存儲(chǔ)市場(chǎng)第一！戴爾易安信披露與眾不同的客戶價(jià)值理念 - 全文

2016年9月，戴爾公司宣布了一項(xiàng)重要的并購，以670億美元收購數(shù)據(jù)存儲(chǔ)公司EMC（易安信）；合并后新公司被命名為戴爾科技集團(tuán)（Dell Technologies）。在備受各界或關(guān)注或質(zhì)疑的目光中，這項(xiàng)合并順利進(jìn)行；一年半之后，中國市場(chǎng)也徹底完成了重組的工作。

重組的進(jìn)展和效果如何？

我們有幸采訪到了戴爾易安信大中華區(qū)售前系統(tǒng)工程部總經(jīng)理?xiàng)罱?。早?005 年就加入易安信的楊捷歷任渠道工程師、IP 存儲(chǔ)產(chǎn)品專家，2009 年擔(dān)任易安信中國區(qū)商用系統(tǒng)部行業(yè)解決方案經(jīng)理，于2017年開始領(lǐng)導(dǎo)大中華區(qū)售前系統(tǒng)工程部。這個(gè)部門專注于各行業(yè)解決方案的推廣，通過大量案例積累了現(xiàn)代化數(shù)據(jù)中心和云計(jì)算的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)致力于提升合作伙伴在這些領(lǐng)域的解決方案和服務(wù)能力，并贏得了客戶的長期信任和高度評(píng)價(jià)。

戴爾易安信大中華區(qū)售前系統(tǒng)工程部總經(jīng)理 楊捷

首先楊捷與我們披露了IDC最新發(fā)布的這樣一組數(shù)據(jù)：戴爾易安信（Dell EMC）作為2018年第三季度最大的企業(yè)存儲(chǔ)供應(yīng)商，收入已經(jīng)占全球140億美元中的19.2%，取得21.8%的同比增長（超出全球19.4%的平均水平），在外部企業(yè)存儲(chǔ)方面，戴爾也當(dāng)仁不讓，收入占全球31.3%；超融合領(lǐng)域，戴爾在IDC發(fā)布的2018年第二季度報(bào)告中也赫然占據(jù)霸主地位。

在整合不到一年的國內(nèi)市場(chǎng)，戴爾易安信在金融、教育、醫(yī)療、制造、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)開拓和傳承了豐富的優(yōu)秀客戶案例，存儲(chǔ)業(yè)務(wù)也突飛猛進(jìn)。

戴爾易安信為什么會(huì)有如此理想的收獲？

楊捷分享了她的三大感受：一是端到端的解決方案更加豐富、更加齊全，擁有戴爾服務(wù)器業(yè)務(wù)的支持，從過去多年從事的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)拓展到了計(jì)算領(lǐng)域，再結(jié)合戴爾科技集團(tuán)旗下的VMWare和Pivotal，能從上到下為客戶的IT轉(zhuǎn)型做規(guī)劃；二是業(yè)務(wù)范圍更廣，在過去易安信存儲(chǔ)市場(chǎng)增速放緩的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新行業(yè)，更豐富的產(chǎn)品線為戴爾易安信帶來了新的拓展空間；三是業(yè)務(wù)節(jié)奏的加快，以往專注存儲(chǔ)領(lǐng)域，面向的大都是大中型客戶，項(xiàng)目周期較長，如今中型客戶的覆蓋越來越廣，客戶需求也越來越復(fù)雜。

一次難忘的應(yīng)急救助

還是在三年半前，萬達(dá)各地影院陸續(xù)舉辦了暑期"十塊錢看大片"的促銷活動(dòng)，反響十分熱烈。由于影院的線上售票平臺(tái)眾多，加上萬達(dá)自己的移動(dòng)客戶端，而每一場(chǎng)次的座位有限，所有的交易最終都集中到核心的交易系統(tǒng)上，在經(jīng)歷了幾次擁塞之后，整個(gè)平臺(tái)崩潰，給觀影者帶來的負(fù)面影響一時(shí)難以撫平。

經(jīng)了解，彼時(shí)萬達(dá)影院對(duì)購票系統(tǒng)已經(jīng)著手分布式架構(gòu)改造，實(shí)現(xiàn)了交易的讀寫分離，業(yè)務(wù)從To B模式正在向To C的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)變。由于這個(gè)新舊結(jié)合、前后端結(jié)合的綜合平臺(tái)，兼顧了線上線下業(yè)務(wù)，但并非真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，在遭遇搶票高峰時(shí)因?yàn)榫植康钠款i必然業(yè)務(wù)受阻。

