京北通宇：6年實(shí)現(xiàn)從500萬(wàn)到5億的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)，電子行業(yè)分銷商需要聚焦發(fā)展

7月3日，2020慕尼黑上海電子展盛大開(kāi)幕，作為慕尼黑展唯一的視頻直播合作方，電子發(fā)燒友網(wǎng)在展會(huì)期間，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直播方式采訪了物聯(lián)網(wǎng)、5G、人工智能等領(lǐng)域內(nèi)眾多企業(yè)，就相關(guān)的行業(yè)、技術(shù)、市場(chǎng)和產(chǎn)品等話題進(jìn)行了廣泛的交流。

京北通宇是一家電子元器件分銷商，公司自有庫(kù)房面積超過(guò)一萬(wàn)平米，現(xiàn)貨庫(kù)存金額過(guò)億元，庫(kù)存SKU超過(guò)5萬(wàn)個(gè)，公司2017年開(kāi)通自營(yíng)網(wǎng)上商城，打造電子元器件一站式采購(gòu)平臺(tái)，可以方便客戶自主在線下單。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，京北通宇副總裁高宗寶接受電子發(fā)燒友網(wǎng)專訪，重點(diǎn)談到對(duì)分銷商未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的思考，以及國(guó)內(nèi)分銷商應(yīng)該如何服務(wù)電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

京北通宇副總裁高宗寶

京北通宇2019年取得了哪些成績(jī)？這次疫情對(duì)公司的產(chǎn)品供應(yīng)及物流情況有哪些影響？公司是怎么應(yīng)對(duì)的？

高宗寶：2019年有句話非常流行，就是“2019年是過(guò)去10年最差的一年，可能是未來(lái)10年最好的一年”，2019年GDP增長(zhǎng)是6.2%，不僅僅是過(guò)去10年最低點(diǎn)，同時(shí)是1991年來(lái)29年的最低點(diǎn)。從汽車領(lǐng)域來(lái)看，2018年汽車銷量同比下降超3%，2019年汽車銷量同比下降8.2%，今年上半年1-5月份，汽車銷量同比下降23%，下降趨勢(shì)非常明顯。不過(guò)也有好消息，2019年中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)增長(zhǎng)10.2%，跑贏了GDP。

可以從幾個(gè)方面來(lái)看京北通宇取得的成績(jī)：第一、2019年公司全年?duì)I業(yè)收入突破了5億，我們用6年時(shí)間，營(yíng)業(yè)收入實(shí)現(xiàn)從2013年的500萬(wàn)到現(xiàn)在5億的增長(zhǎng)。這非常感謝客戶對(duì)支持，2019年京北通宇的成交客戶群比2018年同比增長(zhǎng)74%，這就直接帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。第二、更有意義的是技術(shù)的進(jìn)步，2019年公司正式成立了技術(shù)團(tuán)隊(duì)，我們從知名連接器原廠，找來(lái)技術(shù)專家，組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，目前我們可以為客戶提供從選型配套、到產(chǎn)品應(yīng)用、到產(chǎn)品定制一套龍的服務(wù)，這就使京北通宇實(shí)現(xiàn)了從純粹的分銷商到技術(shù)方案提供商的轉(zhuǎn)變。第三、京北通宇在國(guó)產(chǎn)化方面也取得了一些進(jìn)展，近兩年中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)供應(yīng)受到的影響越來(lái)越大，國(guó)產(chǎn)化越來(lái)越受到重視。2019年，京北通宇也開(kāi)始和國(guó)內(nèi)一些廠家接觸、合作，到目前為止，我們已經(jīng)與國(guó)內(nèi)十幾家電子元器件廠家建立代理關(guān)系。

疫情對(duì)我們的影響主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：一方面是我們今年準(zhǔn)備的推廣計(jì)劃完全被打亂了，去年市場(chǎng)部制定了非常詳細(xì)的展會(huì)推廣計(jì)劃，今年基本都亂了，包括慕尼黑上海電子展從3月份推遲到現(xiàn)在，很多武漢、北京的展會(huì)直接取消了。第二方面主要是對(duì)客戶拜訪造成的影響，我們這個(gè)行業(yè)需要業(yè)務(wù)員經(jīng)常去跟客戶見(jiàn)面，由于今年上半年疫情的影響，業(yè)務(wù)員沒(méi)有辦法像以往一樣跟客戶面對(duì)面溝通交流。

