5G時(shí)代不僅電信運(yùn)營(yíng)商，ICT行業(yè)也都需要新的“鐵軍”

八一建軍節(jié)緬懷“鐵軍”功績(jī)，繼承“鐵軍”精神

5G時(shí)代，不僅電信運(yùn)營(yíng)商，ICT行業(yè)也都需要新的“鐵軍”

昨天，是建軍節(jié)。九十二年前的今天，中國(guó)***聯(lián)合***左派，領(lǐng)導(dǎo)部分國(guó)民革命軍在江西省南昌市舉行***，打響了武裝反抗***反動(dòng)派的第一槍，揭開(kāi)了中國(guó)***獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)武裝斗爭(zhēng)和創(chuàng)建革命軍隊(duì)的序幕。

南昌***由***、賀龍、***、***、***、譚平山領(lǐng)導(dǎo)。有"鐵軍"之譽(yù)的"***獨(dú)立團(tuán)"與其他***部隊(duì)一起，打響了南昌城頭的槍聲。

2014年9月，阿里巴巴在美國(guó)上市，超過(guò)10000名員工成為百萬(wàn)千萬(wàn)富翁，全球?yàn)橹畟?cè)目，它的成功如同它的名字一樣，近乎神話而又舉世皆知。但是，鮮有人知道，阿里巴巴當(dāng)年能夠快速崛起，曾經(jīng)有賴于一支叫做"中國(guó)供應(yīng)商"的銷售團(tuán)隊(duì)。這支銷售團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力，為阿里巴巴早年走向市場(chǎng)裂變生長(zhǎng)做出了卓越貢獻(xiàn)，后來(lái)被馬云稱作阿里的"鐵軍"。阿里巴巴集團(tuán)的諸多高管，蔡崇信、彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇等人，都出自這支"鐵軍"。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)江湖上的眾多高手，也來(lái)自這支團(tuán)隊(duì)，比如程維（滴滴打車(chē)創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）、張強(qiáng)（去哪兒網(wǎng)COO），國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)前幾年的O2O大戰(zhàn)，一度成為"鐵軍內(nèi)戰(zhàn)"。

不論是***獨(dú)立團(tuán)“鐵軍”對(duì)中國(guó)革命的貢獻(xiàn)，還是阿里集團(tuán)的銷售“鐵軍”對(duì)阿里巴巴的貢獻(xiàn)，作用都是其大無(wú)比的。***獨(dú)立團(tuán)“鐵軍”一脈在中國(guó)革命史、軍史上的功勛自不必說(shuō)，歷史早有定論。對(duì)于阿里銷售“鐵軍”，早在2008年，馬云就給予高度評(píng)價(jià)，稱贊說(shuō) "有鐵軍在，整個(gè)阿里的精氣神就在"?？梢?jiàn)，無(wú)論開(kāi)創(chuàng)什么事業(yè)，打造一支彪悍的、強(qiáng)勁的富有執(zhí)行力的鐵軍隊(duì)伍，都是極為重要的。

6月6日，工信部給四家企業(yè)頒發(fā)5G網(wǎng)絡(luò)牌照，標(biāo)志著中國(guó)5G通信網(wǎng)絡(luò)正式商用，隨著中國(guó)企業(yè)進(jìn)入新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵期，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)潛力更大，5G大幕拉開(kāi)之后，政企市場(chǎng)正式成為電信運(yùn)營(yíng)商5G推廣的重要目標(biāo)，To B市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)商歷史上從未曾有過(guò)如此之重要。

7月27日，從中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司內(nèi)部傳出消息，說(shuō)中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)政企公司即將實(shí)施分拆（一兩個(gè)月內(nèi)開(kāi)始執(zhí)行）。這是楊杰今年3月就任中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)以來(lái)，首次對(duì)中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部組織架構(gòu)的大調(diào)整，可以說(shuō)是中國(guó)移動(dòng)在5G時(shí)代面向政企市場(chǎng)發(fā)展的一次巨大轉(zhuǎn)型。

據(jù)悉，“拆分”之后，在集團(tuán)層面成立政企事業(yè)部，原集團(tuán)政企公司從以往的一個(gè)專業(yè)公司變成了一個(gè)職能管理的部門(mén)，負(fù)責(zé)管理全國(guó)各省的政企分公司，政企市場(chǎng)將更統(tǒng)一。中國(guó)移動(dòng)政企分公司在集團(tuán)層面以及各省份層面持續(xù)了七、八年的“內(nèi)部爭(zhēng)利、爭(zhēng)奪客戶”的局面將宣告結(jié)束，不再“內(nèi)耗”，能更靈活高效應(yīng)對(duì)“5G+垂直行業(yè)”發(fā)展的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型。

楊杰之前長(zhǎng)期在中國(guó)電信工作，這次“拆分”在管理理念上以及改革模式上，就是對(duì)標(biāo)政企業(yè)務(wù)相對(duì)更強(qiáng)的中國(guó)電信，將政企專業(yè)公司轉(zhuǎn)型為集團(tuán)政企事業(yè)部，與地方政企關(guān)系不再是競(jìng)爭(zhēng)而是合作、助力，不只是加快進(jìn)程，推動(dòng)了量變到質(zhì)變。