對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)模式和系統(tǒng)架構(gòu)的進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)的核心瓶頸集中在交易部分。由于院線業(yè)務(wù)的特殊性，萬達(dá)影院的后臺(tái)是由多個(gè)應(yīng)用開發(fā)商來提供的，如果要優(yōu)化整個(gè)平臺(tái)的話，只能從自己開發(fā)的部分下手。

在當(dāng)時(shí)全閃還未得到普遍應(yīng)用的情況下，萬達(dá)影院對(duì)查詢庫進(jìn)行大膽革新與應(yīng)用，在最新的一次嘗試中發(fā)現(xiàn)原來擁堵的隊(duì)列瞬間打開，隨后萬達(dá)影院立即著手以閃存取代磁盤來改造交易庫，整個(gè)平臺(tái)的性能迅速提升，后續(xù)促銷活動(dòng)得以順利進(jìn)行。

我們了解到，為萬達(dá)影響提供優(yōu)化方案的正是戴爾易安信大中華區(qū)售前系統(tǒng)工程部總經(jīng)理?xiàng)罱莺退膱F(tuán)隊(duì)?；诖舜纬晒Φ暮献鳎f達(dá)影院全面應(yīng)用包括全閃存在內(nèi)的戴爾易安信的超融合解決方案，成功化解其搶票系統(tǒng)的難題，并優(yōu)化了諸多其他相關(guān)業(yè)務(wù)。

"如何能夠使業(yè)務(wù)很順暢地進(jìn)行？我們從應(yīng)用開始分析，一直看到數(shù)據(jù)層，從最關(guān)鍵的地方下手，層層優(yōu)化。"回顧這次合作的最大感受，楊捷認(rèn)為IT人的思路就是做數(shù)據(jù)管理，因?yàn)閺臉I(yè)務(wù)到交易最后都是數(shù)據(jù)，當(dāng)時(shí)也是一邊修改應(yīng)用、一邊架構(gòu)調(diào)優(yōu)，實(shí)現(xiàn)快速迭代。

這種互聯(lián)網(wǎng)思維推進(jìn)了萬達(dá)影院的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

真正意義上的以客戶為重心

在20多年從事IT服務(wù)的過程中，給楊捷留下深刻印象的行業(yè)客戶案例還有很多很多，一大批應(yīng)用案例和標(biāo)桿客戶也因此樹立。

售前系統(tǒng)工程部的使命是利用戴爾易安信現(xiàn)代化數(shù)據(jù)中心、超融合系統(tǒng)架構(gòu)等業(yè)界領(lǐng)先技術(shù)與方案，通過專業(yè)的云計(jì)算咨詢服務(wù)能力，帶動(dòng)行業(yè)用戶的 IT 轉(zhuǎn)型，幫助用戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在為客戶提供服務(wù)方面，售前系統(tǒng)工程部團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的是端到端的閉環(huán)流程。從客戶提出需求到提交方案，再到最后的交付實(shí)施，售前全都會(huì)參與其中，并且事先充分了解業(yè)務(wù)模式、數(shù)據(jù)類型，IT架構(gòu)等等內(nèi)容。

在不少銷售工作者眼中，客戶價(jià)值也許是解決方案，是大單，亦或是長周期的項(xiàng)目。楊捷認(rèn)為，這都是表象。其實(shí)每一個(gè)項(xiàng)目都有它潛在的價(jià)值，就看有沒有去深入研究和挖掘。對(duì)戴爾易安信來說，滿足客戶所提出的需求是基本，更多的是幫助客戶預(yù)想到項(xiàng)目中可能存在的問題以及如何為未來成長準(zhǔn)備就緒，從而為客戶帶來更多的附加值。有時(shí)候客戶雖然提出的只是一個(gè)想法，她也會(huì)跟一起討論幫把這些想法變成現(xiàn)實(shí)，或者化解潛在的問題。更多的時(shí)候，戴爾易安信不是等著客戶來提出要求，而是主動(dòng)幫助客戶分析并解決他們的問題，往往結(jié)果會(huì)超出客戶的預(yù)期。

總而言之，回顧過去的售前工作，銷售人員往往都是"Follow"客戶的想法，如今，戴爾易安信更多的是為客戶帶來自己的附加值。很顯然，這已經(jīng)不是簡單的售前工作，而是被稱為價(jià)值經(jīng)營（Value Selling）理念、超越快速（Velocity）發(fā)展的體現(xiàn)。

攬得瓷器活，須有金剛鉆

戴爾進(jìn)入中國市場(chǎng)已經(jīng)20年，其"在中國、為中國"的理念已經(jīng)深入人心；并購后成立的戴爾易安信擁有更加全面、更加強(qiáng)大且完善的存儲(chǔ)產(chǎn)品組合及解決方案，涵蓋超融合基礎(chǔ)設(shè)施、全閃存、數(shù)據(jù)保護(hù)、軟件定義存儲(chǔ)等關(guān)鍵領(lǐng)域，同時(shí)，戴爾易安信持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴攜手，以業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)與產(chǎn)品為客戶構(gòu)建現(xiàn)代化數(shù)據(jù)中心、實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)大基礎(chǔ)。

