主題為《用電商思路來經(jīng)營廣告》的演講

31日下午，在主題為“5G時代的大屏價值藍海——IPTV廣告和智能營銷”的論壇上，視網(wǎng)（廣州）科技有限公司CEO曹寧進行了主題為《用電商思路來經(jīng)營廣告》的演講。

以下為演講全文：

我自己也是個廣電人，首先感謝流媒體網(wǎng)給我們這個交流的機會，由于一省一網(wǎng)產(chǎn)生了很多廣告跨省投放的問題，而視網(wǎng)有一些解決方案能夠解決這些問題。

運營商“一省一網(wǎng)”帶來的廣告經(jīng)營難點

之前廣告投放中遇到的問題，白色字是媒體遇到的問題，黃色字是客戶遇到的問題，把媒體統(tǒng)稱為賣家，客戶為買家，看起來大家都有很多問題，但是這些問題都是對應的，解決了一方的問題，另外一方問題也就解決了。

第一個問題是客戶難跨省，想投找不到。如果是跨了省的客戶，看不到本省的廣告刊出，從客戶的角度想投找不到，又比如我是廣東的客戶，想投湖北就不知道該找什么人投，投了也看不到，這是買家跟賣家的問題。

第二個問題是尾款收不到，首付風險大。廣告支付的問題無論是誰先給錢，他都是有風險的，賣家也有風險，賣家如果先干活，是否能收到尾款，這是金融問題，這個金融問題解決了，交易問題就解決了，這是個前提。

第三個問題播了難取證，考核難交差。播了是按照曝光率還是按天算的？如果跨省投放的話，證據(jù)該怎么拿？拿不到證據(jù)難跟老板交差，賣家也很難證明是不是播了這么多，因為是局域網(wǎng)不像互聯(lián)網(wǎng)一樣兩邊可以打通。還有一種是標清的機頂盒，數(shù)據(jù)根本送不出來。

第四個問題是價格難掌控，客戶猛比價。我獨代出去了，如果他完不成任務我怎么控價格。從買家的角度，比如廣東的買家想投其他的省，我可能要去找當?shù)氐莫毚?，這個時候我就要考慮這個價格是否還有利潤空間，當他不知道這點時，很多買家就會比價，比到最后到底誰是誰是低價，就搞不清楚了，這是個難點，這些東西都制約了廣告的投放行為。

第五個問題是任務擔子重，獨代虧不起。站在買家的角度獨代是有風險的，我如果賺不起這筆錢怎么辦。我如果是媒體，當然想找一家?guī)臀野P包料的，但如果我找不到包盤商，豈不是我得在本省賣，外省的客戶無法跟我進行交易。

那么，解決方案是什么呢？

第一個特點平臺不碰錢。我們這個平臺藍色是信息流、黃色是資金流，平臺不碰錢只碰信息，銀行只管錢不碰信息，我們使用了共管交易的做法，所謂共管交易就是買家將錢給到銀行，銀行放款時買賣雙方共同統(tǒng)一才能出款，否則款就是凍結的，這就意味著運營商看到錢進來了，但沒有我的同意錢回不去，這樣資金是安全的。從買家的角度來看，買家說我這個錢雖然給出去了，但是沒有我的同意放不出去，所以有銀行在中間做擔保，兩邊的錢都是安全的。

第二個特點是賣家自己賣。這個是賣家跟買家的交易是直接完成的，買家和賣家直接形成在線的電子訂單，平臺是不參與的，它只是個下訂單的工具，共管支付銀行是保障資金交易的模式，說起來還是淘寶的模式，但是資金處理的方式比支付寶更嚴謹，因為是銀行做資金擔保。這個體系做完了后，右上角有個資金鏈環(huán)節(jié)，由于有共管支付，就是說如果有資金墊到銀行共管賬戶做備付金時，這個資金是絕對安全的。這樣就有可能有供應鏈的資金墊付錢來解決更深的問題。

這種互聯(lián)網(wǎng)的交易方式首先要解決的是信任問題，信任問題解決了，再解決信息的問題。信息的問題很好解決，一旦大家在交易上已經(jīng)形成了信任，信息問題無非就是解決跨省的買家問題。比如我是一個省的運營商，以前只是在本省募集代理商，這樣可以在全國二十多個省募集，這就意味這我的客源翻了二十倍，客源增加了，成交的可能性和速度增加了，這種模式至少可以讓廣告銷售額提升個幾十倍。