其實(shí)，早在今年3月份的年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，楊杰就特別提到，中國(guó)移動(dòng)將堅(jiān)持公眾客戶市場(chǎng)與政企行業(yè)垂直領(lǐng)域并重，實(shí)施5G+計(jì)劃。楊杰將政企垂直業(yè)務(wù)提高到了和公眾客戶同等重要的位置，這或許是對(duì)中國(guó)移動(dòng)政企分公司進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整的先兆。

近幾年，隨著人口紅利的結(jié)束、營(yíng)改增和連年提速降費(fèi)、降本增效、惡性晶振等因素的影響，電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)陷入停滯，中國(guó)移動(dòng)的業(yè)績(jī)今年上半年甚至也已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

但是，從大環(huán)境來(lái)看，世界經(jīng)濟(jì)正在恢復(fù)，中國(guó)作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體成為拉動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的重要力量，而在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，數(shù)字經(jīng)濟(jì)占據(jù)著越來(lái)越大的比重。從行業(yè)環(huán)境來(lái)看，商業(yè)模式發(fā)生巨大改變，傳統(tǒng)企業(yè)正在向數(shù)字化企業(yè)轉(zhuǎn)型，在這個(gè)過(guò)程中，電信運(yùn)營(yíng)商掌握著網(wǎng)絡(luò)、IDC、客戶、數(shù)據(jù)、技術(shù)等重要資源，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要的助力者。

比如，電信運(yùn)營(yíng)商可以發(fā)揮自己在網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、數(shù)據(jù)等方面的優(yōu)勢(shì)，攜手集團(tuán)系統(tǒng)集成公司或者第三方軟件公司，加強(qiáng)IT方面的開(kāi)發(fā)能力，助力政務(wù)、智慧城市、交通、能源、教育、醫(yī)療、制造、旅游等政企市場(chǎng)垂直行業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展，做泛ICT產(chǎn)業(yè)的信息化轉(zhuǎn)型平臺(tái)層、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的賦能者，在幫助政企客戶實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)字化、智能化的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自身的重大轉(zhuǎn)型。

那么，打造一支面向5G時(shí)代政企市場(chǎng)的銷售鐵軍，就提上了電信運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建5G銷售體系的重要議事日程。

所謂銷售鐵軍，是指一支能夠以強(qiáng)大彪悍的執(zhí)行力拿下客戶訂單的隊(duì)伍，是一支能夠像狼群一樣即使在浩瀚無(wú)人的荒野也能找到獵物的隊(duì)伍，同時(shí)也是5G時(shí)代引導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型的使命者，傳遞電信運(yùn)營(yíng)商在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代賦予各行各業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)新動(dòng)能的責(zé)任者。

未來(lái)電信運(yùn)營(yíng)商所面臨的銷售場(chǎng)景，將在兩個(gè)方面展開(kāi)：

一是面向行業(yè)客戶的生產(chǎn)制造流程，從客戶的工藝流程開(kāi)始，尋求與5G以及運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的融合，在這個(gè)場(chǎng)景中，需要運(yùn)營(yíng)商的銷售團(tuán)隊(duì)能夠熟悉客戶的工藝流程，關(guān)鍵是懂得工藝升級(jí)改造的業(yè)務(wù)需求痛點(diǎn)；

二是面向客戶管理運(yùn)營(yíng)流程，從客戶的管理過(guò)程開(kāi)始，尋找與5G網(wǎng)絡(luò)的融合，在這個(gè)場(chǎng)景中，需要運(yùn)營(yíng)商的銷售團(tuán)隊(duì)能夠熟悉客戶的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式。

那么一支銷售鐵軍的價(jià)值就在于，能夠與客戶的行業(yè)迅速融入，具備客戶行業(yè)的思維意識(shí)、能夠與客戶的高層對(duì)話，能夠以顧問(wèn)的方式替客戶排憂解難，解決客戶業(yè)務(wù)升級(jí)、管理升級(jí)的問(wèn)題。

同時(shí)這只銷售鐵軍能夠把電信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力、服務(wù)能力、數(shù)據(jù)能力無(wú)縫的嵌入到客戶的上下游價(jià)值鏈中，通過(guò)強(qiáng)有力的執(zhí)行力和野蠻生長(zhǎng)的拿單能力，在為客戶傳遞價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也為電信運(yùn)營(yíng)商自己的新業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造增長(zhǎng)點(diǎn)。

5G銷售鐵軍的關(guān)鍵價(jià)值，就在于：能夠在與客戶融為一體的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)和挖掘5G時(shí)代新的商業(yè)機(jī)會(huì)，并贏得合作機(jī)會(huì)。

《運(yùn)營(yíng)商5G政企銷售鐵軍打造指南》