添可在探索無線與智”這兩大賽道上，殺出一條血路

2020年上半年，在股價形成了階段性低點之后，“掃地機器人第一股”科沃斯，市值一路狂奔開啟，短短6個月時間，價格翻了近4倍，市值一度也接近400億元。

當我嘗試去尋找支撐它暴漲背后的邏輯支點時，旗下的高端智能家電品牌——TINECO添可，突然閃現(xiàn)進了視線里：正面硬剛戴森、高端路線賣爆品、增長勢如破竹，一下子就讓我對科沃斯的高成長勢能，有了恍然大悟的認知。

相較于科沃斯的家喻戶曉，TINECO添可這一品牌，在智能吸塵器、智能洗地機、智能吹風機三大產(chǎn)品線的爆發(fā)前夜，在國內則顯得低調了些許。

然而，卻不妨礙添可在探索“無線”與“智能”這兩大賽道上，殺出一條血路——在海外市場一路攻城略地，在國內則厚積薄發(fā)。

2019年，在海外，添可發(fā)明的“會思考的智能吸塵器——飄萬PURE ONE。在美國亞馬遜首次出街，6個月時間里，就連續(xù)被美國《消費者報告》推薦為年度最佳吸塵器排名第一。2020年，旗下多款新品甚至還壟斷了前三名。

在國內，添可開拓的智能新品類產(chǎn)品線：會思考的智能洗地機——芙萬FLOOR ONE，自今年3月推出以來，也憑借著“智能吸拖洗一鍵自清潔”的獨特產(chǎn)品賣點，一上市即大獲成功。

截止2020年11月12日0時，高端智能生活電器品牌添可全渠道成交額突破4．1億元，比去年同期增長超40倍;成交量突破13萬臺再創(chuàng)新紀錄，穩(wěn)居全網(wǎng)洗地機品類第一。開售36分鐘，添可天貓旗艦店單店成交額破億，超過去年同期整體成交額。

很難想象，這是一款售價高達3000多元，且品牌成立時間只有一年多的新國貨產(chǎn)品。

做過品牌的人都知道，一個創(chuàng)新品類要想完成爆品的打造，都難免會遇上一個隧道期，這個隧道期對于科沃斯來說走了將近4年?？墒?，今天添可走了多長時間？一年！可以說，基本上沒有走，它就爆掉了。

至于為何？帶著強烈的好奇心，我翻查并追溯了TINECO添可的發(fā)展史，并深度挖掘出添可在一年時間里，快速暴起背后的品牌秘密。

故事要從1998年，錢東奇于中國蘇州創(chuàng)立TEK泰怡凱電器（蘇州）有限公司開始說起。

那一年，錢東奇帶著15名員工，在吳中區(qū)先鋒村租了一個村辦廠房，搭建了一條生產(chǎn)線，就開啟了他的創(chuàng)業(yè)之路——貼牌代加工。

這是添可的前身，也是科沃斯集團的起跑點。

所以，當很多人還誤以為Tineco添可只是一個新品牌的時候，其實人家在吸塵器行業(yè)，已經(jīng)風風雨雨地走過了21年?？此剖呛笃鹬?，實則為老牌勁旅。

當然，每一個企業(yè)的成長背后，從來都不會是一帆風順的。對于任何創(chuàng)業(yè)者而言，走彎路、踩坑都是在所難免的，錢東奇也不例外。

錢東奇就曾坦言：正是對商業(yè)、品牌以及對技術的商業(yè)化的不理解，才讓自己在第一次創(chuàng)業(yè)以及后續(xù)的發(fā)展中，走了很多的彎路。

然而，也正是第一次創(chuàng)業(yè)時所走過的彎路，正是在做科沃斯機器人時，對技術、品牌以及商業(yè)的再理解，正是在無線吸塵器賽道上，遭遇過戴森在產(chǎn)品上的降價狙擊，也才有了添可品牌再出發(fā)時，能另辟蹊徑地選擇產(chǎn)品從功能化、無線化向智能化的技術路線延伸的新賽道。