對(duì)于貨物端的影響，主要體現(xiàn)在供應(yīng)商接單效率降低了，因?yàn)楹芏喙?yīng)商沒(méi)有完全復(fù)工；物流方面的影響體現(xiàn)在，疫情期間，國(guó)際進(jìn)口物流比平時(shí)延長(zhǎng)1-2周，以前我們每天報(bào)貨進(jìn)關(guān)，現(xiàn)在是每周一次。

我們采取一些措施來(lái)應(yīng)對(duì)問(wèn)題，從內(nèi)部來(lái)看，整個(gè)疫情期間，不少公司裁員、減薪，導(dǎo)致隊(duì)伍不穩(wěn)，員工沒(méi)信心工作，但是我們疫情期間，工資全額發(fā)放，只有在2月份的時(shí)候，高管工資減半，這就保證我們員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，可以為客戶提供更好的服務(wù)。從外部來(lái)看，因?yàn)椴荒芡獬霭菰L客戶，我們從3月11日開(kāi)通了網(wǎng)上直播大講堂，每周3晚上8點(diǎn)-9點(diǎn)，圍繞電子元件的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行分享，已經(jīng)開(kāi)展18期，每期觀眾人數(shù)都有幾千人，目前已經(jīng)形成一大部分鐵桿粉絲，這對(duì)于提高客戶粘性有很大幫助。

另外在供應(yīng)商和物流方面，因?yàn)楹芏喙?yīng)商的發(fā)貨效率下降了，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)很努力在開(kāi)拓新的渠道，以保證下單效率，我們庫(kù)房從大年初四就開(kāi)始供貨，在整個(gè)疫情期間，2~4月，我們的訂單量同比增長(zhǎng)了60%，整個(gè)上半年訂單量同比增長(zhǎng)了50%，這就體現(xiàn)我們采取的措施能將疫情的影響降到最低。

左：電子發(fā)燒友李彎彎右：京北通宇副總裁高宗寶

公司從2017年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)線上商城，四年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)從零到一個(gè)億的突破，您認(rèn)為公司發(fā)展如此快的原因是什么？公司下一步有什么規(guī)劃？今年期望達(dá)到的目標(biāo)是什么？

高宗寶:我們創(chuàng)立商城并不是要做一個(gè)純粹的電商，京北通宇還是一個(gè)以線下業(yè)務(wù)為主的分銷商，到目前為止，我們線下業(yè)務(wù)還是占到80%。為什么要成立商城？2013年京北通宇成立以后，前幾年業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)基本都是100%以上，隨著業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)，客戶的詢價(jià)量也暴漲，業(yè)務(wù)員每天都要面對(duì)大量的客戶詢價(jià)，導(dǎo)致沒(méi)有足夠時(shí)間及時(shí)回復(fù)客戶詢價(jià)，這樣，從客戶的角度來(lái)看，體驗(yàn)感很差，從業(yè)務(wù)員的角度來(lái)看，他們沒(méi)時(shí)間去維護(hù)一些更大的客戶，所以我們就想通過(guò)商城來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。這樣客戶可以在線搜索需要的料號(hào)，自主下單，自主付款，我們線下就只需要處理發(fā)貨。

事實(shí)上，我們2016年9月就開(kāi)始著手籌劃商城，開(kāi)發(fā)、調(diào)試花了3個(gè)月，商城于2017年元旦上線，經(jīng)過(guò)半年試運(yùn)營(yíng)，2017年7月1日正式運(yùn)營(yíng)，2017年當(dāng)年?duì)I業(yè)額是300萬(wàn)，2018年線上1700萬(wàn)，2019全年?duì)I業(yè)額400萬(wàn)，今年1-6月份營(yíng)業(yè)額已經(jīng)突破4000萬(wàn)，也就是今年上半年就已經(jīng)突破了去年全年的業(yè)績(jī)。