從今年5月起，戴爾易安信面向全球陸續(xù)發(fā)布的PowerMax高端存儲(chǔ)、IDPA DP4400數(shù)據(jù)保護(hù)、Unity和SC系列OS更新、VxRail超融合（與VMware的緊密合作）、PowerVault ME4入門級(jí)存儲(chǔ)等更是吸引業(yè)界的目光。

在中端存儲(chǔ)產(chǎn)品方面，戴爾易安信擁有以SCv2000、SC5020、SC7020、SC9000領(lǐng)銜的高經(jīng)濟(jì)性的SC系列，以及包含300、400、500與600在內(nèi)的Unity系列，為中端存儲(chǔ)客戶提供了更加豐富的選擇。在2018年，戴爾易安信對(duì)這兩個(gè)系列產(chǎn)品的操作系統(tǒng)進(jìn)行了進(jìn)一步升級(jí)：SC系列操作系統(tǒng)版本提高了性能和容量，并提供全新Unisphere HTML5管理界面和數(shù)據(jù)就地升級(jí)功能；Unity系列操作系統(tǒng)版本針對(duì)塊存儲(chǔ)和文件負(fù)載提升了基于文件的復(fù)制、數(shù)據(jù)遷移和安全功能。作為戴爾易安信Unity和SC系列全閃存和混合存儲(chǔ)陣列內(nèi)置軟件的一部分，客戶可以無中斷地免費(fèi)（適用于擁有有效ProSupport協(xié)議的客戶）升級(jí)自己的操作系統(tǒng)，以提升工作負(fù)載的性能、存儲(chǔ)容量以及數(shù)據(jù)保護(hù)和可用性。

戴爾易安信SC系列、Unity 600

在超融合方面，集合了戴爾易安信和VMware強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢(shì)的VxRail超融合產(chǎn)品組合，是首款產(chǎn)品以中國研發(fā)集團(tuán)的團(tuán)隊(duì)為核心開發(fā)設(shè)計(jì)的超融合解決方案，具有標(biāo)志性意義，其提供多達(dá)250種配置選項(xiàng)，讓用戶以最小的投入起步，根據(jù)應(yīng)用需求高效擴(kuò)展，節(jié)省資本支出和運(yùn)營成本。

戴爾易安信VxRail

在本地化方面，戴爾易安信的主流服務(wù)器產(chǎn)品已經(jīng)完全在中國大陸進(jìn)行生產(chǎn)；基于服務(wù)器的VxRail的研發(fā)作為全球研發(fā)團(tuán)隊(duì)的一部分，于十多年前就開始在上海進(jìn)行，從當(dāng)時(shí)的邊緣逐漸滲透到核心，從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制造都在國內(nèi)完成，并且應(yīng)用于全球范圍。

值得一提的是，戴爾科技集團(tuán)旗下的VMware vSAN核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)也在上海，戴爾易安信整合后，VxRail全面切換到PowerEdge平臺(tái)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)覆蓋了兼容性、穩(wěn)定性、服務(wù)等方面。未來還將會(huì)有更多成熟的產(chǎn)品和技術(shù)將在中國落地。

布局新的行業(yè)，尋求新的增長點(diǎn)

最近幾年來，智能制造、智慧金融以及智慧醫(yī)療等眾多新的行業(yè)應(yīng)用帶動(dòng)了存儲(chǔ)市場(chǎng)的發(fā)展。

一家領(lǐng)先的車聯(lián)網(wǎng)公司專家告訴筆者，未來軟件將占到汽車整車價(jià)值的一半。福特、豐田、奔馳、寶馬等知名車企投資數(shù)億甚至是十多億美元從事自動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)（ADAS）及相關(guān)的開發(fā)工作。

戴爾并沒有錯(cuò)過這一輪機(jī)會(huì)。在2018年的戴爾科技集團(tuán)全球峰會(huì)（DTW）上，沃爾沃與Autoliv（一家提供整車解決方案的公司）合資成立的Zenuity的公司分享了與戴爾易安信的故事，Zenuity專注于AD和ADAS領(lǐng)域，提供包括計(jì)算機(jī)視覺、傳感器融合、決策制定和車輛控制的算法，以及在云端運(yùn)行的應(yīng)用程序，并將解決方案供應(yīng)給各大車企。

