銷售工程師應(yīng)該如何提升自我

學(xué)會下面的三招，當(dāng)你再面對壓力時，自己就可以笑笑說：看，這又是一個我可以提高的機會！

前天，幾個老朋友相約見面，一起吃個飯。說是朋友，更準(zhǔn)確的應(yīng)該是老同事，以前都是在同一家外企，做銷售出身，后來各顯神通，但總體上也沒有跳出這個圈子去。

然后朋友又喊朋友，湊齊了一桌人。彼此寒暄介紹，幾乎都是所謂的“業(yè)內(nèi)人士”，依然還是在銷售崗位上。吃飯當(dāng)中，有“無聊者”沒事算算，這堆人的“銷售指標(biāo)”加起來幾乎有4個億了！

于是有人大呼不易，有人感慨世道艱難，還有人回憶當(dāng)年的美好時光。外企的品牌優(yōu)勢明顯，競爭不是那么的激烈。然后，反觀當(dāng)下，觥籌交錯之間，相互勸慰切不可油膩，切不可天天抱著保溫杯泡枸杞，這是后話了。

期間還有一個話題，很有意思。那就是，現(xiàn)在的銷售崗位，一方面人難招，一方面人難留。按說外資企業(yè)的待遇還算可以吧，但是，每次投簡歷給銷售崗位的，總是其他崗位中最少的。

當(dāng)一個公司放出一個技術(shù)崗位的職位的時候，簡歷能收到好幾十份。同樣的公司，放出一個銷售崗位，簡歷數(shù)卻只有不到十份的樣子。

飯局上的另一個朋友也說到，現(xiàn)在的年輕人好像對銷售的興趣不是很足，尤其是從校園直接招聘來的新手，干了沒多久，要不申請調(diào)崗，要不就離職了。

這讓我想起之前的一位老領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：人人都能干銷售。

但是，他不經(jīng)常說的是這句話的后半句：但是銷售不是人干的活。

銷售工作真的很苦。其實，也別這么矯情了，現(xiàn)在，干什么不苦啊。

只是，銷售過程中，扭曲人性和逆著本能的事情尤其的多。

人們都喜歡熟悉的環(huán)境，而銷售工程師呢？天天往陌生的客戶那里跑，放著自己熟悉的辦公室坐不得，這個工業(yè)區(qū)那個寫字樓的亂竄。

很多的工作都有所謂的熟能生巧，可銷售工程師呢？一個客戶剛熟悉了，又該拓展新的領(lǐng)域了。反正銷售指標(biāo)年年漲，沒有新客戶就死定了。

人們大多不是很情愿主動和陌生人打交道，可銷售工程師每天主要的工作就是拜訪這些陌生人。

人們大多不喜歡被拒絕，可是你隨便問問一個銷售工程師是成功的時候多，還是被拒絕的時候多？

。。。。。。

太多太多逆著本能的事情了。拿另一個同事的話來說，那就是：扭曲了，都扭曲了！

銷售工作的基本場景，可以概括為以下幾個關(guān)鍵詞：陌生，不確定性，競爭。

陌生

先說陌生：拓展新客戶是銷售工程師面對的必須的工作內(nèi)容。

新的客戶意味著新的地點，新的人，新的應(yīng)用和新的挑戰(zhàn)。這些所謂的新都是我們未曾接觸過的內(nèi)容。這種陌生感是銷售工程師工作的必然面對的情景。

不確定性

再說說不確定性：陌生所帶來的不確定性是一個方面。另一個方面是，就算我們做好了一切的努力，最終的結(jié)果經(jīng)常也是無法掌控的。

能否產(chǎn)生最終良好的結(jié)果，一方面取決于我們的努力，有時，運氣也是很大的影響因素。

而且，隨著銷售狀況的復(fù)雜，每一次的成功所總結(jié)的經(jīng)驗，并不一定可以應(yīng)用在下一次的項目開展中。這種不確定性，是銷售工作的一個基本特點。

競爭

競爭，是銷售工作的本質(zhì)。不客氣的說，銷售工作就是為了應(yīng)對競爭而生的。在一個賣方市場，客戶的話語權(quán)相對較弱，銷售工作只是體現(xiàn)在接待和程序上的處理。而在買方市場，競爭就成了無可避免的常態(tài)。