為什么能夠取得這么快的成長(zhǎng)？我認(rèn)為有幾個(gè)方面的原因：首先還是得益于線下業(yè)務(wù)積累的品牌效應(yīng)，從商城上線到現(xiàn)在，我們沒(méi)有投入任何推廣費(fèi)用，基本上是靠業(yè)務(wù)員跟客戶介紹和線下用戶互相推薦，我們線上客戶80%都是老客戶，也就是以前在線下向業(yè)務(wù)員詢價(jià)的客戶轉(zhuǎn)到線上。二是具備龐大的現(xiàn)貨儲(chǔ)備，公司在東莞、德州和青島有三個(gè)自有庫(kù)房，庫(kù)房總面積超過(guò)1萬(wàn)平米，在庫(kù)的現(xiàn)貨料號(hào)超過(guò)5萬(wàn)個(gè)，庫(kù)存總額超過(guò)1億，在途期貨有1~2億，這種備貨力度在國(guó)內(nèi)的分銷商中很少見(jiàn)，這樣能保證客戶在下單之后，兩小時(shí)之后我們就能馬上發(fā)貨，最大限度地保證客戶的貨期。三是我們線上和線下是打通的，如果一個(gè)客戶需要一個(gè)小單，他可以自己在商城搜索，很快就可以下單，效率高，如果是一個(gè)大額的訂單，客戶可以對(duì)接線下業(yè)務(wù)員，一對(duì)一談交期、貨期及付款方式等。這就是線上給客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)方式，線下提供個(gè)性化的服務(wù)方式，這種方式也能增強(qiáng)客戶的黏性。

京北通宇下一步將關(guān)注這幾個(gè)方面：一是品類的問(wèn)題，我們前兩年做過(guò)用戶滿意度調(diào)查，包括用戶對(duì)我們商城的功能、產(chǎn)品等看法，我們發(fā)現(xiàn)，用戶最不滿意的一個(gè)點(diǎn)就是品類不夠，因?yàn)椴还苁亲黾矣卯a(chǎn)品還是汽車產(chǎn)品，除了需要連接器以外，還需要IC、傳感器、繼電器等，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題以后，2019年除了連接器事業(yè)部以外，我們還設(shè)立了7個(gè)事業(yè)部，包括集成電路、阻容感、傳感器等，我們希望在連接器以外的電子元器件領(lǐng)域拓展貨源。另外我們還和友商合作，比如京北通宇在連接器方面有優(yōu)勢(shì)，可能一些友商在集成電路方面有優(yōu)勢(shì)，一些友商在阻容感方面有優(yōu)勢(shì)，我們2018年就開(kāi)放了數(shù)據(jù)接口，把我們的連接器庫(kù)存提供給友商，友商可以把我們的優(yōu)勢(shì)庫(kù)存放到他們的平臺(tái)上銷售，友商也把他們的優(yōu)勢(shì)庫(kù)存，放到我們的商城上銷售，大家在一起合作滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

二是技術(shù)方面，京北通宇2019年成立了技術(shù)部，我們下一步計(jì)劃將一些資訊放到線上去，能夠給客戶提供一些技術(shù)的解決方案，這樣也能提高客戶跟商城的黏性。

京北通宇線上商城主要是小訂單業(yè)務(wù)，近兩年，多家國(guó)際大廠開(kāi)始在天貓開(kāi)店，也有公司推出小批量采購(gòu)商城，您認(rèn)為這對(duì)公司線上業(yè)務(wù)有哪些影響？相比之下，公司線上商城有哪些優(yōu)勢(shì)？

