，公司 60％的電子簽名交易是通過API形式交付的。

除此之外，電子簽名是個網絡效應較強的 SaaS 應用，由于合同簽署是雙方或多方行為，因 此如果一家企業(yè)使用某家第三方電子簽名平臺，會帶動其上下游關聯企業(yè)也使用該平臺。所以擴展客戶規(guī)模和行業(yè)至關重要。DocuSign 正是在從服務中小客戶轉向發(fā)力大客戶后，才實現營收的爆發(fā)式增長。

由于電子簽名涉及到一些非常重要的合同，因此安全性和高效性也非常重要，DocuSign 利用合法、安全且合規(guī)的解決方案降低風險，符合并超過一系列嚴格的全球隱私和安全標準。同時產品易用，客戶體驗好。

但同時也要避免的問題是，目前DocuSign目前護城河較淺，容易受到來自于pdf公司牽制，因此國內電子簽約企業(yè)在發(fā)展時應注意進行戰(zhàn)略布局，促進自身業(yè)務多元化，提高承壓能力。

責任編輯：haq