畢竟，在技術這一賽道上趕超戴森，難度還是很大的。錢東奇也深知，你無法用領先者熟悉的模式打敗領先者，除非領先者主動犯錯。如果要想通過消耗自己的能力極限，去做到戴森達不到的技術高度，這擺明就是要去碰南墻。

所以，在戴森的步步緊逼下，屬于添可的市場口子究竟在哪？哪里才是添可得以實現(xiàn)彎道超車的機會？

錢東奇指明了智能科技方向。而這，也是這位制造業(yè)“老將”的新使命。

方向和決策上的勝利之后：領先市場半步，做有明天屬性的產(chǎn)品

“永遠要思考的是市場下一步的趨勢是什么？怎樣去打造這個趨勢。”

在過去與戴森的交鋒中，錢東奇也深知單純比拼價格，品牌是絕對不會有出路的。如若與其正面比拼技術與價格，后果無異于自撞南墻。為了找到自己品牌的立足之地，添可團隊選擇了另辟蹊徑，建立新賽道。

殘酷的商業(yè)競爭史已經(jīng)證明，任何行業(yè)的后來者，只有采用全新的模式，做有明天屬性的產(chǎn)品，才可能后來居上。

在明確了不與戴森正面發(fā)動價格戰(zhàn)后，添可選擇了側翼從其薄弱處突破，撕開戴森在高端市場上留下的口子，并用產(chǎn)品競爭力來構筑品牌實力。而這，也正是錢東奇能一舉帶領添可團隊，打造出芙萬FLOOR ONE等爆品的關鍵。

“無論如何，以產(chǎn)品打天下才是至關重要的，只是在產(chǎn)品的背后，其實還有對商業(yè)的理解、對技術的理解?！卞X東奇說。

在錢東奇看來，有時候，決定一個產(chǎn)品的打造能否成功，關鍵是看它能否找準一個獨特的需求點去切入，深挖他們尚未滿足的需求點，并把它放大做到極致、做到位，從而建立起屬于你自己的防火墻邊界。

而芙萬智能洗地機的成功引爆，正是這一商業(yè)思維的成功驗證。

獨創(chuàng)的新賽道為芙萬打開了市場空間。在半年多的時間里，芙萬從零到月銷過萬。不僅做大了洗地機的市場份額，而已牢牢占據(jù)了全網(wǎng)洗地機類目第一的位置，成為行業(yè)龍頭。

打造芙萬洗地機前，研究用戶需要的究竟是什么？

當年福特汽車創(chuàng)始人就說：“如果你問消費者他們想要什么？他們會告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”

但其實，消費者真正需求的不是馬車，而是只想從一個地方快速到達另一地方。而汽車的應運而生，滿足了他們對快的需求。

同理，不是消費者想要買拖把，而是他們想要一個干凈的地面環(huán)境。因此一個拖掃干凈不費力且可智能一鍵自清潔的工具，對于消費者來說，就是一個極大的剛需。

過去，咱拖地的流程一般是，先掃塵，再清潔掃把，然后拖地，再去清潔拖把。但芙萬這個產(chǎn)品卻把吸拖洗，所有功能一體化全搞定了。

不僅可智能感應地面污漬，對輕度、中度、重度等不同臟污區(qū)域，自動調節(jié)清洗強度，并實現(xiàn)清污分離;而且在完成地面清潔后，只需一鍵就會完成清潔維護，免除拆洗滾刷的麻煩。這無疑帶來了革命性的用戶體驗。

一個讓你欲罷不能的痛點能值多少錢？但當芙萬把這么多痛點綜合到一塊時，其實就挺能理解為什么一款價格3000多元的拖地機，竟還能引來這么多消費者哄搶了。

這是一個龐大的市場，一來是因為用戶懶，二來是用戶對家居清潔產(chǎn)品的智能工具需求越來越大。而在芙萬之前，就缺少一個品牌，能像它一樣直擊解決用戶痛點的形式出現(xiàn)。

