中國(guó)彩電市場(chǎng)潛在需求場(chǎng)景怎樣以及如何建立轉(zhuǎn)化

進(jìn)入八月，彩電市場(chǎng)逐步顯現(xiàn)出受上游面板成本增長(zhǎng)影響的漲價(jià)潮。然而，在看似回暖的彩電市場(chǎng)中，互聯(lián)網(wǎng)與外資品牌卻出現(xiàn)驚人的反轉(zhuǎn)。

受到上游面板成本增長(zhǎng)影響，在經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)壓力下，多品牌上調(diào)終端產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)，帶動(dòng)整體市場(chǎng)均價(jià)上調(diào)。據(jù)奧維云網(wǎng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，8月彩電市場(chǎng)均價(jià)2.4千元，同比-4.9%，降幅較前月收窄1.0個(gè)百分點(diǎn)。其中，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的線上市場(chǎng)，本月市場(chǎng)均價(jià)1.9千元，同比增長(zhǎng)3.1%。

在彩電行業(yè)一片向好的市場(chǎng)氛圍中，互聯(lián)網(wǎng)和外資品牌卻遭遇不同的境遇。數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)彩電品牌占據(jù)市場(chǎng)主要份額，零售量占比達(dá)67.2%，同比增長(zhǎng)5.1個(gè)百分點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)和外資品牌份額出現(xiàn)下滑。

按照之前的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，得益于互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)品牌也得到高度的發(fā)展，甚至一度倒逼傳統(tǒng)品牌不得不做出改變。另外，外資品牌也依靠先入為主的優(yōu)勢(shì)以及多年積攢的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，一時(shí)風(fēng)光無量?？墒牵噍^于傳統(tǒng)彩電品牌，互聯(lián)網(wǎng)品牌和外資品牌在于用戶建立關(guān)系上依舊不敵。

憑借自身更懂國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求的優(yōu)勢(shì)，諸如創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、TCL等傳統(tǒng)品牌，在產(chǎn)品方面不斷進(jìn)行“本土化”優(yōu)化，改寫外資品牌恒強(qiáng)局面的同時(shí)，也持續(xù)進(jìn)行著互聯(lián)網(wǎng)變革。

專業(yè)人士認(rèn)為，想要獲得用戶的青睞，緊跟用戶需求是不夠的。換句話說，也就是以用戶需求為導(dǎo)向的同時(shí)，時(shí)刻建立與用戶以及潛在用戶的轉(zhuǎn)化關(guān)系。

就傳統(tǒng)彩電品牌來說，首先，其占有絕對(duì)的本土品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即使在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊之下，也勇于大膽變革，在品牌競(jìng)爭(zhēng)中找出制勝的殺手锏。再者，本土傳統(tǒng)彩電品牌更能感知用戶需求的變化，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境以及土壤的改變做出迅速的調(diào)整。

針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷，Ascend2的最新報(bào)告顯示，9/10的營(yíng)銷人員的潛在客戶創(chuàng)造戰(zhàn)略有些（60%）或非常成功（31%）。報(bào)告指出，銷售線索生成策略的成功部分在于使用了有效的策略。

例如，在近年來傳統(tǒng)電視廠商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶動(dòng)下快速崛起的OTT行業(yè)，據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至目前的智能電視累計(jì)激活量中，創(chuàng)維、海信、TCL、長(zhǎng)虹、康佳、海爾國(guó)內(nèi)六大傳統(tǒng)電視廠商，合計(jì)市場(chǎng)占有率達(dá)69%，遠(yuǎn)超互聯(lián)網(wǎng)品牌與外資品牌。

由此可見，面對(duì)傳統(tǒng)彩電品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)與外資彩電品牌急需為潛在用戶轉(zhuǎn)化建立關(guān)系，突破傳統(tǒng)彩電的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，想要做出改變也并非易事，Ascend2報(bào)告還顯示，對(duì)于42%的營(yíng)銷人員來說，缺乏預(yù)算或資源是一個(gè)障礙；對(duì)大約38%的營(yíng)銷人員來說，定向潛在用戶是一個(gè)挑戰(zhàn)。更為值得關(guān)注的是，營(yíng)銷人員還發(fā)現(xiàn)，缺乏有關(guān)線索（29%）和信息/創(chuàng)意（29%）的數(shù)據(jù)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

不可否認(rèn)的是，當(dāng)前的中國(guó)彩電市場(chǎng)是一個(gè)龐大而豐富的市場(chǎng)，想要與潛在用戶建立關(guān)系，必須了解潛在用戶是誰，需求場(chǎng)景怎樣以及如何建立轉(zhuǎn)化。

所以，第一步要做到具體且細(xì)致的用戶群分類，隨后研究用戶使用的需求場(chǎng)景和用戶做決定的關(guān)鍵點(diǎn)。對(duì)于潛在用戶來說，要知道很多人都是基于情緒來做決定，每一位用戶的行為和決定背后都有一個(gè)主要的情緒驅(qū)動(dòng)因素。

例如，因喜愛無邊界感而選擇激光電視，因價(jià)格限制而更傾向于性價(jià)比高的網(wǎng)絡(luò)電視，再或因?qū)Ξ嬞|(zhì)的偏愛而選擇帶有電影質(zhì)感的大屏電視。因此，了解主導(dǎo)情緒的驅(qū)動(dòng)因素，就能更有效的跟用戶溝通，以達(dá)到轉(zhuǎn)化潛在用戶的目的。

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