華為經(jīng)銷(xiāo)商不得不拋棄華為轉(zhuǎn)投其他品牌

華為芯片遭遇斷供，高端機(jī)稀缺，導(dǎo)致華為mate30遭到瘋搶?zhuān)€下價(jià)格持續(xù)攀升，部分地區(qū)漲幅甚至超過(guò)10%。大經(jīng)銷(xiāo)商囤貨居奇，小經(jīng)銷(xiāo)商的拿貨成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越薄，不得不拋棄華為，轉(zhuǎn)投其他品牌。

作者｜馬慧 來(lái)源｜張洋

華為芯片斷供已經(jīng)一個(gè)月了，mate40發(fā)布前夕，mate30的價(jià)格卻逆市飆升。

一個(gè)月來(lái)，漲價(jià)、缺貨、利潤(rùn)變薄的爭(zhēng)議，在華為經(jīng)銷(xiāo)商圈內(nèi)流傳，以往靠著華為吃肉喝湯的小經(jīng)銷(xiāo)商們，瞬間進(jìn)入寒冬。

美國(guó)政府的打壓，讓華為在海外市場(chǎng)受到擠壓，不過(guò)依靠國(guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)，華為還是度過(guò)難關(guān)，甚至在2020年第二季度銷(xiāo)量超過(guò)三星，登上全球銷(xiāo)量第一的寶座。

然而，mate30的漲價(jià)，導(dǎo)致華為多個(gè)型號(hào)跟漲，線下渠道價(jià)格逼近線上官方價(jià)，終端經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間被壓縮到百元以內(nèi)。終端經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)是華為崛起的重要依靠，如今因?yàn)槔麧?rùn)減少，而轉(zhuǎn)投其他利潤(rùn)更高的手機(jī)品牌。

華為危機(jī)之際，又遭到經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)奈反叛，留給任正非的難題，還在持續(xù)升級(jí)。

Mate30一天一個(gè)價(jià)漲幅500-700元 9月18日，距離華為芯片斷供首日過(guò)去3天，距離余承東宣布麒麟9000或成絕版，過(guò)去42天。制裁的危機(jī)，悄然埋伏在市場(chǎng)的波動(dòng)里。華為手機(jī)的渠道價(jià)，還在漲價(jià)的風(fēng)口上。

當(dāng)日在中關(guān)村科貿(mào)電子城，一位零售店老板急了，點(diǎn)開(kāi)當(dāng)日價(jià)格表，指著5G版8+128G的Mate30說(shuō)，“要的話加100，明天就不是這個(gè)價(jià)了?！币粋€(gè)月后，這款報(bào)價(jià)4350元的Mate30，又漲了80塊，并穩(wěn)定在4400元左右。它是華為今年漲價(jià)最瘋狂的手機(jī)之一，因?yàn)楸旧礓N(xiāo)量好，在全系漲價(jià)后，漲幅高出500元，頗受矚目。

2019年9月，搭載麒麟990芯片的Mate30面世，128G的5G版定價(jià)4999元，但不到3個(gè)月，渠道價(jià)跌到4300元。在2020年4月，又降到3800元左右，有傳言稱(chēng)，因?yàn)镸ate40將在10月末發(fā)布，Mate30可能再降300元，但從7月末起，Mate30的渠道價(jià)，卻慢慢浮了上來(lái)。

在中關(guān)村的小經(jīng)銷(xiāo)商吳柳回憶，“價(jià)格有時(shí)加20，有時(shí)加50，有時(shí)加100，大部分時(shí)候都是加價(jià)，沒(méi)有跌價(jià)的?！鄙钲谝晃痪€上渠道商也感慨，“早一個(gè)月完全不同，華為漲瘋了。”現(xiàn)在的市場(chǎng)上，一個(gè)月前買(mǎi)的華為，用一個(gè)月后賣(mài)掉，還能賺一筆。

早些時(shí)候，吳柳以5700元賣(mài)過(guò)二手Mate30pro，現(xiàn)在，收二手都要5900元。吳柳還曾以5100元拿過(guò)全新的Mate30pro，但現(xiàn)在拿貨價(jià)在5800元。

深圳一家經(jīng)銷(xiāo)商的多張價(jià)格表顯示，華為Nova、Mate和P系列均漲幅300-500元，Mate30漲幅最大。其中，4G版Mate30漲幅超過(guò)600元，而沒(méi)有搭載麒麟芯片的暢想10S和10plus，均降價(jià)200元左右。

越高端，漲幅越大。華為保時(shí)捷版和MateXs折疊手機(jī)在官網(wǎng)售價(jià)分別為12999元、16999元，在線下，渠道交易價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出官方價(jià)。9月23日，華為保時(shí)捷版在中關(guān)村賣(mài)到16500元，Xs賣(mài)到20200元，半個(gè)月后，兩款手機(jī)已經(jīng)沒(méi)有固定報(bào)價(jià)，如果要貨，吳柳要去問(wèn)渠道，“每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的報(bào)價(jià)都不一樣，沒(méi)貨?！钡?0月13日，在深圳，一家經(jīng)銷(xiāo)商還是給出了保時(shí)捷13803-14353元，Xs19003元的報(bào)價(jià)。