而這三點，在我們的原始祖先那里，就意味著危險與威脅！

陌生的地方，不知道哪里隱藏著危險；陌生的食物，吃了不知道會不會一命嗚呼；陌生的動物，不知道是食肉的還是食草的。

陌生同時還會帶來不確定性。比如以前的原始人剛從森林出來，走入一片沙漠。這片新的環(huán)境對我們的祖先意味什么？往前走會有食物嗎？能找到新的棲息地嗎？

以前的經(jīng)驗完全用不上了。在那種惡劣的自然環(huán)境下，祖先們幾乎沒有抵御能力，一旦選擇錯誤，就將意味著死亡。

而那些確定的答案是我們喜歡的選擇，我們知道結(jié)果；那些不確定的，我們怎么選？因為代價太慘痛了，幾乎是在用生命做賭注。

競爭，很簡單也很慘痛。意味著存在失敗的可能性，意味著不是你死就是我活。你有得吃意味著我沒得吃，如果接連幾天發(fā)生這種事情，我就餓死了。那時的自然資源又不是很豐富，如果日子那么好過，我們的祖先干嘛非要走出非洲？而在動物世界，一個水源地的所有權(quán)，或者是一個領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的更替，往往是由激烈的爭斗的結(jié)果所決定的。

而我們的祖先為了應(yīng)對這種威脅，進化出了一套復(fù)雜的生理機制來應(yīng)對。

當(dāng)面對威脅的時候，我們的自主神經(jīng)系統(tǒng)激活，同時腎上腺會釋放一種激素，這種激素使得我們心跳加快，呼吸急促，注意力集中，隨時準(zhǔn)備著或戰(zhàn)或逃。這就是著名的 fight-or-flight response。

這種機制是我們在遠(yuǎn)古的時候應(yīng)對生存威脅時進化出來的強烈的反應(yīng)的措施。

就像我們開車的時候調(diào)到了運動檔，一切的反饋更加直接，換擋的時間被延遲，提速更快，感覺上控制的效果更佳。但是，油耗也是蹭蹭的往上漲。

回到我們身體上，就沒有那么幸運了。如果經(jīng)常處在這種強烈的反饋機制下，會導(dǎo)致很多的身體和心理的疾病。

焦慮，失眠，健忘，情緒的低落，甚至可能導(dǎo)致抑郁。當(dāng)身體處于這種長期的不良狀態(tài)下的時候，最終會導(dǎo)致器質(zhì)性的病變。

有研究表明，大約70%左右的疾病和不良的心理情緒有關(guān)。

而在當(dāng)前的時代背景下，我們在日常生活中已經(jīng)很難再遇到直接威脅生命的事件了。但是，我們的大腦邊緣系統(tǒng)（主管情緒的大腦部分）卻錯誤地將這種日常的壓力反映為對生存的威脅。于是時不時地就調(diào)用了戰(zhàn)逃反應(yīng)機制，在長期的刺激下，各種疾病產(chǎn)生的概率大幅度增加。

尤其是銷售工作，其基本的特征和我們的遠(yuǎn)古的祖先面對的情形何其的相似。在陌生、不確定和競爭三個維度的加持下，日常的壓力直接被大腦翻譯為了威脅！

如此說來，怪不得“銷售不是人干的活”?。」植坏秒x職率那么高，不好招呢！

那么問題來了。如何破？

TED有個演講，題目是：Kelly McGonigal： How to make stress your friend。

（非常有意思的一個演講，強烈推薦看看）

其中提到心理學(xué)家們通過研究發(fā)現(xiàn)：傷害我們的不是壓力本身，而是我們對待壓力的態(tài)度！只有那些認(rèn)為壓力有害的人，才會被壓力傷害！而那些正確對待壓力的人，壓力將其無可奈何。

研究人員花了8年追蹤死亡案例，18.2萬美國人過早離世，原因并不是壓力本身，而是認(rèn)為壓力有害的這個想法。

——Kelly McGonigal： How to make stress your friend

那么，更多地面對壓力的銷售工程師們，應(yīng)該如何有效地“保護”自己呢？

這就需要銷售工程師的管理長期不適的能力了。

不適感會帶來壓力，壓力會被轉(zhuǎn)化為威脅，而威脅帶來的身體戰(zhàn)逃反應(yīng)機制最終給我們帶來了極大的損失——心理乃至生理上的疾??！

為了避免這種情況的發(fā)生，銷售工程師需要學(xué)會有效地管理這種不適感。

我們都知道，僅僅知道一個道理，其實很難對我們?nèi)粘５纳顜砀淖?，真正可以使得我們更好的生活的，是基于這種道理發(fā)展出來的能力。

這就是前一段很流行的那句話：“為什么我們懂得那么多的道理，卻過不好這一生”的答案了。

就像上面提到的，我們知道了“傷害我們的不是壓力，而是相信壓力會傷害我們”的這種信念。

但是，在遇到壓力的時候，我們還是會不自覺的觸發(fā)我們的戰(zhàn)逃反應(yīng)機制。所以，我們還需要練習(xí)，將這種信念通過練習(xí)徹底的融化進血液里。