高宗寶:首先國(guó)際大廠對(duì)我們的影響不大，因?yàn)槲覀兊目蛻羧翰灰粯?，這些國(guó)際大廠關(guān)心的還是比較大型的客戶，因?yàn)橹行】蛻舻囊筇貏e多、特別雜，他們也沒(méi)辦法去滿足那么多、那么復(fù)雜的要求，比如很多國(guó)際大廠是不會(huì)拆包發(fā)貨的，客戶如果要購(gòu)買，必須要整包量購(gòu)買，對(duì)于很多中小型客戶來(lái)說(shuō)，他們需要樣品單，這種需求是剛需，客戶不會(huì)因?yàn)樾枰獛讉€(gè)端子、幾個(gè)外殼，而購(gòu)買一箱子，這樣國(guó)際大廠就把中小型貿(mào)易商拒之門外了，而京北通宇所有產(chǎn)品都是一只起售。

再比如提貨的問(wèn)題，京北通宇有一個(gè)彈性提貨政策，假如有廠商下了100萬(wàn)的單，但是因?yàn)樵谏a(chǎn)中發(fā)生調(diào)整，可能只需要80萬(wàn)或者70萬(wàn)，我們?cè)试S可以只提70萬(wàn)、或者80萬(wàn)，但是國(guó)際大廠基本不會(huì)這么做，下多少單都必須提走，這樣就會(huì)給客戶造成呆滯庫(kù)存，所以面對(duì)國(guó)際大廠，我們就用靈活性、個(gè)性化的服務(wù)贏得客戶，我們企業(yè)文化的第一條就是以客戶為中心。

相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他平臺(tái)來(lái)說(shuō)，我們的優(yōu)勢(shì)也有這么幾點(diǎn)：首先是大批量備貨，在國(guó)內(nèi)連接器方面來(lái)看，基本沒(méi)有哪個(gè)平臺(tái)能夠超過(guò)我們，客戶在我們這下單，及時(shí)發(fā)貨的可能性更高。另外我們線上線下是打通的，而國(guó)內(nèi)很多友商的電商平臺(tái)都是獨(dú)立的，線上線下獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，就如上文說(shuō)，因?yàn)榫€上線下打通，如果是小單，客戶可以自己在商城搜索，如果需要大批量下單，可以與業(yè)務(wù)員一對(duì)一溝通，這就是我們面向同行的一些優(yōu)勢(shì)。

今年5月份公司投建的年產(chǎn)5000萬(wàn)套電子連接器項(xiàng)目開(kāi)工，公司目前也代理連接器業(yè)務(wù)，此次投建連接器項(xiàng)目是出于怎樣的考慮？

高宗寶:我們今年5月30日在山東德州的項(xiàng)目舉行了開(kāi)工典禮，預(yù)計(jì)工期一年，明年能建成，為什么要自己生產(chǎn)連接器？京北通宇目前的使命是“連接全球科技，服務(wù)全球制造”，而之前不是這樣，之前我們的使命是“連接全球科技，服務(wù)中國(guó)制造”，當(dāng)時(shí)我們是想把全球最好的連接器產(chǎn)品引進(jìn)到中國(guó)來(lái)，為中國(guó)的制造業(yè)服務(wù)，生產(chǎn)出更好的電子產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，但是貿(mào)易戰(zhàn)將這個(gè)美好的愿景打破了。

貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)以來(lái)，中興、華為等企業(yè)接連受到影響，被別人卡脖子，所以我們意識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)國(guó)家繁榮、行業(yè)繁榮、人民富強(qiáng)，必須把命運(yùn)掌握在自己手里，所以我們必須要有自己的品牌、自己的技術(shù)、自己的產(chǎn)品。我們制訂了三步走的戰(zhàn)略計(jì)劃，第一步在分銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)一站式采購(gòu)，第二步是給客戶提供集成解決方案，第三步我們會(huì)在連接器領(lǐng)域發(fā)覺(jué)更多客戶的需求，在這個(gè)需求之上，開(kāi)發(fā)屬于自己的連接器產(chǎn)品。目前第一步我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大部分目標(biāo)，第二步也正在開(kāi)展，第三步就從這個(gè)工廠開(kāi)始，去年我們建立了技術(shù)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制，工廠建成之后，就可以幫助客戶做產(chǎn)品服務(wù)。

作為國(guó)內(nèi)分銷商，您怎么看目前國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體和電子行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)？您認(rèn)為分銷商如何助力電子產(chǎn)業(yè)，做好供應(yīng)服務(wù)？