渠道價(jià)水漲船高，官網(wǎng)的優(yōu)惠也消失了。網(wǎng)友在知乎上吐槽，618期間，在旗艦店買(mǎi)到3299元的Mate30，現(xiàn)在要4000元。

在淘寶等網(wǎng)店，價(jià)格更加混亂，有人在3個(gè)月前，買(mǎi)到5G版Mate30pro只要5350元，現(xiàn)在賣(mài)5800元。4個(gè)月前，有人以4146元買(mǎi)到5G版Mate30，現(xiàn)在該店賣(mài)到4898元，大漲700塊。

新機(jī)價(jià)格上漲外，華為二手機(jī)也順勢(shì)暴漲。10月9日，二手平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布的《2020年第三季度手機(jī)行情報(bào)告》顯示，華為Mate30 128G 的4G和5G版本、華為Mate30 Pro 128G 4G的漲幅均已超過(guò)10%，普遍漲價(jià)300元以上。其中，99新華為Mate30 128G 5G版本9月底報(bào)價(jià)為3838元，較6月底的價(jià)格上漲了12.92%。

新機(jī)，二手機(jī)一起漲價(jià)，算是創(chuàng)造了手機(jī)行業(yè)新的奇觀。

Mate30稀缺經(jīng)銷(xiāo)商加倍囤貨 華為為什么會(huì)漲價(jià)？

在中關(guān)村，多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)告訴你，因?yàn)槿A為芯片斷供，導(dǎo)致缺貨，物以稀為貴，價(jià)格自然漲上去了。吳柳舉例，在過(guò)去，中關(guān)村一天賣(mài)1500臺(tái)手機(jī)，現(xiàn)在只能拿到1000臺(tái)，貨少了，價(jià)格就上去了。

不過(guò)，吳柳并未感到明顯的缺貨危機(jī)。偶爾有幾次沒(méi)貨，吳柳也很理解，“正好趕上了”，并不是渠道缺貨。

缺貨最明顯的是華為高端系列。在過(guò)去一年，華為保時(shí)捷版和MateXs折疊手機(jī)在華為商城一直是缺貨狀態(tài)。吳柳說(shuō)，只要一放貨，渠道商就會(huì)撲上，搶了加價(jià)賣(mài)，哪怕是二手貨源，這兩款也非常珍貴，吳柳還在朋友圈放出信息——“華為Xs高價(jià)回收，要賣(mài)過(guò)來(lái)?yè)Q錢(qián)，秒款”。

在華為商城，渠道價(jià)一路高漲的全系列手機(jī)，并未有明顯的缺貨。但在線下，有旗艦店表示擔(dān)心，“賣(mài)一臺(tái)少一臺(tái)”，可能需要從渠道商處高價(jià)進(jìn)貨。

在湖南省H縣城，耿芳過(guò)去從未為貨源擔(dān)心過(guò)。作為小經(jīng)銷(xiāo)商，耿芳不囤貨，和縣城內(nèi)的華為經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系處得好，有顧客要華為手機(jī)，她隨時(shí)拿貨，只是在經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)價(jià)上加錢(qián)。但1個(gè)月前，耿芳所在的大賣(mài)場(chǎng)實(shí)行分貨制，有時(shí)有貨，有時(shí)沒(méi)貨。而賣(mài)場(chǎng)的華為Mate30，已缺貨半月有余。

吳柳認(rèn)為，華為要先緊著官網(wǎng)的貨，給渠道商的貨可能確實(shí)不夠。某些地區(qū)分貨少了，自然局促。

不過(guò)，H縣城另一位直接從華為方拿貨的經(jīng)銷(xiāo)商李國(guó)福卻告訴豹變，拿貨沒(méi)有受限。李國(guó)福在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)一家手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，2019年后，華為成為店內(nèi)銷(xiāo)量的主力軍，銷(xiāo)量也依賴于小經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)和零售。

華為芯片斷供的消息蔓開(kāi)后，李國(guó)福有找過(guò)華為，華為安慰他，不用著急，問(wèn)題會(huì)解決的。李國(guó)福選擇相信，但同時(shí)，他開(kāi)始囤貨。以往，他每月只拿50臺(tái)手機(jī)，9月份，他屯了100臺(tái)。

李國(guó)福不擔(dān)心貨砸在手里，一部手機(jī)可以用上幾年，華為的全系手機(jī)價(jià)格還在上漲，漲得越高，他躺著賺的錢(qián)就越多。李國(guó)福的拿貨價(jià)不變，但出給下游小經(jīng)銷(xiāo)商的貨價(jià)變高了，如果過(guò)去是2500元，現(xiàn)在就在2800元左右，“市場(chǎng)價(jià)每天都在變化”，而浮動(dòng)的市場(chǎng)價(jià)，又給小經(jīng)銷(xiāo)商拷上枷鎖。

一臺(tái)賺四五十不想賣(mài)華為了 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行、疫情肆虐，手機(jī)行情本來(lái)就不好。