我要解釋一下廣告賣家和中小客戶、廣告公司。廣告公司既可以做買家也可以做賣家，既可以幫客戶下單也可以幫媒體賣廣告費。開店的類型直營店一種是媒體直接開，第二種是可以開總代理店，定價權都是總代理的。代理店就是我沒有拿到價格定價權的。店內(nèi)的客服最主要的內(nèi)容就是站內(nèi)通信，買家和賣家是可以直接溝通的，一個省的運營商廣告部派一個人，這個人可以在線上直接跟全國所有的賣家直接聯(lián)系，訂單操作很方便，因為我們走的是在線訂單，通過兩種方式，第一種方式是證明操作人是他，真實性確定。第二是他的操作痕跡由系統(tǒng)取證，這樣電子訂單就成立了。

共管交易——安全的支付手段

共管交易有一句話叫“無支付不電商”，嚴格來講廣告不是電商，至少在法律認定上不是電商，但我們也是采用電商的方式進行廣告，我們所使用的工商銀行的保證金共管交易是目前最安全的交易手段，誰的錢也丟不了，連接的是媒體賣家跟廣告買家，雙方確認才放款，有一方不確認錢就會被凍結以保障資金安全。

于是，支付安全就保障了，支付安全現(xiàn)在有兩個功能，第一個是工商銀行提供的共管交易，目前也只有工商銀行有這套系統(tǒng)，我們是第一個接觸他們這個產(chǎn)品的平臺，大家也經(jīng)歷了一些共同研究。第二個是延時分賬，可以做到T+N的分賬，結算依據(jù)是金標準，這個金標準講的是共管交易中放款時雙方同意才放款，如果資金被凍結，大家在交易時在訂單里約定一個監(jiān)測金標準，在一個訂單里統(tǒng)一一個標準，這個款就一定能放出來不會被凍結，只要有一個標準就行。

這樣就解決了一個問題，以前這個模式避不開的是先付款還是先上線，找中央臺是先付款，找其他臺是先干活，錢收不到怎么辦，現(xiàn)在有工商銀行的共管交易，問題解決了?，F(xiàn)在是買家賣家直聯(lián)，這其中有個特殊的身份就是廣告代理商，既可以做買家也可以做賣家。如果跨省的交易，比如有個客戶要交11個省，也不用下11個訂單投到11個地方，這個在線下，訂單就搞定了。而現(xiàn)在有交易金標準，一個交易里大家約定交易金標準，就可以作為放款依據(jù)。

平臺有媒體開店、電子訂單、共管支付和第三方監(jiān)測，如果是買賣雙方都在線的話，一個訂單幾十秒就能搞定，如果有一方不在線也沒問題，通過站內(nèi)通信買家叫賣家，這個時候賣家操作人就會有短信提示，登錄平臺進行操作即可。

這個操作流程，買家可以以游客身份進去，可以看資源、交易入駐，這個入駐不光是入駐平臺，還是入駐支付機構，他就可以享有共管交易服務，可以跟賣家聯(lián)系并發(fā)起訂單，然后備付金入共管，這里捆綁了銀行的供應鏈資金的墊資服務，然后是廣告商線，最后是確認付退款指令，這個指令買家賣家在放款時將會收到工商銀行的親自確認，來確認買賣雙方的真實程度。

這里是共管交易資金業(yè)務流程圖，現(xiàn)在有兩套，第一套是工行共管交易資金流程圖，第二個是有個第三方支付的流程圖，工行不能跨行只能在工行內(nèi)部，但是好處就是工行親自驗證買家賣家的真實身份。還有是第三方支付，目前是可以跨行的，但是驗證真實身份由平臺驗證，我們現(xiàn)在引入第三套也是工行的交易方案可以跨行，還可以同步分賬，還可以做融資支付，有點像普惠金融，是以公司在銀行的以前稅率各方面的元素，可以算出他的授信額，銀行在授信額內(nèi)做融資支付。

系統(tǒng)的支付功能已于上個月開通，現(xiàn)各項功能已經(jīng)齊全，系統(tǒng)已經(jīng)全面投入使用！我們廣開大門迎接四方來客，希望與大家交朋結友一同合作。媒體方以賣家的身份入駐，開店進行交易！

同時，我們也同步通過與各商協(xié)會合作，推進品牌主或者跨省客戶以及中小企業(yè)進入，瀏覽貨源，購買產(chǎn)品！讓買賣雙方交易更安全、快捷！

謝謝大家！