傳統(tǒng)的IT硬件渠道將面臨著一場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的變革

近年來(lái)，新零售之風(fēng)席卷中國(guó)的每一個(gè)角落，傳統(tǒng)的IT硬件渠道面臨一場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)變革。 今天，不僅是消費(fèi)用戶，越來(lái)越多的商用、政教用戶也已經(jīng)開(kāi)始選擇通過(guò)電商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。傳統(tǒng)的IT硬件渠道連 “搬箱子” 的工作都已經(jīng)變得岌岌可危。 很多經(jīng)營(yíng)十幾年，甚至幾十年的傳統(tǒng)分銷商，經(jīng)銷商紛紛宣布退出渠道分銷、經(jīng)銷業(yè)務(wù)。 雪上加霜的是， 近幾年大環(huán)境不確定因素逐步增加，更多的全國(guó)總代，地區(qū)省級(jí)分銷商也選擇了收緊資金鏈。2019年三大運(yùn)營(yíng)商在重點(diǎn)城市搭建5G網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)度加快，雖然沒(méi)有大力度補(bǔ)貼政策，但是隨著2019年6月中國(guó)5G牌照提前下發(fā)，終端廠商迅速搶占市場(chǎng)，終端先行無(wú)疑會(huì)加速渠道的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

IDC中國(guó)終端研究部研究總監(jiān)武止戈認(rèn)為，未來(lái)渠道變革的核心要擁抱新模式，融合新趨勢(shì)。關(guān)鍵成功要素主要圍繞以下幾個(gè)方面展開(kāi)：

1. 減少層級(jí)批發(fā)模式業(yè)務(wù)比例， 提升直接面對(duì)客戶模式比例

電商的發(fā)展讓IT設(shè)備價(jià)格的不斷透明，渠道利潤(rùn)被擠壓，如果還一味傳統(tǒng)地提升產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度、建立多層渠道體系，明顯不適應(yīng)未來(lái)發(fā)展方向。信息不匹配的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，很多二級(jí)、三級(jí)渠道商甚至開(kāi)始直接從電商進(jìn)貨，這是顯而易見(jiàn)的轉(zhuǎn)變。 IDC認(rèn)為，未來(lái)的傳統(tǒng)渠道商應(yīng)該精準(zhǔn)直接觸達(dá)客戶，如一個(gè)合理的省級(jí)批發(fā)商直達(dá)客戶的銷售比例不少于30%，才能維系其運(yùn)營(yíng)。

2.從"簡(jiǎn)單"的關(guān)系模式， 轉(zhuǎn)變到"服務(wù)型"關(guān)系模式

傳統(tǒng)"簡(jiǎn)單"的關(guān)系型模式更多依賴人際關(guān)系維系客戶。而今天這種營(yíng)銷方式已經(jīng)越來(lái)越難以奏效，IDC認(rèn)為渠道應(yīng)該盡可能提升自身"內(nèi)功"，提升核心優(yōu)勢(shì)。 在"最后一公里"更好地提升服務(wù)能力，通過(guò)為企業(yè)提供靈活的采購(gòu)和服務(wù)模式，幫助企業(yè)節(jié)省篩選時(shí)間和成本，讓企業(yè)獲得更多增值服務(wù)。2019年IDC研究發(fā)現(xiàn)，超過(guò)40%的傳統(tǒng)渠道批發(fā)商正在向系統(tǒng)集成商或者增值代理商轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步提升用戶粘性。

3.從傳統(tǒng)工作流程， 向數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革

隨著人口紅利模式的逐步減少，傳統(tǒng)的渠道業(yè)務(wù)也面臨著一次徹底的數(shù)字化轉(zhuǎn)型變革。各個(gè)渠道層級(jí)都需要通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本并優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

4.從單一產(chǎn)品渠道， 向多元化產(chǎn)品渠道轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)"飛輪"互相帶動(dòng)

今天的傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品相對(duì)單一，面對(duì)客戶多樣化需求，如何保留原有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又可以更好提升客戶體驗(yàn)是傳統(tǒng)渠道商需要思考的內(nèi)容。IDC認(rèn)為，渠道商在確定自己核心業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的同時(shí)，也要進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的多元化創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)"飛輪"協(xié)同帶動(dòng)。

5.從理解產(chǎn)品，到理解產(chǎn)業(yè)變化

傳統(tǒng)渠道的一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)是重復(fù)理解廠商運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)。而未來(lái)隨著市場(chǎng)變化的復(fù)雜度提升，宏觀產(chǎn)業(yè)變化也成為影響傳統(tǒng)渠道運(yùn)作的重要因素之一，如匯率的變化、上游產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品周期變化、供貨周期變化、政策導(dǎo)向等。因此渠道商需要從單純關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注產(chǎn)業(yè)變化。

展望未來(lái)，IDC中國(guó)終端研究部研究總監(jiān)武止戈表示，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮下，企業(yè)會(huì)通過(guò)終端設(shè)備協(xié)同來(lái)提升效率、降低成本，對(duì)IT整體軟硬件解決方案的需求會(huì)越來(lái)越高。隨著企業(yè)對(duì)IT系統(tǒng)集成商的硬件、軟件、服務(wù)等的需求提升，未來(lái)中國(guó)IT渠道商將逐步向系統(tǒng)解決方案提供商轉(zhuǎn)型。