這種練習(xí)，就是我們打造自己的管理不適的能力的過程。

銷售工程師對管理不適的能力的打造，可以通過以下幾種方式來進行：

1、live with it。

和諧共處，與不適和解。

首先，我們需要知道的是：不適感是無法徹底的消除的，它寫在我們的DNA中。不適感帶來的戰(zhàn)逃反應(yīng)機制，并非只有我們看到的這些心理與生理上的傷害，也有積極的因素。

從產(chǎn)生的機制上來看，在很多的情況下，對我們也是有利的。在遇到真正的危險的時候，這種反應(yīng)可以讓我們集中注意力在當(dāng)下，調(diào)動身體的一切感官來應(yīng)對。有時，所謂的急中生智就是這種機制帶來的積極的效果。

我們要避免的是長期的處于這種狀態(tài)之下。只有這種長期的不適感才能打破我們正常和健康的生活方式。

我們可以改變的是每一次面對壓力時的態(tài)度。只要身處在一個變化的環(huán)境中，我們就無法消除不適感。

雖然無法消除外在的環(huán)境給我們的負(fù)擔(dān)，但是我們可以選擇和其共存。當(dāng)意識到這一點的時候，我們就不會再糾結(jié)于那些自己怎么努力也無法消除的、不斷涌現(xiàn)的外在壓力。

每當(dāng)外界的壓力襲來的時候，需要告訴自己，我們不是要徹底的消除壓力，可以與這種感覺共存。既然無法改變外在的環(huán)境，那么我就選擇改變我看待事物的態(tài)度。

通過長期的練習(xí)，我們可以平靜的看待外界給予我們的輸入，而究竟應(yīng)該如何對待這些輸入，則是銷售工程師們自己可以決定的。

2、打造自己的“泄壓閥”。

我們都知道，當(dāng)自己遇到困難或者不舒心的時候，如果有人可以傾訴，那么這種負(fù)面的感覺會得到一定的緩解。

家人，朋友，同事，等等，都是我們最好的“泄壓閥”——社會支持系統(tǒng)的成員。

取得家人的支持很重要。提前和TA們做好溝通，不要讓你的父母、配偶和孩子在你壓力襲來的時候，再火上澆油，讓你換個工作或是自己振作起來的話只會更加傷害到你。此時，傾聽和理解就足夠了。

同事也是很好的一員。因為你的話TA會感同身受，這些壓力也會經(jīng)常的成為TA的困擾。

最好有個非自己公司內(nèi)的、也是作銷售工作的好友。那些不愿或者無法在公司同事面前說的內(nèi)容可以暢快的進行溝通。

這樣的銷售好友會對你的工作內(nèi)容相對熟悉，因為TA也有過類似的經(jīng)歷。還有一個好處是，這樣的好友，可以相對公正地指出你需要提高的地方，或者在處理某件事情上的不當(dāng)之處。

這樣，既可以緩解壓力，又可以成為自己提高的參考依據(jù)。

3、將不適感視為自己提升的方向。

哪里有不適感就在哪里下功夫，在這個方向上努力，將降低不適感作為自己的目標(biāo)。這個不適感的出現(xiàn)，是一個標(biāo)志，一個指示，是自己在應(yīng)對外界環(huán)境的不足的地方。

比如，一位銷售工程師經(jīng)常在與高層領(lǐng)導(dǎo)的見面過程中緊張，壓力山大。那么，這就是一個良好的信號，給銷售工程師指明了前進的方向：你應(yīng)該在這個方面進行提高了。

比起盲目地提升自己，這樣將更有效率。從解決自己最不適的地方開始。先處理最讓你感覺最不爽的事情。

上述的那位銷售工程師可以找到自己的經(jīng)理或者同事，問問他們有沒有類似的經(jīng)歷，看看是如何解決的，如果有相應(yīng)的辦法自己也通過這一的方式進行訓(xùn)練。

或者刻意地增加自己在這方面的實踐，盡量創(chuàng)造在自己公司內(nèi)部和高層領(lǐng)導(dǎo)見面和溝通的機會，然后再是外部的。通過不斷的練習(xí)，可以解決自己在面對客戶高階領(lǐng)導(dǎo)時的緊張感。

通過以上的三種方式，銷售工程師既可以及時地疏解壓力帶來的負(fù)面情緒；同時，通過這樣不斷地練習(xí)，甚至將壓力更合理的利用，從中找出積極的意義。

當(dāng)這種能力建立之后，再面對壓力的時候，自己可以笑笑說，看，這又是一個我可以提高的機會了。