高宗寶:從大環(huán)境看來(lái)看，整個(gè)供應(yīng)鏈不斷優(yōu)化是大趨勢(shì)，具體體現(xiàn)在供應(yīng)鏈縮短上，未來(lái)供應(yīng)鏈一定會(huì)越來(lái)越短，也就是從生產(chǎn)廠家到最終用戶之間，中間的環(huán)節(jié)一定會(huì)越來(lái)越少。這一點(diǎn)在消費(fèi)品里面已經(jīng)很明顯，比如手機(jī)，10年前，手機(jī)從生產(chǎn)廠商出來(lái)以后，會(huì)經(jīng)過(guò)一級(jí)代理、二級(jí)代理、三級(jí)代理、四級(jí)代理，然后再到門店，用戶到門店買手機(jī)。環(huán)節(jié)增加帶來(lái)兩個(gè)方面的問(wèn)題，一是成本增加，二是廠家沒(méi)辦法對(duì)客戶的需求做及時(shí)反應(yīng)，所以很多手機(jī)廠家就被淘汰了，因?yàn)樗麄冏ゲ蛔∈袌?chǎng)反應(yīng)，而在這期間，小米橫空出世，小米生產(chǎn)手機(jī)之后，直接在線搶購(gòu)，跳過(guò)了所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這就直接將智能手機(jī)從三、四千塊錢降到千元以下，這就很好的說(shuō)明供應(yīng)鏈縮短帶來(lái)的好處。

雖然to B與to C有所不同，但供應(yīng)鏈縮短的趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，比如TI，這幾年取消了很多代理，開(kāi)始做直銷，TI也希望跟手機(jī)或者其他消費(fèi)品一樣，可以直接抓住客戶，而不是更多的依賴分銷商、代理商，我相信這個(gè)趨勢(shì)在其他大廠那里也會(huì)展現(xiàn)出來(lái)，當(dāng)然這個(gè)時(shí)間可能會(huì)很長(zhǎng)，畢竟toC的業(yè)務(wù)有很多特殊環(huán)節(jié)，很多項(xiàng)目、工廠還需要比較多的人脈資源去把控，但是隨著整個(gè)社會(huì)信息不斷透明化，這個(gè)趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越明顯。

那么對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，在這個(gè)大趨勢(shì)下，應(yīng)該怎么做，我覺(jué)得有幾個(gè)點(diǎn)可以去考慮，首先一個(gè)企業(yè)未來(lái)能發(fā)展，有兩個(gè)方向，一是自己做得大而強(qiáng)，二是自己做得小而美。做到大而強(qiáng)其實(shí)很難，如果我們要繼續(xù)獨(dú)立發(fā)展下去，就要聚焦，比如京北通宇能夠用6年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)從500萬(wàn)到5億的突破，就在于2013年我們決定聚焦連接器，把公司所有的財(cái)力、人力、物力都投入到連接器里，并且一直堅(jiān)持了六年，把連接器產(chǎn)品挖深、挖透，僅僅抓住一批產(chǎn)品、一批客戶，形成自己的專業(yè)性。也就是首先要做到專注、再是專業(yè)、最后到成為專家。

因此建議分銷商朋友，可以選擇一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，可以是產(chǎn)品角度，也可以是用戶角度，比如抓住一類用戶群、比如家電、汽車、航空等，把他們深層次的需求挖掘出來(lái)，再想辦法去滿足，這樣也能夠發(fā)展成為自己的優(yōu)勢(shì)。我認(rèn)為分銷商未來(lái)能夠走下去，首先要在一個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｗ?，另外就是要合作共贏，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)分銷商，沒(méi)有辦法做到所有品類都有優(yōu)勢(shì)，所以我們可以把一個(gè)領(lǐng)域做精、做透以后，再和在其他領(lǐng)域有優(yōu)勢(shì)的友商進(jìn)行合作，去形成一個(gè)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，這樣就能更好的滿足客戶需求，這樣我們就能夠更好地為我們的電子產(chǎn)業(yè)服務(wù)。