獨特的產(chǎn)品賣點加上合適的賽道，這讓芙萬洗地機一夜爆紅。而芙萬洗地機的成功，其實就是瞄準了智能拖掃這個細分賽道，并以免洗、智能感應、一鍵自清潔等新技術與新產(chǎn)品形式出現(xiàn)，來打贏這個市場的。

在大市場中切細分品類，抓大池子帶來的機會，這是爆品打造的關鍵。而這，也是芙萬一出街就成爆品的內核。

爆品打造的背后，到底靠什么品牌理念在支撐？

產(chǎn)品的功能設計滿足需求了，那還得消費者對你的品牌產(chǎn)生共鳴認可才行。這是一個爆品得以持續(xù)走遠的動力。

對于添可芙萬智能洗地機來說，其立足點就是基于‘生活白科技，居家小確幸’品牌理念，在洞察到消費者使用現(xiàn)有產(chǎn)品的痛點、難點后，用新技術、新方法來為消費者解決這些痛點，而推出的有相應調性的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品定位上，和戴森所號稱的“黑科技”不同，添可產(chǎn)品定位的路線卻是“白科技”——不對技術進行炫耀式展現(xiàn)，而是將技術隱藏在功能之后，關注消費者生活的細微需求。

而這也是錢東奇向外界一直談及的：添可要以更加柔軟溫暖的，甚至有點小幸福的方式向用戶傳達科技對生活的美好加持。

2020年初，添可品牌嘗試新玩法，創(chuàng)造了全新的品銷一體化營銷模式，在站外平臺進行全方位種草，覆蓋了數(shù)以億計的曝光人群，大大縮短了消費者從認知到購買的決策時間，讓消費者認識和了解智能洗地機產(chǎn)品和添可品牌。

雖然有人認為添可品牌的火爆是源于營銷，源于與競爭對手戴森的對標。然而，有句話說得好，葫蘆畫得再好，不如葫蘆里的藥好。

畢竟，在整個產(chǎn)品的打造過程中，智能芙萬洗地機不僅需要從產(chǎn)品、研發(fā)、設計，到制造，全方位把產(chǎn)品打磨好。產(chǎn)品上市之后，還要接受被丟到指向性非常強的互聯(lián)網(wǎng)中去曝光，讓標簽對應的消費人群，高透明度地去體驗，做比對，出評價，最終自證——經(jīng)得起市場推敲的產(chǎn)品，才是站得住腳的好產(chǎn)品。

在我看來，芙萬智能洗地機這種極具競爭力產(chǎn)品的賣爆，其實都是找對自己的位置：以智能科技方向，瞄準獨特人群的消費需求點，立flag求結果的產(chǎn)物。

至于添可在行業(yè)里面的定位，錢東奇自覺添可在行業(yè)里面的定位是有些“奇葩”的。“因為添可絕不會做一個像現(xiàn)有品牌的東西，它會立一個flag：用智能的方法、用新科技的方法去滿足整個消費人群中一個獨特的點?！?/p>

總結

在芙萬出現(xiàn)之前，早期的洗地機產(chǎn)品大多都存在著先掃后洗、地面留存污水、滾刷二次污染地面、機器清潔不及時發(fā)酸發(fā)臭等問題。這些問題不但影響用戶體驗，也阻礙了行業(yè)發(fā)展。

而智能洗地機芙萬的出現(xiàn)，則在產(chǎn)品的功能設計上，完美地解決這部分市售洗地機的產(chǎn)品痛點。而這，也正是芙萬智能洗地機備受新中產(chǎn)們追捧，并一出街就被搶銷的主要原因。

添可在新品上的接連引爆，也讓二級資本市場發(fā)現(xiàn)，只要技術實力夠硬，市場眼光夠毒辣，在消費家電行業(yè)這一看似市場飽和的荒漠，實則精耕細作之下，也能長出花朵嬌嫩的玫瑰。