吳柳吐槽，“一部手機(jī)賺個(gè)四五十塊錢(qián)，有什么意思。”

吳柳說(shuō)的是9月賣(mài)一部華為Mate30的利潤(rùn)。9月中旬，Mate30的官網(wǎng)售價(jià)是4490元，渠道價(jià)是4350元，差價(jià)140元。在這140塊錢(qián)里，吳柳要留出優(yōu)惠給顧客，還要考慮利潤(rùn)。在過(guò)去，一臺(tái)Mate30隨便賣(mài)，也能掙兩百。

官網(wǎng)價(jià)是一道紅線，“如果超過(guò)官網(wǎng)價(jià)，誰(shuí)還來(lái)找你買(mǎi)，找你買(mǎi)不就想便宜一點(diǎn)嗎？”在這條線下，留給小經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)不多。10月13日，Mate30的渠道價(jià)已經(jīng)到4385元左右。

過(guò)去一年，受到海外市場(chǎng)影響，華為將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)，瘋狂拓展線下市場(chǎng)。在南部H縣城，華為招人、開(kāi)店，給經(jīng)銷(xiāo)商讓利。一臺(tái)一千塊的手機(jī)，如果成本價(jià)是700元，OV以900元出給老板，再以200元做導(dǎo)購(gòu)費(fèi)返利，華為則會(huì)直接700元出，把利潤(rùn)都留給經(jīng)銷(xiāo)商，并承諾為他們調(diào)價(jià)，不造成虧損。

華為的讓利，也得到經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)。比如李國(guó)福調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)措施，賣(mài)一臺(tái)華為，提成兩倍不止，賣(mài)一臺(tái)oppo、vivo，提成不到一半。耿芳則注重推銷(xiāo)，有人進(jìn)來(lái)問(wèn)手機(jī)，就推薦他們看華為，“除非有顧客點(diǎn)名買(mǎi)oppo和vivo?！?/p>

推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的是利潤(rùn)。華為沒(méi)漲價(jià)前，耿芳給顧客優(yōu)惠兩三百，自己還能賺兩三百，不僅利潤(rùn)高出一般手機(jī)的提成價(jià)，顧客還愿意買(mǎi)單，銷(xiāo)量也高。

照顧好縣城的經(jīng)銷(xiāo)商，曾讓華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一騎絕塵。2019年，華為在國(guó)內(nèi)的智能手機(jī)發(fā)貨量同比增長(zhǎng)35%，銷(xiāo)售了1.42億臺(tái)。這也讓華為以38.5%的市場(chǎng)份額，坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)頭把交椅，緩解了華為在國(guó)外市場(chǎng)的窘迫。

但現(xiàn)在，華為開(kāi)始漲價(jià)。

最先遭到利潤(rùn)打壓的小經(jīng)銷(xiāo)商，率先離場(chǎng)。

整個(gè)8月，耿芳發(fā)了4條朋友圈，解釋為什么華為漲價(jià)。有些寫(xiě)到，“芯片斷供，導(dǎo)致P40，Mate，nova全系列不停漲價(jià)，5G手機(jī)基本平均漲幅200元?！?/p>

一開(kāi)始，耿芳還只是提醒顧客，近期手機(jī)只漲不跌，早買(mǎi)早用。到最近，她的朋友圈已經(jīng)變成：“因?yàn)樾酒?，華為一會(huì)一個(gè)價(jià)（配圖火箭），漲到你沒(méi)利潤(rùn)，漲到你沒(méi)貨賣(mài)，漲到你把親愛(ài)的客戶都得罪光為止，不要問(wèn)今天什么價(jià)，請(qǐng)先問(wèn)有貨不?！?/p>

在過(guò)去，耿芳不時(shí)夸到華為，“為什么華為現(xiàn)在賣(mài)得好，就是讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。”

但現(xiàn)在，她的說(shuō)法變了，“那也不能一直賣(mài)華為吧？華為漲價(jià)，銷(xiāo)量又上不去，以前可以賣(mài)100臺(tái)的，現(xiàn)在賣(mài)30臺(tái)?！?/p>

在中關(guān)村，吳柳沒(méi)有感到銷(xiāo)量驟減，他覺(jué)得這是消費(fèi)人群決定的。

不過(guò)，吳柳也覺(jué)得沒(méi)意思，有時(shí)他向顧客解釋?zhuān)艾F(xiàn)在華為手機(jī)都在漲價(jià)”，有些老顧客愿意理解，加錢(qián)下單。有時(shí)生意忙，他也直接讓顧客上官網(wǎng)買(mǎi)，“不比我這貴”，和深圳的一家經(jīng)銷(xiāo)商一樣，有時(shí)他也會(huì)給點(diǎn)建議，“晚點(diǎn)買(mǎi)，或者看看別的。”

耿芳會(huì)更直接，她透析商家的本質(zhì)，“商家就是，什么利潤(rùn)高就賣(mài)什么，利潤(rùn)不行了，誰(shuí)還會(huì)一直賣(mài)華為？”

原文標(biāo)題：華為經(jīng)銷(xiāo)商投敵

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