據(jù)了解，Zenuity使用戴爾易安信提供的豐富的基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品組合，包括了戴爾易安信Unity全閃存陣列，用于其虛擬環(huán)境；戴爾易安信Isilon網(wǎng)絡(luò)附加存儲(chǔ)，用于存儲(chǔ)流式視頻和其他傳感數(shù)據(jù)；用于備份和恢復(fù)的戴爾易安信Data Domain系統(tǒng)；以及戴爾易安信PowerEdge C系列服務(wù)器，用于復(fù)雜計(jì)算、模擬和DevOps等場(chǎng)景。

戴爾科技集團(tuán)以創(chuàng)新的方式提供Zenuity以高性能計(jì)算（HPC）解決方案為基礎(chǔ)的服務(wù)，所有產(chǎn)品均由戴爾易安信和Virtustream進(jìn)行管理。這種HPC即服務(wù)模式有助于Zenuity降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，避免了IT復(fù)雜性并加快實(shí)現(xiàn)價(jià)值的速度，為Zenuity提供了極大的靈活性，縮短將創(chuàng)新的ADAS和AD技術(shù)帶入開放市場(chǎng)所需的時(shí)間。借助成熟的戴爾易安信基礎(chǔ)架構(gòu)作為服務(wù)，Zenuity可以快速、輕松地存儲(chǔ)和分析數(shù)PB的數(shù)據(jù)，管理非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的快速增長，并克服日益嚴(yán)格的合規(guī)性要求帶來的一些難題。

在金融行業(yè)，全閃存的使用已經(jīng)成為核心存儲(chǔ)的主流，這是因?yàn)殂y行的交易除了傳統(tǒng)柜面交易，大多數(shù)新應(yīng)用都是互聯(lián)網(wǎng)化的，由此給整個(gè)系統(tǒng)帶來的壓力也是呈幾何級(jí)數(shù)的增長。來自云原生應(yīng)用層面、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理的需求，也要求銀行改變傳統(tǒng)IT的建設(shè)模式。最新的趨勢(shì)是各大金融機(jī)構(gòu)紛紛成立科技公司，不僅僅是為自己服務(wù)，還希望能夠?qū)⒆约旱哪芰敵龅叫袠I(yè)甚至跨行業(yè)應(yīng)用。

此外，醫(yī)療、教育和包括智能手機(jī)、智能汽車等泛制造業(yè)也都是戴爾易安信潛在的機(jī)遇。

"如果客戶想快速交付，沒必要自己花時(shí)間精力去搭建系統(tǒng)，戴爾易安信可以提供完整、集成的解決方案，覆蓋存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)保護(hù)、大數(shù)據(jù)、超融合、云、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理等領(lǐng)域，方便客戶迅速去開發(fā)、測(cè)試并上線新一代應(yīng)用。" 楊捷指出，這是正在發(fā)展的IT趨勢(shì)。

在過去十幾年來，楊捷和易安信、戴爾易安信始終高度關(guān)注行業(yè)，從行業(yè)的角度去挖掘客戶需求的共性，捕捉行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)并結(jié)合客戶的需求，與公司的解決方案進(jìn)行關(guān)聯(lián)，將客戶、合作伙伴和公司的利益最大化。

"這種創(chuàng)新的過程是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。"12月11日，應(yīng)邀出席"2018中國存儲(chǔ)與數(shù)據(jù)峰會(huì)"高峰論壇的楊捷在北京對(duì)上千名與會(huì)的代表說："熟悉戴爾的人都會(huì)知道，戴爾是一家數(shù)字文化驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，我們會(huì)更多地去利用內(nèi)部的數(shù)據(jù)指導(dǎo)和推動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)的布局，并敦促策略的制定和執(zhí)行。"

在競(jìng)爭激烈的存儲(chǔ)市場(chǎng)，戴爾易安信已經(jīng)勇立潮頭。憑借具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)先產(chǎn)品，經(jīng)驗(yàn)豐富的合作伙伴，以及對(duì)行業(yè)用戶的洞察與貼心服務(wù)，戴爾易安信勢(shì)必還將闖出一片新的天地，而楊捷和她的團(tuán)隊(duì)，便是其中萬千名貢獻(xiàn)者之一。

2018年，是中國改革開放已經(jīng)進(jìn)入40周年，也是戴爾進(jìn)入中國市場(chǎng)辛勤耕耘的20周年，更是成就彼此的20年：一方面，數(shù)以百萬計(jì)的戴爾個(gè)人電腦走進(jìn)了千家萬戶，另一方面，成千上萬的本土企業(yè)借助戴爾的解決方案在國際國內(nèi)市場(chǎng)異軍突起。

二十周年風(fēng)雨同舟路，戴爾"在中國，為中國"初心不改，砥礪前行。